商業地產招商銷售談判及運營管理核心解析
講師:何明 瀏覽次數:2601
課程描述INTRODUCTION
商業地產招商培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
商業地產招商培訓
課程背景:
隨著宏(hong)觀(guan)調控政策對房地(di)產企業的(de)全面(mian)影(ying)響,近(jin)幾年商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產大量涌現,競(jing)爭(zheng)激烈程度(du)前(qian)所未有,無(wu)論是(shi)(shi)老牌(pai)開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)或是(shi)(shi)新生代(dai)開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)都(dou)遭遇不少問題。很多商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產開(kai)(kai)發(fa)(fa)團隊當前(qian)困(kun)(kun)難(nan)主(zhu)因是(shi)(shi)缺乏一套(tao)有效的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產專(zhuan)業知(zhi)識,引導項目的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業定位(wei)、客(ke)戶(hu)定位(wei)、項目開(kai)(kai)發(fa)(fa)、招商(shang)(shang)(shang)(shang)與運(yun)營(ying)管(guan)理等(deng)工作流程及內在銜接的(de)關系(xi)。新生代(dai)開(kai)(kai)發(fa)(fa)企業更陷入團隊專(zhuan)業知(zhi)識不足(zu)、人才窘困(kun)(kun)、資(zi)金(jin)沈(shen)淀、成(cheng)本(ben)上(shang)揚等(deng)多樣(yang)困(kun)(kun)難(nan)。
商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是一個(ge)復合型產(chan)(chan)業(ye)(ye),一個(ge)系統(tong)工程(cheng),項(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)作涵蓋:開(kai)發(銷(xiao)(xiao)售(shou))、招(zhao)商(shang)、經營、管理,是一個(ge)不可中斷的(de)(de)鏈條。其(qi)功能又涉及地(di)產(chan)(chan)、商(shang)業(ye)(ye)、投資(zi)、金融等方面(mian),因此,專業(ye)(ye)的(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)作團隊(dui)就顯得極其(qi)重要。那么如(ru)(ru)何做商(shang)業(ye)(ye)營銷(xiao)(xiao)推廣?如(ru)(ru)何進(jin)行有效拓客(ke)?如(ru)(ru)何實(shi)施營銷(xiao)(xiao)團隊(dui)管理?如(ru)(ru)何快速(su)提(ti)升(sheng)團隊(dui)成員的(de)(de)專業(ye)(ye)度和戰斗力?這些問題已經擺在很多房地(di)產(chan)(chan)開(kai)發企業(ye)(ye)面(mian)前。尤其(qi)在招(zhao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)打造、銷(xiao)(xiao)售(shou)技能和話術的(de)(de)提(ti)升(sheng)上需要進(jin)行系統(tong)訓練,使之能夠快速(su)掌(zhang)握商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)項(xiang)(xiang)目(mu)價值的(de)(de)核心,將準(zhun)客(ke)戶高(gao)效轉化(hua)為成交(jiao)客(ke)戶,提(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績,解(jie)決(jue)現(xian)階(jie)段公司困境(jing)。
要(yao)快速實現(xian)商(shang)業地產的招商(shang)和銷售,應做到以下(xia)幾點:
