新常態下的房地產拓客操作技巧與核心銷售技能提升
講師(shi)：何明 瀏覽次數：2562
課程描述INTRODUCTION
房地產拓(tuo)客操作(zuo)技巧培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產拓客操作技巧培訓
【課(ke)程背景】
隨(sui)著宏觀調控政策(ce)對房(fang)地產企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)全面影響(xiang)，項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售問(wen)題成(cheng)(cheng)為各大(da)房(fang)企(qi)最急需解決的(de)(de)(de)(de)問(wen)題。而(er)新(xin)常態下的(de)(de)(de)(de)剛需市場，限購(gou)限貸政策(ce)的(de)(de)(de)(de)壓力造成(cheng)(cheng)尋客(ke)戶難(nan)，營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)接待客(ke)戶水(shui)平、殺客(ke)逼定能(neng)力不足更是造成(cheng)(cheng)成(cheng)(cheng)交(jiao)轉(zhuan)化率低(di)下的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)原因！因此(ci)，專業(ye)的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目營(ying)銷(xiao)推(tui)廣團(tuan)隊(dui)和顧問(wen)團(tuan)隊(dui)就(jiu)顯(xian)得極其重(zhong)要(yao)(yao)。
很多房企認為銷售團隊專業(ye)就是要熟練掌(zhang)握房地產(chan)項(xiang)目的趨勢、基(ji)礎知識、配(pei)套(tao)、接待流程(cheng)、銷售說辭和答客(ke)(ke)問等，其實不然，房地產(chan)銷售能(neng)力的核心是建立在銷售之外的綜合素質和知識面，懂得和客(ke)(ke)戶打交(jiao)道的心靈溝通，懂得非技巧性成交(jiao)才(cai)是銷售技巧的極高(gao)境界。
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課(ke)方式：
1、訓(xun)練為(wei)主(zhu)，互動(dong)式教學，搶答、辯論及現場演練；
2、理(li)論講授30%，打破傳統房(fang)地產(chan)銷售接待流程和(he)邏輯重新進(jin)行(xing)梳理(li)；
3、實戰話術(shu)訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個(ge)重要環節(jie)進行動作技
巧和話術演練；
4、案例討論20%，針對(dui)接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和(he)討論；
5、現(xian)場疑(yi)問解(jie)答及分享10%，現(xian)場解(jie)答學(xue)員的問題并(bing)與學(xue)員快樂(le)互動。
【課程收益】
1、導師具(ju)有(you)多年從(cong)事國(guo)內標桿房(fang)地產項(xiang)目的銷(xiao)售經驗與研(yan)究，透過現(xian)身說法以(yi)實戰經驗帶給學(xue)員以(yi)自(zi)信，提升工(gong)作狀態和團隊凝聚力；
2、課程以開(kai)發商(shang)的角度，實案(an)剖析房地產(chan)項目銷(xiao)售賣點(dian)(dian)和價(jia)值、銷(xiao)售難點(dian)(dian)及要點(dian)(dian)，使學員全方位解析項目價(jia)值及在銷(xiao)售工(gong)作中的注意(yi)事項；
3、針(zhen)對已經開發建設但銷(xiao)售實施困難的(de)(de)(de)項目，導師會(hui)結(jie)合項目本身的(de)(de)(de)現狀和特(te)點，在后(hou)續銷(xiao)售推廣(guang)等方面提供良好的(de)(de)(de)操盤思路(lu)及落地方法；
4、教會學員在銷售實施的(de)過程中(zhong)如何有效利用準確的(de)客(ke)戶(hu)資源有針對性的(de)尋(xun)找客(ke)戶(hu)，并根據(ju)客(ke)戶(hu)性格特點及(ji)特長喜(xi)好(hao)進行思想和行為鏈(lian)接，快(kuai)速有效拉近客(ke)戶(hu)距離(li)，挖掘客(ke)戶(hu)真實需求；
5、教會(hui)學員快速靈活(huo)運用逼定技巧(qiao)和話術，提升業績。
【課程對象】
房企營銷策(ce)劃(hua)團隊、案場經(jing)理、置(zhi)業顧(gu)問及銷售客服
【課程大綱】
課(ke)程導(dao)入：
1、頭腦風暴：新常態下房地產(chan)去化難的主要原因
