動態談判博弈
講師：王老(lao)師 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：2574
課程描(miao)述INTRODUCTION
動態談判公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
動態談判公開課
【課(ke)程導言(yan)】
·1% 的價格下(xia)降，7%的利潤率(lv)受到(dao)影響
·65%的(de)銷售失敗，大多(duo)因(yin)為不夠(gou)專業的(de)銷售談判(pan)
·談判過(guo)程(cheng)也是銷售(shou)過(guo)程(cheng)，談判結果(guo)決定(ding)銷售(shou)成敗
·談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨特的流程和技巧
·能成功(gong)談判的(de)銷售(shou)人員，收獲的(de)絕不僅僅是(shi)生意的(de)成功(gong)
【課程(cheng)目(mu)標】
1.目(mu)標–學會實現(xian)業(ye)務目(mu)標而(er)設計談(tan)判
2.規劃–懂(dong)得規劃并主導(dao)整個談判過程
3.探測–揣摩對方的思維方式和談判底線(xian)
4.溝(gou)通(tong)–談判中的利益(yi)溝(gou)通(tong)模式與技(ji)巧運用
5.策(ce)略–談判(pan)策(ce)略以(yi)及破解談判(pan)策(ce)略的方法(fa)
6.演練–演練案例親身體會談(tan)判的(de)真實動(dong)態(tai)
7.掌(zhang)控–談判(pan)的流程節點(dian)和核心步(bu)驟的主導
8.成交(jiao)(jiao)–有策略地(di)讓(rang)步來鎖定談判結(jie)果成交(jiao)(jiao)
【課程收益】
1.洞察對方(fang)在談判中的思維(wei)方(fang)式(shi)和底線設定(ding)
2.利用差異化的價值出現技巧(qiao)來獲得認同感
3.瞄準(zhun)業務目標(biao)而規劃實施并掌控談判過(guo)程
4.通過溝通來潤滑各方關系以實現談(tan)判目標(biao)
5.運用各種(zhong)力(li)量和策略達到談(tan)判(pan)目標實現多贏
6.運用有策(ce)略(lve)性僵(jiang)持和讓步逐步鎖定談判結果
【課程(cheng)內容】
第一(yi)部分：銷售談判的原(yuan)理和重要概念
1．理(li)解(jie)銷售談(tan)判的各方
學習攻略：任何業(ye)務如果正式進(jin)入談(tan)(tan)(tan)判(pan)環節，便面臨(lin)著風險的(de)增加和(he)成(cheng)本的(de)提(ti)高。大部分談(tan)(tan)(tan)判(pan)并不是(shi)簡單的(de)你(ni)死我活，高超而又專業(ye)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)能夠幫助談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)更(geng)快的(de)成(cheng)交并贏得更(geng)多(duo)的(de)機會。擁有先(xian)進(jin)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)思想(xiang)并深刻理(li)解談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)本質，是(shi)很(hen)多(duo)優秀談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)能夠快速取(qu)得談(tan)(tan)(tan)判(pan)成(cheng)功的(de)原因。
談判的視野層面(mian) （競爭+合作+創(chuang)意）
衡量談判的結果 （成(cheng)功和失敗）
談判(pan)的基本(ben)原理 （我方和他方）
談(tan)判各(ge)方的目(mu)標 （增加和減少）
談判的(de)開(kai)始和(he)結束 （談判周期）
案例演練之一：購買一塊桌布的談(tan)判
現場指導(dao)：學員談判的(de)點評和指導(dao)
2．底線(xian)的秘密和突(tu)破(po)
學習攻(gong)略：準確地探知對方談(tan)判(pan)的(de)底(di)線(xian)，除了(le)敏銳地直覺(jue)，還需要(yao)科學的(de)分(fen)析(xi)方法。在競爭的(de)環境中，差異化自己(ji)的(de)優勢的(de)同時(shi)并用數(shu)字量(liang)化自己(ji)的(de)價值，能夠贏(ying)得談(tan)判(pan)對手的(de)欣賞(shang)和(he)認可。
