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中國企業培訓講師
對公客戶經理綜合營銷能力提升
 
講師:張竹泉 瀏(liu)覽次數:2536

課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION

對公客戶經理綜合營銷能力提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:張竹泉(quan)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

對公客戶經理綜合營銷能力提升培訓

課程大綱:
前言:

.介紹教學方法及學習目標
.引導并提高學員的期望值
第一篇:在商業的角度,重新認識銀行業務
.在競爭的市場中銷售-客戶篩選與新增策略
.總論:有關營銷本質的解讀
.行內存量客戶的梳理
.行業客戶:產品只是入口,如何融入到客戶的經營才是關鍵。
案例分解:民生臨沂支行,從零開始進軍物流行業,15個月66億的存款新增是如何經營出來的?
.國結客戶:同質化的單一產品,如何在服務中找到核心競爭力。
案例分解:東莞X行的客戶,受韓國企業總部指示縮減結算銀行數量,丟失了核心結算客戶的真實原因何在?
案例分解2:華為全球代發工資業務的最終歸屬。
.信貸客戶:符合標準的多半不缺錢,我們如何獲取更多的業務?
案例分解:開發區客戶,通過支行與分行聯動,真正與客戶達成戰略合作伙伴的過程。
.機構與政府客戶:依托證券基金公司等新渠道進行客戶聯動;有效將金融服務融入到政府客戶的工作當中。
案例分解:政府客戶有口頭承諾,與支行客戶經理私人關系不錯,但是始終業務打不開局面,如何破局?
.客戶新增策略
.以舊養新策略
核心目標客戶確立后的業務沉淀是經營核心
開拓策略:客戶想聽到的不是我們行的產品,是我們在該行業的運營優勢案例
.批量開發策略:
各大行會的聯動
各大展會活動的參與
政府招商(shang)會議(yi)的接入

第二篇:業務準備與客戶經理素質要求
.銀行與客戶需要什么樣的客戶經理
.長線心態,注重行業金融的業務沉淀
.所專注客戶群體的選擇與針對性研究
.客戶不要聽產品介紹,更喜歡專業的業務指導
.有效協調資源的聯動能力
.行內資源的協調與提前準備
.案例:江陽18子企業最后是選擇了一家分行為合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行業口碑
.低調嚴謹的工作作風
.如何將自己變成銀行與客戶的信心傳遞人
.業務拓展的前期準備
.心態與行為的準備
.20%可以出頭的客戶經理,他們是如何建立最初的職業心態的。
.擺脫拓展新客戶的心理障礙
信心來自于每天的成長與總結
有效面對客戶的異議與拒絕
.電話的約見
話術和態度的練習與準備
被前臺拒絕后的讓步策略
與財務經辦人員的電話順利與否的兩個延續行為
后續行動:如何將他們運作成信息人角色
關鍵客戶:電話和微信運作失敗,直接上門策略
案例分解:傳奇客戶經理對美的老總的約見過程
.拜訪前的準備工作
.工作資料的準備
.聊天內容的準備
.切入營銷的話題
.客戶資料的準備
.拜訪細節的準備

第三篇:客戶的溝通過程與后期維護
.針對經濟買家(企業高層或財務總監)
.談的是合作價值而不是合作價格
.會談案例:將合作收益與行業市場愿景聯動
.獲取客戶的承諾與信任
.針對技術買家(財務經辦人員)
.會談案例:如何建立良好的溝通場景
.博弈經典:溝通初期的貼標簽策略的使用
.合作基礎:財務層面來看,銀行的合作價值,除了財務費用的降低,還有什么?
.案例分析:交行傳奇客戶經理,為什么所有的財務人員都叫他陳老師?
.客戶的有效維護策略
.客戶服務的質量回查
.確立客戶群體優先等級
.設立年度客戶沙龍活動
.有效融入到客戶的圈子,塑造平臺型交往
.有(you)情有(you)義(yi)有(you)特(te)色的小禮(li)品選擇

第四篇:課程的回顧與總結

對公客戶經理綜合營銷能力提升培訓


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已(yi)開課(ke)時間Have start time

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    參加課程(cheng):對公客戶經理綜合營銷能力提升

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張竹泉
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