客戶視角下的房地產營銷思路及銷售談判核心技能提升
講師：何明 瀏覽次(ci)數(shu)：2558
課程描述INTRODUCTION
房(fang)地產營銷思(si)路課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
房地產營銷思路課程
課程(cheng)目標：
在(zai)(zai)當前(qian)剛需、限購(gou)的(de)(de)新形勢(shi)下(xia)全面綜合地學(xue)習房地產住宅項(xiang)目(mu)前(qian)期營銷策劃(hua)的(de)(de)相(xiang)關知識，尤其(qi)是項(xiang)目(mu)價值(zhi)挖掘(jue)，區別于傳統(tong)銷售賣點(dian)的(de)(de)內在(zai)(zai)核心，從而提升營銷策劃(hua)人(ren)員全面解讀項(xiang)目(mu)的(de)(de)能(neng)力(li)和營銷管控能(neng)力(li)。
本課程主要采(cai)用案例分析，互動，討論等方(fang)式(shi)學(xue)(xue)習，使得(de)參加學(xue)(xue)習人員能深刻體會并掌(zhang)握學(xue)(xue)習內容(rong)，以便于運用到項(xiang)目營(ying)銷的(de)實際操盤當中。
課程時間：2天12小時（標準課時1天為6小時）
課程對(dui)象：
房地產企業、項目公司高導(dao)管理(li)(li)人員，營銷總(zong)監(jian)、營銷經(jing)(jing)理(li)(li)、策(ce)劃(hua)經(jing)(jing)理(li)(li)與策(ce)劃(hua)人員，銷售經(jing)(jing)理(li)(li)銷售主(zhu)管及置(zhi)業顧問、客服等。
課(ke)程大綱(gang)：
一、當前新常態下房地產住(zhu)宅市場的特征
1、目前影響(xiang)中(zhong)國房(fang)地(di)市(shi)場(chang)四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地(di)制(zhi)度；4）投(tou)資需求(qiu)。
2、中國(guo)房地產市場目前階段(duan)的主要特征
二、當前住宅銷售的(de)思維和技巧變化對策劃的(de)思考
1、客戶的專業度和理性特征(zheng)
2、項(xiang)目常規賣(mai)點向(xiang)居住體驗價值銷售思路(lu)的轉(zhuan)變
3、傳統(tong)銷售說辭和答客問的效果
4、文(wen)化在住宅項目中的重要性
5、客戶(hu)關系(xi)管理對銷售的(de)作用
三、住(zhu)宅(zhai)項目階(jie)段性策劃框架和要求
項(xiang)目策(ce)劃要基于(yu)項(xiang)目的目標客(ke)戶特征進行思考
1、 土地(di)獲得階段(duan)的(de)前期(qi)策劃
2、 項目規劃設計階段前期策(ce)劃
3、 項目入市前的營銷推廣與開(kai)盤銷售階(jie)段(duan)的策劃推廣
四、住宅項目(mu)文(wen)化(hua)價值提(ti)煉
案例：君(jun)臨華庭項目的成功因素分析
1、 關于住宅項目的核心價值(zhi)點在哪里？
2、 住宅(zhai)項目核(he)心價值(zhi)的出處(chu)
3、 核心(xin)價值(zhi)挖掘的(de)四個(ge)環節
4、 核心價值的(de)三個層面和八個方面
5、 核(he)心價(jia)值提煉法及推廣說辭
6、 如何(he)將核心價值轉(zhuan)化(hua)為(wei)市(shi)場(chang)優勢
五(wu)、住(zhu)宅項目推廣企劃
1、廣告策劃總精神(shen)確立
當前廣告推廣的(de)實效性分析
確立(li)廣(guang)告(gao)推廣(guang)精神的四(si)個主要方向
新常態下應該如何做廣告
2、案名策劃
案(an)名策(ce)劃的五個(ge)方向
1）區域；2）品牌；3）項目特征(zheng)；4）客(ke)戶心理需求；5）檔次(ci)
2）案例(li)：君(jun)臨華庭項目(mu)的(de)案名內涵
3、廣告媒體的實(shi)效性(xing)分析
1）傳統主力媒體選擇要點：
高(gao)頻(pin)率性、高(gao)覆蓋性、價格合理
2）傳(chuan)統輔助媒(mei)體(ti)選擇(ze)要求
有針對性、有一定的留存(cun)性或傳(chuan)閱率、價格(ge)合理
4、促(cu)銷活(huo)動的(de)種類(lei)及目的(de)
1）公告類促(cu)銷(xiao)活(huo)動
2）贈送(song)活動
