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新環境下的ETC營銷策略培訓

【課程背景】
交通運輸部近日印發《關于大力推動高速公路ETC發展應用工作的通知》，
通(tong)知提出，全面實施(shi)ETC車載裝(zhuang)(zhuang)置免費(fei)安(an)裝(zhuang)(zhuang)，并增(zeng)加安(an)裝(zhuang)(zhuang)服(fu)務網(wang)點。自2019年(nian)6月起，在高(gao)速公(gong)路服(fu)務區和(he)具(ju)備條件的(de)高(gao)速公(gong)路收費(fei)站出入口廣場，為(wei)通(tong)行高(gao)速公(gong)路車輛(liang)開展ETC安(an)裝(zhuang)(zhuang)服(fu)務。到2019年(nian)底，汽(qi)車ETC安(an)裝(zhuang)(zhuang)率(lv)超80％，通(tong)行高(gao)速公(gong)路的(de)車輛(liang)ETC使用率(lv)超90％。通(tong)知的(de)發布直接促使作為(wei)發行ETC安(an)裝(zhuang)(zhuang)主體的(de)銀行提升了(le)ETC在各(ge)項考(kao)核(he)任務中所占的(de)比重(zhong)，如(ru)何提升客戶經理ETC銷售技(ji)巧(qiao)、如(ru)何完成(cheng)ETC任務成(cheng)為(wei)各(ge)家(jia)銀行急需解決的(de)問題。

【課程收益】
.掌握ETC營銷的話術，提升與客戶溝通的能力；
.了解ETC營銷(xiao)渠道(dao)及掌(zhang)握(wo)ETC銷(xiao)售開拓的(de)方法；

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰，學以致用；投入，案例精彩
【課程對象】銀行員工
【課程時間】6小時
【課程方式】講(jiang)師講(jiang)述、案例分(fen)析、分(fen)組(zu)討論、互動答疑、模擬演練等(deng)方式。

【課程大綱】
課程引入：各家銀行發力ETC任務，市場競爭白熱化
交通運輸部近日印發《關于大力推動高速公路ETC發展應用工作的通知》
一、 我行ETC市場分析
1、研討：我行ETC目前發展的現狀（SWOT分析）；
嘗試剖析：客群分析、產品定位、獲客渠道；
2、找出痛點：我行ETC存在的差距和問題；
3、尋找爆(bao)點：我行ETC具備的(de)的(de)優勢和機會，學會包裝我行ETC產品；

二、 傳統ETC市場分析
1、緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）；
.練習：我的緣故清單；
2、 廳堂營銷及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；
.廳堂布置統一化：氛圍營造，快速更新，突出重點
.廳堂營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍；
.廳堂延展：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席；
3、陌生拜訪：打破心理魔咒，保持平和心態；
.場景分析：寫字樓、醫院、機關單位、工廠等陌生拜訪要點分析；
.案例分享：陌生拜訪之校園辦公室營銷
4、設攤露演：營造營銷氛圍，主動出擊攔截
.場景分析：設攤路演七步法；
.案例分享：加油站、車管所、停車場、洗車店擺攤；
5、企業團辦：循序漸進，有計劃開拓，深度延展；
.企業開拓步驟：關鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動預熱、現場執行、后期跟進；
6、存量客戶激活：客戶資源梳理，獲取上門機會；
.現場演練：講師現場撥打存量客戶電話，發現關鍵點；
.案例分享：存量客戶電(dian)話撥(bo)打要點與話術；

三、 新型ETC市場分析
1、異業聯盟營銷：立足雙贏思維，實現資源共享；
.案例分享：觀音山商務運營中心合作案例；
.異業聯盟營銷帶來的啟發；
2、特惠商戶聯動營銷：情感利益雙驅動，借力商戶穩業績；
.案例分享：某超市與XX銀行聯動營銷案例；
.特惠商戶聯動營銷帶來的啟發；
3、渠道引流
.汽車行業相關產(chan)業鏈（4S）；

四、 ETC營銷外拓實戰技巧提升
1、ETC營銷六步法：步步為營，拿下客戶；
2、客戶接觸：如何更好的融入客戶是關鍵；
.建立信任關系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；
.實用話術總結
3、需求分析：需求是實現成交的前提
.觀察客戶、有效提問、準確分析；
.用話術總結
4、產品介紹：將產品賣點向客戶需求轉化；
.產品展示的黃金法則（FAB）；
.實用話術總結；
5、異議處理：有異議的客戶才是好客戶；
.正確看待客戶異議、異議處理三步驟；
.客戶常見拒絕話術：
.我不需要
.辦理太麻煩
.我已經有某家銀行的ETC了
.等我需要的時候我再聯系你
.沒有某銀行活動力度大
.實用話術總結：突出強“更優惠！更方便！更安全”這三個優點；
.更優惠：使用我行ETC設備走高速享受X折優惠
.更方便：我行ETC設備安裝方便、收費口不用排隊、不用帶現金
.更安全：固定安裝不易脫落、兩種支付方式確保ETC設備不會被盜刷
.對營銷中客戶可能提出的問題，包括產品本身和安裝流程兩大方面；
.活動內容
.辦理方式
.多久可以使用
.如何使用
.如何安裝
.哪里安裝
6、促成成交：促成的關鍵在于頻率；
.促成成交八種核心方法；
.實用話術總結；
7、關系維護：穩定業績的重要手段；
.客戶分類，建立客戶檔案；
.客戶(hu)維護(hu)策略：重要客戶(hu)之(zhi)企業開拓關鍵(jian)人；一(yi)般客戶(hu)之(zhi)二次(ci)開發(fa)轉(zhuan)介紹(shao)；

五、 *通關演練
1、結合課程現場，對學員進行分組或由學員抽取場景卡片；
2、按照(zhao)場景卡片，進(jin)行通關演(yan)練，老(lao)師參與觀察點評；

新環境下的ETC營銷策略培訓