課程描(miao)述INTRODUCTION
打造開門紅利潤中心培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
打造開門紅利潤中心培訓
課程背景:
一年之計在于春,首季定全年。每年首季的“開門紅”是各大金融機構組織資金、推介新品、宣傳品牌的重點核心任務之一,各大金融機構為爭奪市場和客戶,在營銷策略方面不斷推陳出新,競爭異常激烈。尤其是最近兩年,“開門紅”的營銷之戰更加硝煙彌漫。
銀行(xing)支行(xing)網點(dian)承擔區(qu)(qu)域客(ke)戶(hu)(hu)服務、產品(pin)營銷(xiao)(xiao)、品(pin)牌(pai)建設的綜合職能,現(xian)代化銀行(xing)進(jin)入全員營銷(xiao)(xiao)時(shi)代,既(ji)要服務好客(ke)戶(hu)(hu),還(huan)承擔著產品(pin)營銷(xiao)(xiao)、客(ke)戶(hu)(hu)維護(hu)以及外(wai)拓、活動(dong)的策劃組織(zhi)工作。,只有將廳(ting)堂現(xian)場營銷(xiao)(xiao)、存量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)盤(pan)活、片(pian)區(qu)(qu)外(wai)拓營銷(xiao)(xiao)、第(di)三方合作營銷(xiao)(xiao)結(jie)合起來,才能將流量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)、存量(liang)客(ke)戶(hu)(hu)、片(pian)區(qu)(qu)客(ke)戶(hu)(hu)、渠道客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行(xing)深度開發、行(xing)外(wai)吸(xi)金(jin),打造利潤(run)中(zhong)心。
課程收益:
.借鑒方法:通過了解多家銀行開門紅指標突破和沖刺的方法,找出自身銀行的業績短板,拿來即用,一用即會。
.學習語術:快速掌握重點和難點業務營銷話術,如存款營銷、保險營銷、基金營銷、貴金屬營銷、信用卡營銷、分期營銷等實用語術。
.掌握工具:掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現場營銷活動、外拓實戰營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。
.提升業績:通(tong)過流量(liang)客(ke)戶(hu)他(ta)行(xing)策反、多種渠(qu)道行(xing)外吸金、留住并發掘優(you)質客(ke)戶(hu)潛力,為打好開門紅戰(zhan)役提前(qian)鎖(suo)定勝(sheng)局。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:支行長、分管營銷行長、網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理
課程方式:理論講授、同業銀行成功案例分享、營銷難(nan)題分析與解(jie)決(jue)、小組討論、情景演練
課程大綱
第一篇:行外吸金——廳堂聯動營銷、外拓營銷
第一講:廳堂策略——流量客戶吸金
一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析
1. 不同崗位的分工與定位:柜員、大堂經理、客戶經理
1)銷售優勢、劣勢、定位與分工
2)銷售對象、關鍵點、銷售方法
2. 廳堂營銷的特點分析:快速、轉介、易點切入、聯動
案例分析:每個人都很忙,但為什么都沒業績?
二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線
1. 臨街氛圍營造
2. 網點入口氛圍營造
3. 柜面氛圍營造
4. 貴賓室氛圍營造
5. 外圍造勢
案例(li)分析(xi):學超市布置(zhi)網點(dian)氛(fen)圍
三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略
1. 硬件:廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務
2. 軟件:員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務
案例分享:這么疲態的網點怎么氛圍這么好了?