談判(pan)的(de)區間和底(di)線劃(hua)分 （進攻和防御）
決(jue)定談判底線(xian)的八大要(yao)素 （底線(xian)的要(yao)素）
談判的價(jia)值交換和底線的突(tu)破(po) （量化價(jia)值溝通法）
差異化的(de)價(jia)值和(he)價(jia)值溝通 （價(jia)值的(de)獨特(te)性分(fen)析）
競爭的優劣勢分析 （SWT分析法(fa)）
3．談判中的信息獲取
學(xue)習攻略(lve)(lve)：知道對方的(de)底線并(bing)不必然(ran)導致(zhi)按照底線成交。知道對方的(de)讓(rang)步范(fan)圍和進攻策略(lve)(lve)需要(yao)談判人員(yuan)掌握(wo)更多(duo)的(de)信(xin)息(xi)。談判過程中的(de)信(xin)息(xi)獲(huo)取遠(yuan)遠(yuan)沒(mei)有(you)銷售過程的(de)信(xin)息(xi)獲(huo)取那么容易(yi)，所以(yi)談判人員(yuan)需要(yao)擁有(you)更強的(de)信(xin)息(xi)獲(huo)取能(neng)力。
成功(gong)的核心(xin)秘密
獲取談判(pan)信息的(de)提問
獨(du)特的漏斗式(shi)提問(wen)方法
漏(lou)斗式提問方(fang)法的現場演示(shi)
4．談判中的策略以(yi)及手(shou)段和方(fang)法
學習攻(gong)(gong)略：有(you)(you)的談判套路(lu)(lu)老(lao)謀(mou)深算虛虛實(shi)(shi)實(shi)(shi)，有(you)(you)的談判招(zhao)式初出茅廬(lu)生澀(se)僵硬；沒(mei)有(you)(you)攻(gong)(gong)無(wu)不克(ke)的套路(lu)(lu)，也(ye)沒(mei)有(you)(you)屢戰屢敗的招(zhao)式。無(wu)論是(shi)進攻(gong)(gong)還是(shi)防御，談判套路(lu)(lu)和招(zhao)式都會或多(duo)或少地影響談判人(ren)員(yuan)的心理防線(xian)，從(cong)而影響到預(yu)期的談判結果。
對方(fang)占(zhan)優勢下的(de)策略(lve) （常(chang)用策略(lve)）
對(dui)方處(chu)弱(ruo)勢下的策略(lve)(lve) （常用策略(lve)(lve)）
優劣(lie)勢(shi)均衡下的策(ce)略(lve) （常用策(ce)略(lve)）
其(qi)他可能的(de)談判策(ce)略(lve) （其(qi)他策(ce)略(lve)）
常(chang)用談判策略的兩面性 （進攻(gong)+破解）
談判的心態和心態管理 （盡(jin)量(liang)避免+盡(jin)量(liang)做到）
案例演(yan)練(lian)之二：廠房擴建的報價談判(pan)
現場(chang)指(zhi)導：學員談判的點評(ping)和指(zhi)導
第(di)二部分：談(tan)判的博弈和力量(liang)的運用(yong)
1．如何規(gui)劃一個好的談(tan)判
學習攻略：戰場上沒有僥幸(xing)。每一個(ge)(ge)成功(gong)都(dou)離(li)不開精(jing)心策劃。巧(qiao)妙計劃，不打無準備(bei)之仗，是(shi)每個(ge)(ge)優秀的(de)談判人員在(zai)談判前都(dou)會(hui)多花精(jing)力的(de)必(bi)要功(gong)課(ke)。誰(shui)的(de)規劃和準備(bei)做的(de)更(geng)加充分和專業，誰(shui)就更(geng)加有可能在(zai)談判中獲得更(geng)好的(de)成功(gong)。
確定談判的目(mu)標 （目(mu)標的優先序(xu)+分解）
明確談判的項目 （項目的價值和(he)對方(fang)收益）
設定項(xiang)目的區(qu)間(jian) （優(you)先級+四(si)個區(qu)間(jian)）
評估雙方的力量(liang) （力量(liang)對比的優劣勢(shi)）
可行的談判方案 （要素和要素組合(he)）
選擇談判的策略 （目標+組合+風險）
談判的換位(wei)思(si)考 （他方的可能(neng)性）
談(tan)判(pan)的備選計劃(hua) （方案備選+創(chuang)新(xin)）
談判(pan)的團隊規劃(hua) （結構+模(mo)擬實(shi)戰）
2．談判(pan)的過程(cheng)和力(li)量的博(bo)弈