1、營(ying)銷人員(yuan)應該充分(fen)了解區域(yu)房地產(chan)市場(chang),尤其(qi)是商(shang)業地產(chan)投(tou)資需(xu)(xu)求(qiu)和經(jing)營(ying)特(te)點,懂得(de)挖(wa)掘項(xiang)目除常規(gui)賣點之(zhi)外潛(qian)在(zai)的(de)投(tou)資價值,快速有效的(de)對投(tou)資需(xu)(xu)求(qiu)客(ke)戶進行價值引導;
2、必須全(quan)面懂得自我(wo)修煉(lian)之法(fa)并不斷(duan)自我(wo)激勵與提升(sheng),鍛煉(lian)自己*的定力(li)和(he)*的溝通洽談技巧以及應對話術(shu)并在工作中靈活運用;
3、熟練(lian)掌握與客戶(hu)互動鏈(lian)接(jie)的(de)方式(shi),學(xue)會高效溝(gou)通和殺客逼定的(de)技(ji)巧;
4、學會(hui)讓客戶舒(shu)心(xin)(xin)、安心(xin)(xin)直至走心(xin)(xin)。
5、必須全面懂得(de)商業(ye)地(di)產運(yun)(yun)營管理的實務及各階段要點,掌握(wo)商業(ye)項(xiang)目成功運(yun)(yun)營的3、6、9規(gui)律及管理的核心。
課程(cheng)收(shou)益:
1、導師具有(you)多年從事國內標桿商業地產(chan)項目招商、銷(xiao)售(shou)經(jing)驗與研(yan)究,透(tou)過現身說法以(yi)實戰經(jing)驗帶(dai)給學員以(yi)自信(xin),提升工(gong)作狀態和團隊凝聚(ju)力(li);
2、課程以開發商的角度,實案剖(pou)析商業項目(mu)前(qian)期(qi)定位、招(zhao)商、銷售難點及要(yao)點,使學員全方位解析項目(mu)開發過程中需要(yao)注意的問題;
3、提(ti)升學員在商業項目(mu)招(zhao)商銷(xiao)售中的談(tan)判(pan)能力和技巧,掌握招(zhao)商銷(xiao)售的實質(zhi);
4、提(ti)升學員明確商業項目運作流程各(ge)階段的(de)工作重點,掌握商業項目運營管理的(de)核心;
課前談:
1、市場在變,客戶(hu)在變 ,你---也需要變!
2、你(ni)可以拒絕學習,但你(ni)的(de)對(dui)手不(bu)會,給你(ni)猶豫的(de)時(shi)間并不(bu)多,不(bu)學習只(zhi)會被淘汰(tai);
3、有問題才會(hui)學習(xi),想(xiang)提(ti)高(gao)才會(hui)學習(xi),請你將招商(shang)、銷售(shou)執行(xing)過(guo)程中遇到(dao)的(de)最(zui)重要的(de)問題提(ti)出來,每人一問,導師會(hui)在課程中穿插(cha)這些(xie)問題進行(xing)實戰剖析。
4、該項目是先有定(ding)位招(zhao)商(shang)再建(jian)設還(huan)是先建(jian)設再招(zhao)商(shang)?商(shang)家對產品的看法如何(he)?
5、一般商(shang)業地(di)產在(zai)招商(shang)中存在(zai)的若干問題
6、商業地產項目(mu)招商中(zhong)的十(shi)大昏招
課程大綱
第一單元(yuan)、當前(qian)商業地產市場狀況評析
(一)新常態下(xia)重新認識國內(nei)商(shang)業(ye)地產市場
1、2011年(nian)前后商業(ye)地產投資熱的起因
2、近幾年商業地產(chan)項目開發運營的現狀和原因
3、后續商業地產開發方(fang)向
(二)商(shang)業地(di)產(chan)開(kai)發(fa)、招商(shang)、運營觀念(nian)轉變──思路(lu)決定(ding)出路(lu)
1、項目前期應(ying)該解(jie)決什(shen)么問(wen)題
2、是先有(you)客戶還是先有(you)產品
3.項(xiang)目在什么時(shi)候動工是最好時(shi)機
4、招商銷(xiao)售(shou)的工(gong)作起(qi)點在(zai)哪里
(三)商業地產(chan)項目運作(zuo)成敗原因分析(xi)
1、商(shang)業地產(chan)招商(shang)運(yun)營中的10大昏招
2、商(shang)業地產成功招商(shang)的9個按鈕
第(di)二(er)單元、商業(ye)地(di)產項目能量和價值挖(wa)掘
(一)商業地產項目(mu)能量和價(jia)值源(yuan)起
1、宇(yu)宙能量解(jie)析
2、一般高端消費品能量和價值案例剖析
3、你的(de)項目能量在哪(na)里、價值幾何?
