社區商業、住宅底商、停車位的營銷策略及溝通技巧
講師：何(he)明 瀏覽次(ci)數：2648
課程描述INTRODUCTION
社區(qu)商(shang)業營銷(xiao)策略培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區商業營銷策略培訓
課程大綱
課(ke)程導入：
分組(zu)討論：每組(zu)提(ti)煉1--3個(ge)工作中的具體(ti)問題，講師將問題帶入課(ke)程中進行講解或專門答疑
PART 1：關于社區商業(ye)的銷售難點及運用(yong)策(ce)略
第(di)一單元(yuan)：社區商業存(cun)在(zai)的具體問題分析
1.區域商業環境、人口流量及消費分析(xi)
2.區域居住(zhu)小(xiao)區的(de)商業業態(tai)的(de)需求分析(xi)
3.商(shang)鋪的建筑結構對銷售所造(zao)成的影(ying)響
4.營銷(xiao)團隊的(de)銷(xiao)售思路對錯對銷(xiao)售的(de)影(ying)響(xiang)
第二單元、社區(qu)商業的(de)銷售(shou)策略──思(si)路決定(ding)出路
1.項(xiang)目(mu)前期在(zai)商(shang)業上(shang)應該解決什(shen)么問題？
2.項目前(qian)期在建筑上應該做好(hao)什么工作？
3.改(gai)變原有賣房子的傳統觀念！
4.系統分析投資(zi)或自營意向客戶(hu)內心的真實需求！
5.當前項目(mu)所在(zai)區(qu)域商業環境好如(ru)何提煉說辭(ci)？
6.當前(qian)項目所在(zai)區(qu)域商業(ye)環境不成熟如何提煉說辭？
7.關于商(shang)鋪的價格(ge)分析(xi)、租(zu)賃及成長溢價的可行性(xing)分析(xi)；
8.住宅底商的招商問題如何實(shi)施？
9.案例分析：裕達集團的要(yao)命(ming)底商(shang)
第三單元(yuan)、社區(qu)商業銷售(shou)溝通的關(guan)鍵(jian)技巧
1.關于商業項目銷售團隊綜合(he)素質(zhi)和(he)能力要(yao)求分(fen)析
2.銷(xiao)售團隊能量氣場修煉的秘訣和(he)培訓(xun)的方(fang)法
3.關于社區(qu)商(shang)業目標客戶的共性特點分析
4.關于(yu)社區(qu)商業目(mu)標(biao)客戶的需求（內在(zai)和表象）分(fen)析
5.如何留住客戶？------談商鋪先談營收
6.如何引起興趣？------談營收先談商(shang)業
7.如何體現專業？------談社(she)區(qu)配套商業的經營(ying)
8.如(ru)何解決異議？------談共(gong)同招商的方向
9.如何溝通價(jia)(jia)格？------談價(jia)(jia)值對應的性價(jia)(jia)比(bi)
10.如何(he)逼定成(cheng)交？------運(yun)用(yong)訂單實施(shi)催眠術
11.關于(yu)客戶(hu)上門應(ying)(ying)對銷售顧問“我先看看再(zai)說”的實戰應(ying)(ying)對技巧
12.關于客(ke)戶快速提出“你(ni)這商(shang)鋪什么價(jia)格(ge)？”的實戰應(ying)對技巧
13.關(guan)于客戶(hu)提出(chu)“你這商鋪投(tou)資回(hui)報多(duo)少？”的實(shi)戰應對技巧
14.關于商鋪購房“成本(ben)”的(de)正確邏輯思維
15.關于商(shang)鋪出租(zu)“租(zu)金”的正確(que)說明
16.關于商(shang)鋪購房(fang)“溢價升值”的實現途(tu)徑(jing)和(he)正確運用
PART 2：關于小區停車(che)位的銷售(shou)
1.學員(yuan)實操中的案例(li)分享、問題(ti)提煉
2.小區(qu)停車位銷售的難點分析(xi)
3.無產(chan)權停車位(wei)的銷售策略(lve)
買(mai)住(zhu)宅送停車位策略的優(you)劣勢分析
停車位單獨銷售(shou)策略(lve)的優劣(lie)勢分析
4.提前(qian)運用物(wu)業管理(li)模式促使停車位的銷售策略(lve)
5.停(ting)車(che)位銷售的關鍵溝通技巧
便利法---對生活的(de)利好(hao)面
恭維(wei)法---對家庭、身份的(de)體現
前景法---現代生活(huo)的不(bu)可或缺(que)性(xing)
稀缺法---車輛(liang)保(bao)有度對后續生(sheng)活的(de)影響
6.客戶(hu)引導：當前任何成熟的住宅小(xiao)區都(dou)會(hui)產生的停車問題
課(ke)程結尾：內容(rong)小結、學員分享交流(liu)及(ji)講(jiang)師答疑(yi)
講(jiang)師介紹：
何明老師
復旦大(da)學EMBA，房地(di)產營銷“截道論”創立者(zhe)房教中(zhong)國、中(zhong)房商學院特(te)聘講師；
前綠(lv)(lv)地集團(tuan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)管(guan)理公司招商(shang)(shang)中心總(zong)監、副總(zong)經理，負責綠(lv)(lv)地集團(tuan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產前期開(kai)發、定位(wei)策劃、商(shang)(shang)業(ye)(ye)規劃及(ji)招商(shang)(shang)工(gong)作，協調各商(shang)(shang)業(ye)(ye)項目的招商(shang)(shang)與運營(ying)管(guan)理，全程操(cao)盤江蘇(su)昆山花(hua)橋綠(lv)(lv)地21城、西安綠(lv)(lv)地*廣場、綠(lv)(lv)地顧村商(shang)(shang)業(ye)(ye)廣場的商(shang)(shang)業(ye)(ye)規劃、招商(shang)(shang)與運營(ying)工(gong)作。
上海源愷集團營(ying)銷(xiao)總監，負責項(xiang)(xiang)目(mu)前(qian)期(qi)開發、項(xiang)(xiang)目(mu)定位、營(ying)銷(xiao)策劃(hua)、招商和銷(xiao)售工作；全程操盤過的大中型項(xiang)(xiang)目(mu)達100多(duo)萬平方米，招商銷(xiao)售實(shi)戰經(jing)驗豐富；
實戰經驗：
