新常態下的投資型公寓營銷模式及核心技能提升
講師：何(he)明 瀏覽次數：2548
課程描(miao)述INTRODUCTION
投(tou)資型(xing)公(gong)寓營銷(xiao)模式培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投資型公寓營銷模式培訓
【課程背景】
隨(sui)著宏觀調(diao)控政策對房(fang)地(di)產(chan)(chan)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)全(quan)面影響，項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)問(wen)題成為(wei)各大房(fang)企最急需解決的(de)(de)(de)問(wen)題。而新(xin)常態下(xia)的(de)(de)(de)剛需市場，限購限貸(dai)政策直接(jie)影響到住宅投(tou)資(zi)。作(zuo)為(wei)酒(jiu)店式公寓(yu)和(he)公寓(yu)式酒(jiu)店項目(mu)(mu)，是(shi)(shi)(shi)投(tou)資(zi)客(ke)戶(hu)作(zuo)為(wei)物(wu)業(ye)(ye)投(tou)資(zi)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標和(he)方(fang)向之一，但是(shi)(shi)(shi)該類物(wu)業(ye)(ye)產(chan)(chan)品在投(tou)資(zi)實(shi)現(xian)的(de)(de)(de)途徑和(he)方(fang)法(fa)上存在一定的(de)(de)(de)障礙！因(yin)此造成銷(xiao)售(shou)(shou)困難，難以說服投(tou)資(zi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)欲望！營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)接(jie)待客(ke)戶(hu)水(shui)平(ping)、殺客(ke)逼定能力不(bu)足(zu)更是(shi)(shi)(shi)造成成交轉(zhuan)化率低下(xia)的(de)(de)(de)重要(yao)原因(yin)！因(yin)此，專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)項目(mu)(mu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)推(tui)廣(guang)團(tuan)隊和(he)顧問(wen)團(tuan)隊就顯得極其重要(yao)，在互聯網加(jia)時(shi)代的(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)策略需要(yao)與時(shi)俱進，結合公寓(yu)項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)特(te)點和(he)目(mu)(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)定位(wei)實(shi)施創(chuang)新(xin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)模(mo)式，高效解決公寓(yu)項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)問(wen)題是(shi)(shi)(shi)當前各開(kai)發企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)所(suo)需。
很多房(fang)企認為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊專業就是(shi)要(yao)熟練掌(zhang)握房(fang)地產項目的(de)(de)趨勢、基礎知(zhi)識(shi)、配套、接(jie)待流程、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)說辭和(he)答客問等，其(qi)實不(bu)然，作為商業投資類(lei)的(de)(de)物業類(lei)型，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)能力的(de)(de)核心是(shi)建立在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)之外的(de)(de)綜(zong)合(he)素質和(he)知(zhi)識(shi)面(mian)，懂(dong)得和(he)客戶(hu)打交道的(de)(de)心靈溝通，懂(dong)得非技巧(qiao)性(xing)成交才是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)的(de)(de)極(ji)高境界(jie)。
講(jiang)師授課(ke)箴(zhen)言：實戰是我(wo)的(de)特色，真實是我(wo)的(de)根本(ben)，落地是我(wo)的(de)價(jia)值(zhi)！
