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社區銀行營銷策略培訓

課程大綱
針對受眾：社區銀行負責人
教學范式：理論分析、案例講授、沙盤分解
模塊一：社區銀行的起源與定位-授課時間90分鐘
.社區銀行的定位與發展模式-
設立社區銀行的出發點分析
與傳統社區銀行的經營差異
社區銀行目前的營銷屬性
.社區便利店
.金融咨詢點
社區銀行定位與營銷自檢
.產品銷售VS經營客戶
.產品組合與套餐經營
.中高端客戶的維護誤區
如何與客戶鏈接，如何融入社區客戶的生活
.產品鏈接與非產品鏈接的建立方式
.以民生(sheng)銀行為(wei)例的(de)融入客戶生(sheng)活的(de)操作策(ce)略(lve)

模塊二：社區銀行的便利店職能到屬地化經營的發展-授課時間120分鐘
.社區“金融”便利店與傳統門店經營模式的分析
如何吸引目標客戶進入門店
.周邊金融機構多，如何爭搶潛在顧客？
.小區新建，如何迅速打開局面？
.社區客源質量不好，營銷策略如何調整？
如何將人流變成客戶與業務流
.客戶進門到需求激發：10分鐘完整動作分解
.如何確立產品推銷次序，建立后期跟進的伏筆
.辛苦一場，如何避免為他行做嫁衣裳
如何激發存量客戶達成二次交易
.邀約客戶效率高，但是為什么邀請難？
.如何邀請 “批量”客戶進店營銷？
.客戶經理營銷策劃實例展示與動作分解
社區門店的績效關鍵因素
.概率：從業務目標倒推到銷售過程的方法
.服務：同質化背景中提升客戶配合度的有效途徑
.技巧：實現二次邀約與現場成交的關鍵
社區便利店到屬地營銷的跨越
.定義社區分層顧客，并確立產品與非產品鏈接方式
.一對多的個性化維護
.客戶黏性、產(chan)品深(shen)度(du)、客戶廣度(du)的(de)提升(sheng)

模塊三：依托渠道的零售業績提升方式-授課時間30分鐘
.未來的密集戰場：商圈的屬地化營銷
潛在客戶經營條件一致
具備建立集群授信條件
無需邀約，拜訪成本及其低廉
實現固定拜訪，形成虛擬銀行
.與商圈客戶的關系突破方式
解決商圈客戶授信“快”的難題？
.商圈的選擇與風險評估
.分析以往商戶調研報告的錯誤“真實性”
.授信報告書的形成與內部推動過程
.案例：芳村XX茶葉批發市場的國有行集群授信建立過程
商圈客戶的宣傳資料設計思路
客戶經理的拜訪步驟動作分解
具體實現交叉營銷的過程
.結合客戶的資金周期的信貸與理財突破
.結合客戶關系的卡類等個金營銷
.具(ju)體實現業(ye)務交叉的操作(zuo)方法

模塊四：高端客戶的營銷思路與操作分解-授課時間30分鐘
.高端客戶的來源
來自成交客戶的轉介紹
.現有客戶價值的再次利用
.如何促使客戶轉介紹的意愿
行里對公條線的現有資源
.分析資源的價值
.公私業務的聯動
其他行業渠道的置換
.基金公司與證券公司
.新思路：從行內本身供應鏈找到突破(po)口(kou)

社區交際圈的二次拓展
.高端客戶的操作思路
高端客戶核心銷售理念：手中沒產品，心中有產品
客戶信任的基礎
.從業經歷與專注領域（個人）
.專業性、嚴謹性與虔敬力的結合
.不主動回避本身的某些不足
.個人形象符合金融行業要求
入手方式
.從基本建立信任，到關系的遞進
.從財富人生的理念介入產品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
4.如何實現(xian)后期產品的交(jiao)叉

模塊五：在存量客戶中進行營銷熱度分層-運用簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法-授課時間90分鐘
1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
5分層級客戶-**自身發起的主動營銷，核心產品有成交
6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
動作分解二：:1到6分客戶的(de)有(you)效分層(ceng)服務(wu)營銷升級策略

模塊六：課程的總結與答疑

社區銀行營銷策略培訓