政企需求挖掘方案制定和商務談判實戰
講師：楊睿 瀏(liu)覽次數：2554
課(ke)程描述INTRODUCTION
政企需求(qiu)挖掘培訓
培訓講師：楊睿
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
政企需求挖掘培訓
課程目標：
1.幫助學員掌握政(zheng)企客戶業務需求挖掘的流程和痛點引(yin)發策(ce)略
2.幫助學(xue)員掌握客戶雙(shuang)贏關系的而建立(li)與維(wei)護技巧
3.引導學員(yuan)制定基于客戶業務(wu)需(xu)求(qiu)智能化管(guan)理解決方案
4.指導學員(yuan)進行行業解決方案的呈現(xian)于體驗方法
5.幫助(zhu)學員掌握商務談判的基本策略和達成技巧
6.學(xue)習政(zheng)企客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務關(guan)懷技巧和長期客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)維系(xi)技巧
課(ke)程(cheng)時長：兩天(tian)
培(pei)訓對象：政企客戶經理 行業經理
課程大綱(gang)：
第一部分(fen)、接近政企客戶，營造(zao)銷售基礎
1.知己知彼，了解政企客(ke)戶
政企客戶的特點
政企客戶的內部決策流程和決策模(mo)式
客(ke)戶單(dan)位關鍵(jian)部門及關鍵(jian)人的應(ying)對(dui)技(ji)巧(qiao)
政(zheng)企客戶業務流程及業務模式中的(de)信息(xi)化(hua)挖掘
2.有備無患，接(jie)近客戶前的(de)準備工作
搜集幫助銷售成(cheng)功(gong)的關鍵信息
搜集相關信息(xi)的途徑與技(ji)巧
通過分析找到可能話題
解決(jue)客戶問題(ti)的預案設計
第二部分、拜訪關(guan)鍵二、找到政企(qi)客戶真(zhen)正的(de)需求，讓客戶產生購買(mai)動機
1.客(ke)戶(hu)購買產品的基本動機
2.什么讓客戶(hu)決(jue)定購(gou)買，釘子(zi)還是墻上的(de)洞
3.如何理解需求(qiu)，找(zhao)到真(zhen)正的需求(qiu)
4.重(zhong)點滿(man)足哪些（誰(shui)的）需求---關(guan)鍵人關(guan)鍵信息分析
5.如何找出潛在需(xu)求(qiu)(qiu)，如何將不(bu)明確需(xu)求(qiu)(qiu)引導為明確需(xu)求(qiu)(qiu)
6.關注(zhu)政企客戶個人(ren)需求和組織(zhi)需求
案例分析：在陌生拜訪(fang)中是如何找到客戶(hu)最(zui)疼(teng)痛(tong)的(de)問題
實戰演練：如何讓客戶明白自身的(de)問題
第三部(bu)分、制定行(xing)業信息化(hua)解決(jue)方案
1.團隊(dui)行業(ye)信息化解(jie)決方(fang)案設計模板與工具
2.政企客(ke)戶行業信息化解決方案的制定
3.行(xing)業信息化解(jie)決方案(an)價(jia)值呈現
4.信息化(hua)解決方案價(jia)值商(shang)務投標團隊PK
5.案(an)例：電力、公安、金融、教(jiao)育(yu)、醫療、政府(fu)、農業解決(jue)方案(an)特(te)點
6.行業信(xin)息化(hua)解(jie)決(jue)方案制作三(san)步(bu)驟(zou)
第四部分、拜訪關鍵三、呈現自我，如何讓政企客戶(hu)理解解決方(fang)案
1.理(li)解的(de)邏輯思想
2.客戶理解方案的(de)結構推進
3.按客(ke)戶邏輯來說明方案
4.正確使用(yong)方案的(de)客戶(hu)化概念
5.提出概念前的征詢(xun)與鋪墊(dian)技巧
6.如何簡要介紹(shao)功能而不展開
7.從哪些(xie)要點體現方案特點
8.從哪(na)些作(zuo)用歸結方案優勢(shi)
案例分析(xi)：客戶經(jing)理為什么陌生(sheng)拜訪中會(hui)屢次(ci)失敗(bai)
實戰演練：如(ru)何向客(ke)戶有(you)效呈現方案
第五部分、拜訪關鍵四(si)、讓政企客(ke)戶接受解決方案的商務談(tan)判
1.問題-解(jie)決-價值(zhi)的(de)呈現技(ji)巧
2.現場呈(cheng)現的陳述技巧
3.如何讓(rang)客戶(hu)參(can)與進來
4.就(jiu)解決性與客戶(hu)及時互動起來
5.價值(zhi)歸結的正(zheng)確方法
6.采取(qu)成功應(ying)用例證來影(ying)響客(ke)戶(hu)
7.避免與客戶對某些(xie)價值的(de)爭議
互動探討(tao)：陌生拜(bai)訪的(de)(de)價(jia)值是(shi)什(shen)么？目的(de)(de)是(shi)什(shen)么？
實(shi)戰(zhan)演練：如何讓被訪客戶參(can)與進來(lai)
第六部分、促進政企(qi)客戶(hu)達成合(he)作的商務談判
1.主動征詢客戶意見
2.面(mian)對客戶異議(yi)的應(ying)對流程
3.如何探詢客戶的異議原因
4.客(ke)戶常見(jian)的(de)異(yi)議類型
5.面(mian)對客戶不關心的應對技巧
6.面對客戶(hu)誤(wu)解的應對技巧
7.面對客戶(hu)懷疑的應對技巧(qiao)
8.面(mian)對(dui)方案不足的處理技巧
9.促進客戶達成合作的常見辦法
案例分析：如何應對張主任的(de)順水推(tui)舟？
第(di)七部(bu)分、新政企客(ke)戶關系(xi)維(wei)系(xi)方(fang)法與技巧——贏得(de)忠誠的萬(wan)能(neng)鑰匙
1.用科學的方(fang)法(fa)贏得客(ke)戶的青睞
了(le)解客戶的需求(qiu)
如何了解客戶的需求
2.客(ke)戶的期望與(yu)感受(shou)到的服務(wu)之間(jian)的5個(ge)差(cha)距
3.心理學原理對(dui)“超越期望(wang)，贏(ying)得忠誠”的證明
4.客戶維系的方法和技巧
5.個性(xing)化服務——滿足客(ke)戶的期望(wang)
利用合作關系滿足客戶的個性化(hua)需求
人性(xing)是感(gan)性(xing)的(de)，服務者(zhe)應更(geng)關注客戶的(de)情感(gan)
服務(wu)就(jiu)是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)細節(jie)和做(zuo)(zuo)(zuo)小事，就(jiu)是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)人際(ji)關(guan)系
結束：課程總(zong)結與問題答疑
政企需求挖掘培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224675.html
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