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數字化+場景化培訓

課程背景：
毋庸置疑，數字化和場景化時代已然站在門口了。
雙化時代帶來的*挑戰并不是數字技術本身，甚至不是因數字技術而推動的協同共生的商業關系，而是我們能否轉換一貫的認知框架，由此發展出一套區別于以往的旺季營銷戰略邏輯。
今年旺季營銷之痛：★?年年都做競賽PK，今年有啥不同？
戰略之痛(tong)(tong)：行(xing)情不理(li)想，指標推(tui)動(dong)難！營銷(xiao)套路老，客戶期望高(gao)！★?年年都(dou)做沖(chong)業(ye)(ye)(ye)績(ji)，今年有啥(sha)不同？專業(ye)(ye)(ye)之痛(tong)(tong)：資管(guan)新政出，優勢產(chan)品弱(ruo)！中收營銷(xiao)艱，業(ye)(ye)(ye)績(ji)增(zeng)幅(fu)小！★?年年都(dou)做搞活動(dong)，今年有啥(sha)不同？實戰之痛(tong)(tong)：客群針(zhen)對弱(ruo)，活動(dong)影響(xiang)小！管(guan)控方式謎(mi)，員(yuan)工(gong)狀(zhuang)態疲(pi)！

課程收益：
.緊跟趨勢：從目前數字金融大環境切入，關注零售業務發展趨勢
.貼合設計：設計貼合的旺季營銷模式，深入剖析“淡季”“旺季”
.能量激發：關注員工的能量激發，促進旺季營銷的全面落地
.別具一格：基于整個旺季營銷的階段性、個性化活動設計
.所向披靡：統一管控推進，使旺季營銷的資源利用*化
.因地制宜：基于客群的營銷策略制定，短板突圍攻下重要指標
.當紅不讓：全程督導植入，看(kan)全員，抓重點，為網點保(bao)駕護航

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理
課程特色：系統性(xing)、針(zhen)對性(xing)、實戰(zhan)性(xing)

課程大綱
第一講：旺季營銷——伐謀計劃
一、旺季轉型，聚焦數字
1. 戰略規劃和頂層設計
2. 應用場景搭建
3. 數據和IT能力
頭腦風暴：旺季營銷數字化轉型過程中如何做到統籌規劃和實施
二、數字旺季，客戶洞察
1. 產品屬性
2. 用戶屬性
3. 社會熱點
4. 情感場景
三、數字時代，需求路徑
1. 線性——漏斗模型
2. 環形——購買環+品牌忠誠度環
3. 3.0版——繁雜無規則可循

四、數字旺季，場景賦能
1. 什么是場景營銷
2. 什么是一個好的場景
3. 什么是定量級場景
4. 如何搭建數字化新場景
互動學習：暢想旺季營銷新場景
五、旺季營銷，贏在策略
1. 淡季營銷：客戶管理——抓存量、旺季營銷“三品并軌”抓新增
2. 淡季不淡：淡季取勢——客戶體驗、存量盤活、做專特色、科技發力
3. 旺季更旺：旺季取利——活動促銷、增量搶占、異業聯盟、場景生態
4. 旺季營銷：紅海突圍——戰略突圍、專業突圍、實戰突圍、創新突圍
5. 旺季營銷：壁壘建設——情感壁壘、產(chan)品壁壘、圈(quan)子壁壘、數字壁壘

六、旺季賦能，重在激勵
1. 基于崗位及履職能力的目標分解
2. 基于目標及產品特色的績效輔導
3. 基于現狀及營銷策略的績效溝通
七、旺季紅火，火在心態
1. 工作的底層邏輯
2. 生命歷程和工作歷程
3. 贏在心態—*職業化營銷狀態塑造
4. 貴在堅持—常葆工作熱情的技巧和方法
5. 勝在規劃—職業(ye)規劃和必備技能(neng)

第二講：旺季營銷——伐交計劃
一、開門紅整體布局和時點管控
1. 活動分兩季
2. 競賽推兩端
3. 業務抓三類
4. 開門紅四季
二、廳堂營銷氛圍打造
1. 確定營銷主題
2. 制作營銷工具
3. 設計產品話術
4. 組建營銷鏈條
5. 及時反饋總結

三、活動促動——開門紅活動方案如何制定？
1. 金鼠迎春季——產品精準營銷系列
2. 金鼠送福季——客群活動營銷系列
四、競賽推動——開門紅如何做好動員和管控？
1. 分行端?——統一指揮，把控節奏，營造全員“雙化并軌”的儀式感
2. 支行端——精準執行，揚長補短，塑造全員“雙化并軌”的榮譽感
五、業務拉動——如何落實開門紅增存款、促中收、增客戶三項指標？
1. 特定客群，實現客戶引流
2. 引爆廳堂，實現客戶轉存
3. 存量提升，實現精準營(ying)銷

