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高端對公客戶策略營銷與團隊培養案例沙盤模擬培訓

項目實施目標
.集中解決三難題：
本項(xiang)目(mu)針對(dui)(dui)高級對(dui)(dui)公(gong)(gong)客戶(hu)(hu)經理(li)(li)集中解決其面對(dui)(dui)三大難題(ti) 1、帶領對(dui)(dui)公(gong)(gong)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊（后備(bei)管(guan)理(li)(li)人(ren)員(yuan)）問(wen)題(ti)：尤其是面對(dui)(dui)人(ren)員(yuan)營(ying)銷(xiao)層次參差不齊的(de)情況(kuang)，我們通(tong)過(guo)營(ying)銷(xiao)模型通(tong)路的(de)設(she)計來(lai)實現對(dui)(dui)公(gong)(gong)部(bu)門的(de)整(zheng)體(ti)業(ye)績提升(sheng)。2、下屬(shu)對(dui)(dui)公(gong)(gong)客戶(hu)(hu)經理(li)(li)的(de)定向輔導問(wen)題(ti)：通(tong)過(guo)課程(cheng)的(de)實施(shi)，能讓高級客戶(hu)(hu)經理(li)(li)找到推(tui)動下屬(shu)營(ying)銷(xiao)業(ye)績的(de)閥門，整(zheng)體(ti)改善對(dui)(dui)公(gong)(gong)部(bu)門的(de)業(ye)績。3、自(zi)身(shen)項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)整(zheng)體(ti)把(ba)控(kong)問(wen)題(ti)：提升(sheng)高級對(dui)(dui)公(gong)(gong)客戶(hu)(hu)經理(li)(li)的(de)項(xiang)目(mu)把(ba)控(kong)和關鍵點推(tui)動能力，讓高級對(dui)(dui)公(gong)(gong)客戶(hu)(hu)經理(li)(li)成為(wei)部(bu)門的(de)中流砥(di)柱。4、正規軍(jun)團(tuan)隊作戰問(wen)題(ti)：通(tong)過(guo)營(ying)銷(xiao)正規軍(jun)的(de)項(xiang)目(mu)模塊化(hua)訓練，告別散兵游勇式的(de)、跟著感覺(jue)走(zou)等過(guo)去營(ying)銷(xiao)的(de)方式。

.案例沙盤模擬特點： 
本課程(cheng)設計思(si)路具有三個(ge)特(te)點(dian)(dian)，第一是緊密(mi)與銀行對(dui)公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)實(shi)戰結(jie)合，給出能夠實(shi)際運用的(de)(de)營(ying)銷(xiao)工(gong)具；二是營(ying)銷(xiao)工(gong)具做(zuo)到量化管(guan)控，今天學習完明天就(jiu)能回去用，三是用營(ying)銷(xiao)過程(cheng)的(de)(de)整體(ti)管(guan)理(li)控制來代(dai)替單一的(de)(de)點(dian)(dian)穴式營(ying)銷(xiao)，通過控制過程(cheng)來控制結(jie)果(guo)。課程(cheng)主(zhu)體(ti)全部由對(dui)公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)實(shi)際案(an)例組(zu)成，每個(ge)部分(fen)都是從案(an)例研(yan)討開始，引(yin)出本銷(xiao)售環節的(de)(de)關(guan)鍵(jian)知(zhi)識點(dian)(dian)，給出優秀答案(an)，并研(yan)討以啟發學員思(si)維。培訓重(zhong)在(zai)啟發，在(zai)啟發的(de)(de)基礎上“讓他(ta)們(men)自己做(zuo)”重(zhong)點(dian)(dian)是營(ying)銷(xiao)模型(xing)應用，部分(fen)客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)和我講道在(zai)需求開發方面往往出現(xian)偏(pian)差，導(dao)致客(ke)(ke)戶(hu)抵觸，我們(men)通過需求開發工(gong)具讓下(xia)屬客(ke)(ke)戶(hu)經(jing)理(li)達到“獨立項目(mu)掌控實(shi)操，下(xia)屬營(ying)銷(xiao)輔(fu)導(dao)和團隊營(ying)銷(xiao)核心”的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。

