經銷商團隊建設與管理
講(jiang)師：李治江 瀏覽次數(shu)：2627
課(ke)程描述INTRODUCTION
經銷商團隊建設與管理
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
經(jing)銷商(shang)團隊建設與管理
課程大(da)綱(gang)
第(di)一模塊：經(jing)銷商老板的自(zi)我修煉
一、角(jiao)色(se)認知
1、銷售人員(yuan)的工作(zuo)職責
2、經(jing)銷商老(lao)板的十(shi)種管理者角(jiao)色
3、經銷商老板(ban)的管(guan)理(li)工作(zuo)內容
應(ying)用工具(ju)：三張表格(ge)強化(hua)公司業務流程規范化(hua)管理
二(er)、管理技能
1、銷售團隊(dui)常見的(de)七個管理誤區
2、經銷商銷售團隊(dui)管理的三把利劍
3、經銷(xiao)商銷(xiao)售團(tuan)隊管理的三種境界
三、高效團隊(dui)
1、高效團(tuan)隊的七個特征
2、打造高效營(ying)銷團(tuan)隊
應用工具：工作計劃(hua)執行的PDCA圈
案(an)例討論：經銷(xiao)商老(lao)板如何(he)樹立自己(ji)的(de)威(wei)信。
第二(er)模塊：經銷商老板的管(guan)理技能提升
一、如(ru)何找到優秀的銷售人員(yuan)
1、優秀(xiu)銷(xiao)售人員所具備的三大特征
2、面試銷售人員的(de)三種有效方法
3、招聘銷(xiao)售人(ren)員的六個途徑
案例分(fen)享：松下電器(qi)70分(fen)招聘原則(ze)
二、與下屬的溝通技巧
1、具(ju)有同理心的溝通
同(tong)理心(xin)溝通的概念與使用原則
五種溝(gou)通反饋技巧的(de)講解(jie)與練習
案例分享：小胖為什么對主管一直不(bu)滿意。
2、不(bu)同下(xia)屬(shu)的行(xing)為(wei)風格(ge)與(yu)管理技(ji)巧
（1）四種下屬的行為風格與管(guan)理技(ji)巧
強勢肯定型員工
感覺良(liang)好型員(yuan)工
嫰譐(zun)小心型員(yuan)工
拒絕排(pai)斥(chi)型員(yuan)工
（2）銷售團隊中(zhong)四種員工的*組合方式(shi)
案例(li)分(fen)享：從西游團隊看人物性格與唐(tang)僧(seng)的用(yong)人之道
三、快速復制(zhi)銷售(shou)人(ren)員
案例(li)分享(xiang)：賣(mai)當勞(lao)如(ru)何訓練(lian)員工
1、快速復制銷售人員方法之一：入門訓(xun)練
克服(fu)心理障礙（摧毀自(zi)尊，重(zhong)塑自(zi)我(wo)；消除恐(kong)懼，建立(li)勇氣；積極訓(xun)練，克服(fu)恐(kong)懼）
學會精(jing)準表達(da)（用詞準確、邏輯清楚(chu)、善于歸納總結、善于表達(da)）
瘋狂產(chan)品知識(shi)（灌輸產(chan)品知識(shi)、撰寫產(chan)品介紹(shao)文章、產(chan)品介紹(shao)、一問一答(da)、考試）
銷售情(qing)景訓練（增(zeng)強壓迫(po)感、混合多方意見、培養“控(kong)場”能力）
應(ying)用工具(ju)：新入職員工入職培訓計劃表(biao)
2、快速復制(zhi)銷售人(ren)員方法之二(er)：隨崗(gang)訓練
銷(xiao)售人員(yuan)的成長周期圖
針對不同周期(qi)的隨崗訓(xun)練(lian)內容
隨崗訓練的(de)輔導步驟(zou)
把每(mei)次銷售會議(yi)變成培訓會議(yi)
案(an)例分享： 如何(he)開一個充滿朝氣的晨(chen)會(hui)
3、快速復制銷(xiao)售人員(yuan)方(fang)法之三(san)：專(zhuan)項(xiang)訓練(lian)
銷售動作分(fen)解與話術提煉
專項訓(xun)練活動的執行：
專項訓(xun)練前期準備：訓(xun)練前的培訓(xun)演(yan)習、動(dong)員大會
專(zhuan)項(xiang)訓練(lian)期間(jian)的(de)管控：班(ban)委會管理VS小組(zu)競賽、團(tuan)隊目(mu)標VS個(ge)人業績
專(zhuan)項訓練(lian)總(zong)結與跟進(jin)：成績(ji)通報、心得分享、后期(qi)跟進(jin)
案例分享：我是通過專(zhuan)項(xiang)訓練(lian)培養和選拔新人
四、如何有(you)效地(di)考核(he)下屬
1、個(ge)人銷售業績目標的制定
銷售任務的合理分解
結果目標與過程目標設定(ding)
適(shi)度(du)的(de)彈(dan)性原則
應(ying)用(yong)工具(ju)：制定目(mu)標的Smart原(yuan)則
案(an)例分(fen)享：如(ru)何規避業務過程中的“黑(hei)盒(he)子(zi)”
2、KPI績效考(kao)核(he)
KPI 銷售考核指標的(de)設定
KPI結果的(de)應用：晉升(sheng)、調崗、淘汰
3、如何(he)與下屬進行績(ji)效面談
案例分享：浙江某(mou)經銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)工資(zi)考核制度
五、如何有效(xiao)地激勵(li)下(xia)屬
1、激勵的(de)心理學(xue)原理
馬斯(si)洛的五層次(ci)需求(qiu)理論
激勵的雙因(yin)素(su)理論
案例分(fen)享：從霍(huo)桑實驗談激勵的(de)作用(yong)
2、銷售人員激勵(li)的原則
對銷售人員實施激勵的時間(jian)
銷售人員激勵的基本原(yuan)則
3、金錢以外的10種(zhong)激(ji)勵(li)方法
案例分享：“鴻雁隊(dui)”讓導購隊(dui)伍展(zhan)翅高飛！
