商業地產營銷體系建立及銷售實戰技能提升訓練
講師：何明 瀏覽次數：2577
課程描(miao)述INTRODUCTION
上海營銷體系建立培訓大綱
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
上海營銷體系建立培訓大綱
課(ke)程(cheng)收益(yi)：
1、導(dao)師具(ju)有多年從事(shi)國內標桿(gan)商業地產(chan)項目招商、銷售經驗與研究(jiu)，透過現(xian)
身說法以實戰經驗帶給(gei)學員以自信(xin)，提升工作狀態和(he)團隊(dui)凝聚(ju)力；
2、課程以開發(fa)商的角(jiao)度，實案剖析商業項(xiang)目(mu)(mu)前期定位(wei)、銷售難點及要點，使學員(yuan)全(quan)方位(wei)解析項(xiang)目(mu)(mu)開發(fa)過程中需要注意的問題；
3、教會學(xue)員如何判別客戶(hu)類(lei)型、性格(ge)特點及特長(chang)喜好，快速(su)有效拉近客戶(hu)距
離，挖掘客戶真實需求；
4、教會學員快速靈活運(yun)用逼定技巧和(he)話術，提升業績；
5、教(jiao)會學員(yuan)如何(he)進行團(tuan)隊建設(she)與管理，有效(xiao)制(zhi)定團(tuan)隊激(ji)勵政策及實(shi)施。
課前談：
1、市場在(zai)變，客戶在(zai)變 ，你---也需要變！
2、你可以(yi)拒絕學(xue)習(xi)，但(dan)你的對手不會(hui)，給(gei)你猶豫(yu)的時間并不多，不學(xue)習(xi)只會(hui)被淘汰；
3、有(you)問題(ti)才會(hui)學習(xi)，想提高(gao)才會(hui)學習(xi)，請你(ni)將招商、銷售執行(xing)過程中(zhong)遇到的最重要的問題(ti)提出(chu)來(lai)，每人一問，導(dao)師將會(hui)在課程中(zhong)穿插這些問題(ti)進行(xing)實戰(zhan)剖析和解答。
課程大綱
第一(yi)單元 商業地產市場認(ren)知
（一）新常態下重(zhong)新認識(shi)國內商業地產市場(chang)
1、2011年前(qian)后商業地產投資熱(re)的起(qi)因
2、近幾年商業地(di)產項目(mu)開發(fa)運營的現狀(zhuang)和原(yuan)因(yin)分析(xi)
3、后(hou)續商業地產開發該如何破局(ju)
（二）商業地產(chan)項目團隊運作(zuo)成敗分(fen)析
1、商業地(di)產運作10大昏招
2、商業地產成功(gong)銷售(shou)9個按鈕
（三）商業(ye)地產開發銷售觀念轉變
1、項(xiang)目前期(qi)應該解決什么問(wen)題
2、是(shi)先有客戶還是(shi)先有產品
3．項目在什么時候動工是最(zui)好時機
4、銷(xiao)售的工作(zuo)起點在哪里
第二單元、商業地產項(xiang)目的定(ding)位(wei)內(nei)容與定(ding)位(wei)依(yi)據
1、商(shang)業地產項目(mu)定(ding)位的(de)10個(ge)具體內容
2、商(shang)業(ye)地產(chan)項(xiang)目定位(wei)的6個依據
第三(san)單元、項目(mu)的360度整合傳播策略
1、基本傳播(bo)策(ce)略
2、內部(bu)全員(yuan)傳播策(ce)略(lve)
3、病毒(du)傳播策(ce)略
4、事件營銷傳(chuan)播策(ce)略
5、口碑營銷傳播策略
6、社區營銷傳播(bo)策略
7、微營銷傳播策略
8、O2O互(hu)聯網營銷模式(shi)
第四單(dan)元、商業地產主力店(dian)的大客戶營銷
1、大(da)客戶(hu)銷售4步驟
2、大客戶的開(kai)發(fa)與管(guan)理(li)
3、大客戶(hu)營銷4技巧
4、如何(he)把控成(cheng)功(gong)人士(shi)的優越感和商業投資需求的界限(xian)
5、如何快速有效讓客戶建立信任感
6、傾聽與附和的重要性
7、如何(he)給客戶(hu)做投資分析
8、大客戶(hu)追蹤的(de)時機、手段和方法(fa)
第五單元(yuan) 商(shang)業(ye)地產項目能量和(he)價(jia)值挖掘
（一(yi)）商(shang)業地產項目能(neng)量和價值源起
1、宇宙能(neng)量解析(xi)
2、一般高端消費品內在能量和(he)價值案例剖(pou)析(xi)
3、你(ni)的(de)項目能量在哪(na)里、價值幾何
4、在項(xiang)目規劃定位階段你該(gai)做什(shen)么
5、如何(he)在定(ding)位階(jie)段將(jiang)你的項(xiang)目價(jia)值進行市場(chang)推廣
（二）招商、銷售團隊(dui)能(neng)量(liang)和價(jia)值挖掘
1、人本身所蘊含的能量解析
2、顧問與客(ke)戶之間(jian)能量的釋放與吸(xi)收
3、形象修飾(shi)與待客禮儀的重要(yao)性
4、樹立正(zheng)確(que)的“客(ke)戶觀(guan)”和“價值觀(guan)”
