網格經理營銷能力提升培訓
講師：楊睿 瀏(liu)覽(lan)次數：2550
課程描述INTRODUCTION
網(wang)格經(jing)理營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網格經理營銷培訓
培訓目標：
本課程主要幫助片區(qu)網(wang)格(ge)經理提升4G業務背景(jing)下的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力，掌(zhang)(zhang)(zhang)握需求識(shi)別及(ji)挖(wa)掘(jue)技(ji)巧(qiao)；掌(zhang)(zhang)(zhang)握家(jia)庭客戶的(de)特點(dian)和(he)社區(qu)網(wang)格(ge)市(shi)場(chang)經營(ying)(ying)技(ji)巧(qiao)；開展社區(qu)和(he)家(jia)庭中高端(duan)客戶屬地服務維系；利用(yong)網(wang)格(ge)開展圈層營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)；掌(zhang)(zhang)(zhang)握與居委會(hui)(hui)、物(wu)業、村委會(hui)(hui)等駐地營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)關鍵機構(gou)進行溝通(tong)的(de)技(ji)巧(qiao)；掌(zhang)(zhang)(zhang)握社會(hui)(hui)現(xian)場(chang)路(lu)演(yan)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)；掌(zhang)(zhang)(zhang)握網(wang)格(ge)內社會(hui)(hui)渠道協同營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)巧(qiao)；掌(zhang)(zhang)(zhang)握將促銷(xiao)(xiao)(xiao)、路(lu)演(yan)、信息摸排、需求挖(wa)掘(jue)和(he)目標客戶精準營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)工作進行融合的(de)技(ji)巧(qiao)。
培訓方式(shi)(shi)：講師講述、案例分析、分組討論、互(hu)動答(da)疑、情景模擬(ni)演練等方式(shi)(shi)
培訓對(dui)象(xiang)：網(wang)格經理、客戶經理
培(pei)訓時(shi)長：2天/期
培訓大(da)綱：
第一部分、客戶(hu)信息摸排(pai)技巧及客戶(hu)溝通(tong)技巧提升(sheng)
1、“三維一體(ti)”摸排(pai)體(ti)系：賣(mai)給誰、賣(mai)什么(me)、怎么(me)賣(mai)
市場(chang)資(zi)源盤點——農村(cun)，城區，合作商，競爭(zheng)對(dui)手等(deng)
2、信息摸(mo)排維護
“三(san)圈三(san)問三(san)輔導”實效性(xing)摸排(pai)維護和(he)拜訪
案例：江西的(de)村級便(bian)民點(dian)的(de)激(ji)活(huo)策(ce)略(lve)
3、網格經理為什么(me)不能有效溝通
價值與立(li)場誤區(qu)
情景(jing)案例1：“一個教(jiao)練把一只蚯蚓放(fang)到……”
溝通理念模糊
情(qing)景案例2：“不行！我的老公(gong)不需(xu)要這(zhe)個(ge)！”
溝通信(xin)息不對稱
“及時？充分？不(bu)失真？”
溝通技(ji)能缺乏
情(qing)景(jing)案(an)例3：“你(ni)這(zhe)是什么服務態(tai)度呀！”
案例：《潛(qian)伏》中的溝通(tong)邏輯(ji)
4、網格經理如何才能有效溝通
誠信寬容溝通(tong)心態(tai)
找到你(ni)的“同理心(xin)”與“同情心(xin)”
培養有效傾聽技能
“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
雙向互應交流響應
PAC人際相互作用(yong)分(fen)析
語言體態有效(xiao)配合
語言、體態和(he)空間距離
因人而異(yi)進行(xing)溝(gou)通
看(kan)看(kan)你屬于哪種類型？
案例：割草男孩的故事
分享(xiang)：如何(he)讓(rang)溝通更“順(shun)溜”？
第(di)二部(bu)分、客戶需求(qiu)識別(bie)與挖掘技(ji)巧
1、客戶需求(qiu)類型識(shi)別
2、客(ke)戶(hu)需求識別的法則(ze)