3）明(ming)星類活動
4）與產品力特征相結合的活動
5）“社區”活動
6）社會熱點類活動
7）公益類活動
六、住宅項目營(ying)銷團隊能量價值(zhi)挖掘
1、人的能(neng)量價值源起
1）、置業顧問與客戶的能量對決的方式(shi)
2）、置(zhi)業顧(gu)問能量提(ti)升(sheng)的4個(ge)通道
3）、置業(ye)顧問能量及綜(zong)合素質(zhi)訓練(lian)的3個方向
4）、置業顧問如何建立強大的氣場
5）、在銷(xiao)售接待過程中如何高效運用(yong)人(ren)性的能(neng)量
2、新常(chang)態下住(zhu)宅銷(xiao)售(shou)實戰技能提(ti)升
1）、當前住宅銷(xiao)售(shou)的核心問題(ti)分析：銷(xiao)什(shen)么？售(shou)什(shen)么？
2）、當前客戶購房的核心(xin)問題分析：買什(shen)么？為何買？
3）、接待(dai)客戶(hu)的第一時間應該做(zuo)什么(me)？怎么(me)做(zuo)？
4）、客戶上門(men)常見的(de)2個問題是什(shen)么(me)？怎么(me)應對(dui)？
5）住宅銷售的5個超(chao)級(ji)說服(fu)力
6）、項(xiang)目價值塑造的(de)3個(ge)不可或缺方向(xiang)
7）、沙(sha)盤講(jiang)解的正(zheng)確方法和(he)注(zhu)意事項
8）、戶型推薦(jian)的原(yuan)則和技巧
9）、價格談判的4步(bu)驟之殺守議放(fang)技巧
10）、客戶(hu)提出異議的7個方面及(ji)應對技(ji)巧
11）、4種高效逼定成交技巧
12）、促(cu)使客戶老帶新成交(jiao)的3句話
何明老師介紹
何明老師： 房地產項(xiang)目營(ying)銷、運營(ying)管理(li)專(zhuan)家(jia)、中國房地產行(xing)業協會(hui)特聘研究員(yuan)
復旦(dan)大學EMBA，房(fang)(fang)地產營銷(xiao)“能量截(jie)道成交論”創(chuang)立(li)者，中(zhong)國(guo)房(fang)(fang)地產行業協會特聘研究(jiu)員、房(fang)(fang)教中(zhong)國(guo)、中(zhong)房(fang)(fang)商學院特聘講師；
前(qian)綠(lv)地集團商(shang)業(ye)管理公司招商(shang)中心總監、副(fu)總經理，負責綠(lv)地集團商(shang)業(ye)地產前(qian)期開發(fa)、定位策劃(hua)、商(shang)業(ye)規劃(hua)及招商(shang)銷(xiao)售工(gong)作，協調各商(shang)業(ye)項目的(de)招商(shang)與運營(ying)管理，全程(cheng)操盤江(jiang)蘇昆山花橋綠(lv)地21城、西安綠(lv)地*廣場、綠(lv)地顧村商(shang)業(ye)廣場的(de)商(shang)業(ye)規劃(hua)、招商(shang)與運營(ying)工(gong)作。
前上海源(yuan)(yuan)愷集(ji)團(tuan)營(ying)銷(xiao)總監，全(quan)盤操作東源(yuan)(yuan)麗晶別墅、東源(yuan)(yuan)名都、象源(yuan)(yuan)麗都等高級住宅小區(qu)達100萬平方米，精(jing)于銷(xiao)售(shou)策略及(ji)接(jie)待(dai)技(ji)巧，用(yong)“心”和“能量”催(cui)眠成交(jiao)的銷(xiao)售(shou)專(zhuan)家。
主講(jiang)課程：
《商(shang)業地產開(kai)發招(zhao)商(shang)與運營(ying)管理核(he)心剖析》
《商業地產招商、銷售實戰(zhan)技能提升(sheng)訓練》
《寫字樓項目(mu)的價(jia)值提煉及招商銷(xiao)售核心技(ji)能》
《逆勢(shi)下的房地產營銷策略(lve)及銷售技能提升訓練》
《逆勢下(xia)的房地產社群(qun)營銷全(quan)程操作技法》
《房地產(chan)全程營銷策(ce)劃精要分析》
《房地產(chan)銷售前后客戶關系(xi)管理(li)及客戶投訴處理(li)技巧提升》
《房企全員的客戶服務(wu)意識在項目開發(fa)中的運用》
課程方式
導師(shi)過往案(an)例現身(shen)說法(fa)，實戰演(yan)練(lian)
行業(ye)標桿(gan)項目引用借鑒，系統剖析
學員自身項(xiang)目方案討(tao)論，指點迷津
【服務的(de)客戶(hu)】
