課程描述INTRODUCTION
企業銷售溝通技巧培訓課程
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業銷售溝通技巧培訓課程
課程背景:
在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點,或者擁有相同感受的人,表現出更大的興趣,甚至會出現相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態與情緒,進而與客戶達成某個方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會大為提高。提升溝通能力,就是提升成單的能力。
1.為什么我的客戶對我們談話內容不感興趣?
2.為什么別的銷售能與客戶無所不談?
3.我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙!
4.我怎樣做才能讓客戶相信我?
5.每次接(jie)待客戶(hu)都(dou)手忙(mang)腳亂,為何別人都(dou)能做到大(da)方得體(ti)?
課程收益:
▲提高銷售人員的職業素養
▲掌握不同銷售階段當中溝通要點
▲發現銷售溝通問題,提高溝通效果
▲利用銷售溝通技巧,提升業績
▲通過課程現場練習,解決工作中出現的問題
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售、大客戶經理、銷售主管
授課方式:講師講授+案例(li)分析+角色扮演+情景(jing)模擬+實操(cao)演練
課程大綱
第一講:拜訪時溝通
一、良好印象
1.巧妙運用肢體語言
案例:《一個成功的拜訪》
1)面目表情
2)運用好自己的手語
3)眼神的交流
2.寒暄的要領
1)問
2)聽
3)記
4)說
案例:《她為何能得到客戶的認可》
3.重要技能——贊美
1)贊美的內容
2)贊美的方法
4.客戶為什么愿意與你交流?——常用話術
1)認同語型
2)贊美語型
3)轉移語型
4)反問語型
練習:學以致用
5.如何能與客戶產生共鳴?——同步
1)情緒同步
2)狀態同步
3)語言同步
案例:《同病相憐(lian)》
第二講:聽的學問
一、聆聽的體態
1.尊重對方
2.聽其言,觀其行
3.不急于表達
4.復述你的理解
二、聽的四種境界
1.聽而不聞
2.選擇性聽
3.專注的聽
4.換位(wei)思(si)考的聽(ting)
第三講:問的技巧——怎么問客戶愿意答?
一、會把“天聊死”的幾種情況
二、掌握主動權的*模式
1.SITUATION——狀況詢問
2.PROBLEM——問題詢問
3.IMPLICATIONS——暗示詢問
4.NEEDPAYOFF——需求--滿足詢問
三、讓客戶說“是!”——蘇格拉底談話法
現場(chang)練(lian)習:我是這么問
第四講:說的藝術——怎么說客戶喜歡聽?
一、FABE利益銷售法
1.Features——產品特征
2.Advantages——產品優勢
3.Benefits——相關利益
4.Evidence——證據
二、先跟后帶法
三、90秒電梯測試法
現場練(lian)習:我說你聽
第五講:不同性格客戶溝通方式
1.完美型
2.自我型
3.成就型
4.理智型
第六講:銷售商務禮儀
1.常規禮儀(儀容、儀表)
2.見面禮儀(名片、介紹、握手)
3.接待禮儀(電梯、坐車、餐飲)
4.電(dian)話禮儀(接聽電(dian)話、留言)
企業銷售溝通技巧培訓課程
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