第三講：旺季營銷——伐兵計劃
一、如何實現全面產能提升
1. 廳堂營銷
2. 存量提升
3. 增量營銷
二、四輪驅動全面提升網點產能
1. 提升到店客戶的成交量
2. 提升存量客戶的二次營銷量
3. 提升新客戶的開拓量
4. 提升新媒體的運用，加強宣傳
三、聚焦細分客群
1. 目標客群定位與需求
2. 目標客戶群需求分析與調研
3. 目標(biao)客戶(hu)群活動經營(ying)策劃

四、客戶轉化策略
1. 客戶提升轉化
2. 客戶留存轉化
3. 產品客戶轉化
4. 業務聯動轉化
5. 策反客戶轉化
6. 客戶防流失策略
五、如何做好七大增量來源
1. 到期轉化
2. 臨界提升
3. 他行策反
4. 集中代發
5. 商圈開發
6. 外出務工
7. 節慶金融
六、體(ti)驗營銷經營策劃

第四講：旺季營銷——創新計劃
一、離不開的微世界
1. 現實中的微案例
1）微信號屬于銀行
2）線下活動的新抓手
3）朋友圈內容的個性化與規范化
4）考核上的新思路
2. 客戶關系微思維
1）主動性
2）把“陌生人”變成“好朋友”
3）人性化：333法則升級到3331法則
4）目標感
3. 塑造客戶經理個人品牌
1）個體崛起大格局
案例分享：某銀行做法：微形象規范化—多渠道添好友—標簽化細分類—朋友圈勤更新—點對點巧聯系—朋友數來考核
2）客戶經理室打造與布局
3）善用(yong)網紅策略

二、自我品牌塑造
1. 自品牌，價值與好處
2. 自品牌，定位與標簽
3. 自品牌，如何設計打造
4. 好形象，自己會說話
5. 好專業，理財師的賦能
6. 口碑傳播，重要是傳
7. 微信控，學會用工具
8. 互聯網，運營九法則
9. 真誠心，用戶力思維
10. 問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么
現場學(xue)習：寫一個(ge)關于自己的品牌(pai)人(ren)格故事

三、如何利用微社群進行網點獲客
1. 微社群運營問題
1）把社群當客群
2）濫發紅包
3）缺乏規則
2. 微社群的三大矩陣：成員-內容-產品
3. 獲客步驟及策略
1）獲客準備
2）場景化搭建
3）客群選擇
4）分級篩選
5）內容運營
6）獲客節點邀約
7）注意事項
8）把“陌生人”變成“好朋友”
案例分享：親子育(yu)兒群、吃貨群和健康跑步群

四、做“錢”途無量的自媒體
1. 用戶思維：傳達優雅自在的溫暖調性
2. 營銷思維：探索輕松和諧的文化張力
3. 場景思維：營造開放互動的創新生態
1）品牌降維：親民化
2）產品降維：生活化
3）服務降維:  娛樂化
4）渠道降維：多元化
五、活動搭配微信平臺，圈粉也要“雙劍合璧”
六、小程序營銷
七、新媒體營銷(xiao)工具分享(xiang)

第五講：旺季營銷——攻城計劃
一、外拓前準備——人的準備
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統籌管理者
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業務/產品主講人選定與培養
3. 外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽
二、外拓前準備——事的準備
1. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區外拓
3）走進企業
4）走進職校
2. 外拓活動流程設計與物料準備
1）禮品的設計與采買
2）外拓活動場地布置要求
三、外拓活動開展
工具：《客戶金融需求收集表》
四、常態有效外拓活動開展后維護
1. 客戶金融需求收集表收集與分析
2. 外拓活動后期客(ke)戶(hu)跟蹤

第六講：旺季營銷——攻心計劃
1. 從“理性營銷”到“感性營銷”再到“場景營銷”—— 不忘初心
2. 從“突破困惑”到“進階路上”再到“第二曲線”—— 自我管理
3. 從“環環相扣”到“一步一階”再到“步步為營”—— 貼身貼心
4. 從“屌絲長尾”到“現金彩票”再到“期權攻心”—— 真諦秘笈
5. 從“贏在心態”到“重在安排”再到“貴在堅持”—— 大客戶必殺技
6. 從“行(xing)為分析”到(dao)(dao)“心理(li)分析”再到(dao)(dao)“場(chang)景分析”—— 案例(li)式研討(tao)

數字化+場景化培訓