4、售價或租(zu)金不是核心問題,發展才是硬道理
(二)招(zhao)商、銷(xiao)售團隊能量和(he)價值(zhi)挖掘
1、人本身(shen)所蘊含的(de)能量解析
2、顧(gu)問與客(ke)戶之(zhi)間能(neng)量的釋(shi)放與吸收
3、形象(xiang)修飾與待客禮(li)儀(yi)的重要性
4、樹(shu)立正確的“客(ke)戶觀(guan)”和“價值(zhi)觀(guan)”
5、*級顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態訓練
7、*級(ji)顧問氣質修(xiu)煉四法門
觀(guan)點分享:你(ni)才是一切(qie)的(de)根源
第三單元、招商(shang)、銷售的內(nei)涵(han)和(he)秘訣
1、招(zhao)商、銷售(shou)的內涵和(he)營銷技巧的實質
2、快速讓客戶建(jian)立信任感的3種方式
3、價值塑造的4種策略(lve)
4、超級(ji)說服力(li)的5種技巧
5、定期回訪(fang)和反(fan)饋信息(xi)──努(nu)力,讓顧客感動(dong)
觀點分享(xiang):喝(he)茶(cha)的人雖注重(zhong)茶(cha)葉,但喝(he)的是(shi)水,用水之道(dao)才是(shi)品茶(cha)之法(fa)
第四單元(yuan)、*級顧問的招(zhao)商(shang)、銷售談(tan)判技巧
(一)、溝通技(ji)巧
1、電話(hua)行銷拓客(ke)、接聽和客(ke)戶追蹤話(hua)術實(shi)戰演練
要點:自(zi)報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出(chu)好處、邀約上(shang)門
關鍵:賣點和價(jia)值(zhi)介紹部分(fen)保(bao)留、留下聯系方式、客(ke)戶需求初探
2、接待客戶時的傾聽(ting)、附(fu)和(he)與(yu)贊(zan)美實(shi)戰演練
要點:表現出尊重,多聽少說,注(zhu)意姿態、眼神和情感
關鍵:不(bu)要開口(kou)談產品或(huo)價格,開口(kou)就死
方式(shi):聊天式(shi),低姿(zi)態,不卑不亢
3、挖掘客(ke)戶(hu)需求、掌(zhang)握客(ke)戶(hu)信息的話術演練
需(xu)求:人(ren)民幣與固定資產、購買后租(zu)賃(lin)、自行營(ying)業(ye)、后期升值(zhi)
信息:行(xing)業、規(gui)模、預算、決策、市(shi)場(chang)認知
關鍵:贊美(mei)恭維得體(ti)、突出項目能(neng)量而不(bu)只是(shi)賣點、幫他算賬
方(fang)式(shi):開放式(shi)、封閉式(shi)、選擇式(shi)、反問式(shi)提(ti)問的運用策略
4、項(xiang)目賣點(dian)和價值(zhi)介紹、沙盤講(jiang)解等話術演練(lian)
要(yao)求:不要(yao)說(shuo)我(wo)介紹,而要(yao)表達您應該感(gan)受到。。。。
關鍵(jian):給(gei)足客(ke)戶面子(zi),我只是(shi)為您(nin)補充(chong)。。。。
表現:讓客戶感覺到你專業,但很(hen)謙虛,對其很(hen)尊重(zhong)
(二)、價格談判技(ji)巧(售價或(huo)租金)
1、正(zheng)確認(ren)識價(jia)格談判、找準談判對象
2、客戶“砍(kan)價”的(de)心理(li)和“殺價”的(de)理(li)由
3、客戶的“價格陷(xian)阱”及化解方法(fa)
4、守價的原則和方式
5、議價(jia)階段的(de)技巧和(he)話術
6、定價成交(jiao)后的應對技巧和(he)話(hua)術
(三)、快速逼定成交(jiao)技巧(qiao)