學(xue)習攻略：目標(biao)是在過程中實現(xian)的。一個流程混(hun)亂，節(jie)奏失控的談(tan)判(pan)(pan)(pan)很難贏得主動(dong)。優秀的談(tan)判(pan)(pan)(pan)人員不但始終緊緊地瞄準目標(biao)，而且同時也會步步為營(ying)，嚴格(ge)把控個個談(tan)判(pan)(pan)(pan)環(huan)節(jie)，充(chong)分(fen)利用(yong)每個談(tan)判(pan)(pan)(pan)力量和籌碼(ma)，甚至(zhi)(zhi)不惜(xi)制造僵局，直(zhi)至(zhi)(zhi)目標(biao)達成。
談判的一般流程 （過(guo)程+節點(dian)+力量）
談判的核心步驟(zou) （主導過程+挽回(hui)被(bei)動）
談判的開局管理 （開局要點(dian)+開局之后）
談判的僵局(ju)管(guan)理 （制造(zao)僵局(ju)+僵局(ju)轉(zhuan)化(hua)）
案例演練之三：年度采購合同的談判
現場(chang)指(zhi)導(dao)：學員(yuan)談(tan)判的(de)點評和指(zhi)導(dao)（引(yin)入“觀(guan)察員(yuan)”作為(wei)獨立(li)的(de)“點評”第三方）
3．如何(he)修改談(tan)判(pan)各方(fang)的心理認知
學習攻略：談判人員內心對事情的(de)(de)看法(fa)和(he)判斷會(hui)影響談判的(de)(de)目(mu)標、模式、策略以(yi)及情緒。巧(qiao)妙和(he)高超的(de)(de)溝(gou)通能(neng)力(li)能(neng)夠影響對方的(de)(de)心理認(ren)知(zhi)。優秀談判人員的(de)(de)高情商溝(gou)通往往會(hui)贏得更好(hao)的(de)(de)談判效果。
談判底線的認知陷阱 （買方成就+讓步風險）
站在對方立場(chang)和角度 （理解(jie)心態+修(xiu)改(gai)認知(zhi)）
獲(huo)得對(dui)方(fang)的積極認(ren)可(ke) （認(ren)知層面(mian)+價值強化）
影響和修改對(dui)方認(ren)知 （心態(tai)管理+底線(xian)評估）
如何堅持我方(fang)的要價 （堅持要點+堅持策略）
案例操作之(zhi)四：設備報價的談判
現場指導：學員談(tan)判的點評和指導（引(yin)入“觀察員”作為獨立(li)的“點評”第三方(fang)）
4．實現談(tan)判目標的讓(rang)步(bu)策略
學(xue)習攻略：沒有原則和策略的退讓(rang)極有可能(neng)毀掉一個富有價(jia)值的談判(pan)。兼(jian)顧攻防的巧妙讓(rang)步不但能(neng)夠(gou)(gou)有效(xiao)地(di)獲得對方(fang)的讓(rang)步，而且還(huan)能(neng)夠(gou)(gou)將談判(pan)的步驟逐步推進到成交的終點，甚至讓(rang)雙方(fang)在愉(yu)快的氛(fen)圍中，水到渠成地(di)達成共識(shi)。
談(tan)判讓步的規劃 （讓步模式(shi)和風(feng)險）
談(tan)判(pan)讓步的(de)藝術 （讓步的(de)防御和進攻）
讓步(bu)模式(shi)的選擇 （讓步(bu)的價(jia)值和成本）
談判(pan)讓步(bu)工作(zuo)表 （讓步(bu)的得給清單(dan)）
5．談判的(de)成交階段以(yi)及后續談判能力的(de)提(ti)升(sheng) Clsure Stage and Sharpen the Saw
學(xue)習攻略：善(shan)始(shi)善(shan)終(zhong)不僅僅是(shi)流(liu)程和環(huan)節，也是(shi)能力和修(xiu)養。談(tan)(tan)判(pan)的(de)成(cheng)交(jiao)并不必然(ran)意味著談(tan)(tan)判(pan)的(de)成(cheng)功。成(cheng)功的(de)談(tan)(tan)判(pan)需要優秀的(de)能力。優秀的(de)能力都是(shi)在不停地實戰中(zhong)(zhong)檢驗，并在不斷的(de)總(zong)結和反思中(zhong)(zhong)提煉和升(sheng)華的(de)。
談判成(cheng)(cheng)交(jiao)和收尾 （成(cheng)(cheng)交(jiao)信號(hao)+成(cheng)(cheng)交(jiao)儀(yi)式）
談判的結(jie)果(guo)審查 （目標(biao)達成+關系匹配）
自我的提升(sheng)總結 （經驗(yan)總結+優化提升(sheng)）
【講師(shi)介紹(shao)】
王老師
資深教練 關(guan)鍵(jian)客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權課程講師