3、探索、挖(wa)掘客戶需求的W-W-H模式
出發(fa)點：為(wei)客戶(hu)著想，想什么？
做什(shen)么(me)：了解、掘客(ke)客(ke)戶期(qi)望
怎么做(zuo)？積極傾聽，有(you)效提問
4、客戶需(xu)求分析
5、運營(ying)商提(ti)供的(de)針對性產品體系（移動、電信、聯通）
6、需求(qiu)調(diao)研與深挖的(de)四步驟：
望：縱觀(guan)行(xing)業(ye)，梳理出客戶特點
聞：全面了(le)解企業的生產經營(ying)活動，收集一手和二手資料；
問：通過(guo)訪談(tan)法和BEI法了解企業(ye)運營產業(ye)鏈(lian)(lian)和價(jia)值鏈(lian)(lian)
切：需求的(de)深度分析與確定（通過(guo)5W深究問題的(de)本質）
7、客戶需求如(ru)何凝練聚焦
如何梳理體(ti)驗客戶關鍵需求
從客戶企業整體利益(yi)角度找出營銷客戶整體效(xiao)益(yi)的三個最關鍵(jian)問題
從客(ke)戶代表(biao)的(de)利益角度(du)梳理出三個客(ke)戶決(jue)策者(zhe)最關注的(de)問題
測(ce)試關鍵需(xu)求
關(guan)鍵需求確認
第(di)三部(bu)分、家庭客(ke)戶的特(te)點和社區網(wang)格市(shi)場經營技巧
1、家(jia)庭客戶業務需求特(te)點及產品演進路線
家庭客(ke)戶業務發展演進的三個基本階段(duan)
考(kao)慮(lv)運營(ying)商資源能力(li)的家庭客戶業務發展(zhan)路徑(jing)
多角度多層次(ci)的家庭客戶業(ye)務體系(xi)構建
重點家(jia)庭客(ke)戶(hu)業務(wu)前(qian)景與發展策略(lve)分析
2、家庭客戶(hu)的特點與營銷策略
不同家庭(ting)客(ke)戶的(de)消費心(xin)理特征及決(jue)策過程
不同地域的人(ren)文特點對家庭通信消費的影響(xiang)分(fen)析
家(jia)庭客(ke)戶營銷特點與基(ji)本方式(shi)
網格(ge)經理(li)(li)、網格(ge)經理(li)(li)的家庭客戶關系管理(li)(li)綱要
3、家庭(ting)網(wang)格市(shi)場的渠道規劃和(he)影響(xiang)
屬地(di)網格規(gui)劃方(fang)法(fa)和(he)步驟
屬(shu)地(di)網格產品信息(xi)發布11種方(fang)法
屬地網格代理商的開(kai)發模式
屬地網(wang)格高效影響的八技法
4、屬地網格(ge)的(de)深度推廣
屬(shu)地(di)網格的促銷管理
屬(shu)地網格的體驗(yan)營銷
屬地(di)網格的代理營銷
屬地網格的主動(dong)營(ying)銷
5、社(she)區網格市場經營技(ji)巧
產品推廣銷售(shou)的(de)模(mo)式
認識你的網(wang)格
認識你(ni)的客(ke)戶
客戶(hu)的“更漂亮定律”
認識你的營銷模式
逆向(xiang)人脈(mo)建立法(fa)——小名片大智(zhi)慧
網格市場(chang)主動銷(xiao)(xiao)售的三種(zhong)銷(xiao)(xiao)售形式
電話推薦式(shi)銷售的特點分析
上門推薦式銷售的(de)特點分析
現場(chang)促(cu)銷(xiao)式銷(xiao)售的特點分析
第四(si)部分、基于社區和家(jia)庭的中(zhong)高端客戶屬(shu)地服務維(wei)系技巧
1、社區(qu)和家(jia)庭客戶的(de)分(fen)類及差異化管理
2、社區和家庭(ting)客(ke)戶(hu)口徑整理分類(lei)
需求探詢技術(shu)---*
討論：狀況(kuang)——問題——暗示——需求-滿足
案(an)例: 某三級(ji)甲(jia)等醫院方(fang)案(an)
羅(luo)森塔爾效(xiao)應——贊美
客(ke)戶口徑層(ceng)次
案(an)例: 商業(ye)、企(qi)業(ye)、教育、機關的(de)行業(ye)套餐——利益點
隱藏性口徑——明(ming)顯性口徑
組織口徑——個(ge)人口徑
不(bu)同(tong)社會地位人群(qun)的口徑分析
不同年(nian)齡人群的口徑分析
察言觀色(se)
3、社區和家(jia)庭客戶偏好分類管理
建立信(xin)任——同步
角色分析
案例：某城(cheng)市VoIP工程(cheng)
案例(li)：項目中的因公、因私(si)需求
喜好分析
4、社區和(he)家庭客戶管理的(de)重點環節和(he)業(ye)務(wu)流程
5、不同(tong)客(ke)戶(hu)類型(xing)管理方案(an)的制(zhi)定
6、社(she)區和家庭(ting)客戶保有(you)的雙贏關系模式(shi)
建立(li)雙贏關系的六種模式
價值（需求）定(ding)位(wei)路徑圖