第三模塊：銷售(shou)團隊文化塑造(zao)
一、銷售團隊的發展階段與管(guan)理要(yao)求
1、識別團隊的發展階段 2、學會情(qing)景(jing)化領導
二、銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)文(wen)化的(de)塑造
1、不同(tong)團(tuan)隊(dui)文化的對比
造夢工廠 、軍隊文(wen)(wen)化(hua) 、土匪文(wen)(wen)化(hua) 、學校文(wen)(wen)化(hua) 、足(zu)球文(wen)(wen)化(hua) 、家庭文(wen)(wen)化(hua)
2、打造(zao)團隊文化(hua)落地行動
一(yi)張報紙，創造(zao)員(yuan)工(gong)交流平臺(tai)
一首(shou)歌曲(qu)，鼓(gu)舞員(yuan)工工作士氣
一個(ge)口號，激勵員(yuan)工達(da)成(cheng)目標
一封家書，感謝員工突出貢獻
案例分享： 臺塑集團的“精(jing)神會師(shi)”
老師介紹(shao)：李治(zhi)江(jiang)
*格理集團資深行業(ye)顧問
門店零售推廣高(gao)級策(ce)劃師(shi)
市場(chang)營銷(xiao)與銷(xiao)售管理講師
故(gu)事溝通中國(guo)項(xiang)目發起人(ren)
課程適用：
建(jian)材(cai)行(xing)業：油漆(qi)、瓷磚、地(di)板、照明(ming)、電工、櫥柜(ju)、木門(men)、衛浴、集成吊頂(ding)、壁紙(zhi)
家(jia)(jia)居(ju)行業: 整體(ti)家(jia)(jia)居(ju)、家(jia)(jia)具、衣柜、沙發、床上用品(pin)、飾(shi)品(pin)
其它行業：家電、汽車(che)、電動(dong)車(che)、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食(shi)品連鎖(suo)
講師背景：
1、內蒙古(gu)赤峰(feng)人，國(guo)家211工(gong)程重點大學(xue)市場營銷專業科(ke)班出身，主修(xiu)銷售管理、心理學(xue)和國(guo)學(xue)等課程內容(rong)；
2、十多年的銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)與(yu)品牌傳播經(jing)驗，先后從事(shi)過區域銷(xiao)售(shou)(shou)、活(huo)動策劃、媒體關系管(guan)(guan)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)(guan)理(li)、銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)等(deng)工(gong)作，具有豐(feng)富的營銷(xiao)一線實(shi)戰經(jing)驗和管(guan)(guan)理(li)經(jing)驗；
3、在國美電(dian)器(qi)、伊萊克斯、歐普(pu)照明(ming)擔(dan)任過(guo)銷(xiao)售(shou)經(jing)理、高級市場經(jing)理、首席培訓師(shi)等(deng)職務，曾獲得過(guo)國美電(dian)器(qi)優秀員工、歐普(pu)照明(ming)*標桿市場經(jing)理等(deng)榮譽(yu)；
4、《新(xin)營銷》雜(za)志(zhi)特邀(yao)記(ji)者、博銳(rui)管理咨詢網(wang)(wang)、中國營銷傳播網(wang)(wang)專(zhuan)欄作家，有多篇銷售(shou)管理類文章發表于《銷售(shou)與市場》、《新(xin)營銷》、《中國經濟信息》、《建材與裝飾》、《木門世界(jie)》等媒體；
授課風格：
-真(zhen)實(shi)的銷(xiao)售案例全(quan)部來(lai)自于市場一線，對銷(xiao)售問(wen)題的剖析(xi)一針見血、環環相扣；
-大量的(de)案例討論與現場(chang)互動(dong)(dong)，充分調動(dong)(dong)學員的(de)參與熱情(qing)，找(zhao)到(dao)關鍵問題、解決問題；
-用講故(gu)事的方式進(jin)行課程(cheng)講解，堅決鄙棄背書式授(shou)課，讓學員在快樂中學習；
-堅持課(ke)(ke)程的原(yuan)創、實(shi)戰、實(shi)用(yong)三(san)原(yuan)則，銷售工具簡單實(shi)用(yong)，聽完(wan)課(ke)(ke)馬上就能(neng)應用(yong)。
客戶(hu)名單：
雷士照明、歐普(pu)照明、金陵光(guang)源(yuan)、福田電(dian)工、馬可波羅(luo)瓷磚(zhuan)、新中(zhong)源(yuan)瓷磚(zhuan)、圣象地板、九牧(mu)衛(wei)浴、世達工具、歐派電(dian)動(dong)車(che)、國美電(dian)器(qi)、五(wu)星電(dian)器(qi)、百(bai)(bai)思(si)買、宏圖三(san)胞、冠(guan)芝(zhi)霖、深圳星河(he)集團第三(san)空(kong)間、江浙商業廣場、盛大裝飾城、久(jiu)加久(jiu)酒(jiu)博匯連鎖、蠶之都絲(si)綢(chou)商場、芳(fang)菲爾女裝、多彩多姿內(nei)衣、、百(bai)(bai)事可樂、光(guang)明牛奶、施恩奶粉、前程(cheng)五(wu)金、虎牌電(dian)務、八度(du)空(kong)間、煙臺華光(guang)、亮美嘉家(jia)飾等企(qi)業。
經銷商團隊建設與(yu)管(guan)理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/1831.html
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