關鍵(jian)客戶管理教練 - 工(gong)業品銷(xiao)售培(pei)訓(xun)專家
原漢高（中(zhong)國）亞太區首席(xi)大客戶銷售(shou)教練
18年的(de)跨國上市公司(500強(qiang))銷售(shou)與培訓經驗
多年大(da)客戶(hu)銷(xiao)售(shou)教練，培訓過(guo)的(de)銷(xiao)售(shou)人超(chao)5000人
2017年被漢高(gao)（亞太）返聘培訓25天
【授(shou)課風格】
以多(duo)年(nian)的(de)實戰銷(xiao)售經驗為基礎(chu)，結(jie)(jie)合國(guo)外(wai)版權銷(xiao)售管理的(de)新思(si)路(lu)為核心(xin)，注重培(pei)訓理論與案例結(jie)(jie)合、實戰化(hua)(hua)和工具化(hua)(hua)的(de)結(jie)(jie)合。
課程觀點新(xin)穎、語言幽默、案例(li)貼切、氣氛活躍(yue)，深(shen)入淺出，特別容(rong)易引(yin)起學員互(hu)動和共鳴；透(tou)過互(hu)動啟發式研討(tao)交(jiao)流，引(yin)導學員突破(po)固有思維，并結合(he)實際落地實施(shi)。
【工作履歷】
2005任(ren)職于世界(jie)五(wu)百強漢高公司，先(xian)后擔任(ren)大(da)中華區(qu)首席(xi)銷(xiao)售培訓師、中國區(qu)戰略銷(xiao)售經理、中國區(qu)銷(xiao)售人才(cai)發展經理、亞太區(qu)銷(xiao)售教(jiao)練(lian)及全球(qiu)專業(ye)學院經理等(deng)職位。
2007年公司的產品價(jia)格(ge)上調，導(dao)致銷售人員(yuan)業(ye)績(ji)和信(xin)心急劇下滑，王老(lao)師迅速組織銷售精(jing)英共同開(kai)發出《談判技巧》和《漲價(jia)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員(yuan)開(kai)展輪訓(xun)。經過輪訓(xun)，不僅重振了(le)(le)銷售人員(yuan)的信(xin)心，更(geng)使業(ye)績(ji)騰(teng)飛(fei)，為公司帶來了(le)(le)近3億元的利潤。
王老(lao)師以專業和務實的(de)(de)態度開發(fa)并(bing)創新了(le)公司業務模式，與國(guo)際和國(guo)內(nei)的(de)(de)多(duo)家行(xing)(xing)業領導者簽訂了(le)戰略合(he)作聯(lian)盟(meng)，極(ji)大(da)地增強(qiang)了(le)公司的(de)(de)競爭優(you)勢(shi)；發(fa)起并(bing)主持多(duo)個行(xing)(xing)業的(de)(de)高峰論壇，極(ji)大(da)地增強(qiang)了(le)公司行(xing)(xing)業影響力，并(bing)帶來(lai)了(le)業績(ji)上的(de)(de)突破近億元
王老師參與(yu)建設漢高全球專業學院，負責銷(xiao)售(shou)(shou)課程的開發和優化、國外銷(xiao)售(shou)(shou)課程的引(yin)進(jin)和本地化，講授的主(zhu)要課程包括：《關鍵客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)》系列、《解決方案(an)式銷(xiao)售(shou)(shou)》、《聚焦客(ke)戶(hu)(hu)的價(jia)值銷(xiao)售(shou)(shou)》、《動態銷(xiao)售(shou)(shou)談判》、《大客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)》系列、《價(jia)格診斷》、《漲價(jia)技(ji)巧》、《IMPAX》、《顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)》等。
2014年任職于美資企(qi)業(ye)(ye)賽(sai)默飛世(shi)爾(er)高(gao)級培訓經理，為企(qi)業(ye)(ye)搭建了銷售培訓體(ti)系(xi)、銷售測評、全球第一(yi)個的四(si)級專(zhuan)業(ye)(ye)技術測評和晉級系(xi)統、員(yuan)工技能成(cheng)長路徑、微課堂學習及(ji)落地(di)輔導等體(ti)系(xi)。
【授課特色】
可中、英雙語授課(ke)，客(ke)戶(hu)滿意(yi)度高。
聚焦于學員實際(ji)問題(ti)，分析問題(ti)總結經(jing)驗(yan)，幫助(zhu)學員突破(po)銷售瓶頸。