5、*級顧問的3、4、5、6
6、*級顧問氣質修煉(lian)四法門(men)
第(di)六(liu)單元、商業地產銷(xiao)售的內涵(han)和(he)成功的秘訣
1、招(zhao)商、銷售的內涵(han)和(he)營銷技巧的實質
2、快速(su)讓客(ke)戶建(jian)立信(xin)任感
3、超級說服力
4、價值塑造
5、你(ni)才是(shi)一切的(de)根源
6、判定客戶(hu)等級及客戶(hu)追蹤
7、銷售(shou)成交(jiao)三部曲定律
第七單元、商業地產銷售技能(neng)提(ti)升(sheng)訓練(lian)
（一(yi)）、溝通(tong)技巧
1、電話(hua)行(xing)銷拓客、接聽和追蹤話(hua)術實戰演(yan)練
要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給(gei)出好處、邀(yao)約上門
關(guan)鍵：賣點和價值(zhi)介紹部分(fen)保留(liu)、留(liu)下聯系方式、客(ke)戶需求初探
2、接待客戶時(shi)的傾聽(ting)、附和與贊美實戰演練
要點：表現(xian)出尊(zun)重，多聽少(shao)說(shuo)，注(zhu)意姿態(tai)、眼神和情感
關鍵(jian)：不要開口(kou)談產品或價(jia)格(ge)，開口(kou)就死
方式：聊天式，低(di)姿態，不(bu)卑不(bu)亢
3、挖(wa)掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shu)演練
需求：人民幣與(yu)固定資產(chan)、購買后租(zu)賃、自行營業(ye)、后期升值(zhi)
信息：行(xing)業、規模、預算、決(jue)策、市場(chang)認知
關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不(bu)只(zhi)是賣點、幫他算賬(zhang)
方式：開(kai)放式、封閉(bi)式、選擇(ze)式、反問式提問的運用策略
（二）、價(jia)格談判技巧
1、正確認識(shi)價格談判、找準談判對象(xiang)
2、客戶“砍價”的(de)心理和“殺價”的(de)理由
3、客(ke)戶(hu)的“價格(ge)陷(xian)阱”及化解方法
4、守價的原(yuan)則和方式(shi)
5、議價(jia)階段的(de)技巧和話術
6、定(ding)價(jia)成交后的應對技(ji)巧和話術(shu)
7、價值強調的(de)銷售話術訓(xun)練
8、有效(xiao)算賬的銷(xiao)售話術訓(xun)練
（三）、快速逼定(ding)成交技巧
1、客戶(hu)下定原因分析
2、逼定的(de)3個信念
3、逼定的條件、環境、時機(ji)及方式
4、客(ke)戶成(cheng)交時機出現的(de)四要(yao)四不要(yao)
5、促使客戶快速成交策(ce)略17法
6、客(ke)戶成交(jiao)后(hou)高效轉介紹(shao)溝通技巧
（四）、客戶(hu)提出(chu)異(yi)議(yi)的(de)處理(li)技巧
1、客戶提出真(zhen)假異議的種類
2、客戶提出異議的八大原(yuan)因(yin)
3、處理異議(yi)的5個步驟(zou)6個技巧
4、把顧客推(tui)到“決策者”的位置
第八單元、商業地產客戶性格類(lei)型(xing)及心理分析(xi)
1、商業(ye)地產意向客(ke)戶(hu)4大性格類(lei)型分(fen)析及應(ying)對策略
2、商業地產(chan)意向客戶4大心理活動(dong)變化過(guo)程及應對策(ce)略(lve)
3、當前大經濟形勢下(xia)如(ru)何有(you)效激發客戶(hu)的投資(zi)欲望(wang)
第九單元、客戶真(zhen)假拒絕的心(xin)理(li)動因分析(xi)
1、客(ke)戶決定購買的語言和行為信號分析
2、客(ke)戶拒絕成交的借口(kou)及(ji)應對(dui)話術
3、客戶(hu)喜歡卻遲遲不下定(ding)的處(chu)理技巧
4、下定客戶遲遲不(bu)來(lai)簽(qian)約(yue)付款的處理技巧
第十(shi)單(dan)元、商業地產銷售(shou)團隊(dui)建設與(yu)銷售(shou)激勵
（一）、銷售團隊目標管理
1、團(tuan)隊(dui)及其目標設定
2、個人能力與團隊價值(zhi)
3、個人業績與團隊目標的(de)關系(xi)
4、團隊管(guan)理(li)10項藝(yi)術
5、團隊管理(li)的10大誤區
6、團隊管理秘訣
（二(er)）、銷(xiao)售人員激勵
1、銷售(shou)人員激勵的(de)3種有效方式(shi)
2、銷售人(ren)員激勵的5種具(ju)體方法
3、銷(xiao)售(shou)激勵制度制定與實(shi)施
4、銷售(shou)人員潛能開發
學員(yuan)心得體會(hui)分享和問(wen)答環節
上海營銷體系建立培訓大綱
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