動之(zhi)以(yi)情(qing)：同理心傾聽和(he)建立(li)情(qing)感(gan)賬戶
曉之以理：讓(rang)渡價(jia)值(zhi)
誘之以利(li)：風(feng)險(xian)價(jia)值(zhi)、發(fa)展價(jia)值(zhi)
第五(wu)部分、利用(yong)網格(ge)開展圈層營銷的(de)技(ji)巧
1、圈層營銷(xiao)的內涵
2、開(kai)展圈層(ceng)營銷的意義(yi)
3、圈層營銷的三個(ge)操作原(yuan)則
圈層可分(fen)為內圈層與外圈層，必須內外聯動
圈(quan)層營銷應該延伸到產品價值構(gou)造階(jie)段
圈層營銷的方法更(geng)加(jia)趨于整合
4、圈(quan)層營銷(xiao)開展(zhan)的流程
5、網格化圈層(ceng)營銷的五大關(guan)鍵因素
區(qu)域(yu)劃分
系(xi)統支(zhi)撐
人崗匹配
監(jian)督考(kao)核機(ji)制(zhi)
資(zi)源支撐配置
6、網格化(hua)圈層(ceng)營銷效能提(ti)升六步法
統一區域化(hua)管理的定(ding)位和(he)觀念
完善區域化的組織結構與(yu)定崗定編
建立區域化分級模型，有(you)效考慮(lv)區域差異
建立區域化管理高效管理流程
規范渠道管理
建設有效監控(kong)考(kao)評體系，閉環管理
第六部(bu)分(fen)、如何與營銷關鍵機(ji)構進行溝通
1、關鍵(jian)機構分(fen)類
居委(wei)會(hui)
村委會(hui)
物業
2、關鍵責任人人際風格(ge)分析及溝通技巧
老虎型人(ren)的溝(gou)通特點
孔雀型人的溝通特(te)點(dian)
熊(xiong)貓(mao)型人的溝通風(feng)格
貓(mao)頭鷹型人的溝(gou)通風格
變(bian)色龍型人的溝(gou)通風格
3、傾聽是溝通的第一招
3種傾聽障礙
聽知(zhi)注意力(li)、聽知(zhi)記憶力(li)
聽(ting)知辨別(bie)力、聽(ting)知分析力
有效傾聽的9個技巧。
聆聽(ting)的(de)5個層(ceng)次，你是(shi)哪一(yi)層(ceng)
測試：聆(ling)聽(ting)能力(li)測試
4、問(wen)話是溝通的命門
問(wen)重要 VS 說重要
問(wen)話基于溝通的6種特殊作用
不同問話(hua)的(de)優點
直問內心的7步(bu)經典
演練(lian)
5、面(mian)對(dui)面(mian)溝通
非語(yu)言(yan)因素的影響力
圖片演示：看朱鎔(rong)基(ji)如何溝通
訓練(lian)：使你的聲音富有影響力(li)
眼神洞察洞察秋毫，無(wu)往不利
游(you)戲(xi)：聲音 VS 動作 VS語言
演練:
第七部分、社(she)會(hui)現(xian)場路演營銷(xiao)技巧
1、路演特點與(yu)作用
路(lu)演的特點
路演的作(zuo)用
2、路演運作技巧(qiao)
路演成(cheng)功的四大要(yao)素
路演運作的策略(lve)
3、路演(yan)方案策(ce)劃
選擇*時間(jian)地點
選擇(ze)表演內容
設計路演方案
4、路演物料準備
5、路演人員組織
6、路演展臺搭建
展臺裝(zhuang)飾
展臺生(sheng)動(dong)化(hua)
廣告(gao)
7、現場活動組織
活動流程(cheng)安排
引導觀(guan)眾體驗
路演現場(chang)督導
商品(pin)銷售跟進
8、小組練習：路演方案策劃
第八部分、如何與網格內社會渠道開展協同營(ying)銷
1、網格協(xie)同營銷系統應用特點
聚焦客(ke)戶(hu)，讓營銷更(geng)精準
人員(yuan)整合，提升(sheng)工(gong)作效率
渠(qu)道聯動，提升渠(qu)道價值(zhi)
活動整合，提升(sheng)活動效率
接觸(chu)管理；讓客(ke)戶更(geng)滿意
2、網格協同營(ying)銷總體思路
營銷(xiao)分析(xi)
營銷策劃
營(ying)銷執行
營銷(xiao)評估
3、網格協同營銷系統
電(dian)子渠道
實體渠道
直銷渠道
后(hou)端支撐團隊
4、網格(ge)協(xie)同營(ying)銷實施(shi)路徑與總(zong)結
網格劃分
基礎數據落網格
網格(ge)化營銷(xiao)組織構建
配套管(guan)理體(ti)系(xi)的(de)建立
網格化營銷(xiao)實踐
5、片(pian)區網格營銷業績提升方(fang)案制定
結(jie)(jie)束：課程(cheng)總結(jie)(jie)與答疑(yi)
網格經理營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224673.html
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