注重實戰(zhan)與案例教學，對學員案例進行現場分解(jie)和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhan)點評。
擅長抓住學員個(ge)體特點進行(xing)順(shun)勢輔導，對問題(ti)本質進行(xing)針對性解決(jue)。
【部分內(nei)訓客(ke)戶】
王(wang)老師課程效果反(fan)饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西(xi)亞(ya)還(huan)是其他國家和地區(qu)，大部分學有所得，成(cheng)為行業銷售精英。以(yi)下是王(wang)老師培訓過的部分客戶：
化(hua)工：德國漢(han)高(2017年被返聘25天課程)、三博(bo)生化(hua)、佳(jia)化(hua)化(hua)學、西卡國際(ji)、華(hua)誼集團、泰利(li)得化(hua)學、華(hua)海環保、常州強力(li)電子新(xin)材料、膠王北京(2期)、*運(yun)安、賀利(li)氏
汽(qi)車(che)：蕪湖大(da)陸汽(qi)車(che)車(che)身電(dian)子、上(shang)海現(xian)代(dai)摩比斯汽(qi)車(che)零部(bu)件(jian)、無錫威孚高(gao)科(ke)技集團、寧(ning)波嘉隆工業、鑫聯輪胎(tai)、鄭州金利高(gao)科(ke)、上(shang)海屹豐集團、西安伊思靈(ling)華泰(2期(qi))、波鴻集團等
電子(zi)：福日電子(zi)、訊方科技、江蘇(su)卡歐電子(zi)、英思科科技、福州兩岸照明、業(ye)際光電股份、江蘇(su)東(dong)大、貴陽(yang)中航(hang)工業(ye)、新(xin)雷能(neng)、武漢永力(li)等(deng)
包裝：德國克朗斯、道格包裝、宏全(quan)集(ji)團(tuan)等
機(ji)(ji)械：新朋金屬、赫比國際(ji)、愛美(mei)克(ke)、凱斯(si)(si)機(ji)(ji)械、上海(hai)鳴志電(dian)機(ji)(ji)股(gu)份、威孚高科(ke)技(ji)、常(chang)發制(zhi)冷、太倉斯(si)(si)穆-碧根柏（鋼(gang)(gang)材(cai)）、德國德圖、韓(han)國浦項不銹鋼(gang)(gang)等
醫(yi)(yi)療：潤東醫(yi)(yi)藥、普天陽醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)、深(shen)圳(zhen)飛(fei)(fei)利(li)浦醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛(fei)(fei)世爾等
軟件：徽(hui)合(he)肥航天信息、魯能軟件等(deng)
物流(liu)(liu)：南京金陵交通運輸、德邦物流(liu)(liu)、中(zhong)國郵政(zheng)江蘇(su)EMS、九(jiu)曳供應鏈等(deng)
金(jin)融：交通銀(yin)行(xing)上(shang)海分行(xing)（2期）、貴陽黔商市(shi)西投資擔保、光大銀(yin)行(xing)北京分行(xing)、工商銀(yin)行(xing)安徽省分行(xing)
通信：中國聯通廣(guang)東分公司、廣(guang)東電信、長飛光(guang)纖(xian)光(guang)纜、麥博韋(wei)爾等(deng)
其他：優米網、報喜鳥集(ji)團(tuan)、常州貝爾(er)地板(ban)、南(nan)京中核華緯、中鹽(yan)集(ji)團(tuan)、卓(zhuo)美亞喜瑪拉雅酒(jiu)店等
動態談判公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227558.html
已(yi)開(kai)課(ke)時間Have start time
- 王金亮sz
[僅限會員]
商務談判內訓
- 卓越的銷售溝通與談判 朱華
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻國(guo)慶(qing)
- 商務談判謀略與操作 朱華
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國慶
- 《雙贏商務談判與終端動銷》 喻國(guo)慶
- 《高效商務談判與商務應變能 喻國慶
- 《招商談判技能與實操》 喻國慶(qing)
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁藝欣(xin)
- 銷售技能與銷售談判實戰訓練 朱華(hua)
- 微表情與銷售談判 諸強華
- 合作贏天下_談判心理與商務 田牧(mu)
- 《銷售談判策略與技巧》 喻國慶