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中國企業培訓講師
柜面人員營銷能力提升
 
講師:朱盛愷 瀏覽次數:2548

課程描述(shu)INTRODUCTION

柜面人員營銷能力提升培訓

· 銷售經理

培訓講師:朱盛(sheng)愷    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

柜面人員營銷能力提升培訓

課程大綱:
第一講:攻心為上——積極營銷心態建立

一、銀行業的前世今生
1、凈利潤增長低迷,不良率持續升高
2、民間資本進入銀行業
3、城商行、農商行“上市潮”
4、智能化將取代人工
二、銀行柜員將何去何從
1、從前臺業務到后臺審核
2、從簡單業務轉變為金融理財顧問
3、從坐柜柜員到配合智能柜員機的大堂經理
4、從網點的朝九晚五到自由時間到外拓營銷人員
三、銀行柜員對角色認知
1、適應新角色應具備的能力
2、要適應新角色,自身職業狀態的調整
3、工作方法的更新要適應銀行轉型的發展
四、卓越柜員的陽光心態建立
1、觀念是行為與態度的根本
2、積極的心態會帶給人成功
(1)為你帶來成功環境的成功意識
(2)驅除恐懼的信心
(3)免于自我設限
(4)了解自己和別人的智慧
3、心態調整與激勵
4、樹立正確的職業心態
(1)案例分析:某銀行員工晉升的案例
(2)態度管理
(3)創業心態
(4)樹立主人翁精神
(5)事業與差事的區別
(6)積極心態:發揮你的全部潛力
(7)游(you)戲心(xin)態:快樂的工作

第二講:不售而銷——柜面人員快速營銷能力提升
一、柜面識別——認識你的客戶
1、臨柜客戶點商機識別技巧
(1)客戶識別點三個時機
(2)商機識別點四個技巧
2、案例分析:柜員小王的客戶識別術
3、現場演練:
(1)工薪階層業務辦理商機識別
(2)家庭主婦業務辦理商機識別
(3)退休人員業務辦理商機識別
二、營銷服務——順勢營銷技巧提升
1、柜面人員產品推薦技巧
(1)“*”痛點營銷技巧
(2)“fabe”話術提煉
2、實戰演練:產品一句話話術通關訓練
(詳細產品選擇,需與貴行調研后得出)
三、業績提升——快速成交技巧
1、柜面人員的快速成交技巧
(1)直接成交法
(2)假設成交法
(3)不確定成交法
(4)“6+1”成交法
(5)價值延伸法
2、案例分(fen)析:如何引導老年(nian)客(ke)戶置辦教育(yu)基金

第三講:處理拒絕——讓客戶聽你的
一、如何處理客戶的拒絕
1、客戶拒絕處理的原則
2、解決客戶異議和拒絕的流程
(1)積極面對
(2)傾聽不反駁
(3)問題化處理
(4)鎖定異議點
(5)同理心對待
二、處理客戶拒絕的幾種方法:
1、合一架構法
2、提示引導法
3、萬能抗拒解除法
案例演練:客戶(hu)說,他行(xing)理財產品收益(yi)比你(ni)們高。你(ni)如何處理?

體驗至上——柜面人員溝通與投訴處理
第一講:柜面服務溝通的基礎

一、銀行的日常服務工作中為什么經常溝而不通
二、溝通應具備的四個能力
三、溝通常見的五大障礙
互動:溝通障礙測試
四、溝通的四個目的
五、服務溝通的三個環節
1、表達的特點
2、傾聽的特點
3、反饋的特點
六、與客戶溝通應該注意的忌諱點
案例分析:你如何解(jie)決客(ke)戶的(de)不滿,安慰(wei)客(ke)戶的(de)心情?

第二講:柜面溝通的實戰技巧
一、溝通技巧的提升
1、透過聲音
2、透過肢體語言
3、贊美的技巧
4、構建“同流”技巧
二、換位溝通的技巧
三、與客戶溝通的五大法寶
四、廳堂溝通常見的三種狀態及行(xing)為解析

模塊三柜面服務客戶投訴處理技巧提升
一、現場互動:一線網點柜面人員的煩惱
二、現場互動:反省自身——我們柜員自身還存在什么問題
三、柜面人員應有的陽光心態
案例分析:感覺我都做得很好啦,客戶為什么不理解呢,還是有各種各樣的抱怨、不滿?
四、投訴客戶情緒的處理
五、客戶投訴問題的有效處理三大法寶
現場互動:為什么還會有客戶反應問題處理不到位?
六、避免問題不當處理產生二次投訴
現場互動:從新認識網點客戶的抱怨
七、換位思考,從客戶的角度看抱怨從哪里來的
八、用心做事,急客戶所急,想客戶所想
案例分析:精誠所至金石為開——柜員小華的心經
九、處理客戶抱怨應對的基本原則
十、客戶抱(bao)怨處理,柜面人員(yuan)必(bi)備的幾個方法與技巧

柜面人員營銷能力提升培訓


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朱盛愷
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