《對公客戶經理實戰營銷技能提升訓練》
講師：陳毓(yu)慧 瀏覽(lan)次數：2559
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
客戶經理實戰營銷技能提升
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程對象】：銀(yin)行客(ke)戶經理
【課程時間】：實(shi)戰(zhan)版4天，濃縮版2天
【課(ke)程大綱(gang)】：
(領導開訓:強調(diao)訓練的意(yi)義和紀律(lv))
導言、關于(yu)學習的效(xiao)率及學習方法分析(xi)
頭腦(nao)風暴：您(nin)碰(peng)到哪些關于授課難(nan)題？例(li)如：如何開發新客(ke)戶？如何策反(fan)他行客(ke)戶？如何管理客(ke)戶關系？每人提出(chu)自(zi)己工作中的難(nan)題，老師將這些難(nan)題作為案例(li)在整個(ge)課程中巧妙地穿插、分析(xi)、示范指導。
第(di)一章、新客戶開發技巧（案例(li)分(fen)析(xi)、短片觀看、頭(tou)腦風暴、示(shi)范指導及(ji)模擬演練）
一、營銷的(de)兩個(ge)關鍵點：利、情(qing)
二、目標客(ke)戶MAN法則
(一)金錢（Monky）
(二)需要（Need）
(三)權利（Authority）
三、客(ke)戶挖掘與識別途徑
(一)緣故法
(二)社(she)交法
(三(san))網絡法
(四)轉介紹法
四、客戶開發合作6階段
(一)認(ren)識
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟(meng)
(五(wu))合作
(六)深度(du)捆綁
五、新增對(dui)公客戶營銷策略(lve)
(一)資源整(zheng)合(he)策略
(二)海量營銷策略
(三)關系(xi)營銷策略
(四)高層營銷策略
(五)體驗(yan)營銷策(ce)略(lve)
(六(liu))網(wang)絡(luo)利用策(ce)略
(七)團隊配合策略
(八)攻心為(wei)上策(ce)略(lve)
(九(jiu))主(zhu)動出(chu)擊(ji)策(ce)略(lve)
(十(shi))創新營銷策略
六、他行客戶開發案(an)例(li)
(一)招行對公客戶開發案例
(二)包商銀(yin)行對公客戶發案例
(三)建設銀行對(dui)公客(ke)戶(hu)開發(fa)案例
(四)廣發(fa)行對(dui)公(gong)客(ke)戶開(kai)發(fa)案例
(五)興(xing)業銀行對公(gong)客戶開發案例(li)
模擬演(yan)練、點評(ping)分析
就學員提出的(de)難題(ti)進行分析、討論(lun)、模擬演練、點評(ping)
第二章、深挖(wa)老客戶與策反(fan)他行客戶（案(an)例分(fen)析、短片觀看(kan)、頭(tou)腦風(feng)暴、示范指導及模擬(ni)演練）
一、客(ke)戶(hu)合作(zuo)心理分析與(yu)個性檔案管理
(一)客戶冰(bing)山模型
(二)高效收集客戶需求信息(xi)的方法
(三(san))高效整理客戶需(xu)求的方法
1、客戶采購(gou)決策身份(fen)分析(xi)
2、關鍵人物性格分析(xi)
3、大客(ke)戶常見心(xin)理分析(xi)
4、客戶(hu)合(he)作心理分析
5、客戶購買(mai)動機分析
6、客戶深層需求分析
（一）客戶匯(hui)總(zong)表
（二）關鍵人(ren)物(wu)檔案表
（三）重(zhong)點(dian)客戶(hu)詳細檔案(an)表
（四）重(zhong)點(dian)企業客戶詳細檔案表
二、對公大客戶需求引導與制(zhi)造技巧(qiao)
(一)入門版(ban)：直接(jie)陳述引導
(二)初級版：提(ti)問引導技巧
(三)中(zhong)級版：制造(zao)痛苦引導技巧
(四)高級版：*技巧
(五)超佳(jia)版：經典高效引導技巧
三、銀行對公業務(wu)呈現技(ji)巧(qiao)（電子銀行）
（一）體驗營銷(xiao)法
（二）利弊分析(xi)法(fa)
（三(san)）數(shu)據對比法
（四）會(hui)議營(ying)銷法
（五）心(xin)像成交法
（六）心(xin)理(li)暗示法
四、銀(yin)行對公業務呈(cheng)現技巧（信貸）
（一）關系(xi)營銷法
（二(er)）利(li)弊分析(xi)法(fa)
（三）數據對比法(fa)
（四）關(guan)鍵人物法
（五(wu)）替代方案法
五、攬儲策略
（一）理財產品
（二）額外(wai)贈品
（三）增值服務
（四）與信貸掛勾(gou)
（五）培(pei)養客(ke)戶
（六）客(ke)戶(hu)聯誼(yi)會(hui)（行業聯誼(yi)）
（七）關鍵人物(wu)（CFO、財務人員）
（八）穩定(ding)大量基礎客戶
十(shi)一、異議處理、商務談判與促成技巧(qiao)
(一)理解異(yi)議
(二)客戶(hu)核心異議處(chu)理技巧
(三)異議處(chu)理/談判的目(mu)的：共贏
(四)客(ke)戶想爭取更多利益的溝通談判(pan)策略(lve)
(五)常見的客戶異議(yi)處理(li)技巧及話術
(六)談(tan)判(pan)實(shi)用22大策略(lve)
(七(qi))優勢(shi)談判策略
