關鍵客戶管理
講師(shi)：王老師(shi) 瀏覽次數：2564
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
關鍵客戶管(guan)理(li)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
關鍵客戶管理公開課
【課(ke)程描述(shu)】
自改革(ge)開放(fang)以來，市場涌現出一(yi)大(da)批砥礪奮進、銳意創新(xin)的(de)企業(ye)，百(bai)花齊放(fang)。經過四十年的(de)群雄(xiong)角逐，市場競爭高度(du)激烈，如(ru)何(he)抓住關(guan)鍵客戶(hu)，成就霸主地位？如(ru)何(he)保住現有業(ye)績，和關(guan)鍵客戶(hu)結成戰略聯盟，開發并贏得可(ke)持續的(de)商(shang)機(ji)如(ru)何(he)既關(guan)注短(duan)期(qi)發展，又兼顧長期(qi)的(de)可(ke)持續性？
關鍵客戶管理系列課程(cheng)旨在幫助充(chong)滿(man)挑戰和(he)機遇的(de)企業再鑄輝煌。學習主題跨越三(san)個時空：
過(guo)去(qu)：價值(zhi)開發，尋關鍵客戶之道
現在：規劃商機，圖可持(chi)續之發展
未(wei)來：戰(zhan)略同盟，運籌(chou)于帷幄之(zhi)中
本課程(cheng)為系列課程(cheng)第一階段，將為你構筑全新商業視(shi)野(ye)，一起沉靜下來以多(duo)維度(du)視(shi)角(jiao)重(zhong)新審視(shi)你和關(guan)鍵客戶的關(guan)系是否牢不可破
戰略層(ceng)面(mian)：
1.誰是我們的關鍵客(ke)戶（關鍵客(ke)戶的選擇(ze)標(biao)準是什么？）
2.我(wo)們(men)和關鍵客戶(hu)的戰(zhan)(zhan)略(lve)關系(xi)(xi)（如(ru)何(he)提高戰(zhan)(zhan)略(lve)關系(xi)(xi)層級(ji)？）
3.關鍵客(ke)戶真正期(qi)待的是(shi)什么（我們如(ru)何幫助關鍵客(ke)戶？）
4.關鍵客戶經理創(chuang)造什(shen)么(me)價值（客戶如(ru)何定義(yi)價值？）
5.銷售(shou)(shou)理念(nian)進化帶(dai)來的啟示(shi)（關鍵客戶的銷售(shou)(shou)方(fang)式？）
6.關(guan)鍵客戶經理的知識能力(li)和素質（提升能力(li)的維度？）
7.優(you)秀(xiu)關鍵客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)*實踐（成功的(de)實踐模(mo)型？）
策略層面：
1.如何和客(ke)戶(hu)的價(jia)值互動(dong)（*實踐模型(xing)）
2.購買和銷售的策略平衡（客戶如(ru)何購買）
3.策略性的路線圖和(he)技巧（方(fang)向(xiang)節點技巧）
4.策略性的(de)客戶(hu)探索技(ji)巧（洞察客戶(hu)業務）
5.策略性的客戶聯(lian)盟技巧（如何(he)內(nei)外(wai)聯(lian)盟）
6.策略性(xing)的客戶定位技巧（如何影響客戶）
7.策略性的差(cha)異化技(ji)巧（如何(he)獲(huo)得客戶(hu)偏好）
執行層面：
1.分析客戶的外部(bu)驅動（PESTELCC）；
2.分(fen)析客戶的業務目(mu)標（目(mu)標和(he)配套(tao)措施）；
3.分析客戶的內部挑戰（挑戰和根本原(yuan)因）；
4.內部團隊的聯(lian)盟模式(shi)（如何溝通和配合）；
5.客戶(hu)組(zu)織的(de)層(ceng)級(ji)分析（不同層(ceng)級(ji)的(de)關注）；
6.客戶決策團隊的分析(xi)（決策關系和(he)重(zhong)點）；
7.雙(shuang)方(fang)團隊(dui)的系(xi)統對接（如何(he)聯盟客戶團隊(dui)）；
8.早(zao)期定(ding)位(wei)和后期定(ding)位(wei)（不同階段如何(he)影響(xiang)客(ke)戶）；
9.獲得差異(yi)化的策略分析（如何獲得競爭優(you)勢）
【講師介紹】
王老師(shi)
資深教(jiao)練 關鍵客戶(hu)管(guan)理(li)（ⅠⅡⅢ）版權課(ke)程講師(shi)