2、房地產(chan)銷(xiao)售(shou)的(de)“表象”和“實質”
3、當前常規營銷推廣渠(qu)道、拓客渠(qu)道實施效(xiao)果分(fen)析
模塊一、新常態下的房(fang)地產項目(mu)拓客(ke)渠道(dao)及操作技(ji)法
第一單(dan)元：當前(qian)新常態(tai)下的房地(di)產市場背景分析
（一(yi)）、當(dang)前(qian)國家宏觀調控政策解讀(du)
1、樓市(shi)大勢簡要分析
2、未(wei)來市場(chang)走(zou)勢分析(xi)
3、講師觀點分享(xiang)
第二(er)單元：房地產多渠道拓(tuo)客形式及實操(cao)技法
（一）、多渠道開拓客(ke)戶關系之(zhi)常規渠道
1、大機構、大集(ji)團等大客戶資源的大客戶營銷(xiao)
2、社區、寫字樓、娛樂場所、超(chao)市、購物(wu)中心等客(ke)戶資源拓展
3、房企自己的會(hui)員俱樂(le)部資源拓展
4、代(dai)理機(ji)構(gou)的客戶資源及二三(san)級市場聯動(dong)的地鋪網絡(luo)所(suo)積累(lei)的資源
5、合作的物業公司(si)的資(zi)源拓展
6、房展(zhan)會、巡展(zhan)會等(deng)外展(zhan)活(huo)動積(ji)累的(de)客(ke)戶資源
7、專業(ye)短信(xin)公司、直郵公司的客戶資(zi)源(yuan)
（二(er)）、渠道拓(tuo)客的客戶關系建(jian)立(li)方式
1、房企或代理機構相關客戶人員主動(dong)出擊(ji)尋找的(de)資源(yuan)
2、用(yong)與開(kai)發(fa)商雇(gu)傭形式的甲乙關系利用(yong)渠道
3、與開發商(shang)、代(dai)理商(shang)或樓盤(pan)合作、互(hu)換資源等關(guan)系(xi)形成的客戶(hu)資源
4、開發商自身積(ji)累(lei)的(de)會員或者發動企業全員營銷的(de)資源(yuan)
5、老客戶營銷推薦(jian)的資源
（三）、拓客(ke)率(lv)轉化為到訪率(lv)的手法和操作技巧(qiao)
1、邀請參加項目(mu)舉(ju)辦的各類活動
2、客(ke)戶邀(yao)約訪談
3、消費促(cu)動來(lai)訪
4、專項推薦來訪
5、新老客戶回訪(fang)
6、新(xin)老客戶饋贈
（四(si)）、拓(tuo)客十大(da)有效(xiao)客戶資源渠道及操作(zuo)技巧(qiao)
1、競品項目客(ke)戶攔截
2、核心(xin)區域客戶轟(hong)炸
3、有(you)車客戶拓(tuo)展
4、投(tou)資客(ke)戶(hu)、金融客(ke)戶(hu)拓(tuo)展(zhan)
5、城市白(bai)領客戶拓展(zhan)
6、行業(ye)協會客戶(hu)拓展
7、房地產業內客戶拓展(zhan)
8、項目核心區客(ke)戶積累秀場
9、城際高端客戶拓展
10、老(lao)客(ke)戶(hu)會員俱樂(le)部活動拓(tuo)客(ke)
第三單元：高端地產圈層營銷實操及案例(li)分(fen)析(xi)
（一(yi)）、客戶定位
1、客(ke)戶尋找
找準客戶需要解決的4個問題
2、客戶構(gou)成
部分(fen)高端(duan)客戶購買人(ren)群的(de)區(qu)域分(fen)布
3、客戶特征
高端項目購買(mai)客戶具備的幾個主要(yao)特征
4、圈層客戶定位(wei)
根據(ju)項目價(jia)值和客戶價(jia)值歸屬(shu)感制定客戶圈(quan)層(ceng)
（二）、圈層(ceng)營銷實操(cao)所遇(yu)問題及解決技法(fa)
1、圈(quan)層(ceng)營(ying)銷實操3類問題
1.1、客戶(hu)邀約(yue)問題
1.2、組織工作問題(ti)
1.3、成果不如預期
2、對問(wen)題的剖(pou)析及探討(tao)
2.1、缺(que)乏(fa)對(dui)圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌(guan)輸思維
2.3、缺乏高端銷售內(nei)涵思想
3、圈層(ceng)營銷實施的注意事項
3.1、如何判斷自己高(gao)端項目的性格
3.2、必須對圈層進(jin)行嚴格的細(xi)分
3.3、用“點樁”法逐一(yi)延展(zhan)
3.4、要(yao)充(chong)分發揮營銷中心及會所(suo)功(gong)能
（四）、社群營(ying)銷體系及操作(zuo)技(ji)法------根據客戶需(xu)求實(shi)施
1、社群構成的5個重(zhong)要(yao)的要(yao)素(su)
2、社群生命周(zhou)期(qi)中的建群動機及需求與回報
3、社群的核(he)心(xin)平臺及其價值
4、5步(bu)法構(gou)建社群及每步(bu)驟(zou)的(de)重要功能
5、社群品(pin)牌傳(chuan)播的7種戰術(shu)及運用(yong)
6、社群營銷的7個(ge)目(mu)標
7、社群(qun)營銷的(de)操作(zuo)技(ji)法
7.1社群營銷的使命(ming)初衷
7.2如何讓你(ni)的社群有辨(bian)識度
