卓越定價和高效漲價策略
講(jiang)師：王(wang)老師 瀏覽次數(shu)：2605
課程描述(shu)INTRODUCTION
定價(jia)和漲(zhang)價(jia)策(ce)略(lve)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
定價和漲價策略公開課
【課程(cheng)背景】
現在的商(shang)業社會，企業競爭激(ji)烈,在競爭的過(guo)程中，降價就成了最常用的策略，如果(guo)這個策略奏效(xiao)的話，會發生什么事情？
另外一個競爭對手很(hen)可能會對你做同樣的事情，惡性循環永不(bu)終止……
做生(sheng)意是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)盈(ying)利的(de)游戲，不是(shi)(shi)(shi)(shi)銷量(liang)。價格競爭可(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)能增加銷量(liang)的(de)方式，但是(shi)(shi)(shi)(shi)它將(jiang)使(shi)得我們的(de)業務擱淺(qian)，最終(zhong)在(zai)競爭中(zhong)兩敗(bai)俱(ju)傷!
【課程(cheng)收益】
價格是現代企業營銷(xiao)戰略中的(de)重要(yao)工(gong)具，價格制定(ding)的(de)好壞往往會影響到企業的(de)經營狀況。
原(yuan)材料成本(ben)(ben)、人員成本(ben)(ben)、服務成本(ben)(ben)增加、落袋利(li)潤下滑甚至為負(fu)，對企業影響(xiang)巨大。本(ben)(ben)課程中，您將收獲到：
1. 了解財務利潤目標；
2. 了(le)解(jie)落袋利潤及服務成本對盈利的影響
3. 價(jia)格診(zhen)斷
4. 科學使用定價工具，建立*的(de)客戶定價水平
5. 如何(he)用定價討論(lun)會分(fen)析(xi)用來漲價的5類客(ke)戶
6. 分析漲價(jia)談判的局勢(shi)，學到談判提(ti)價(jia)的策略(lve)、方(fang)法和技巧
7. 將漲價(jia)從培訓(xun)付諸行動
8. 更(geng)多從(cong)客戶(hu)的(de)角度(du)思考(kao)
9. 改進(jin)的解(jie)決方案出售
【課程大綱】
第一講：引子，當產品價格有了變化
面對漲價(jia)，客戶(hu)經(jing)理有什么樣的感(gan)觸？
A. 丟掉生意(yi) B. 破壞客情關系 C. 質(zhi)量(liang)能否支撐(cheng) D. 品牌(pai)是(shi)否有價值
我們(men)的客戶對價格(ge)的個人感受如何？
A. 采(cai)購成本(ben)增(zeng)加 B. 不正確(que)的(de)供應(ying) C. 停止供應(ying)
在格討(tao)論中(zhong)我們應該如(ru)何表(biao)達自(zi)己？
第二講：為(wei)什么(me)要漲價(jia)
健康的企業擁有健康的利潤率
市場環境變化
原材(cai)料成本(ben)增加
人力成本增加(jia)
不(bu)漲(zhang)價=等死
漲價也是營銷(xiao)策略
漲價也是適應環境生長
漲(zhang)價=出路
第三(san)講：價(jia)格(ge)、利潤和銷(xiao)售額的聯動
價格是什么？
如何(he)平衡價(jia)格與(yu)客戶利益(yi)？
如何應(ying)對價格競爭？
如何(he)區分(fen)價格？
如何(he)定價(jia)大客戶(hu)？
如何實施價格增(zeng)長(chang)策略(lve)？
價格降低(di)和銷(xiao)售額變(bian)化(hua)
降低(di)價格時，為了保持穩(wen)定的(de)毛利，必須(xu)要增加多少銷售額
第四講：價格(ge)診斷與利潤分析
客(ke)戶合(he)作的信(xin)息表(biao)
過去(qu)3年漲價歷史
行業(ye)利潤率表現是否(fou)優于我們
有(you)利于保證競爭性的信息分析
對重要客戶的定位和(he)業務(wu)關系分析
重要客(ke)戶關系(xi)演變的(de)過程和類型(xing)
不同關(guan)系模型(xing)下的業務互動模式特點
成功的客(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)模型以及組織(zhi)架構的調整
評(ping)估我方當前(qian)的客戶關(guan)系(xi)層級，找出(chu)價值定(ding)價的策略
客戶(hu)的重要文件分析(xi)（財務(wu)年報、戰(zhan)略文件等(deng)）
第五講(jiang)：定價(jia)黑(hei)帶
你(ni)真正了解你(ni)的市場優勢嗎？
令人信(xin)服的教導
5個實現成功的方法(fa)
工具：價格檢驗表與模擬器
實戰案例研(yan)究
定(ding)價討論會
如(ru)何衡(heng)量價格調整的影(ying)響？
如何(he)在價格(ge)討論中(zhong)使用服務成本計算(suan)
如何確(que)定、計算和表達提供(gong)給客戶(hu)的價值？
如何為談判準備(bei)價格影響模擬器(qi)？