(八)劣勢(shi)談(tan)判技巧
(九)摸清對方底線策略(lve)
(十)談判(pan)中突發事件的應(ying)對策(ce)略
(十一)商(shang)務談判促成技巧
七、促(cu)成合作策略(lve)
（一）建立并強(qiang)化(hua)優勢策略
（二）同一戰(zhan)線(xian)策略
（三）假設成交(jiao)策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度(du)讓步策略(lve)
（六）資源互換(huan)策(ce)略
模擬演(yan)練、點(dian)評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模(mo)擬(ni)演練(lian)、點評(ping)
第三章(zhang)、客戶關系營建(jian)技(ji)巧（案(an)例(li)分析(xi)、短(duan)片觀看、頭腦(nao)風暴、示范指(zhi)導及模擬演練）
一(yi)、客(ke)戶關系兩手抓
(一(yi))對公——創造并滿足(zu)機構(gou)核心需求
(二(er))對私——創(chuang)造并滿足個人核心(xin)需求(qiu)
二、大客戶關系培養(yang)的方式(shi)與技(ji)巧(qiao)
三、營建(jian)客戶關(guan)系的5大技巧
（一）全員服務客戶
（二）現代客戶(hu)關懷(huai)工具(ju)的使(shi)用技巧
（三）與(yu)客戶禮尚(shang)往來技巧
（四）溝通頻率與質(zhi)量
（五）敢于表達意愿
四、客戶(hu)抱怨(yuan)投訴處理技(ji)巧
（一）客戶抱怨投訴心理(li)分(fen)析(xi)
（二）處理投(tou)訴的要訣(jue)與宗旨
（三(san)）10種錯誤(wu)處理客(ke)戶抱怨的方式
（四）影(ying)響處理客戶(hu)不滿抱怨投(tou)訴效果的三大因素
（五(wu)）客戶抱怨及(ji)投訴處理的六步驟
（六(liu)）運用良好的(de)溝通(tong)技巧
（七）巧妙拒絕客(ke)戶技巧
（八）委婉地提(ti)醒客戶技(ji)巧
（九）客(ke)戶抱怨(yuan)投訴處理細節：
（十）情緒掌控技(ji)巧
（十一）當我們無法滿足客(ke)戶的時候……
（十二(er)）快速處理客戶抱怨投(tou)訴(su)策略
五、大(da)客(ke)戶深(shen)度開發策略
(一(yi))比競爭對(dui)手服務好
(二(er))業務深度(du)捆綁(bang)
(三)資(zi)金捆(kun)綁
(四)情感(gan)培養（關系(xi)營建）
(五(wu))戰略(lve)聯盟
模(mo)擬演練、點評(ping)分析
就學員(yuan)提(ti)出(chu)的難題進行(xing)分(fen)析、討論、模擬演練、點評
課(ke)程結(jie)束：
一、重(zhong)點知識回顧
二(er)、互(hu)動：問與答
三、學員：學習總結與行(xing)動計劃(hua)
四、企業領導：頒獎
五、企業領導：總結(jie)發言
六、合影：集體合影
【服務營銷(xiao)專家---陳毓慧老(lao)師(shi)資歷】：
銀(yin)行服務營銷(xiao)培訓專(zhuan)家(jia)
國家營銷師(shi)、國家高級企業培(pei)訓師(shi)
服(fu)務營(ying)銷(xiao)專(zhuan)家(jia)、服(fu)務禮儀專(zhuan)家(jia)
投訴處(chu)理與危機公關專家
中國咨詢行(xing)業“賞識培(pei)訓(xun)(xun)+解(jie)決難題式”培(pei)訓(xun)(xun)倡導(dao)者(zhe)
清華大(da)(da)學、北京大(da)(da)學、浙江(jiang)大(da)(da)學、上海交大(da)(da)等數十(shi)所大(da)(da)學客座講師
慧宇咨詢、中(zhong)(zhong)國(guo)總裁培訓(xun)、中(zhong)(zhong)華培訓(xun)、中(zhong)(zhong)國(guo)商戰名家(jia)等數十家(jia)咨詢公司特約講(jiang)師
作為女性培訓(xun)師，陳(chen)老(lao)師自2006年(nian)起至今9年(nian)期間，每年(nian)授課天數在200天以上(shang)，在培訓(xun)行業堪稱奇跡。
10多年服務營銷(xiao)管理(li)(li)經歷，歷任國企、外企上市公司(si)、港(gang)資上市公司(si)：信貸經理(li)(li)、客服總(zong)(zong)監(jian)(jian)、大(da)區(qu)經理(li)(li)、大(da)客戶部(bu)經理(li)(li)、營銷(xiao)總(zong)(zong)監(jian)(jian)、培訓總(zong)(zong)監(jian)(jian)、執行總(zong)(zong)監(jian)(jian)等職位；
目前專職培訓(xun)、營銷策(ce)劃(hua)工(gong)作（兼營投(tou)資貴金屬及期(qi)貨等）。
針對銀(yin)行八(ba)年的培(pei)訓經驗(yan)
培訓課程上千場(chang)，培訓學(xue)員數(shu)萬人
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19908.html
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