7.3社群的規模及“利他”價值觀
7.4如何成為社群的領(ling)袖
7.5社群(qun)營銷老(lao)帶新(xin)提升成交的三個階段
7.6社群(qun)營(ying)銷(xiao)的(de)三(san)個重要運營(ying)策略及分析
模塊二(er)、房地產項目(mu)銷售(shou)核心技能提升
第一單元：房地產(chan)項目內在能量和價值挖掘
（一）、項目能量(liang)和(he)價(jia)值源起
1、項目能量解析；
2、你的(de)項目是(shi)否(fou)具備吸引(yin)客(ke)戶的(de)能(neng)量？有多大？
3、項目除硬(ying)件和配套賣點外，其性價(jia)比等價(jia)值還體現在哪里(li)？
（二）、銷售(shou)團隊能量和價值(zhi)挖掘(jue)
1、銷售人(ren)員本身蘊(yun)含的內在(zai)能量解析及運用；
2、顧問(wen)與(yu)客戶(hu)之間能量(liang)的釋(shi)放與(yu)吸(xi)收；
3、做專業的置業顧問需要具(ju)備的綜合素質；
4、*級(ji)顧問(wen)內在氣質(zhi)修煉的4個(ge)法(fa)門；
第二單(dan)元(yuan)：房地產銷(xiao)售的(de)內涵和秘訣
1、房地(di)產項目銷(xiao)售的(de)內(nei)涵和營銷(xiao)技巧的(de)實質
2、快速并有效與客戶鏈(lian)接的*技(ji)法
3、溝通洽談過程中的超級說服力
4、項目的價值塑造理論與數據(ju)
5、深刻理(li)解(jie)——銷(xiao)售過(guo)程中你是一切的根源
6、銷售成交(jiao)的核(he)心——算(suan)賬方法與實施技法
第三單元：房地產銷售溝通(tong)實戰(zhan)技(ji)巧之客(ke)戶上門階段
（一）、成功銷(xiao)售的(de)第一步(bu)---留住客戶
1、接待上門(men)客戶第一時間你該做什么？
學員演練分享(xiang)、講師點(dian)評
2、客戶進(jin)來后第一時間你(ni)該說(shuo)什(shen)么？
學(xue)員演練分(fen)享、講師點評
3、怎(zen)么樣的接(jie)待方式能讓客(ke)戶坐下來(lai)？
學(xue)員演(yan)練(lian)分享(xiang)、講師點評
互動交(jiao)流案例：如何接待(dai)一堆夫(fu)妻帶一小孩？
如何接待老中青(qing)一家三代？
如(ru)何接待財大氣(qi)粗且蠻橫之人(ren)？
（二）、成功銷(xiao)售(shou)第二步---靈活應對(dui)
1、客戶(hu)上門常見問題之(zhi)一：客戶(hu)如何回應(ying)你(ni)的熱情接待的？
學員頭腦風(feng)暴、講(jiang)師點評
2、客(ke)戶上(shang)門常見問題之二：客(ke)戶很快(kuai)會(hui)向(xiang)你問出哪(na)類(lei)問題？
學員頭腦風暴、講師(shi)點評(ping)
3、上述問題(ti)該如(ru)何應對才是(shi)比(bi)較合理并且能有效(xiao)留住客(ke)戶？
學(xue)員頭腦風(feng)暴、講師(shi)點評并講授應對技(ji)法
第(di)四單(dan)元：房地產銷售溝通實戰技巧(qiao)之項目介紹階段
（一）、戶(hu)型介(jie)紹技巧
1、戶型介紹的方法及注意事項
2、如何探尋客戶的購(gou)房需求
（二）、項目(mu)沙盤講解技(ji)巧(qiao)
1、沙盤講解3個(ge)核心理念
2、沙盤講解(jie)4類(lei)價值(zhi)描述
3、沙盤講解5個(ge)注意事項
（三(san)）、帶看(kan)現(xian)場技巧
1、帶(dai)看前的3項準備工作
2、帶(dai)看過程講解2大技(ji)巧(qiao)
3、帶看過程(cheng)1大注意事(shi)項(xiang)
4、帶看后留住(zhu)客戶5種方法
（四）、高效(xiao)價(jia)格談判(pan)技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍(kan)價”的(de)(de)心理(li)和(he)“殺價”的(de)(de)理(li)由
3、客(ke)戶的“價格陷阱”及化解方(fang)法
4、守價的原(yuan)則和方式(shi)
5、議價階段(duan)的(de)技巧和話術
6、定價成交后的應對技巧和話術
（五(wu)）、客戶提出異議(yi)的處(chu)理(li)技巧
1、客戶(hu)提出異議的7個原因
2、判(pan)斷客戶異議(yi)真假的4個方法
3、處(chu)理客戶(hu)異議的5個(ge)步(bu)驟
（六）、高效成交技巧
1、富蘭(lan)克林(lin)成(cheng)交法
2、大數化小成交法
3、小數聚大成交(jiao)法(fa)
4、團隊SP成交法
第五單(dan)元：課(ke)程回顧總結(jie)及學員(yuan)互動交流(liu)
1、學員對課程(cheng)的理解吸收(shou)分(fen)享
2、學員提問講師現場(chang)答疑(yi)
學員心得(de)體會分享和問答(da)環節
課(ke)程總(zong)結與思考(kao)──將(jiang)知識轉化為(wei)能力！將(jiang)夢想轉化為(wei)動力！
