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快消品經銷商培訓

課程大綱
第一章： 快速消費品行業渠道創新策略
一、當前快速消費品營銷渠道存在的問題
1、渠道商競爭手段的同質化
多坐店靜銷少出門行銷
多讓利促銷少品牌傳播
多價格競爭少價值競爭
2、渠道模式的同質化
走大流通
個體經銷（實力小、能力差）
多層代理
關系游離（關系松散、忠誠度不高）
忽視終端
忽(hu)視(shi)消(xiao)費者(zhe)（不關注消(xiao)費者(zhe)的(de)潛(qian)在(zai)需(xu)求）

二、渠道模式創新
1、深度分銷模式
重點戰略性市場
經銷商薄弱市場
控制分銷的深度
發揮人員的優勢
2、深度協銷模式
建立直分銷體系
經銷商分銷優勢
經銷商關系優勢
案例分析：某經銷商的深度協銷模式
3、混合所有制模式（未來的一個創新模式）
經銷商參股分銷商
建立深度合作關系
連鎖經營(ying)合作模式

第二章：經銷商管理如何破局
一、經銷商管理的十大常見誤區 
二、經銷商管理的10大要點
三、經銷商日常管理的基本工作
采用合理的銷售通路結構
謹慎管理信用額度
協調出貨價格及鋪貨范圍
協助搞好終端客情關系
站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓
模糊返利制度
季度/年度返利制度
四、經銷商管理重點難點突破
終端陳列“跳”出來
門頭形象化
產品陳列生動化
宣廣用品精細化
促銷策略及技巧
沖貨、砸價的治理
經(jing)銷(xiao)商有效管(guan)理(li)六大系統(tong)

第三章：新形勢下，如何調動經銷商提升業績？
一、廠家應給經銷商什么樣的支持
廠家一味給經銷商讓利對雙方都是不利的
優秀的廠家不僅給經銷商提供一個好產品
給經銷商提供的是一個整體的策略
授人以魚，不如授人以漁
幫助經銷商運營能力全面提升(sheng)是*支持

二、幫助經銷商實現八大轉變
由坐商向行商轉變（走出去，深入千家萬戶）
由銷售向經營轉變（當成自己的事業和品牌）
由經營向精營轉變（強化細節管理和過程管控）
由銷售商向服務商轉變（如為顧客提供技術指導服務）
由單兵做戰向戰略聯盟轉變（如相臨同級經銷商合作）
由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰略合作）
從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）
從(cong)鋪(pu)貨(huo)率向占有(you)率轉變（銷(xiao)貨(huo)才是硬道理）

三、如何幫助經銷商做好四個一工程建設
一個好品牌（好品牌自己會說話，好品牌是最好的廣告）
一個好渠道（好渠道讓產品無處不在，讓顧客買得到）
一個好隊伍（好隊伍讓營銷力無限復制，所向*）
一個好管理（好管理開源(yuan)節流，營銷效(xiao)率*化）

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