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中國企業培訓講師
2020“紅”動全城——銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能
 
講師:閆金星 瀏覽次數:2578

課(ke)程描述INTRODUCTION

銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能培訓

· 銷售經理

培訓講師:閆金星(xing)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能培訓

課程背景:
每年開門紅都在做,每年的開門紅各有不同。今年的銀行開門紅勢必比往年更加嚴峻,因為中國經濟有變,客戶的心態和投資行為也在悄然發生變化,因此,2020年的銀行開門紅也必須因時而變,轉變網點思路打法,創新營銷方式、激發員工的斗志和進取精神,面對目前營銷時間緊、任務重、壓力大的現狀越發突出,如何在有限的時間,開展一期完美的旺季營銷至關重要。
冬天來了,春天還會遠嗎?
本(ben)課(ke)程內容根據銀(yin)行網點培訓、項目輔導中(zhong)常用的(de)精準實戰工(gong)具和話術(shu)進(jin)行綜合(he)整理歸納,以理論化、體系化、情景(jing)化、場景(jing)化、大(da)白話的(de)實戰性的(de)內容設計(ji)與(yu)(yu)學員們分享,并結合(he)移動互(hu)聯時代新媒(mei)體工(gong)具,突破傳統營銷思維,利(li)用溫馨的(de)客(ke)戶(hu)場景(jing)化策劃營銷活動等方(fang)式維護和深(shen)挖客(ke)戶(hu),不要求學員死記硬背,只要求理解客(ke)戶(hu)的(de)需求,掌握解決問題的(de)思維方(fang)式,會因人而異的(de)參考使用并在此基礎(chu)上不斷改進(jin)與(yu)(yu)創新,切(qie)實地(di)運用到開門紅工(gong)作中(zhong),使得(de)學習成果轉化更加直接(jie)和高效。

課程收益:
1個目標:開啟贏戰開門紅拉弓上弦的思維意識,堅定目標,激發斗志
2大獲客:掌握廳堂批量吸金方法和網點做大做實8節連環慶創錦囊妙計
3類場景:打造網點廳堂人、機、物三種視覺化營銷場景觸點,穩客增績
4種工具:掌握新媒體營銷工具的操作方法,靈活進行客戶服務、維護與營銷
5項(xiang)策略(lve):拓展(zhan)客戶5大客群(qun),學會不(bu)同客戶服(fu)務營銷策略(lve),使(shi)網(wang)點(dian)存款穩定增長

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行行長/網點主任、客戶經理、大堂經理、柜面人員等
課程人數:60人
課程方式:重點內容講授(shou)、競賽、分組討論、案例(li)教學、情(qing)景演練、圖片展示、工具、方法

課程大綱
第一部分:打破同質化 掘金開門紅

一、同質化現狀分析
1. 產品同質化
2. 營銷同質化
3. 服務同質化
二、同質化的4大副作用
1. 產品難以打動客戶
2. 增加網點工作難度
3. 價格戰令人心累
4. 網點活力不足
三、5大方法巧破同質化
1. 刷新網點和員工形象
2. 儲備互補類非專業知識
3. 跨界整合營銷
4. 打造個人品牌
5. 比客戶多走一走
備注:以上部(bu)分(fen)結合看圖說話 案例(li)分(fen)享(xiang)方式(shi)講解

第二部分:網點廳堂場景視覺化營銷
一、如何進行場景化的視覺營銷構建?
1. 什么是場景化語言
2. 場景化觸點:人、機、物
看圖分析:智能化機具擺放動線案例中,你發現了什么問題?
思考:一個客戶在銀行辦理業務時都在哪些地方停留?
看圖說話:營銷陳列常犯的一些錯誤
二、廳堂場景化氛圍營造的目的是什么?聚焦、導流、轉化!
1. 用氛圍激發客戶
2. 給客戶一個理由
3. 讓客戶愿意來
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿(yuan)意轉

三、廳堂氛圍如何營造?
1. 靜態氛圍營造重點
1)臨街展示:讓客戶愿意來!
櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜
a廳堂享尊貴——貴賓特色服務
b積分享好禮——兌換禮品(櫥窗)
c購物享優惠——優惠商品(櫥窗)
d活動享快樂——近期活動安排
e生活享品質——權益展示
f產品銷售——跑馬屏
g促銷活動——促銷活動海報
2)入口展示:讓客戶愿意買!
3)廳堂展示:讓客戶愿意轉!
4)柜面展示:臨門一腳見奇效!
5)貴賓區展示:讓客戶貴起來!
2. 動態氛圍營造重點
1)網點員工根據營銷節慶或客群特色,設計形象的亮點
如:圣誕節每位員工帶上圣誕帽、春節佩戴大紅的領結或領花、妝容喜慶等
2)網點員工熱情的笑容,周到的服務,開口營銷的頻繁
3)網點員工互相聯(lian)動營銷,齊心協(xie)力達成目標(biao)的(de)氛圍,做到周周有活(huo)動、日日有驚喜(xi)!

