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精準營銷技能培訓

課程背景：
從(cong)(cong)2012年(nian)開(kai)始，中國GDP增速(su)持(chi)續減緩，實體經(jing)(jing)濟特別是(shi)傳統產業(ye)(ye)領域企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)效(xiao)益持(chi)續惡化，造成商業(ye)(ye)銀行(xing)信貸(dai)風(feng)(feng)險(xian)頻(pin)發，資產質量(liang)惡化，因(yin)此如(ru)何(he)提(ti)升客(ke)戶(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)識(shi)讀企業(ye)(ye)財(cai)務(wu)報表的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)，走出報表數(shu)據的(de)(de)(de)(de)(de)陷(xian)阱，開(kai)展精準營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，是(shi)商業(ye)(ye)銀行(xing)從(cong)(cong)客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)端開(kai)始風(feng)(feng)險(xian)防控(kong)，提(ti)升經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)質量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)效(xiao)手段。誠如(ru)日本(ben)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)大師鈴(ling)木敏文所(suo)言“當(dang)我(wo)們賴以經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)環境(jing)發生了變化，我(wo)們遇(yu)到的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有(you)問題(ti)都是(shi)新的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們不能再憑(ping)過去的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗(yan)來(lai)解決(jue)今天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，因(yin)為那會讓我(wo)們錯得(de)更多。” 商業(ye)(ye)銀行(xing)公司業(ye)(ye)務(wu)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)如(ru)何(he)有(you)效(xiao)地在逆境(jing)中突圍發展，取得(de)良好的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)益，實現(xian)有(you)效(xiao)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)并占領業(ye)(ye)務(wu)突破的(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)(feng)口，這是(shi)當(dang)前(qian)擺在銀行(xing)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)管理(li)(li)(li)層面的(de)(de)(de)(de)(de)頭等課題(ti)，本(ben)課程由商業(ye)(ye)銀行(xing)對(dui)公業(ye)(ye)務(wu)專家(jia)團隊結合(he)20年(nian)業(ye)(ye)務(wu)經(jing)(jing)驗(yan)共同研發，并結合(he)自己近三(san)年(nian)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)(li)(li)心(xin)得(de)和(he)業(ye)(ye)務(wu)拓展業(ye)(ye)績定制開(kai)發。所(suo)有(you)案(an)例全部(bu)來(lai)自于銀行(xing)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)管理(li)(li)(li)和(he)客(ke)戶(hu)拓展的(de)(de)(de)(de)(de)實際工作(zuo)，具有(you)高度的(de)(de)(de)(de)(de)可復制性(xing)和(he)可操作(zuo)性(xing)！

課程對象：銀行對公業務客戶經理、風控、合規及審批崗
課程收益： 
通過本課程的學習使學員能夠：
提升識讀企業報表的能力，通過數據判斷企業的風險點并找準企業的合理需求，據此進行合理的產品組合開展精準營銷，實現營銷成果的*化。
授(shou)課方式：講授(shou)、演練、互(hu)動、實戰(zhan)案例分析

課程大綱/要點：
第一單元  看清財報數據里的企業經營
一、財務報表分析的基本邏輯
1、財務報表分析的基本路徑
2、行業分析的主要關注點
二、以產業鏈為核心的競爭力分析
1、收入：成長與擴張的力量
案例：金亞科技的數據陷阱
2、上下游信用政策與現金流量
案例：揭下利潤的面紗——應收賬款的質量分析
3、存貨：從報表中看生產工藝與周轉效率
案例：往來賬戶的秘密
案例：固定資產的水份
三、企業經營的目的——效益與分配
1、看利潤的實現過程
2、看利潤的結構及其變化
3、看利潤分配
小結：財務分析的邏輯小結
1、銀行貸款的三品是什么？
2、三張報表之間的關系
3、警惕：三個不平衡

第二單元 客戶診斷模型與需求挖掘
一、客戶需求研判路徑
案例：社會資金資本化流動的營銷應對
二、客戶營銷切入點診斷模型
案例：根據效益的客戶營銷排隊
案例：根據客戶財務資源和銀行效益的價值挖掘
三、企業交易與現金流模型分析
四、如何掌握企業資金需求
1、從現金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據管理中挖掘需求 
4、從外匯業務中挖掘需求 
5、從資產管理中挖掘需求 
 6、從項(xiang)目(mu)投(tou)資(zi)與(yu)項(xiang)目(mu)管理(li)中挖掘需(xu)求 

第三單元  展開精準營銷
一、有效得得獲客方法
案例：緣故法營銷政府機構類客戶
案例：交叉法營銷優質企業客戶
二、精準營銷的原則
1、案例分享：贏在個性——差別化是領先之道
2、案例分享：適需產品組合——追求價值*化
3、案例分享：擊中痛點——服務延伸培育忠誠客群
4、案例分享：領先半步——走向巔峰之道
三、實現精準營銷的能力提升模型
回顧總結（本課程設計時長6--12小時）：
一、透過數據讀懂企業，走出營銷的數據陷阱，做好風控應對和價值挖掘的準備；
二、在數據的基礎上*地診斷企業，通過客戶需求路徑分析，診斷出對優質客戶一擊即中的切入點；
三、金融服務讓企業的資產流動起來，在資產的流轉中精準挖掘企業的需求，找出企業的痛點，追求風險控制前提下的營銷和經營效益；
四、有效開展精(jing)準營銷的方法(fa)、原則和(he)客(ke)戶經理必須具備的能力(li)培養模型(xing)。

精準營銷技能培訓