国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
《銷售技巧:客戶溝通與決策對弈》
 
講師(shi):季猛(meng) 瀏覽次數:2557

課程描述(shu)INTRODUCTION

客戶溝通與決策對弈培訓

· 客服經理

培訓講師:季猛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶溝通與決策對弈培訓
【課程大綱】

一、客戶溝通和需求分析基本原理:為什么客戶接受或不接受產品?
1.企業與市場的博弈:產品好壞,與客戶接受度,存在什么關系?
. 無人問津的產品 = 產品不好嗎?
. 產品好,就一定好賣嗎?
. 大賣的產品,一定就是好產品嗎?
. 質量一般的產品,就一定不好賣嗎?
2.典型客戶購買障礙解析:為什么客戶不接受、不喜歡、不需要你的產品?
. 客戶沒需求,如何讓他有需求?
. 客戶對產品挑三揀四,如何控制客戶需求?
. 跟客戶低價競爭,如何從問價格轉向問價值?
. 客戶需求含糊不清,如何幫客戶厘清需求?
3.客戶購買研究的意義
. 客戶研究與產品選型和采購
. 通過客戶研究,發現新的商機
. 客戶研究與產品定價、性價比定位
. 客戶研究與渠道選擇和優化
. 客戶研究與產品包裝、宣傳和展示
. 客戶研究與銷售流程和模式
4.客戶購買研究的底層邏輯和核心技術:PDM-EUP模型解析
. 客戶購買研究與需求分析的技術模型和框架
. 客戶陳述、語義分析與需求釋義
. 客戶需求的分析和挖掘
. 客戶需求和消費能力的分析評估
. 客戶對產品的搜索、認知和評價
. 客戶購買決策流程和模式
5.銷售漏斗與客戶需求分析
. 網上銷售、店面銷售、會議營銷、大客戶拜訪、電話銷售等不同銷售模式如何實施客戶的調研和訪談?
. 銷售漏斗和流程分析
. 五階PDM-EUP模式實施
. 客(ke)戶調研的(de)主要方法(fa):訪談法(fa)、觀(guan)察法(fa)、推理(li)法(fa)、歸納法(fa)等

二、客戶需求的表達、溝通和挖掘:客戶清楚完整表達了他要什么嗎?
1.常見客戶需求表達問題所造成的銷售失敗
. 客戶不表達、或拒絕表達態度和意見
. 客戶表達了一個很模糊的需求
. 客戶主觀地表達了很多雜亂的訴求
. 客戶夸大的、宣泄的表達訴求
. 客戶委婉的表達了一個偽需求
2.客戶語義分析:什么是客戶需求? 客戶嘴上說的,就是真實需求嗎?
. 什么是需求?——買一件衣服的需求是什么?
. 客戶表達了一個用戶需求?還是表達了一個產品需求?
. 核心功用性需求、關鍵特征性需求和輔助性需求
. 冰山模型:90%的需求隱藏在顯意識之下
. 客戶語義分析、與需求釋義
3.客戶需求的分析和挖掘:顯性需求、半顯性需求和潛在需求
. 核心功用性需求:什么是產品的功能和用途?
. 客戶對產品的購買用途類型:功能型、愉悅型、自尊型、收益型等
. 思考:客戶買一個茶杯的用途有哪些?
. 關鍵特征性需求:可用性、便捷性、愉悅性、經濟性等
. 使用情景分析:消費角色、使用方式、場景
. 思考:客戶使用一只奶瓶,有哪些需求?
. 輔助支撐性需求:服務機器配套
. 需求開發模型:瀑布式 vs 迭代式
5. 客戶需求的沖突與管理:
. 需求沖突的類型
. 用戶自身需求間沖突、消費角色之間的需求沖突、需求和能力之間的沖突、消費理念之間的沖突
. 需求的閾值和權重
. 需求基線的劃定與管理:產品質量標準的劃定
6. 客戶需求采集與調研:如何采集需求?采集哪些需求?
. 需求調研項目的目標和范圍;
. 需求調研策略:客戶調研的階段、目標、策略、方法;
. 需求調研方法:設計調研問卷、訪談法、焦點小組、觀察法、推理法等;
. 需求的篩選和驗證:需求的篩選、釋義和轉化;
. 需求的分析和建模:客戶的需求偏好模型和優先級;
. 需求基(ji)線(xian)的劃定(ding)與管理:產品質量(liang)標準的劃定(ding)