第三部分:網點場景化陣地營銷“吸晴”更“吸金”
一、網點陣地營銷一一六個重要營銷場景
1. 咨詢引導場景營銷
2. 智慧服務場景營銷
3. 客戶體驗場景營銷
4. 等候客戶場景營銷
5. 柜面服務場景營銷
6. 廳堂內外手拉手營銷
備注:以情景案例、小組研討發言等方式進行場景化訓練
二、8節連環慶一一做大做實開門紅業績
1. 12.25圣誕節派對
2. 1.24新春好禮送送送
3. 2.8喜猜燈謎,其融融話元宵
4. 2.14浪漫情人節,打造二人世界
5. 2.24龍抬頭,抽取你的幸運簽
6. 3.8女人節,綻放你的美
7. 3.12植樹節,播撒一顆綠色的種子
8. 3.15金融“315”銀行在行動
備注(zhu):從(cong)節日(ri)出發,陳述分析(xi)各自特點以及(ji)銀行的(de)營銷策(ce)略

三、網點陣地營銷——“三微一抖一快”新媒體營銷工具運用
1. 微信營銷
1)如何圈粉和微信營銷?
2)如何進行微信內容的創作與發布?
3)如何建立一個“成系統”、“強規劃”、“有溫度”的微信群?
2. 場景類:玩轉“微場景”
1)H5有哪些優勢?
2)如何輕松制作高品質的H5“微場景”?
3. 視頻類:借力全民抖音潮流做銀行營銷,
1)短視頻營銷工具有哪些?
2)有哪些銀行開始涉足這一領域,目前做得怎么樣?
3)有哪些正反面教材?如何嵌入日常的營銷場景?
備注:現(xian)場(chang)學習操作“三微一(yi)抖一(yi)快”練習,現(xian)場(chang)用工具設計宣傳內容

四、網點陣地——知聲如見人 電話營銷
1. 電話營銷前的準備
1)電話心態準備
2)電話工具準備
2. 電話營銷關鍵四步驟
1)客戶篩選
2)短信破冰
3)電話營銷/約見
4)短信跟進與維護
3. 電話營銷/約見實施流程與關鍵技巧
案例:銀行(xing)員(yuan)工的短信為何能(neng)讓客戶主(zhu)動(dong)聯系?

第四部分:營銷4大客群,點燃網點開門紅
一、與客戶客群共同成長
1. 區分兩類商戶:店鋪型商戶VS批發型商戶
2. 選擇銀行產品:存款產品、基金產品、信用貸款、POS機
3. 展開商戶營銷
二、讓老年客群打心底里高興
1. 老年客群需求分析
2. 服務先生,產品后至
3. 3種營銷方式
三、獲取女性客群的“芳心”
1. 女性客群三階段
2. 對應銀行產品有哪些?
3. 秒殺(sha)話術訓練!

四、實現萬元客戶節節高
1. 潛力客戶激活、睡眠客戶、低資產戶提升
2. 臨界客戶提升
3. 他行策反增加
4. 到期轉化及時
五、客戶性格分析與溝通技巧
1. 快速判斷他人的性格特征
測試:性格分析
2. 學會快速分辨四種性格的方法
視頻分享:看電影學性格
3. 情感帳戶:人際關系溝通的三大法寶
4. 角色扮演:性格不同方式不同
案(an)例(li)分析:不同性格的溝通(tong)方(fang)式和處理方(fang)法

第五部分:春節營銷,消費、存款兩手抓
一、在正確的時間,做正確的事
1. 春節前,提供多種消費選擇
2. 春節后,滿足客戶投資需求
二、找正確的人,做正確的事
1. 以點帶面,拓展未成年客群
2. 中老年客群,家常話中做營銷
三、在正確的路上,做正確的事
四、存款攬存防流失
1. 一問:問去向
2. 二留:留資金
3. 三少:少取點
4. 四回:問回流
模擬演練:李少轉他行20萬
備注:以上課程內容可根據客戶實(shi)際情況(kuang)做適當(dang)調整。

銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能培訓


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已開課(ke)時間Have start time

在(zai)線(xian)報名Online registration

    參加課程:2020“紅”動全城——銀行開門紅營銷模式創新與營銷技能

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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閆金星
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