1、客(ke)戶下定(ding)原因(yin)
2、逼定的(de)條(tiao)件(jian)、環境(jing)、時(shi)機及方式
3、客(ke)戶成交時機出(chu)現的四要四不(bu)要
4、逼定(ding)的關(guan)鍵(jian)是要(yao)敢(gan)于逼定(ding)
5、客(ke)戶成交(jiao)后(hou)高效(xiao)轉介紹(shao)溝通技巧
觀點(dian)分(fen)享:以平常心聊天方式由淺入深是最好(hao)的談判技巧
第五單元、商業地產項目的定位與招(zhao)商
(一)開發建(jian)設工作的內容核(he)心
1、項目(mu)選址階段的主要(yao)工作
2、項目定位規劃前的(de)市場調研
3、商(shang)業規劃(hua)與定(ding)(ding)位(wei):目標客群、檔次(ci)定(ding)(ding)位(wei)、項目規模及輻(fu)射區域
4、商業定(ding)位(wei)(wei)的(de)內(nei)容與(yu)定(ding)位(wei)(wei)的(de)依據
5、方(fang)案(an)設計要求
6、建筑設(she)計要求
(二(er))招(zhao)商工(gong)作的問題核心
1、商家(jia)的選擇
2、商(shang)家(jia)是否(fou)愿(yuan)被招商(shang)的關鍵
3、高(gao)效解決(jue)三對矛(mao)盾
4、招(zhao)商實施中(zhong)的重點要素
5、主(zhu)力(li)店在商(shang)業地產中的重要作用
6、招商團隊的組建及培訓實施(shi)
觀點(dian)分享:要招商必須要懂得商業項目(mu)的(de)開發(fa)流程及(ji)要點(dian)
第六單元(yuan)、商業(ye)地產(chan)項目高效運營(ying)管理
(一)商業地(di)產項目運(yun)營(ying)管理成功的(de)3大核心要(yao)素
1、組織(zhi)機(ji)構的搭建和人員(yuan)構成(cheng)
2、績(ji)效(xiao)考核制度(du)的建立與(yu)實(shi)施
3、激勵及分配制度的有效建立(li)
(二(er))商業地產項目(mu)成功運(yun)營的目(mu)標管(guan)理
1、商業地(di)產項目(mu)運營(ying)的5大*目(mu)標
2、商業地產項目運營的3大成功標準
3、商業地產項目運(yun)營3大核心指(zhi)標
(三)商業地產項目(mu)運營管理的2大工(gong)作(zuo)模塊(kuai)
1、商業地產項目招商運營(ying)管(guan)理(li)的5大內容及核心(xin)要(yao)點
2、商(shang)業(ye)地產項目企劃推廣的4大模塊及操作要點
第七單元、商(shang)業地產項目招商(shang)運營管(guan)理全案剖(pou)析
1、上(shang)海五角(jiao)場中原(yuan)城市廣場項目失(shi)敗的原(yuan)因分享
2、上海江橋萬達商業廣(guang)場(chang)為何還冷清(qing)空置卻(que)屬于(yu)成(cheng)功
3、山東濟寧君臨華庭社(she)區商業失敗的根源在何處
4、昆山景涇路商業街成功銷售的策略分享
5、重慶(qing)協信(xin)星光天地的商業規劃和招商現狀(zhuang)分析
第(di)八(ba)單元(yuan)、學(xue)員心得(de)體會(hui)分享及提問回答互動
課(ke)程(cheng)總結與思考──將(jiang)知識(shi)轉(zhuan)化為能力!將(jiang)夢想轉(zhuan)化為動(dong)力!將(jiang)努力轉(zhuan)化為成果!
商(shang)(shang)業地(di)產招商(shang)(shang)培訓(xun)
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