理財經理的營銷思維轉換課程
講師：丁經(jing)文(wen) 瀏覽次(ci)數：2543
課程描(miao)述INTRODUCTION
營銷思維轉換(huan)課程(cheng)培訓
培訓講師：丁經文
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
營銷思維轉換課程培訓
課程背景(jing)：
新時(shi)(shi)代下銀(yin)行(xing)業(ye)的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，早就不是單純(chun)的(de)(de)銀(yin)行(xing)間的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，更多的(de)(de)則是來(lai)源于(yu)(yu)互聯網(wang)金融(rong)(rong)的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)。伴(ban)隨著互聯網(wang)金融(rong)(rong)的(de)(de)壯大，客戶對于(yu)(yu)金融(rong)(rong)產(chan)品自主(zhu)選擇的(de)(de)范圍(wei)也越來(lai)越廣(guang)，銀(yin)行(xing)的(de)(de)業(ye)務也越來(lai)越不好做(zuo)。在(zai)過去，銀(yin)行(xing)面對的(de)(de)是看得(de)見的(de)(de)對手，而現在(zai)銀(yin)行(xing)面臨(lin)的(de)(de)更多的(de)(de)是看不見的(de)(de)對手。如(ru)何在(zai)競爭(zheng)(zheng)中處于(yu)(yu)有利的(de)(de)位置，就需要銀(yin)行(xing)的(de)(de)工作(zuo)人員具有敏銳的(de)(de)市(shi)場洞察力，與時(shi)(shi)俱進。
理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)作為銀(yin)行個人金(jin)融業務的(de)(de)(de)(de)第一人，如(ru)(ru)果(guo)還(huan)采用(yong)(yong)坐(zuo)等客戶(hu)(hu)上門的(de)(de)(de)(de)方法以及傳(chuan)統(tong)的(de)(de)(de)(de)思維模式來(lai)進(jin)行營銷(xiao)，固步自封，那么勢必會被時代所淘汰。面(mian)對如(ru)(ru)何做好(hao)存量客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)挖掘(jue)？如(ru)(ru)何*化的(de)(de)(de)(de)發掘(jue)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)潛力？如(ru)(ru)何利用(yong)(yong)好(hao)大數據將流失的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)回歸銀(yin)行？這些都是銀(yin)行尤其是理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)需(xu)要關注(zhu)的(de)(de)(de)(de)。因此，銀(yin)行的(de)(de)(de)(de)理(li)(li)財(cai)經(jing)理(li)(li)迫(po)切(qie)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要進(jin)行營銷(xiao)思維的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)換(huan)，多渠(qu)道多方面(mian)的(de)(de)(de)(de)使用(yong)(yong)新型的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)工(gong)具開展(zhan)日常工(gong)作。
《新(xin)形勢下理(li)財經理(li)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)思維(wei)轉換》一課，結合講師(shi)多年基層(ceng)網點營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)經驗，立(li)足(zu)于理(li)財經理(li)的(de)層(ceng)面(mian)，通(tong)過(guo)引入(ru)先進的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方法及(ji)思維(wei)方式，分(fen)析近年來(lai)金融(rong)行業發(fa)展的(de)熱點以及(ji)實際(ji)案例分(fen)析和情景演(yan)練，幫助理(li)財經理(li)迅速(su)找(zhao)準定位，找(zhao)對(dui)新(xin)時代的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方法。
課程收益(yi)：
.思維(wei)轉換(huan)：轉換(huan)理財經理的營銷思維(wei)，全方面的利用互聯(lian)網和(he)大數據進行營銷
.深入(ru)(ru)挖掘：對于存(cun)量客戶進行深入(ru)(ru)激活挖掘，幫助理(li)財經理(li)實現業績的(de)提升。
.工(gong)具升級：輔助理財經理掌握新型營銷工(gong)具的使用。
.找(zhao)準(zhun)定(ding)位：根據理財經(jing)理的性格及風格，幫(bang)助理財經(jing)理找(zhao)準(zhun)自(zi)己的職業定(ding)位，從而(er)更好的進(jin)行營銷。
課程特(te)色：
1. 原(yuan)景重現：通過(guo)分享十多家(jia)銀(yin)行的先進營銷經驗(yan)，用事實說話。
2. 現(xian)場(chang)演練(lian)：由學(xue)員分(fen)組現(xian)場(chang)將平時遇(yu)到(dao)的(de)棘手問(wen)題(ti)設置為情景(jing)演練(lian)題(ti)目，并(bing)隨機(ji)抽簽進行情景(jing)演練(lian)，對演練(lian)中出(chu)現(xian)的(de)問(wen)題(ti)進行針對性指導