復旦大(da)(da)(da)學商(shang)學院、中(zhong)科(ke)大(da)(da)(da)工(gong)商(shang)管(guan)理學院、商(shang)務部培訓中(zhong)心(xin)、華潤集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)各(ge)(ge)大(da)(da)(da)區(qu)、招商(shang)蛇口各(ge)(ge)大(da)(da)(da)區(qu)、上(shang)海(hai)大(da)(da)(da)寧集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、紅(hong)星(xing)美(mei)(mei)凱(kai)龍各(ge)(ge)項目(mu)公(gong)司(si)(si)、海(hai)亮地產(chan)、陽光100華南(nan)(nan)華北區(qu)、南(nan)(nan)京地鐵、無(wu)錫(xi)地鐵、蘇州市(shi)政府(fu)、蘇州吳江濱投集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)(nan)通中(zhong)南(nan)(nan)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、美(mei)(mei)的地產(chan)徐(xu)州公(gong)司(si)(si)、美(mei)(mei)的地產(chan)貴陽西南(nan)(nan)公(gong)司(si)(si)、歐尚地產(chan)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、河北建(jian)投集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、河北天山集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、福(fu)建(jian)融信集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廈門萬(wan)(wan)銀資(zi)產(chan)管(guan)理集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、天津中(zhong)冶商(shang)開公(gong)司(si)(si)、天津貽成(cheng)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、長春海(hai)航宏義地產(chan)、中(zhong)航工(gong)業珠海(hai)通飛集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、武(wu)漢光谷(gu)匯韜地產(chan)、武(wu)漢光谷(gu)生物醫藥產(chan)業園、昆(kun)明能投集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、成(cheng)都中(zhong)鐵二(er)局(ju)(ju)房地產(chan)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、西安中(zhong)鐵二(er)十一局(ju)(ju)德盛和置(zhi)業、安徽水(shui)利集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)和順(shun)地產(chan)、新疆世紀中(zhong)天集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、萬(wan)(wan)科(ke)西南(nan)(nan)公(gong)司(si)(si)、成(cheng)都置(zhi)信三千加集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、順(shun)豐(feng)產(chan)業園等等。。。。。。
歡迎新客戶(hu)對上述(shu)客戶(hu)進行課(ke)程質(zhi)量、實操、落地等(deng)情況(kuang)的調研(yan)和了解。
房地產營銷思路課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231042.html
已開課時間Have start time
- 何明
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