四、廳堂各崗位協作分工到位——發揮團隊合力
1. 五大關鍵崗位職責確定:
大堂經理、現金柜員、產品銷售經理、個人客戶經理、理財經理、營銷負責人
2. 各崗位五大關鍵指標確定:關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具
3. 多崗位聯動挖掘客戶存款技巧
小組探討:挖(wa)掘存款&堵漏(lou)防流失存款
第二講:外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區開發獲客
1. 片區調研
1)確定重點企業、商戶、社區
2)摸清客戶類型、資源狀況
3)收集客戶詳細資料
4)了解片區內同業滲入的情況
5)確定重點對象,根據客戶需求制定可行的營銷方案
2. 片區開發活動設計設施步驟
1)活動組織策劃
2)關鍵人聯絡溝通
3)活動預熱造勢
4)活動現場實施
5)活動后續(xu)跟進
二、批量行外吸金—外拓活動營銷
第一步:前期調研、品牌宣傳
第二步:了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案
第三步:確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點
第四步:編寫活動策劃方案
第五步:內部宣貫,崗位分配
第六步:實施方案,現場組織推動,監督、指揮、協調和溝通
第七步:總結評(ping)估,后續(xu)持續(xu)跟進
三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷
1. 合作單位分類評級
2. 合作準備:調研、資料收集、目標
3. 互利方案制作
4. 關鍵人物關系建立、拜訪
5. 活動洽談
6. 活動實施
7. 活動總結反饋,后續方案套接
案例分享:電器商、化肥商、車商合作方案
四、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤
1. 熱跟進——黃金48小時
2. 后(hou)續活動(dong)和方案——持續跟蹤
第二篇:存量客戶盤活——客戶價值提升
第一講:存量客戶分類經營溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產能——客戶分類經營
1. 高端客戶保規模、防流失
2. 中端客戶重營銷、出產能
3. 低端客戶掃名單、推產品
二、存量客戶成交四大關鍵
1. 三交原則:成為客戶喜歡的人
2. 細節決定成敗:體貼無所不在
3. 理性做事,感性做人:關注他所關注的
1)人際關系重于一切
2)表現同理心
案例分析:工行理財經理是怎么幫大客戶找到醫療資源的
4. 保持專業親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說、聽、觀察的技巧訓練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發問
4. 溝通四要:同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美
5. 溝通四(si)不要:太(tai)專業(ye)、太(tai)多話、太(tai)模棱兩(liang)可(ke)、過度(du)施壓
第二講:存量客戶盤活流程
一、列名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計劃
小組討論:我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的?
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、發送服務通知短信
案例學習:短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
三、電話邀約
1. 預約
2. 確認
3. 追蹤
案例學習:邀約電話、短信微信話術
案例學習:信用卡、活期不動、定(ding)期快到(dao)期、基金、保險、貴賓卡等客戶邀約話術
四、有效探詢客戶的需求及消費心理
1. 讓客戶講出心里話——提問
2. 刺激客戶的表達欲望——傾聽
3. 客戶的行為會說話——觀察
4. 如何激發客戶的隱形需求?——*模型
1)S:現狀問題打開局面,收集信息
2)P:難點問題幫助客戶發現問題
3)I:確認性問題幫客戶分析后果
4)N:示益性問題與產品鏈接
小組討論:我的X客戶,如何應用*模型
五、金融產品的剖析與話術擬定
1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3. 透過資產配置介紹產品
4. 金融產品銷售中的(de)構圖(tu)技巧(qiao)
六 、找不同產品賣點進行銷售
演練:三分鐘快速找不同產品賣點及好處
1. 投資貴金屬的收益
1)利用當前國際金、銀投資空間的有利時機
2)大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
3)擺放各種實務樣品,刺激客戶購買欲望
4)強調收藏、贈送功能,重點鎖定中高端客戶
作業:現場情景演練
小組研討發表:貴金屬產品呈現
2. 投資基金的收益
1)基金購買目標客戶人群
2)大額基金銷售怎么來的
3)如何建立自身基金專業度
4)行情不好時如何賣基金
5)一次性購買VS分次購買
作業:現場情景演練
小組(zu)研(yan)討發表:基金產品呈現
3. 購買保險的收益
1)目標客戶的標準
2)現實中的目標客戶
3)提升保險規劃方案的質量
4)闡明規劃的步驟
5)人生各階段需求及保險規劃的原則
6)常見險種的講解
a年金險、終身壽險
b百萬身價保單
c消費型保單與返還型保單
小(xiao)組研討(tao)發表:保(bao)險產(chan)品(pin)呈現(xian)
七、促成銷售
1. 識別客戶的購買信號
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術設計
4. 引發客戶(hu)轉介(jie)紹
八、一對多活動營銷
1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作
1)制作營銷活動策劃方案的一般原則
2)制作營銷活動策劃方案的一般流程
3)制作營銷活動策劃方案的要素
2. 存量客戶開發營銷活動沙龍實施
1)活動前準備6步
2)活動中執行3步
3)活動后落實2步
4)營銷沙龍活(huo)動操作手冊解析
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