近(jin)兩年來，何老師(shi)以其專(zhuan)業(ye)且前瞻性的(de)戰(zhan)略眼光幫助(zhu)業(ye)內數家開發企(qi)業(ye)成功調整(zheng)了(le)或商(shang)業(ye)定位、或招商(shang)滯后、或運(yun)營不力等多個商(shang)業(ye)項目(mu)，在商(shang)業(ye)運(yun)作管(guan)理層(ceng)面上積累(lei)了(le)豐富的(de)實(shi)戰(zhan)經(jing)驗(yan)，他善于商(shang)業(ye)綜合環境(jing)分析，深諳區域市場需求(qiu)，精于挖掘項目(mu)的(de)內在能量和中長期價(jia)值，能準確的(de)幫助(zhu)企(qi)業(ye)進行(xing)有(you)(you)效(xiao)的(de)商(shang)業(ye)定位，尤其在銷售(shou)招商(shang)技巧(qiao)方面有(you)(you)獨到的(de)見解，能有(you)(you)效(xiao)幫助(zhu)團(tuan)隊抓(zhua)客簽單，提(ti)升銷售(shou)招商(shang)進度，提(ti)高(gao)企(qi)業(ye)經(jing)營效(xiao)益。
主講課程(cheng)：
《商業地產開發招商與運(yun)營(ying)管(guan)理(li)核心剖(pou)析》
《商業地(di)產招商、銷(xiao)售實戰技(ji)能提升訓(xun)練(lian)》
《園林(lin)景(jing)觀公司與甲方溝通技巧課(ke)程大綱》
《工業園(yuan)區和商業地產(chan)銷售提升訓練營》
《房(fang)地產客戶服務(wu)與客戶投訴處理技巧提升》
《購物中心(xin)客戶服務課程(cheng)大綱》
課程方式(shi)
導師過往案例現(xian)身說(shuo)法，實(shi)戰(zhan)演練
行業標桿項目引用借鑒(jian)，系(xi)統剖析
學員自身項目(mu)方(fang)案討論(lun)，指(zhi)點迷津
課程價(jia)值
摒棄行業固化(hua)思維(wei)，剖析新形勢下(xia)商(shang)業地產開發、招商(shang)與運營(ying)成(cheng)功(gong)的內在(zai)本(ben)質與核心(xin)所在(zai)；
站在(zai)開發商(shang)(shang)的(de)角度，實(shi)案剖析商(shang)(shang)業地(di)產項(xiang)目前期定位、招商(shang)(shang)和運(yun)營的(de)難點及要點；
使團(tuan)隊熟悉房地產項目(mu)除了(le)賣點(dian)之外所蘊藏的深(shen)層次能量，破除思維阻塞，快速自我升級(ji)
熟(shu)練掌握并運(yun)用(yong)快速成(cheng)交的招(zhao)商、銷(xiao)售(shou)之(zhi)道(dao)
為學員搭建專(zhuan)業資訊交流(liu)平臺，互惠(hui)共(gong)贏
部分(fen)咨(zi)詢客(ke)戶及培訓學員(yuan)感(gan)言
“我們在選擇此類(lei)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)課(ke)程(cheng)(cheng)和(he)老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，看重何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)在房地產行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)十(shi)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作經驗，特(te)別是(shi)他一(yi)直在企業(ye)(ye)(ye)(ye)擔(dan)任高層(ceng)管(guan)理(li)職(zhi)務，且從一(yi)般職(zhi)員開始逐步提(ti)升，從未離開過項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)工作，而(er)且給(gei)很(hen)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)(ye)做(zuo)(zuo)過實(shi)戰培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)和(he)咨詢，這(zhe)也(ye)是(shi)我們決(jue)定參加這(zhe)次培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)最(zui)主(zhu)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)；前些年(nian)我們企業(ye)(ye)(ye)(ye)做(zuo)(zuo)了很(hen)多住(zhu)(zhu)宅(zhai)(zhai)地產項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)，這(zhe)是(shi)第一(yi)次涉及(ji)到商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產，因(yin)(yin)此我們對于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整體(ti)運作沒(mei)有(you)十(shi)足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握，為了少走彎(wan)(wan)路，我們特(te)意聘請(qing)中(zhong)企聯培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)中(zhong)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)給(gei)我們開發團(tuan)隊進行(xing)系統培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)，在此次培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)過程(cheng)(cheng)中(zhong)，我們公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)力資源(yuan)總(zong)(zong