【課(ke)程收(shou)益】
1、導(dao)師具有多年從事國(guo)內標桿房地產項(xiang)目的銷售(shou)經(jing)驗與(yu)研(yan)究，透過現身說法以實戰經(jing)驗帶(dai)給(gei)學員以自信，提升工(gong)作狀(zhuang)態和團隊凝聚力(li)；
2、課(ke)程以開(kai)發商的角度，實(shi)案剖析公寓項目銷售賣點(dian)和價值(zhi)、銷售難點(dian)及要點(dian)，使學員全方位解析項目價值(zhi)及在銷售工作中的注意事項；
3、針對已經開(kai)發建設但(dan)銷售實施困難的公寓項目，導師會結合項目本身的現狀和特點(dian)，在后續銷售推(tui)廣(guang)等(deng)方面提供良好的操盤(pan)思路及落地方法；
4、教會學員(yuan)在銷售實施的(de)過程中如何有(you)效(xiao)利(li)用(yong)準確的(de)客(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)有(you)針對性的(de)尋找客(ke)戶(hu)(hu)，并根據客(ke)戶(hu)(hu)性格特點及特長喜好(hao)進行思想和行為鏈接，快速(su)有(you)效(xiao)拉近客(ke)戶(hu)(hu)距離，挖掘(jue)客(ke)戶(hu)(hu)真(zhen)實需求；
5、教(jiao)會(hui)學員快速靈活(huo)運用逼定技(ji)巧和話術(shu)，提升業績。
【課(ke)程對象】
房企營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)團隊、案(an)場經(jing)理、置業顧問及銷(xiao)(xiao)售客服
【講師介紹】
何明老(lao)師(shi)(shi)--房(fang)地(di)產營銷“能(neng)量論”創立者(zhe)，復旦大學EMBA，中國房(fang)地(di)產行業協(xie)會(hui)特聘(pin)(pin)研究員、房(fang)教中國、中房(fang)商學院特聘(pin)(pin)講師(shi)(shi)
1、先后在(zai)綠地集團、上海源(yuan)愷集團擔(dan)任前期配套專員、經(jing)理(li)、置業顧問、案場經(jing)理(li)、招商經(jing)理(li)、營銷總監、總助(zhu)、副總經(jing)理(li)共計13年(nian)；
2、先后(hou)操盤大、中型住宅、寫字(zi)樓、酒店式公(gong)寓以及商業地(di)產項(xiang)目共計達到近100萬平方米。
3、擁(yong)有國(guo)家二(er)級心(xin)理咨詢師(shi)證、講(jiang)師(shi)證及經紀人(ren)證三證資質的房地(di)產(chan)特級講(jiang)師(shi)；
4、擁有3年(nian)的房地產職業講師授課經歷(li)，滿(man)意度達到90%以(yi)上。
【授課風格(ge)】
1、案例分析、模擬訓(xun)練、小組討論及視頻(pin)沖擊，講課風趣幽默，通俗(su)易懂；
學員100%參與實操訓練(lian)；理論講授40％、實操訓練(lian)35％、案(an)例討(tao)論15%、經驗分享與現場答(da)疑(yi)10％。
2、用多年職場感悟(wu)和生命(ming)的體(ti)驗詮釋(shi)房地(di)產實(shi)戰課程(cheng)，對受訓企業(ye)和學(xue)員用“心”促動共同 成(cheng)長，以負責任(ren)的態度盡一切能力幫助企業(ye)房地(di)產提升利潤績效(xiao)(xiao)，尤其在客(ke)(ke)戶溝(gou)通和客(ke)(ke)戶 服務細(xi)節上(shang)有豐富(fu)的經(jing)驗和感悟(wu)，幫助企業(ye)有效(xiao)(xiao)規(gui)避(bi)或(huo)處理客(ke)(ke)戶投訴事件(jian)及應對。
3、房地(di)產(chan)(chan)專業知識豐富，興趣愛好廣泛(fan)，在培訓教(jiao)學(xue)過程中(zhong)能快速誘導學(xue)員對專業知識和社 會閱歷的(de)吸收，引導學(xue)員通過有效(xiao)的(de)手段和方(fang)法積累學(xue)習和實(shi)踐成(cheng)果，快速成(cheng)為房地(di)產(chan)(chan)行 業中(zhong)的(de)*人才。
強烈建議課程需求客戶與(yu)講師就項目(mu)實際的問題進行電話溝通，便于(yu)課程的針對性強和定制(zhi)化高(gao)！！
【課程(cheng)大綱】
課程導(dao)入(ru)：
1、頭(tou)腦(nao)風暴：投資型公寓項目去化(hua)難的主要原因在哪里？
2、投資型(xing)公寓(yu)項目(mu)銷售(shou)的“表(biao)象”和“實質”！
3、新形勢下投資型公寓項目銷售拓客方式(shi)和(he)效果簡(jian)析
模塊一、商業地(di)產(chan)市場投(tou)資趨(qu)勢分析(xi)及(ji)項目(mu)創新營銷推廣模式
第一單元：新(xin)常態下的商業地產市場投資背(bei)景分析(xi)
1、樓市簡要分(fen)析及(ji)幾(ji)種投資(zi)理財收益風險分(fen)析
2、商業地產各類型投(tou)資物(wu)業的對比分(fen)析