關鍵(jian)客戶管理教練 - 工業(ye)品銷售培訓專家
原漢高(gao)（中國(guo)）亞太區首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售(shou)與培(pei)訓經(jing)驗；
多年大客戶(hu)銷(xiao)售教練(lian)，培(pei)訓(xun)過的銷(xiao)售人(ren)超(chao)5000人(ren)
2017年(nian)被(bei)漢高（亞(ya)太）返聘(pin)培訓25天
【授(shou)課風(feng)格】
以多年(nian)的(de)實戰(zhan)銷售經驗為(wei)基(ji)礎，結(jie)(jie)合國外版權銷售管理的(de)新思(si)路(lu)為(wei)核(he)心，注重培訓理論與案例結(jie)(jie)合、實戰(zhan)化(hua)和工(gong)具化(hua)的(de)結(jie)(jie)合。
課程觀點新穎、語言幽(you)默(mo)、案(an)例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員(yuan)互(hu)動和共鳴；透(tou)過互(hu)動啟發式研討交流，引導學員(yuan)突破(po)固有思維(wei)，并結合實際落(luo)地(di)實施。
【工作(zuo)履(lv)歷(li)】
2005任職(zhi)于世界五百強(qiang)漢高公司(si)，先后(hou)擔任大中(zhong)(zhong)華區首席銷售(shou)培訓師(shi)、中(zhong)(zhong)國區戰(zhan)略銷售(shou)經(jing)(jing)(jing)理(li)、中(zhong)(zhong)國區銷售(shou)人才發展經(jing)(jing)(jing)理(li)、亞太區銷售(shou)教練及全球專業學院經(jing)(jing)(jing)理(li)等職(zhi)位(wei)。
2007年(nian)公(gong)司的(de)產品價(jia)格上(shang)調(diao)，導致銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員業績和信心急劇下滑，王老(lao)師(shi)迅速組織銷(xiao)售(shou)(shou)精(jing)英(ying)共同開(kai)發出《談判技巧》和《漲價(jia)策略》兩(liang)門課程，為(wei)漢高(gao)全球(qiu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員開(kai)展(zhan)輪訓(xun)。經過輪訓(xun)，不僅重(zhong)振了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)信心，更(geng)使業績騰飛(fei)，為(wei)公(gong)司帶來了(le)近3億元的(de)利潤。
王老師以(yi)專業(ye)和務實的態度開發并(bing)(bing)創新了公司業(ye)務模式，與國(guo)際(ji)和國(guo)內(nei)的多(duo)家行業(ye)領(ling)導者簽訂了戰略合作聯盟(meng)，極(ji)大地增強了公司的競爭(zheng)優勢；發起并(bing)(bing)主(zhu)持多(duo)個行業(ye)的高(gao)峰論(lun)壇，極(ji)大地增強了公司行業(ye)影響力，并(bing)(bing)帶來了業(ye)績上的突破近(jin)億元(yuan)
王老師參(can)與(yu)建設(she)漢(han)高全(quan)球專業學院(yuan)，負(fu)責銷(xiao)售(shou)課程的開發和(he)優化、國外銷(xiao)售(shou)課程的引進和(he)本(ben)地化，講(jiang)授的主要課程包括(kuo)：《關鍵客戶管(guan)理(li)》系列、《解決方案(an)式銷(xiao)售(shou)》、《聚焦客戶的價(jia)值銷(xiao)售(shou)》、《動態銷(xiao)售(shou)談(tan)判》、《大客戶管(guan)理(li)》系列、《價(jia)格診斷》、《漲價(jia)技巧》、《IMPAX》、《顧(gu)問式銷(xiao)售(shou)》等。
2014年任(ren)職于美資企業賽默飛世爾高級(ji)培(pei)訓經理，為企業搭建了(le)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓體系、銷(xiao)售(shou)測評、全球(qiu)第一(yi)個(ge)的四級(ji)專(zhuan)業技術測評和晉級(ji)系統、員工技能(neng)成長路徑(jing)、微課(ke)堂學習及(ji)落地輔導等體系。
