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網點營銷精細化管理培訓班

【課程分類】：經營能力提升、產能提升
【培訓對象】：銀行中層管理干部、客戶經理
【核心講師】：高紅印
【關 鍵 詞：網點(dian)產能提(ti)升、個金產品(pin)銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧與(yu)管理、客群營銷(xiao)(xiao)、公私聯動、模塊(kuai)化學習

【學習安排】：
第一天課程安排：
1、基金、理財、保險產品銷售能力提升
網點負責人如何輔導與考核下屬產品銷售能力
2、針對個金條線如何進行交叉銷售
網點負責人如何輔導與支持開展交叉銷售工作
 
第二天 課程安排：
3、廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍六步法
網點負責人如何根據網點實際情況確定開展廳堂微沙龍
4、網點沙龍（產說會）出單秘籍（篩客、邀請、現場跟單、后續跟蹤等）
網點負責人作為網點沙龍總負責人該如何協調好各部門工作，沙龍結束后的復盤工作
5、客群營銷，如何開拓與維護代發工資客群
6、學會使用工具維護代發工資客群
【課程學時】：12個小時

【課程大綱】：
一、基金、理財、保險產品銷售技能提升
客戶與產品分析
1、五類主要客戶分析
a、“恩客”優質客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產品對比
互動與演練內容(rong)：根據不同類型客戶(hu)，講(jiang)師通過抽簽的(de)形式選出各小組所扮(ban)演的(de)角(jiao)色（顧客類型or客戶(hu)經理），情境模(mo)擬(ni)真實(shi)工作場景，講(jiang)師帶領學員實(shi)際(ji)銷售，加(jia)深大家學習印象。

產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后續階段(duan)，成交不(bu)是(shi)終點(dian)，成交是(shi)服(fu)務新的(de)起點(dian)

互動與演練內容：
1.拿什么來打動客戶 
2.根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。
3.展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的(de)：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的(de)應力(li)狀態給出話術和應對方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
a、分析客戶特征
b、設計主打產品
c、活用策略營銷
d、持續跟進客戶
2、六個關鍵要點
a、養成組合營銷習慣
b、從需求出發傳達正確理財方式
c、進行客戶分群
d、將產品轉化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營銷節點
f、熟悉各種產品
     
互動與演練內容：
1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。
3、初入職場年輕客戶(hu)(hu)(hu)、中(zhong)年基礎客戶(hu)(hu)(hu)、中(zhong)高端客戶(hu)(hu)(hu)、代發客戶(hu)(hu)(hu)、拆(chai)遷客戶(hu)(hu)(hu)等他們最關心什么(me)(me)？“我”該向(xiang)他們交叉銷售什么(me)(me)產(chan)品組合？

三、廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍實施原則
2、網點負責人如何支持開展微沙龍
3、實施流程五部曲
4、廳堂微沙龍注意事項
互動與演練內容：根據現場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評。主題一：反假幣（智能手機演示）
      
主題二：當期理財（大額存單）產品推介
四、網點沙龍（產說會、客戶答謝會）出單秘籍
 理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站(zhan)在客戶(hu)角度思考(kao)-沙龍主題確定

互動與演練內容：
1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案(an)例“張經理的(de)困惑”。案(an)例解(jie)讀：我們應該邀(yao)約什么(me)樣的(de)顧(gu)客參(can)加我行沙(sha)(sha)龍？客戶身價越高(gao)越好嗎？分析客戶需求。出單(dan)的(de)財富沙(sha)(sha)龍從邀(yao)約顧(gu)客開始。

理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工(gong)、場地(di)布置、標準話術、場地(di)選擇、會前(qian)迎賓、主持詞。。。

互動與演練內容：
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
4、還有(you)那些行業客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成(cheng)單的客戶？

理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現場(chang)促成的方法、話術、工具、雷(lei)區、突發狀況處理

互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。
1、邀請函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客戶提前(qian)退(tui)場怎么辦？

理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與(yu)演練內(nei)容： 帶領大(da)家做(zuo)一次理(li)財(cai)沙龍的(de)復盤總結會。通過(guo)數據(ju)找到成功或失敗的(de)原因，強化(hua)培(pei)訓效果落地。

五、如何開拓與維護代發工資客群
1、代發客群四大類別
2、代發工資業務三種渠道
3、三步做好代發工資營銷
4、怎樣定位代發工資目標客戶
5、定制代發業務技巧
6、如何服務代發企業高管
7、跨條線拿下代發業務
8、陳述代發方案技巧
9、持續(xu)產品營(ying)銷鎖定代發(fa)客戶

互動與演練內容：
1、客戶經理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”
2、“掃樓”開發出的代發客戶
3、公私聯動，找準“關鍵人”，“授信”里面找代發
4、“狹路相逢”，X新三甲醫院里兩家銀行的較量
5、“存進來，留得住”，持續營銷顯威力。X礦務集團持續營銷，交叉銷售獲佳績。
6、服務企業高管3年，拿下全公司代發。

網點營銷精細化管理培訓班