【服務的客戶】
復旦(dan)大(da)學商(shang)學院、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)科大(da)工商(shang)管理學院、商(shang)務部(bu)培(pei)訓(xun)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心、華(hua)潤集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)各大(da)區、招商(shang)蛇口(kou)各大(da)區、上海(hai)大(da)寧集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、紅星美(mei)凱龍各項(xiang)目(mu)公司(si)、海(hai)亮地(di)產(chan)(chan)、陽光100華(hua)南(nan)(nan)華(hua)北(bei)區、南(nan)(nan)京地(di)鐵、無錫地(di)鐵、蘇州(zhou)市政府、蘇州(zhou)吳江(jiang)濱投(tou)(tou)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、南(nan)(nan)通(tong)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)南(nan)(nan)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、徐州(zhou)美(mei)的集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、歐尚地(di)產(chan)(chan)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、河北(bei)建(jian)投(tou)(tou)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、河北(bei)天(tian)山集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、福建(jian)融信集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、廈門萬銀資(zi)產(chan)(chan)管理集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、天(tian)津(jin)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)冶商(shang)開(kai)公司(si)、天(tian)津(jin)貽成(cheng)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、長春(chun)海(hai)航宏(hong)義(yi)地(di)產(chan)(chan)、中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)航工業(ye)珠海(hai)通(tong)飛集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、武(wu)漢光谷匯(hui)韜地(di)產(chan)(chan)、武(wu)漢光谷生物醫藥(yao)產(chan)(chan)業(ye)園、昆(kun)明能投(tou)(tou)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、成(cheng)都中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)鐵二(er)局房地(di)產(chan)(chan)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、西安中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)鐵二(er)十一局德盛和置業(ye)、安徽水利集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)和順地(di)產(chan)(chan)、新疆世(shi)紀中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)天(tian)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)、等等。。。。。。
歡迎新客(ke)戶對(dui)上述客(ke)戶進行課程質量、實操、落地(di)等情況的調研和了解。
房地產拓客操作技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231046.html
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