開疆拓土——區域新市場開拓七式
講師：劉亮 瀏覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
區(qu)域新市場(chang)開拓培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
區域新市場開拓培訓
課程(cheng)背景：
以信息社(she)會為(wei)背景的(de)(de)(de)全新(xin)(xin)(xin)商(shang)業(ye)時代的(de)(de)(de)到來已經深刻的(de)(de)(de)影(ying)響著整個中(zhong)國和(he)(he)世(shi)界商(shang)業(ye)社(she)會。企(qi)業(ye)要發展(zhan)，除了擁有(you)有(you)競爭力的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)(he)方案，不斷擴(kuo)大(da)市場(chang)份額是必由之路。每一天都有(you)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)投放到新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)市場(chang)，企(qi)業(ye)或者大(da)張旗(qi)鼓，或者牛(niu)刀小試，不論怎樣都要有(you)資源和(he)(he)成(cheng)本的(de)(de)(de)投入，代表企(qi)業(ye)去拓展(zhan)新(xin)(xin)(xin)市場(chang)的(de)(de)(de)銷售(shou)更(geng)是肩負重(zhong)任，面對一片陌(mo)生的(de)(de)(de)市場(chang)環境(jing)，人單(dan)勢孤，如(ru)何高效地開(kai)展(zhan)工作成(cheng)為(wei)能(neng)夠快速打開(kai)市場(chang)的(de)(de)(de)關鍵。
本課程(cheng)面向拓展(zhan)新(xin)市(shi)場的(de)銷(xiao)售(shou)、銷(xiao)售(shou)主(zhu)管、區(qu)域市(shi)場總監，系統(tong)講授新(xin)區(qu)域新(xin)市(shi)場的(de)開拓方法，提(ti)升銷(xiao)售(shou)快速尋找資源(yuan)平臺(tai)、開展(zhan)精準定位(wei)的(de)市(shi)場活動、高(gao)效地進行(xing)市(shi)場摸底、辨別(bie)項目真偽、應(ying)對市(shi)場競爭(zheng)、發展(zhan)優質渠道、攻關大項目等新(xin)市(shi)場快速拓展(zhan)的(de)能力，幫助(zhu)企業(ye)節約新(xin)市(shi)場投入成本，提(ti)升新(xin)市(shi)場成交速度及銷(xiao)量。
課(ke)程(cheng)收(shou)益：
快速拓展行業資(zi)源(yuan)平(ping)臺(tai)
幫助銷售判斷項目真偽
具備不(bu)同規模(mo)的市場(chang)活(huo)動(dong)策劃(hua)能力
具備銷售進行大項(xiang)目全流程分析(xi)及資源整合(he)能力
幫助銷售及銷售管理(li)者清晰制定區域(yu)市場戰略
具備(bei)篩(shai)選優(you)質渠道的能力
具(ju)備長期與渠道合作共贏的能力(li)
具(ju)備建設健康(kang)銷售漏斗的能力
具備區(qu)域競爭對手應對及反擊能力
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前工程師
課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色：依托經典銷售理論，通過場景化實戰演練、小組討論等方式進行，培訓貫穿的核心就是——精雕細琢，場景細分，確保培訓效果*化。
課程(cheng)大綱
導入(ru)：新市場開(kai)拓的重要性
案例分(fen)析(xi)：華為(wei)公司進入某國家部委信息化項目分(fen)析(xi)
第一式：建設資源(yuan)平臺——尋找、開發、利用資源(yuan)平臺
一、什(shen)么是資源平臺(tai)
二(er)、建設資源平臺的目的
三(san)、建設資源(yuan)平臺的(de)四(si)個步驟(zou)
1. 盤點資源平臺(tai)
2. 確定資源平臺目標(biao)
3. 制定攻關計劃
4. 定期維護及Review
四、建設資源平臺的三大注意事(shi)項(xiang)
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全(quan)員參與
案例(li)分析：一個意料(liao)之外的中(zhong)標
第二式：制定市場(chang)活動(dong)——大、中、小型市場(chang)活動(dong)的(de)重點
一、市場(chang)活動的目的
二、市場活動(dong)的七大(da)類型(xing)及目標(biao)設(she)定
1. 新品推薦(jian)會——新產品推廣(guang)
2. 樣板現場會——樣板推廣
3. 解決方案研討會——解決方案巡展(zhan)
4. 樣板參(can)觀(guan)/體驗(yan)中心參(can)觀(guan)/總部參(can)觀(guan)——大項目(mu)推動
5. 技術沙龍——日(ri)常技術交流(liu)
6. 行業研(yan)討會——縱向業務滲透
7. 行業協會——新市(shi)場拓展
三、啟動市場活動的四個(ge)步驟
1. 盤(pan)點行(xing)業和市場(chang)
2. 制訂季度市場活動計劃(hua)
3. 督(du)促計劃實施
4. 回訪(fang)、評估活動質量
四、市場活動的八(ba)大(da)原則
1. 把握(wo)“投入產出比”
2. 市場活動不可替代
3. 注重客戶體驗
4. 早做(zuo)比晚(wan)做(zuo)好