3、投資型公寓項目特點、投資收益方案分析(xi)
4、客戶購買投資型公寓(yu)的(de)前提要素
第二單元：投資型公寓項目拓客實操技法
（一）、新常態下的房地產(chan)銷售的特征
1、當(dang)前調控政策下的投資型客戶的需(xu)求特點
2、傳統(tong)銷售接待(dai)流程的效果分析(xi)和銷售技巧的變革
3、客(ke)戶拓展的(de)(de)首要渠道----新老客(ke)戶關(guan)系(xi)管理帶來的(de)(de)銷售好處(chu)
（二）、投資型公寓的(de)大客戶營銷手段(duan)和實(shi)操技巧
1、大客(ke)戶營銷的(de)目標客(ke)戶途徑
2、大客(ke)戶營銷技巧之高效上(shang)門拜訪
3、大(da)客戶營銷(xiao)技巧之項目(mu)價值傳遞及溝通技巧
4、大客戶營銷技巧(qiao)(qiao)之巧(qiao)(qiao)妙回訪
5、大客(ke)戶營銷目(mu)標之批(pi)量投(tou)資團購
（三）、傳(chuan)統十大(da)拓客(ke)客(ke)戶資源渠道及操作要求(qiu)
1、競品項目客(ke)戶攔截
2、核心區域客戶轟炸(zha)
3、有車客(ke)戶拓展
4、投資客(ke)戶、金(jin)融客(ke)戶拓(tuo)展
5、城市白領客戶拓展
6、行業協會客戶拓展(zhan)
7、房地產(chan)業內客戶拓展
8、項目核心區客戶積累秀(xiu)場
9、城際高端客戶拓展
10、老(lao)客戶(hu)會員俱(ju)樂(le)部活動拓(tuo)客
（四）、基(ji)于項目投資(zi)功能的互聯(lian)網社群營銷(xiao)技法(fa)
1、社群構成(cheng)的5個(ge)重(zhong)要(yao)的要(yao)素
2、社(she)群生命周期中的建群動機及需求與(yu)回報
3、社群的核心(xin)平臺及其價值
4、5步法構建社群及每步驟的重要功能
5、社(she)群品牌傳播的7種(zhong)戰術及運用
6、社群營銷的7個目標
7、社群營(ying)銷的操(cao)作技法
7.1社群(qun)營銷的使(shi)命初衷
7.2如何讓你的社群(qun)有辨(bian)識度(du)
7.3社群的規模及“利(li)他”價值觀
7.4如何成為社群的領袖(xiu)
7.5社群營銷老帶新提升(sheng)成(cheng)交的三個階段
7.6社群營銷的三個重要運營策(ce)略及分(fen)析
模塊二(er)、投(tou)資型公(gong)寓(yu)項目銷售核心技能(neng)提升
第一單元：投資型公(gong)寓項(xiang)目內在能量和投資價值挖掘(jue)
（一）、項目能(neng)量(liang)和價值源起
1、項(xiang)目(mu)能量(liang)解(jie)析(xi)；
2、你的項目(mu)是(shi)否具(ju)備吸引(yin)客(ke)戶的能(neng)量？產(chan)品？文化？價(jia)值？
3、項目除硬件和配(pei)套賣點外，其投資性價比(bi)價值還體現(xian)在哪里？
（二）、銷(xiao)售團隊能量和價值挖掘
1、銷售人員本身蘊含的內在能量解析(xi)及運用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業的投資(zi)顧(gu)問需要具(ju)備的綜(zong)合素(su)質；
4、*級顧問內(nei)在氣質(zhi)修煉(lian)的(de)4個(ge)法門；
第二單(dan)元：投資型公(gong)寓銷(xiao)售的(de)內涵(han)和秘訣
1、投資型公寓(yu)項目(mu)銷售的內涵和營銷技巧的實質
2、快(kuai)速并有(you)效與客戶鏈接(jie)的*技法
3、溝通洽(qia)談過程中的(de)超(chao)級說服(fu)力
4、項目(mu)的(de)價值塑造理論與數據(ju)
5、深刻理解——銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中你是一切的(de)根(gen)源
第三(san)單元(yuan)：銷售溝通實戰技巧之(zhi)客戶上(shang)門階段
（一）、成功銷售的(de)第一步---留住客戶
1、接待上門客(ke)戶(hu)第一時(shi)間你該做(zuo)什么？
學員演練分享、講師點評
2、客(ke)戶進來(lai)后第(di)一(yi)時(shi)間(jian)你(ni)該說什么？
學員演練分享、講師(shi)點評(ping)
3、怎(zen)么樣的(de)接待方式能讓客(ke)戶坐下(xia)來？
學員演(yan)練分(fen)享(xiang)、講師點評
講師(shi)過往案例分享
（二）、成功銷售第二步---靈活應對
1、客戶上(shang)門常見回應你的熱情語言：我先(xian)看(kan)看(kan)再說！
學員頭腦風暴：如何應對？講師點評
2、客戶(hu)上門常(chang)見第(di)一(yi)個問題：你這房子多少錢一(yi)個平方(fang)？
學員頭腦風暴：如何應(ying)對？講(jiang)師點(dian)評
3、客戶(hu)提出的(de)直接(jie)影響客戶(hu)投(tou)資欲望的(de)致(zhi)命(ming)性(xing)問題(ti)：投(tou)資回報
基(ji)于租金(jin)和(he)售價的極度不平衡，學員(yuan)應(ying)(ying)該如(ru)何正確應(ying)(ying)對(dui)？