第六(liu)講：漲價(jia)談判前的情勢(shi)分析
價(jia)格談判(pan)前需要問自己的問題
對(dui)客戶商業戰(zhan)略是否了解(jie)？
客戶在其市場上是否取得(de)了成功？
客戶是否正在增加/降(jiang)低其價(jia)格？
客戶現金量是(shi)否充足？
客戶未來是(shi)否會向前發展(zhan)？
買方目標(biao)和動機是什么(me)？
如果客戶(hu)轉向(xiang)競爭(zheng)對手，轉換(huan)成本有多少？
第七講(jiang)：價(jia)值定價(jia)談判(pan)
如何為(wei)價(jia)格增長討論(lun)做好準(zhun)備？
如何針對某個客(ke)戶實施價(jia)格(ge)增長？
如何應對客戶(hu)典型的反對意(yi)見，如“你們公司的價(jia)格太貴了”
供應(ying)商在(zai)銷售價格方面面臨著巨大的壓力(li)
世(shi)界范圍內的采購(gou)和*價(jia)格假設
已經增加(jia)的價格透明度(du)
更強硬、經驗(yan)更豐富(fu)的買方
供應商行(xing)業能力過剩
競爭(zheng)(zheng)力較(jiao)差的競爭(zheng)(zheng)者(zhe)
【講師介紹】
王老(lao)師
資深教練 關鍵客戶管理（ⅠⅡⅢ）版權課程講師
關(guan)鍵客戶管理教練 - 工業品銷(xiao)售培訓(xun)專家
原(yuan)漢高（中國）亞太區首(shou)席(xi)大客戶(hu)銷售教練
18年的跨國(guo)上市(shi)公司(si)(500強)銷售與培(pei)訓經驗；
多(duo)年大客(ke)戶(hu)銷售教練，培訓過的(de)銷售人超5000人
2017年被漢高(gao)（亞(ya)太）返聘培訓25天
【授課風(feng)格】
以(yi)多年的實戰銷(xiao)售經驗為基礎，結合國外(wai)版權(quan)銷(xiao)售管理的新(xin)思路(lu)為核心，注重(zhong)培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。
課程觀點新穎、語言(yan)幽默、案例貼切、氣氛活躍(yue)，深入淺出，特別容易(yi)引(yin)起學(xue)員互(hu)動和共鳴；透(tou)過(guo)互(hu)動啟發式研(yan)討(tao)交(jiao)流，引(yin)導學(xue)員突破固有思維，并(bing)結合(he)實際落地實施。
【工作履歷(li)】
2005任(ren)職(zhi)于世(shi)界五百強漢高公(gong)司，先后擔任(ren)大中華(hua)區首席銷(xiao)(xiao)售培訓師、中國區戰略銷(xiao)(xiao)售經(jing)(jing)(jing)理、中國區銷(xiao)(xiao)售人才發展經(jing)(jing)(jing)理、亞太區銷(xiao)(xiao)售教練及全球專業(ye)學院經(jing)(jing)(jing)理等職(zhi)位。
2007年公司的(de)產品價(jia)格上調(diao)，導致銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)業(ye)績(ji)和信(xin)心(xin)急劇下(xia)滑，王老(lao)師迅速(su)組(zu)織銷售精英(ying)共同開(kai)發出《談判技巧(qiao)》和《漲價(jia)策略(lve)》兩門課程，為漢高全球銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)開(kai)展輪訓(xun)。經過輪訓(xun)，不僅(jin)重(zhong)振了銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)信(xin)心(xin)，更使業(ye)績(ji)騰(teng)飛，為公司帶來(lai)了近3億(yi)元的(de)利潤。
王老師以專(zhuan)業(ye)(ye)和務實的(de)態度(du)開發并(bing)創(chuang)新(xin)了公司(si)(si)業(ye)(ye)務模式(shi)，與國際(ji)和國內的(de)多家(jia)行(xing)業(ye)(ye)領(ling)導者簽訂了戰略合(he)作聯盟，極大地增強了公司(si)(si)的(de)競(jing)爭優勢(shi)；發起(qi)并(bing)主持多個行(xing)業(ye)(ye)的(de)高峰論壇，極大地增強了公司(si)(si)行(xing)業(ye)(ye)影響力，并(bing)帶(dai)來了業(ye)(ye)績(ji)上(shang)的(de)突破近億元(yuan)
王老(lao)師參與建設(she)漢高全球專業學(xue)院，負責銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)課程(cheng)的(de)開發和(he)優化、國外銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)課程(cheng)的(de)引進和(he)本地化，講授的(de)主要課程(cheng)包(bao)括：《關鍵客(ke)戶管理(li)》系列、《解決(jue)方案式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)》、《聚焦客(ke)戶的(de)價值銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)》、《動態銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)談判》、《大客(ke)戶管理(li)》系列、《價格診斷》、《漲價技巧(qiao)》、《IMPAX》、《顧問式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)》等。