【授課特色】
可中、英雙語授(shou)課，客戶滿意度高。
聚焦于學員(yuan)實際問題(ti)，分析問題(ti)總結經驗，幫助學員(yuan)突(tu)破銷(xiao)售瓶頸。
注重(zhong)實(shi)戰與案(an)例教學，對學員案(an)例進行(xing)現(xian)場分(fen)解和(he)重(zhong)構，課堂中(zhong)穿插(cha)實(shi)時的(de)角(jiao)色扮演和(he)實(shi)戰點評(ping)。
擅長(chang)抓(zhua)住學(xue)員個(ge)體特點進(jin)行(xing)順勢(shi)輔導，對(dui)問題本質進(jin)行(xing)針(zhen)對(dui)性解(jie)決。
【部分內訓客戶】
王老師課程效(xiao)果反饋極佳。無論學員來自(zi)大陸，香港(gang)，臺(tai)灣，日本、韓國、印度、馬(ma)來西亞還是其他國家(jia)和地區，大部分(fen)學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分(fen)客戶(hu)：
化工(gong)：德(de)國漢高(2017年被返聘(pin)25天(tian)課程)、三博生化、佳化化學(xue)、西卡國際、華(hua)誼集(ji)團、泰利(li)得化學(xue)、華(hua)海(hai)環保、常(chang)州強(qiang)力電子新材料(liao)、膠王北京(2期)、*運安、賀(he)利(li)氏
汽(qi)車(che)：蕪湖大(da)陸汽(qi)車(che)車(che)身(shen)電子、上海現代(dai)摩比斯汽(qi)車(che)零部件(jian)、無錫威孚高(gao)科技集團(tuan)、寧波嘉隆工業、鑫(xin)聯輪胎、鄭州金利高(gao)科、上海屹豐集團(tuan)、西安伊思靈華泰(tai)(2期)、波鴻集團(tuan)等
電子(zi)(zi)：福(fu)日電子(zi)(zi)、訊方科(ke)技、江蘇卡歐(ou)電子(zi)(zi)、英思科(ke)科(ke)技、福(fu)州兩岸(an)照(zhao)明、業際光電股(gu)份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武(wu)漢(han)永力等
包裝：德國克朗(lang)斯、道格包裝、宏全集團等(deng)
機(ji)械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱(kai)斯機(ji)械、上海鳴志電機(ji)股(gu)份、威(wei)孚高(gao)科技、常發制冷、太倉斯穆-碧(bi)根柏（鋼(gang)材）、德國德圖(tu)、韓(han)國浦項不銹鋼(gang)等
醫(yi)療(liao)：潤東醫(yi)藥、普天陽(yang)醫(yi)療(liao)器(qi)械、深(shen)圳(zhen)飛(fei)利(li)浦醫(yi)療(liao)器(qi)械、麥柯唯(wei)、廣藥集(ji)團、賽默飛(fei)世爾等
軟件：徽合肥(fei)航天信(xin)息、魯(lu)能軟件等
物流(liu)：南京金陵交通運輸(shu)、德邦(bang)物流(liu)、中國郵政江(jiang)蘇(su)EMS、九曳供應(ying)鏈等
金融：交通銀(yin)行上海分(fen)(fen)行（2期）、貴陽黔(qian)商市西(xi)投資擔保、光(guang)大銀(yin)行北京分(fen)(fen)行、工商銀(yin)行安(an)徽省(sheng)分(fen)(fen)行
通(tong)信(xin)(xin)：中國聯(lian)通(tong)廣(guang)東分公司(si)、廣(guang)東電信(xin)(xin)、長飛光纖光纜、麥博(bo)韋爾等
其他：優米(mi)網、報喜鳥集(ji)(ji)團(tuan)、常(chang)州貝爾地板(ban)、南京中核華緯、中鹽(yan)集(ji)(ji)團(tuan)、卓(zhuo)美亞喜瑪拉雅(ya)酒店等
關鍵客戶管理公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227557.html
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