5. 做(zuo)好客戶(hu)邀請工作，善用內部資源
6. 利用(yong)資源平臺(tai)
7. 細(xi)節決定成敗
8. 注重互(hu)動，讓客戶(hu)多參與(yu)
五、市(shi)場活(huo)動的回訪方法
1. 回訪客戶盤(pan)點
2. 目標客戶確認
3. 制定回訪計劃(hua)
4. 總(zong)結市場活動成效
工具練(lian)習(xi)：市(shi)場活(huo)動分工表
第三式(shi)：市場摸底——尋找生意機會(hui)
一、市場摸(mo)底(di)的(de)目的(de)
二、市場摸(mo)底的三種對象
1. 行業(ye)用戶
2. 協會(hui)用戶
3. 合作渠(qu)道(dao)
三、市場摸底的三大做(zuo)法
1. 列名客戶摸底
2. 跟蹤客(ke)戶管理系統
3. 定(ding)期Review
四、項目真偽的判斷
五(wu)、五(wu)種項(xiang)目(mu)策略的制(zhi)定
1. 正攻型策略
2. 側攻型策略
3. 游擊型策略
4. 防御型策(ce)略
5. 發(fa)展(zhan)型策略
工(gong)具：市(shi)場摸底盤(pan)點表(biao)
第四式：關注競爭(zheng)(zheng)對(dui)手——建(jian)立(li)全國、區(qu)域競爭(zheng)(zheng)對(dui)手檔案(an)
一、關注競爭對手的目的
二、關(guan)注競爭對手(shou)的5個(ge)目標
1. 關注對手(shou)產品方案
2. 關注對手市(shi)場(chang)營銷
3. 關注對手企業運營
4. 關注對手(shou)人員布置(zhi)
5. 關注對手重點客戶
三、關注(zhu)競爭對手的四種(zhong)做(zuo)法
1. 獲取對手(shou)信(xin)息
2. 利用對手信息
3. 跟蹤對手項目
4. 共(gong)享對手(shou)信息(xi)
四、波(bo)特五力競爭戰略
五、競爭(zheng)分析火(huo)箭圖
演練：競(jing)爭分析火箭(jian)圖(tu)的用法
第五(wu)式：大(da)項目(mu)攻關——大(da)項目(mu)攻關的(de)流(liu)程及(ji)資源調配
一(yi)、大(da)項(xiang)目的五大(da)特點
1. 項目周(zhou)期長(chang)
2. 決策復雜
3. 競爭激烈
4. 立體作戰
5. 資源消耗大
二(er)、大項(xiang)目的(de)六個意義
1. 奠(dian)定區(qu)域銷售(shou)量
2. 樹立(li)區(qu)域行業樣板
3. 加強我(wo)司在當地(di)市場影響(xiang)力
4. 深(shen)度影響客戶/合作廠商
5. 大幅提升團(tuan)隊技戰術(shu)能力
6. 鼓舞團隊士氣
三、大(da)項目攻(gong)關(guan)的五種做法
1. 盤點*N
2. 深(shen)入研究，制定(ding)策略，定(ding)期分(fen)析(xi)
3. 運用資源保(bao)障大項目
4. 及時(shi)獎(jiang)勵
5. 及時(shi)總結及推廣
四、大(da)項(xiang)目內(nei)部(bu)立項(xiang)流程(cheng)
1. 確定大項目標準
2. 評審大項目立項表
3. 召開(kai)項目分析會
4. 組建項目組
5. 召開項目總結會
五、大項(xiang)目需要注(zhu)意的六個要點(dian)
1. 大項目不瞞(man)報、不縮水
2. 培育隱性機會
3. 盡快分析顯性(xing)機(ji)會
4. 集中資源(yuan)
5. 分層(ceng)介入，聯合拜(bai)訪
6. 團隊(dui)作戰(zhan)
六、大項目關鍵客戶角色分析(xi)
工具：大項目組織(zhi)結構圖(tu)
模擬演練
第(di)六式(shi)：渠道發展——渠道的選用育留(liu)機制
一、如何篩選渠(qu)道
1. 利用渠(qu)道地圖選擇渠(qu)道
2. 明確渠道招募流程
3. 巧(qiao)用四類渠(qu)道的招募方法(fa)
工具及練習(xi)：制(zhi)作渠道地圖
二(er)、如何(he)使用渠道
1. 聯(lian)合客戶行動計劃及Review
2. 渠(qu)道項目分(fen)析會
3. 聯(lian)合渠道市場(chang)活動
三、如何促進渠道成長(chang)
1. 渠(qu)道成(cheng)長目(mu)標
2. 渠道培訓(xun)方式
3. 渠(qu)道培訓責任制
4. 常用渠道培(pei)訓(xun)課程設計
四、如何留(liu)住渠道
1. 渠(qu)道業績(ji)評(ping)估
2. 渠道業績溝通(tong)
3. 渠道激勵
五(wu)、內部Review
第七式：銷售(shou)漏(lou)斗及(ji)1+2預(yu)測——承諾預(yu)測時間的標準方法
一、銷售漏(lou)斗的定義及標準
1. 什么是銷售漏斗
2. 客戶拓(tuo)展(zhan)
3. 客戶線索
4. 進(jin)入銷售漏斗(dou)同時(shi)滿足的四個條件
5. 銷售漏斗包含(han)的(de)四(si)種情(qing)況
二、銷售漏斗1+2預測原(yuan)則
1. 月(yue)承諾(nuo)原則
2. 周承諾原則
三、銷售漏(lou)斗1+2預測(ce)標準
1. 預(yu)測盤點(dian)時間點(dian)的確定(ding)
2. 連續三個月(yue)的承(cheng)諾預測時間
四(si)、1+2預(yu)測(ce)達成標準(zhun)及(ji)管理(li)措施
1. 第一月(yue)和第二(er)月(yue)承諾和預測達成評估標準
2. 第三月承諾(nuo)的(de)預測達成評估標準
討論及(ji)練(lian)習：分(fen)析銷(xiao)售的(de)銷(xiao)售漏(lou)斗
區域新市場開拓培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225959.html
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