3. 理(li)念指導：通過理(li)論(lun)知識的梳理(li)與實(shi)際應(ying)用相結合(he)，幫助(zhu)學員(yuan)在短時間內完成(cheng)思(si)維的轉換，提升營(ying)銷技(ji)巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)個人客戶經(jing)理(li)(li)
課程方式：現場講授+案例分享+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學
課程大綱(gang)
引言：
討(tao)論：最近五年銀行網點發生(sheng)了(le)怎(zen)樣的變化？對我(wo)們產生(sheng)了(le)什么樣的影(ying)響(xiang)？
案例分析：余額寶以及P2P帶給我們的(de)影響
馬云(yun)：銀(yin)(yin)行不改變，我們就改變銀(yin)(yin)行
第一講：互聯網時(shi)代、大(da)數據時(shi)代給(gei)我們帶來(lai)的變化
一、互聯網金融的沖擊(ji)
1. 互聯網金融向傳統金融領域的宣戰
2. 智能(neng)化網點的轉型：未來，柜員這個崗位還會存(cun)在么？
3. 網(wang)點到客(ke)量大(da)幅降低的原因(yin)
4. 你(ni)的客戶(hu)除了(le)(le)銀行類(lei)的產品(pin)(pin)，還購(gou)買了(le)(le)什么產品(pin)(pin)？
吐(tu)槽大會：在平時工作(zuo)中，你都遇到(dao)了哪些(xie)問題？
二、令人顫抖的大數據
1. 互(hu)聯網金(jin)融是如何利用大數據的
2. 銀行CRM系(xi)統的使用(yong)分析
案例分析：鏈家金融
自我探究：銀行的CRM系(xi)統的好(hao)與壞
第二(er)講：面對新時代的變化(hua)，理財經理的日常(chang)營(ying)銷(xiao)思維轉換
討論：平時大(da)家(jia)都(dou)是如何進行客戶營銷的(de)
一、當傳統營銷方(fang)式(shi)遇(yu)到新型營銷模式(shi)
1. 守株待(dai)兔式：坐等(deng)客戶上門
2. 甕中捉鱉式：講座(zuo)吸進客(ke)戶
3. 主動出擊(ji)式：走入社區獲(huo)客
4. 大海撈針式：群(qun)發(fa)信息攬客
5. 一網打盡式：大數據時代精(jing)準營銷
現場測試：你(ni)是什么類(lei)型(xing)的理(li)財經理(li)？專業型(xing)或情感(gan)型(xing)
二(er)、理(li)財(cai)經理(li)的營(ying)銷思維轉換
1. 兩(liang)手抓：既抓線下營銷，也抓線上營銷。
1）重新認識(shi)你的“數據”
2）傳統營(ying)銷模式“失靈”
3）客戶忠誠度的提升
4）得數據(ju)者得客(ke)戶-從數據(ju)大到(dao)大數據(ju)的轉變(bian)
2. 兩(liang)手都要(yao)(yao)硬：既(ji)要(yao)(yao)了(le)解(jie)你的(de)客戶，也要(yao)(yao)了(le)解(jie)你的(de)對(dui)手
1）注重自媒體(ti)發(fa)展(zhan)-讓你的客戶(hu)參與(yu)進來
2）激活那些正(zheng)在消失的存量(liang)客(ke)戶
3）客戶買什么(me)(me)，我(wo)們關注什么(me)(me)
4）微(wei)信營銷(xiao)而(er)非微(wei)商營銷(xiao)
案例：與我(wo)擦(ca)肩而過的一(yi)套(tao)房(fang)子(zi)
3. 擼起袖子加油干：深入挖(wa)掘存量(liang)客戶的潛力
1）數(shu)據(ju)化管理你的(de)存量客(ke)戶(hu)
a.如何識別與提取關鍵要素
b.對客戶進行科學管理(li)
2）對(dui)存量客戶進行(xing)社群式細分
a.高(gao)凈值(zhi)客戶價(jia)值(zhi)分析
b.小企業主價值分析
c.穩定收入來源客戶價值(zhi)分(fen)析
d.老年客戶價值分析
e.媽媽社群價值(zhi)分析
4. 誓(shi)把羊毛薅到底：為(wei)每位客戶(hu)進行(xing)全(quan)方位的資產(chan)配(pei)置
1）存量(liang)客(ke)戶的關(guan)系管理
2）存量客(ke)戶(hu)轉介紹客(ke)戶(hu)及裙(qun)帶關系(xi)挖掘(jue)
3）實現全(quan)面(mian)資(zi)產配(pei)置-從(cong)個(ge)人理(li)財到個(ge)人財務健康狀況的分析
a.營銷工具使(shi)用：為每位客戶建立一(yi)份專屬檔案
第三講：思(si)維轉換下的(de)新型營銷策(ce)略
一(yi)、如何(he)激活你的存(cun)量客(ke)戶
1. 存(cun)量客(ke)戶的升級(ji)計劃
案例(li)分析：財(cai)富(fu)卡(ka)客(ke)戶升級帶來的千萬(wan)存款
2. 關(guan)注重點價值(zhi)客戶群
案例(li)分析：“出國留學中心“如(ru)何打(da)通商戶存款與綜合業(ye)務
3. 核心客戶群的營銷
案例分析(xi)：“愛車一(yi)族“社群策略如何(he)救活一(yi)家垂死支行(xing)
4. 公(gong)私聯動(dong)計劃
案例分析：代發(fa)薪客戶還能產(chan)生(sheng)多大的(de)價(jia)值
二、存量客(ke)戶(hu)營(ying)銷活動設計
1. 存量(liang)客(ke)戶激活計劃
2. 六大(da)營銷活動設計的(de)基本原理
1)沙龍營銷
2)節日營銷
3)微(wei)信(xin)營銷(xiao)
4)陣地營銷
5)社群營(ying)銷
6)跨界營(ying)銷
三、營銷活動(dong)系(xi)統化管理
1. 營銷活(huo)動組織的三(san)大模塊(kuai)
2. 活動組織三部分的重點工作(zuo)
3. 活動組織與策劃所需(xu)表(biao)格的使(shi)用
群(qun)策(ce)群(qun)力：設計(ji)網(wang)點存量客戶(hu)激活計(ji)劃(hua)
四、存量客(ke)戶電話(hua)營銷與邀約
1. 電話邀(yao)約的目標
2. 電話邀約技巧
3. 存(cun)量(liang)客戶(hu)電話(hua)邀約流(liu)程
小組演練：結合本組制定(ding)的(de)營銷策略，設計存量客戶(hu)電話(hua)邀(yao)約話(hua)術
4. 電話邀約的系統化管理
5. 網點存量客戶邀約的目(mu)標管理(li)
課程小(xiao)結與問(wen)題解答
營銷思維轉換課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225011.html
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