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市場營銷策劃課程

【課程背景】
當(dang)下市(shi)場環境的(de)(de)變(bian)(bian)化比以往任何一個時(shi)候(hou)顯得復雜。宏觀(guan)經(jing)濟(ji)的(de)(de)調(diao)整、互聯網對營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)影響、人力成本的(de)(de)提升、消費(fei)者需求多樣(yang)化等因素的(de)(de)影響，市(shi)場競爭日趨(qu)激烈，很(hen)(hen)多企業(ye)(ye)對當(dang)下的(de)(de)市(shi)場越來越看不(bu)(bu)(bu)懂(dong)，原來很(hen)(hen)多行之有效(xiao)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方法(fa)失(shi)效(xiao)，對未來感到恐懼(ju)、迷茫(mang)、不(bu)(bu)(bu)知所措。然而，我(wo)們同時(shi)看到有些優秀的(de)(de)企業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)只用幾年(nian)的(de)(de)時(shi)間(jian)走過(guo)了(le)其他企業(ye)(ye)幾十年(nian)的(de)(de)路，在(zai)(zai)(zai)短(duan)時(shi)間(jian)內取得巨大的(de)(de)成功。問題(ti)出在(zai)(zai)(zai)哪呢？不(bu)(bu)(bu)管世界如(ru)何變(bian)(bian)化，營銷(xiao)(xiao)永恒(heng)不(bu)(bu)(bu)變(bian)(bian)的(de)(de)是(shi)(shi)以客戶(hu)為導向(xiang)，在(zai)(zai)(zai)滿足(zu)客戶(hu)需求的(de)(de)同時(shi)為客戶(hu)創造價(jia)(jia)值，我(wo)們要變(bian)(bian)的(de)(de)是(shi)(shi)適應當(dang)下的(de)(de)發展(zhan)趨(qu)勢(shi)，用先(xian)進的(de)(de)手段和方法(fa)去理解我(wo)們的(de)(de)客戶(hu)，為客戶(hu)創造更(geng)(geng)多的(de)(de)價(jia)(jia)值。營銷(xiao)(xiao)策劃是(shi)(shi)企業(ye)(ye)開展(zhan)營銷(xiao)(xiao)活(huo)動的(de)(de)保證，在(zai)(zai)(zai)如(ru)此不(bu)(bu)(bu)確定性的(de)(de)時(shi)代，更(geng)(geng)加重視(shi)營銷(xiao)(xiao)策劃，提升營銷(xiao)(xiao)策劃的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)度。

【課程收益】
樹立適應當下時代的營銷思想
通過環境分析找出目標客戶
掌握市場定位的方法
學會規劃適合的渠道網絡
學會制定銷售組合策略
掌握適合自身企業的銷售技能
了解客戶關系管理
【課程對象】市場人員、銷售人員、營銷管理人員
【課程時間】2-3天（每天6小時）

【課程大綱】
導入案例：開封雞蛋價格創20年內*點
營銷策劃的基礎知識：
1、營銷的本質
2、客戶價值的認知
3、營銷策劃的主(zhu)要內容

模塊一 評估價值——市場環境分析
一、市場環境分析
1、宏觀市場環境分析（政治、經濟、文化、技術等要素對市場的影響）
2、中觀市場環境分析（肉食品行業分析）
3、微觀市場環境分析（企業內部資源及資源能力分析）
二、市場分析
1、消費者市場分析（終端客戶——家庭用戶）
2、組織市場分析（渠道客戶——大客戶）
視頻：《這是個變化的世界》
案例討論：互聯網如何重新定位客戶的？
案例分析：雙匯收(shou)購*史密斯菲爾德公(gong)司(si)

模塊二、選擇價值——市場營銷戰略規劃
一、市場細分
1、市場細分的本質
2、市場細分的維度
3、有效市場細分
二、目標市場選擇
1、目標市場評估
2、目標市場選擇策略
3、影響目標市場選擇的因素
三、市場定位
1、市場定位的本質
2、市場定位基本步驟
3、市場定位基本策略
4、市場定位工具（市場定位圖）
案例分析：新希望六和集團戰略轉型
案例分析：土豬壹號的成功因素
小組研討：本公司產品如何進行市場定位
頭(tou)腦(nao)風(feng)暴：肉食(shi)品市場的變化趨勢

模塊三：提供價值——營銷策略組合
1、產品策略
1、整體營銷——從產品到解決方案
2、新產品開發
3、“產品為王”的互聯網產品策略
4、產品交付方式設計
二、價格策略
1、價格制定策略
2、價格調整策略
3、互聯網
小組研討：如何提升榨菜的銷量？
案例研討：互聯網企業免費模式的真正意圖
案例分析：361童鞋案例，如(ru)何互聯網思維開(kai)發新產

模塊四 傳遞價值——渠道及物流管理
一、設計和管理渠道策略
1、選擇推廣渠道
2、渠道風險控制
3、渠道管理
4、線上線下渠道的融合（O2O模式的運用）
二、管理零售、批發與物流
1、如何加強零售管理
2、如何規范批發市場
3、物流配送管理
小組研討：肉食品快遞的挑戰在哪里？
案例分析：三只松鼠成功的秘籍
案例分析：京東為什么要自建(jian)物流(liu)？

模塊五 傳播價值——促銷及廣告傳播策略
一、促銷策略（市場推廣）
1、人員推銷——面對面對客戶進行銷售
2、營業促進——賣場活動
3、線上活動
4、社會公共關系（企業價值觀傳播）
5、熱點事件營銷
二、廣告策略
1、消費者接受信息偏好分析
2、制定廣告方案
3、選擇媒體
4、廣告效果評估
三、創新傳播方式
1、異業聯盟
2、網絡推廣
3、自媒體傳播
4、消費者口碑傳播（病毒傳播）
案例分析：火腿腸遇上方便面
案例研討：低成本如何做到強勢傳播
小組研討：如何讓我們的消費者主動傳播我們的品牌
視(shi)頻：優秀廣告欣賞

模塊六 創造長期價值——客戶管理
一、客戶資料管理
1、客戶資料收集
2、客戶信息分析
3、客戶分類
二、客戶服務管理
1、售后服務
2、客戶投訴處理
3、客戶增值服務
三、客戶關系管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶忠誠度管理
3、關系營銷
四、客戶信用管理
1、客戶信用評估
2、風險防范
3、催收貨款
案例討論：從客戶思維到用戶思維
現場(chang)演練：對我們的(de)客戶進行分類

模塊七 撰寫營銷策劃方案
一、準備工作
1、確立策劃項目責任人或團隊
2、制定市場調研方案
3、分析調研數據
二、確定營銷策劃方案的基本內容
1、營銷戰略規劃
2、營銷組合策略
3、銷售業務技能
三、方案交付
1、撰寫營銷策劃方案
2、營銷策劃方案的交付（Word文檔、ppt）
3、討論營銷策劃方案
四、營銷策劃方案實施
1、確定目標
2、人員分工
3、實施反饋與修正
小組演練：撰寫營銷策劃方案
小組(zu)演練：設(she)計調查問(wen)卷(juan)

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