2014年任職(zhi)于美資企業(ye)賽(sai)默(mo)飛世(shi)爾高級(ji)培訓經理，為(wei)企業(ye)搭建了銷售(shou)培訓體系(xi)(xi)、銷售(shou)測(ce)評、全球第一個的(de)四級(ji)專業(ye)技(ji)術測(ce)評和晉級(ji)系(xi)(xi)統、員工(gong)技(ji)能成(cheng)長路徑、微(wei)課(ke)堂學(xue)習及落地輔導等體系(xi)(xi)。
【授課特色】
可(ke)中、英雙語授課，客(ke)戶(hu)滿(man)意度高。
聚焦于學(xue)員實際問題，分析(xi)問題總結(jie)經驗，幫助(zhu)學(xue)員突(tu)破銷售瓶頸。
注重實(shi)(shi)戰與案例教學(xue)，對(dui)學(xue)員案例進行(xing)現場分(fen)解和(he)重構，課堂中穿(chuan)插實(shi)(shi)時的角(jiao)色扮演和(he)實(shi)(shi)戰點評。
擅長抓(zhua)住學員(yuan)個體特點進(jin)(jin)行順(shun)勢(shi)輔導，對問題(ti)本質進(jin)(jin)行針對性解(jie)決。
【部分內訓客戶】
王老師課程效果反饋(kui)極佳。無論學(xue)員(yuan)來自(zi)大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是(shi)其他(ta)國家和地區(qu)，大部分(fen)學(xue)有所得，成為行業銷售精英。以下(xia)是(shi)王老師培訓過的部分(fen)客戶：
化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程(cheng))、三(san)博生(sheng)化、佳化化學、西卡國際(ji)、華誼集團(tuan)、泰利得(de)化學、華海環(huan)保、常州強力電子(zi)新材料、膠王(wang)北(bei)京(2期(qi))、*運(yun)安、賀利氏
汽車：蕪湖大陸汽車車身電(dian)子、上(shang)海現代摩比斯汽車零部件(jian)、無錫威孚高(gao)科技集團(tuan)、寧波(bo)嘉隆工業(ye)、鑫聯(lian)輪胎、鄭州金利高(gao)科、上(shang)海屹豐集團(tuan)、西安伊思靈華泰(tai)(2期)、波(bo)鴻(hong)集團(tuan)等(deng)
電(dian)子：福日(ri)電(dian)子、訊方科技、江蘇卡歐電(dian)子、英思科科技、福州兩(liang)岸(an)照明(ming)、業際(ji)光電(dian)股(gu)份、江蘇東大、貴陽(yang)中航工(gong)業、新雷能、武漢永力等(deng)
包(bao)裝：德國克朗斯(si)、道格包(bao)裝、宏(hong)全集(ji)團等(deng)
機械：新朋(peng)金屬、赫(he)比(bi)國(guo)際、愛美克、凱斯(si)機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉(cang)斯(si)穆-碧(bi)根柏（鋼材(cai)）、德(de)(de)國(guo)德(de)(de)圖(tu)、韓國(guo)浦項不銹鋼等(deng)
醫療(liao)：潤(run)東醫藥、普天陽(yang)醫療(liao)器械(xie)、深圳(zhen)飛利浦(pu)醫療(liao)器械(xie)、麥柯(ke)唯、廣藥集(ji)團、賽默飛世爾(er)等
軟(ruan)件：徽合肥航天信息、魯能軟(ruan)件等
物流：南京金陵交通運輸、德(de)邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
金(jin)融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商(shang)(shang)市西投資擔(dan)保(bao)、光大銀行北京分行、工商(shang)(shang)銀行安(an)徽(hui)省分行
通信：中國(guo)聯通廣(guang)東分公司、廣(guang)東電信、長飛光纖光纜、麥(mai)博(bo)韋爾(er)等(deng)
其他：優米網、報喜(xi)鳥集團(tuan)、常州貝爾地板(ban)、南京中核華緯(wei)、中鹽集團(tuan)、卓(zhuo)美(mei)亞喜(xi)瑪拉雅酒店等(deng)
定價和漲價策略公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227560.html
已開課時間Have start time
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