4、上述問(wen)題(ti)比較合理并且能有效留住客戶的(de)技巧和(he)話(hua)術
第四單元：銷(xiao)售溝通實(shi)戰技巧之(zhi)項目介紹(shao)階段
（一）、戶(hu)型介(jie)紹技巧
1、戶(hu)型介紹的方法及注意事項
2、如何探尋客(ke)戶(hu)的購房需(xu)求
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講(jiang)解(jie)3個(ge)核(he)心理念
2、沙(sha)盤(pan)講解4類價值描述
3、沙盤講解5個(ge)注意(yi)事(shi)項
（三(san)）、帶看現場技巧
1、帶看前的3項準(zhun)備工作(zuo)
2、帶看過程(cheng)講解2大技(ji)巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看(kan)后留住客戶(hu)5種方法
（四）、高效價格談判逼定技巧(qiao)
1、正(zheng)確(que)認識價格談判
2、客戶“砍價”的心理(li)和“殺(sha)價”的理(li)由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方(fang)法
4、守價的原則和(he)方式
5、議(yi)價階段的技(ji)巧和話術(shu)
6、定(ding)價成交后的(de)應對技巧(qiao)和話術(shu)
（五）、客戶提出(chu)異(yi)議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的7個原(yuan)因(yin)
2、判斷客戶異議真假的4個方法(fa)
3、處理客戶異議的(de)5個步(bu)驟
（六）、高效逼定成交技巧
1、富(fu)蘭克林成交法(fa)
2、大數化小成交法
3、訂(ding)單催眠成交法
第五單元(yuan)：課程回顧總結及學(xue)員(yuan)互動交流
1、學員對課程的理解吸收分享
2、學員提(ti)問講師現場答疑
學員(yuan)心得體會分享和問答(da)環節
課程總結與(yu)思考(kao)──將(jiang)知(zhi)識(shi)轉(zhuan)(zhuan)化為能力！將(jiang)夢想(xiang)轉(zhuan)(zhuan)化為動(dong)力！
【服務的客戶】
復旦大學(xue)商(shang)(shang)(shang)學(xue)院(yuan)、中(zhong)(zhong)科(ke)大工(gong)商(shang)(shang)(shang)管理學(xue)院(yuan)、商(shang)(shang)(shang)務(wu)部培訓中(zhong)(zhong)心(xin)、華(hua)潤集(ji)(ji)團(tuan)各大區(qu)、招商(shang)(shang)(shang)蛇口各大區(qu)、上(shang)海(hai)大寧集(ji)(ji)團(tuan)、紅星美(mei)凱龍各項目公司、海(hai)亮地(di)產(chan)(chan)(chan)、陽光100華(hua)南(nan)(nan)華(hua)北區(qu)、南(nan)(nan)京地(di)鐵、無錫地(di)鐵、蘇州市政府、蘇州吳江(jiang)濱投(tou)集(ji)(ji)團(tuan)、南(nan)(nan)通中(zhong)(zhong)南(nan)(nan)集(ji)(ji)團(tuan)、徐州美(mei)的集(ji)(ji)團(tuan)、歐尚(shang)地(di)產(chan)(chan)(chan)集(ji)(ji)團(tuan)、河(he)北建(jian)(jian)投(tou)集(ji)(ji)團(tuan)、河(he)北天山集(ji)(ji)團(tuan)、福建(jian)(jian)融信集(ji)(ji)團(tuan)、廈門萬銀資產(chan)(chan)(chan)管理集(ji)(ji)團(tuan)、天津中(zhong)(zhong)冶商(shang)(shang)(shang)開公司、天津貽成(cheng)集(ji)(ji)團(tuan)、長春海(hai)航宏義地(di)產(chan)(chan)(chan)、中(zhong)(zhong)航工(gong)業珠(zhu)海(hai)通飛集(ji)(ji)團(tuan)、武漢光谷匯韜地(di)產(chan)(chan)(chan)、武漢光谷生物醫藥(yao)產(chan)(chan)(chan)業園、昆明(ming)能投(tou)集(ji)(ji)團(tuan)、成(cheng)都中(zhong)(zhong)鐵二局(ju)房地(di)產(chan)(chan)(chan)集(ji)(ji)團(tuan)、西安中(zhong)(zhong)鐵二十一(yi)局(ju)德盛和置業、安徽水利(li)集(ji)(ji)團(tuan)和順地(di)產(chan)(chan)(chan)、新疆世紀中(zhong)(zhong)天集(ji)(ji)團(tuan)、等等。。。。。。
歡(huan)迎新客戶(hu)對(dui)上述客戶(hu)進(jin)行課程質量、實(shi)操、落地等情況的調研和了解。
投資型公寓營銷模式培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231045.html
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