)監，培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)經理(li)，和(he)分管(guan)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)副總(zong)(zong)也(ye)抽出(chu)了2天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習了何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)《商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產開發、招商(shang)(shang)(shang)與運營管(guan)理(li)核心(xin)(xin)(xin)剖析》課(ke)程(cheng)(cheng)，受益很(hen)多，讓我們團(tuan)隊清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了解(jie)了商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運作與住(zhu)(zhu)宅(zhai)(zhai)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同之處，特(te)別是(shi)在培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)中(zhong)，何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)針對我們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)在商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)規劃、招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機(ji)等方(fang)面做(zuo)(zuo)了一(yi)些具體(ti)指(zhi)導(dao)，避免了很(hen)多彎(wan)(wan)路，非常感(gan)謝(xie)何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)精神和(he)責任心(xin)(xin)(xin)，基于何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)多年(nian)帶領營銷和(he)招商(shang)(shang)(shang)團(tuan)隊創造的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)良好業(ye)(ye)(ye)(ye)績，我誠意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)邀(yao)請(qing)何(he)(he)(he)(he)老(lao)(lao)師(shi)下月到我部(bu)對祖(zu)建招商(shang)(shang)(shang)團(tuan)隊進行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)務指(zhi)導(dao)和(he)招商(shang)(shang)(shang)技能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)項(xiang)(xiang)(xiang)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)(xun)。”
--------上海源愷集(ji)團項(xiang)目副總(zong)—姜漢(han)麒
“何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)運(yun)用(yong)案例分析(xi)、模擬實踐、小組討論等(deng)方式授課(ke)，講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)非常好、生動、實際，讓我及我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷團隊很(hen)受啟發(fa)。課(ke)程(cheng)(cheng)內容不(bu)論是對企業(ye)還(huan)是對我個人都很(hen)有幫(bang)(bang)(bang)助(zhu)(zhu)。同時何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)還(huan)為(wei)我們整理了一(yi)套實用(yong)、細(xi)致(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招商(shang)流程(cheng)(cheng)，以(yi)及提(ti)煉我們項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內在(zai)能量和中(zhong)長期價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相(xiang)關(guan)話(hua)術(shu)。使我們公(gong)司營(ying)(ying)銷團隊在(zai)招商(shang)工作中(zhong)把握主動權，引導(dao)商(shang)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)投資；課(ke)程(cheng)(cheng)增進了我們營(ying)(ying)銷團隊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人際交往，培(pei)訓方法也充分體(ti)現了個性化和定制化。