課程描述INTRODUCTION
資產配置與產品組合營銷培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產配置與產品組合營銷培訓
課程背景:
投(tou)資不等(deng)于(yu)(yu)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai),但卻是(shi)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)的(de)(de)重要(yao)(yao)手段。投(tou)資什(shen)么?如(ru)何(he)(he)投(tou)資?對于(yu)(yu)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)顧問而言是(shi)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)活動中*的(de)(de)挑(tiao)戰。我(wo)國理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)市場的(de)(de)發展已有二十(shi)余(yu)年(nian),理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)種(zhong)類也(ye)較(jiao)為豐富,適合(he)普通百姓(xing)的(de)(de)類型也(ye)相對較(jiao)多(duo)。但是(shi),如(ru)何(he)(he)選(xuan)擇(ze)適合(he)自己的(de)(de)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin),如(ru)何(he)(he)構(gou)建(jian)自己家(jia)庭的(de)(de)資產(chan)配置等(deng)等(deng)諸多(duo)問題(ti)仍然(ran)是(shi)大眾百姓(xing)難以決(jue)擇(ze)的(de)(de)問題(ti),甚至(zhi)對于(yu)(yu)一些(xie)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)顧問或理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)經(jing)理(li)(li)(li)(li)(li)而言也(ye)并非輕車(che)熟路。因此,對于(yu)(yu)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)顧問學習并掌握常見(jian)理(li)(li)(li)(li)(li)財(cai)(cai)(cai)產(chan)品(pin)的(de)(de)特征、收益與(yu)風險、資產(chan)配置策略等(deng)均有必(bi)要(yao)(yao)。
課程收益:
.了解資管新規主要內容及對商業銀行業務的影響
.讓理財助理或公司職員快速掌握金融市場的金融理財產品狀況,把握投資市場前沿陣地; 判斷不同金融理財產品的收益與風險狀況,并據此選擇適合自己的產品
.能結合核心客戶群體,為客戶進行合理資產配置
.能靈活運用本機構的理財產品,合理為客戶配置資產,實現客戶未來目標,提升服務質量,增強客戶黏性,實現多次營銷的目的
.重(zhong)點掌握基金選擇(ze)技(ji)巧、投資(zi)策(ce)略及投資(zi)誤區,真正實現專家(jia)代為理財并達成家(jia)庭夢想
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:投資經理、理財經理
課程形式及特色:
1. 室內授課+理論精講+實戰演練
2. 團隊學習+互動式教學+體驗式教學
3. 模擬演練教學
課程大綱
開篇/課程導入/形成團隊
達成共識,課程概述
破(po)冰:全員參與,形(xing)成(cheng)團(tuan)隊,落實課程(cheng)規(gui)則
第一講:為什么要做資產配置
一、*的經驗
二、銀行角度——財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1. 我們的優勢與挑戰
2. 單一產品導向下的營銷現狀之局限
3. 實現從傭金到利潤再到價值的轉型
4. 客戶利益的回歸——提升客戶忠誠度的有效武器
三、客戶角度—如何和客戶談資產配置
1. 個人:高品質生活、身價杠桿。
2. 家庭:婚姻資產保全、家庭財富傳承
3. 事業(ye):經濟(ji)下(xia)行風(feng)險(xian)、行業(ye)周期風(feng)險(xian)、合(he)伙(huo)人風(feng)險(xian)…
第二講:如何做好客戶資產配置
一、資產配置的模型(原理)
標準普爾家庭資產象限圖
二、資產配置的基本步驟
1. 基本思路:問診、把脈、講思路、開藥方、復診
2. 基本流程
1)篩選目標客戶,電話邀約前來我行
2)與客戶溝通資產配置理念并了解客戶深層需求
3)制作資產配置方案
a客戶風險評估和投資行為評估
b分析客戶當前配置
c配置策略建議
d定期檢視安排
4. 提送客戶確認
1)如何給客戶講解資產配置方案
2)客戶異議處理
5. 根據建議書實施資產配置建議
6. 跟進資產配置效果
7. 調整(zheng)配置方案
三、不同家庭生命周期的保障需求變化
1. 單身期
2. 家庭建立期
3. 家庭成長期
4. 家庭成熟期
5. 空巢期/養老期
四、結合核心理財目標理財產品配置與組合營銷
1. 穩妥安全現金規劃
2. 望子成龍教育策略
3. 風險管理無憂人生
4. 安享晚年退休計劃
5. 投(tou)投(tou)是道投(tou)資規劃
第三講:不同客戶群資產配置與組合營銷策略
一、核心客戶群體人群分類
1. 私營企業主
2. 金領
3. 炒房者
4. 職業股民
二、核心客戶財務特征挖掘
三、財務特征應對解決方案(構建投資組合技巧)
四、核心客戶資產配置策略
1. 戰略性資產配置
2. 戰術性資產配置
五、投資組合調整策略
1. 買入并持有策略
2. 定期定額投資策略
3. 固定投資比例策略
4. 投資組合保險策(ce)略
第四講:基金投資理財——人人皆可參與
一、基金分類方式
1. 組織結構分類
2. 投資品種分類
3. 基金規模分類
4. 特殊形式基金
二、基金選擇“七問”
1. 自己的風險偏好
2. 適合自己的基金類型
3. 過往業績排名短中長期均靠前
4. 基金持倉風格
5. 基金管理公司
6. 基金*——經理
7. 參考晨星評級
三、基金投資策略
1. 定期定額投資策略
2. 分批買入策略
3. 主題型基金選擇策略
四、基金投資的誤區
案例演練:每(mei)個(ge)(ge)小組分(fen)別派一個(ge)(ge)代表(biao)選擇一到兩只適合自己“客戶”的(de)基金(jin)
第五講:保險——人人不可少的保護傘
一、保險在風險管理中的地位
二、保險工具選擇
1. 家庭風險分析
2. 人生必備的八張保單
1)人壽險
2)意外險
3)重疾、醫療險
4)養老險
5)子女教育險
6)子女意外險
7)財產險
8)社會保險
3. 保障額度確認
三、 保險選擇技巧
1. 保險公司選擇技巧
2. 保險代理人選擇技巧
3. 保險(xian)產品選擇技巧
第六講:信托投資——想說愛你不容易
一、信托的起源
二、信托的功能(結合案例講解)
三、信托產品類型
1. 信托貸款類
2. 權益投資類
3. 證券投資類
4. 股權投資類
5. 組合運用類
案例分享:信托產品簡介
四、信托投資策略
1. 投資范圍
2. 風控機制
3. 流動性
4. 預期收益性
5. 管理方質量
6. 投資成本
案例分享:信托產品案例分析
五、信托服務模式——家族信托
六、家族信托的操作價值
1. 從王寶強離婚案說起——家族信托
2. 家族信托的功能與優勢
3. 王菲家族信托案例
4. “肥肥”沈殿霞家族信托案例
5. 羅斯柴爾德家族信托案例
6. 邁克爾杰克遜家族信托案例
案(an)例(li)分享:國內知名人士(shi)家(jia)族(zu)信(xin)托案(an)例(li)
第七講 資產配置分組演練
工具分享:快速資產配置策略
案例演練:產品搭配演練
促動(dong)技術:根據不同客戶群(qun)體選擇投資品種與金(jin)融產品搭配構(gou)建的(de)投資組合。(根據風險偏好、收入水平、年齡等等)
資產配置與產品組合營銷培訓
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