課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
商業銀行零售業務的發展培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
商業銀行零售業務的發展培訓
針對受眾:零售條線的管理者及客戶經理
教學范式:理論分析、案例講授、沙盤分解
課程價值:
1:全行業零售條線營銷案例,全盤操作呈現從產品指標到客戶經營的讓渡過程
2:講師曾主導參與大量網點流程、商圈與社區營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目
3:零售(shou)課(ke)程行業內講授超(chao)過200場
課程大綱
模塊一:客戶關系管理的運作思路
.案例研討與沙盤呈現
分析零售營銷操作的經典錯誤認知
零售客戶的關系分層與貢獻度指標的關聯
不同層級客戶的營銷策略動作分解
案例:如何實現有效邀約,沙龍如何實現購買率超過60%
案例2:營銷之外的功夫-服務與營銷的平衡操作
.依托網點的零售業務發展思路
網(wang)點屬地化(hua)與(yu)零售業務的發(fa)展
網點營銷的幾層含義
1.門店-固定場所內如何將流量形成業務量
2.屬地-依托網點輻射范圍的營銷拓展
標準化業務的操作核心:流程建立下的概率分析
成交倒推分析:為什么標準化營銷,技巧反而不是關鍵!
基礎性業務的數據,如何建立?
客戶分類的價值基礎:新增客戶到存量客戶的推動過程
如何降低低價值顧客對網點資源的依賴
如何增加高價值顧客對網點營銷的配合
難題1:為什么無法識別高價值客戶?
難題2:建立關系后為什么無法順利實現業績?
客戶分類基礎上的業務推薦順序
數據分析:為什么是從大到小,從難到易?
案例:服務對營銷到底起到什么現實作用?
如何從新接觸客戶變成有價值客戶
案例重現:為什么有價值客戶在網點被輕易忽視
案例重現2:為什么業務推薦容易為他行做嫁衣裳
案(an)例(li)重現3:如(ru)何應對(dui)客戶的初(chu)期猶豫與質疑(yi)
.依托客戶分類基礎上的零售二次操作
符合現實操作背景的客戶分類
廣義客戶分類:潛在、新增、成熟、與交叉維護
細節客戶分類-**現實案例分析及導入
依托網點實現分類客戶的批量邀約
基本原理:批量的客戶的分類原理?
原理分析:為什么邀約客戶比簡單拜訪要有效?
難題分解:為什么邀請不到價值存量客戶?
難題分解2:邀約到客戶為什么無法實現順利營銷?
案例呈現:現場認購承諾超過70%的客戶宣講會
1.介紹案例的銀行與客戶經理背景
2.分析該客戶經理的客戶分類原則
3.個人營銷策劃對銷售結果的保證
4.依托本案(an)例(li),實現個人行(xing)動計劃
模塊二:依托渠道的零售業績提升方式
.社區銀行的業務推廣方式
傳統社區推廣的失敗案例分析
如何實現社區資源置換行營銷方式
客戶經理與社區客戶建立關系的方式
招商銀行的經驗及案例情景重現
.未來的密集戰場:商圈的屬地化營銷
商圈的分類與營銷的價值
客戶天然全同類項分類
無需邀約,拜訪成本及其低廉
實現批量的固定拜訪,形成虛擬商圈銀行
與商圈客戶的關系突破方式
具體實現業務交叉的操作方法
沙盤分解:從零開始的商圈營銷模式
1.如何確立商圈的過程
2.如何展開突破性產品調研
3.如何建立與商圈客戶的關系
4.如何形成定期的業務推廣
5.如何將客戶關系變成業績
6.義烏小商品(pin)市場與(yu)廣州茶葉市場的案(an)例重(zhong)現
模塊三:高端客戶的營銷思路與操作分解
.高端客戶的來源
來自成交客戶的轉介紹
現有客戶價值的再次利用
如何促使客戶轉介紹的意愿
行里對公條線的現有資源
分析資源的價值
公私業務的聯動
其他行業渠道的置換
基金公司與證券公司
新思路:從行內(nei)本身供應(ying)鏈找(zhao)到(dao)突破(po)口
.高端客戶的操作思路
高端客戶核心銷售理念:手中沒產品,心中有產品
客戶信任的基礎
從業經歷與專注領域(個人)
專業性與嚴謹性
不主動回避本身的某些不足
個人形象符合金融行業要求
入手方式
從基本建立信任,到關系的遞進
從財富人生的理念介入產品銷售
1.高端客戶需要了解的個人基本資料
2.如何從現在的無需求狀態,引導入未來有需求狀態
3.如何從銀行角度確立客戶的理財概念
4.如何實現后期產品的交(jiao)叉
模塊四:課程的總結與答疑
商業銀行零售業務的發展培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/225559.html
已(yi)開課時間Have start time
- 張竹泉
營銷策劃內訓
- 市場經營考核與激勵機制設計 劉(liu)成熙
- 運營商移動互聯網營銷 賈春濤
- 我最珍貴——優秀柜員服務營 蔣(jiang)湘林
- 營銷增量之道體系化營銷實戰 劉成熙
- 話術行動指引——終端應用融 賈(jia)春濤
- 流量經營的營銷策劃實戰 賈春濤
- 《IP攻略,洞悉個人與商業 武建偉
- 精細化營銷拓展和整合傳播宣 賈春濤
- 銀行柜員主動服務營銷技能提 郜鎮坤
- 從傳統銷售到現代營銷 葉向陽
- 業績倍增營銷寶典打造戰略、 劉成熙(xi)
- 連鎖企業的加盟商如何進行品 李天