我們公(gong)司五(wu)年(nian)(nian)來請了10多位營(ying)(ying)銷培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)師(shi)(shi)(shi)，何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)雖(sui)不(bu)是最(zui)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個，但(dan)一(yi)定是最(zui)講究實戰訓練的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個，不(bu)空(kong)談，很(hen)實際，而且何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項目體(ti)驗(yan)相(xiang)當深刻，知(zhi)識面非常廣闊，促使我公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷團隊極力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)崇拜。他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課(ke)程(cheng)(cheng)幫(bang)(bang)(bang)助(zhu)(zhu)我們部門理清了思路，幫(bang)(bang)(bang)助(zhu)(zhu)我們建立完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷和招商(shang)體(ti)系。我們希(xi)(xi)望與(yu)何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)建立3--5年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期合(he)作，感(gan)謝中(zhong)企聯何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)給(gei)我們企業(ye)帶來這(zhe)么好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實戰訓練，也希(xi)(xi)望何(he)老(lao)師(shi)(shi)(shi)以(yi)后能夠經常到我們復地集團培(pei)訓指(zhi)導(dao)，幫(bang)(bang)(bang)助(zhu)(zhu)我們企業(ye)業(ye)績繼續保持大(da)幅(fu)度(du)增長”。
------上海(hai)復地集團商業部營銷總監--鄭海(hai)文
“通過中企(qi)聯培(pei)訓中心(xin)我(wo)們與何(he)老師合作了好幾期的江(jiang)西省各地房地產營銷實戰技(ji)巧培(pei)訓，學員的滿意度都非(fei)常高，通過培(pei)訓后問(wen)卷(juan)調查，各開發企(qi)業(ye)普遍反饋營銷或招商人員在思路上、技(ji)巧上得(de)到了很好的促動與提(ti)升，接(jie)待的禮(li)儀、話術更(geng)加專業(ye)，業(ye)績(ji)提(ti)升較快(kuai)。對(dui)我(wo)省房地產行業(ye)的發展起(qi)到了比較積極(ji)的作用，何(he)老師課程實戰非(fei)常強，而且上課風趣幽默，知識面(mian)極(ji)廣，培(pei)訓形(xing)式豐(feng)富，學員們課堂氛圍非(fei)常活躍！”
------江(jiang)西省房地產行業協(xie)會(hui)秘(mi)書長 李鋒
“中企聯培訓中心的(de)(de)(de)(de)何(he)明(ming)老(lao)師(shi)是我(wo)們(men)公(gong)司(si)是很(hen)(hen)熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)老(lao)師(shi)，他是我(wo)們(men)公(gong)司(si)特聘(pin)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)問專家，我(wo)們(men)公(gong)司(si)幾乎全體人(ren)員(yuan)都(dou)認真(zhen)學(xue)習(xi)過何(he)老(lao)師(shi)的(de)(de)(de)(de)課程(cheng)，此次(ci)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)團(tuan)隊花(hua)了3天的(de)(de)(de)(de)時間很(hen)(hen)系統的(de)(de)(de)(de)學(xue)習(xi)了招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)流程(cheng)、技(ji)巧和(he)(he)話(hua)術，經過兩周的(de)(de)(de)(de)學(xue)以致用，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)顧(gu)問在(zai)商(shang)(shang)戶開(kai)拓、跟進，談(tan)判技(ji)巧等方面得到了實際的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升。特別是在(zai)目前(qian)我(wo)項(xiang)目開(kai)發(fa)忽略招(zhao)商(shang)(shang)先行所造成(cheng)的(de)(de)(de)(de)壓力(li)之下，項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)改(gai)進提(ti)(ti)煉和(he)(he)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)進度有(you)了不小的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升，尤其讓招(zhao)商(shang)(shang)顧(gu)問以放開(kai)的(de)(de)(de)(de)心態學(xue)會(hui)主動(dong)營銷和(he)(he)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)工作動(dong)力(li)和(he)(he)方式得到了很(hen)(hen)好(hao)的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)升”。
---------兗州達安置業(ye)營銷總監盛鵬
社區商業營銷策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231020.html
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