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課程大綱
1、刨根問底：銷售業績的驅動力
1）產品力：走出性價比的誤區
2）渠道力：判斷你的客戶黏度
3）品牌力：品牌五重奏的境界
4）運營力：您有內部核算機制嗎？
5）互動案例（1）：中聯中科財報被暫停公告的背后
2、業績倍增：找到營銷策略的支點
1）雙向營銷：內部營銷效率決定外部營銷效益
2）營銷三做：想做、能做、可做—想法即做法
3）銷售三看：看客戶、看競爭、看進度—做法即想法
4）三率業績：達成率、增長率、利潤率
5）倍增之道：全員營銷必須讓位于體系營銷
6）互動案例（2）：蘇寧易購2012年成績單
3、大客戶營銷：業績倍增的突破口
1）兩個步驟：大客戶細分的宏觀法與微觀法
2）兩個法則：大客戶營銷的基本功
（ASK法則與MAN法則）
3）一個堅定：大客戶營銷嵌入年度營銷規劃
4）互動案例（3）：樂高，與孩子一起成長
5）指南針：帕累托80/20法則
6）三環效應：大客戶營銷的能量共振
（大客戶營銷=口碑效應X圈子影響力X持續購買力）
7）互動案例（4）：富士康能死守蘋果嗎？
4、區域營銷：業績倍增的精耕力
1）辦事處，只是業務人員的落腳點嗎？
2）區域營銷中心，如何發揮統合力？
3）業務管理與營銷管理，真的兩重天嗎？
4）區域營銷=客戶開發+業務管理+市場開發
5）互動案例（5）：杭叉的親情化區域營銷（OR跟騎兵連學戰斗到底）
5、銷售管理：業績倍增的人性力
1）目標：項目管理為核心的金字塔
2）人型：三類銷售人員，請對好入座
3）素質：工業品營銷人員的“八工”
4）互動案例（6）：假設你是一個經銷商
5）視野：工業品營銷的“四視同堂”
6）過程：工業品銷售人員的自我管理
7）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
8）互動案例（7）：鷹能再生,人能勝己
6、業績倍增：考驗企業的戰略執行力
1）直擊管理層的困惑：能做到的為啥未做到？
2）戰略執行的楚河漢界：您能趟得過嗎？
3）業績診斷圖：戰略執行力ABCD循環
4）互動案例（8）：診斷一下您企業的戰略執行力
5）話說三種人：老板、經理人與投資者
6）戰略執行力，業績倍增的體系競爭力
7）互動案例（9）：航母戰斗群，海洋霸主的強勢邏輯
葉敦明講師介紹
項目總監，工業品營銷研究中心主任，工業品營銷傳播網創建者。沈陽機床股份工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓；中聯重機（中國*工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價(jia)值中國網(wang)、第一財經(jing)、哈佛商業(ye)(ye)評論網(wang)、第一營銷(xiao)網(wang)、中國營銷(xiao)傳播網(wang)、全球品牌網(wang)、《銷(xiao)售與市(shi)場(chang)評論版》雜志(zhi)等專(zhuan)欄作(zuo)者(zhe)，已(yi)有400多篇專(zhuan)業(ye)(ye)文章發表，專(zhuan)著《變局下的工(gong)業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)7個機遇》。7年、ABB和(he)韓國現代電子等2家世界500強企業(ye)(ye)中高層管理(li)經(jing)歷，11年營銷(xiao)與管理(li)咨(zi)詢實戰經(jing)驗。專(zhuan)注于工(gong)業(ye)(ye)品營銷(xiao)、農業(ye)(ye)產業(ye)(ye)化(hua)兩大領域，為企業(ye)(ye)傾情打造“戰略執行(xing)力(li)、經(jing)營杠桿力(li)、戰略投融資”三塊長板，促成(cheng)企業(ye)(ye)達到“戰略體(ti)系化(hua)、體(ti)系營銷(xiao)化(hua)、營銷(xiao)可控化(hua)、思(si)維跨界化(hua)、方(fang)法成(cheng)果化(hua)”的經(jing)營境界。