.高級對公營銷趨向： 
全程采用銀(yin)行某個行業(ye)金融解決方(fang)案營(ying)(ying)銷為中(zhong)心，進行現(xian)場情景再(zai)現(xian)，學(xue)員(yuan)以團隊(dui)為中(zhong)心進行小組競賽，由各小組來(lai)模擬(ni)實操客戶方(fang)的(de)幾(ji)大(da)角色，進行激烈的(de)爭(zheng)奪，通(tong)過競爭(zheng)與反競爭(zheng)模擬(ni)操作來(lai)提升對公項目營(ying)(ying)銷的(de)策(ce)略分析能力(li)和(he)整體(ti)項目的(de)掌控能力(li)。其培訓重在模擬(ni)體(ti)驗(yan)，通(tong)過體(ti)驗(yan)的(de)方(fang)式“讓他(ta)們(men)全程做”重點是整體(ti)項目操作。通(tong)過整體(ti)案例的(de)再(zai)現(xian)和(he)體(ti)驗(yan)達到“不僅要上(shang)好陣，更要成(cheng)為專家級的(de)對公營(ying)(ying)銷領導者”。

項目實施內容
1.打通客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現順利入圍。
.決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。
.銀行對公客戶招標公平還是不公平。
.銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競標。
模型與工具：
.客戶決策過程關鍵點布局模型
.客戶關鍵人核心動機應用模型
.對公客戶影響力構建實操模型
.客戶決策關鍵人亞群體抓取圖
.客戶決策人關鍵動機鎖定模型
.七大決策關鍵人核(he)心信(xin)息抓取(qu)

2.確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身項目競爭定位點，區別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
.綜合金融行業解決方案的價值優勢。
.對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
.競爭定位是對公客戶成功核心要素。
.對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
.根據三大緯度指標來確定定位優勢。
.學會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業銀行競爭定位。
模型與工具：
.金融解決方案價值定位量化模型
.價值定位具體化應用話術模板
.價值(zhi)定位層次化應(ying)用三階段模板

3.選擇業務競爭戰術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個訂單的成功
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行對公客戶解決方案的戰術分析。
.如何認識對公客戶營銷中的價格戰。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應對價格戰的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優勢十六大基本戰術。
案例分析：北聯公司金融招標戰役。
模型與工具：
.競爭戰術應用階段分析模型、
.競爭戰術應用動態指導變化表

4.營銷團隊角色配置
我們要能回答：市場競爭的激烈程度要求銀行要不斷轉變團隊管理思維，進行重新定位，新時代營銷團隊管理者必須具備哪些核心定位？
.后備營銷管理者團隊力模型分析。
.營銷團隊管理中三頭六臂四法寶。
.團隊角色與組織角色的相互作用。
.卓越團隊出現的八種生命維他命。
.在團隊中你通常扮演為何種角色。
.營銷團隊管理者所面臨核心挑戰。
案例分析：《兵臨城下》片段分析
模型與工具：
.對公團隊角色配置測試管理模型
.對公營銷團隊成員能力盲區檢測工具
.對公(gong)營銷團隊團隊角色配比分析

5.營銷團隊執行管理
我們要能回答：作為銀行元老級資格的高級對公客戶經理，同時也是后備管理者的重要人選，如何識別管理下屬的黑箱子？如何提升營銷團隊的凝聚力和作戰力？
.高效率布置任務的七大基本要素。
.把上司變成資源的核心技巧策略。
.提升下屬團隊作戰情緒方法策略
.對下屬進行期望值管理五大步驟。
.跨部門沖突管理的核心方法策略
.有效提升團隊領導能力核心技巧
案例分析：阮經理與王經理博弈。
模型與工具：
.把上司變成資源五步管理模型
.對下屬進行期望值管理五步推動法
.引導下屬正面情緒的三大維度
.激發下(xia)屬競爭力的黃金鐵模型

Attendees/參加者：
銀行專家級對公客戶經理，高級對公客戶經理、中級對公客戶經理、對公主管行長、營銷團隊負責人以及其他一線從事對公營銷實操人員
Schedule/培訓時間：
2 — 3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計算）
Training Style/培訓方式：
突出案例分(fen)析、注(zhu)重情景模(mo)擬演練(lian)、重構知識(shi)脈(mo)絡、幽默生動講授。

高端對公客戶策略營銷與團隊培養案例沙盤模擬培訓