三、目標客戶的識別和評估:是不是有效客戶?客戶有沒價值?
1.客戶細分與價值度:哪些客戶是核心客戶?哪些客戶是毒藥客戶?
. 目標客戶細分:消費角色、用途和對象
. 消費需求的評估
. 消費能力的評估
. 客戶價值等級的評估
2.客戶需求價值的評估
. 客戶消費需求的潛在量、頻次和實際量
. 消費需求的價值度:需求的重要性
. 消費需求的動機性:需求的緊迫性
3.客戶消費能力的評估
. 消費能力:購買能力、使用能力、處理能力等
. 消費能力與消費觀:有消費能力的客戶就一定會購買嗎?
. 抗風險能力分析
. 消費角色與消費能力
4.客戶購買意愿分析:消費動機產生的時間、地點等條件和形成過程
. 被動性購買與主動性購買
. 動機的產生模式:客戶如何產生購買欲望?
. 事故樹法分析購買動機
. 動機的研究:事故樹細分購買動機
. 動機產生的壓力與個體心理分析
. 動機的產生外部環境條件分析
. 動機產生的規律:偶發性和規律性
5.消費動機的分析內容:
. 強度:如何引發強烈的消費動機?
. 態度:積極的動機和消極的動機
. 指向:如何將消費動機指向目標產品?
. 結果:目標實現不了,消費者將如何反應?
6.動機定性研究方法
. 隱喻分析
. 講故事
. 詞語聯想和句子完成
. 主題統覺測試
. 畫圖照片分(fen)類

四、客戶購買障礙識別:消費行為和購買心理分析
1.消費者購買模型研究:消費者買或不買的考慮要素和決策過程
2.商品的接觸和尋求:客戶如何尋找商品的?
. 促進有目的的接觸
. 增加偶然的接觸機會
. 維持接觸狀態
3.注意:如何讓商品更吸睛?
. 如何引導消費者從潛意識注意到集中注意?
. 集中注意的要素:感知水平、參與狀態、刺激物在環境的顯著性
4.理解:客戶看得懂你的商品嗎?
. 如何讓消費者在適當層面理解和記住營銷信息?
. 選擇性注意的兩大要素:內在相關性和環境相關性
5.參與:客戶愿意參與你的營銷過程嗎?
. 客戶是否有參與的時間、精力和心情?
. 環境干擾:是否有個穩定的營銷環境讓客戶選購商品?
. 營銷相關性:如何建立產品營銷活動與消費者之間的關聯性?
6.感知與認知
. 什么是感知?什么是認知?
. 產品形象的感知:消費者是如何建立對產品的形象的?
. 服務形象感知:對服務是如何感知的?
. 價格感知:消費者對產品價格貴賤的感覺閾值是怎樣的?
. 質量感知:消費者對產品質量好壞是如何感知的?
. 性價比感知
. 風險感知:消費者對購買風險的認識情況是怎樣的?
7.產品學習、評價和消費者的知識
. 消費者對產品特征的評價和學習
. 消費者對產品的知識結構
. 消費者學習:技術理解—需求聯想—價值評估
. 產品知識的方法—目的鏈:FAB法則
. 消費者的學習模式:不學習/習慣性購買;直覺式學習;分階學習;組織學習
8.消費態度和購買規則研究:消費者如何制定購買規則?
. 消費態度形成:認知成分、情感成分和意動成分三成分如何形成消費態度
. 購買偏好的主要維度:外觀、質量、品牌、成本和風險
. 典型偏好類型:外貌協會型、領先創新型、經濟適用型、謹慎嘗試型、*質量型。
. 購買標準制定:最高標準、*標準和加權評分
. 購買偏好的沖突和博弈:需求沖突、需求和能力間沖突、技術和需求間沖突、價值觀沖突等。
9.購買決策過程
. 個人購買、家庭購買和組織購買
. 利益干系人:倡導者、購買者、決策者、受益者、相關利益干系人
. 決策環境:限時封閉決策環境、開放式決策環境、無壓力決策環境等
. 決(jue)策過程:現場決(jue)策、層層審(shen)批、集(ji)中(zhong)式決(jue)策、招標等

五、產品推介和賣點論述
1.產品宣講和推介的基本邏輯結構
1. 開場白&引言
2. 痛點現狀和背景分析
3. 產品概念描述
4. 主打賣點
5. 產品論述和收益分析
6. 實施階段
7. 資質和品牌
8. 銷售方案推介
9. 促銷
10. 結語
2.客戶“痛點”挖掘和點擊
1)什么是客戶的“痛點”?什么是需求?
2)客戶背景分析:業務、流程和情景分析
3)客戶活動過程價值鏈分析:典型的痛點挖掘
. 浪費、低效和不合理
. 耗時、不可通過性
. 繁瑣、不方便
. 耗人、財力、耗費精力、物力
. 不好的體驗和糟糕的愉悅性
. 潛在的風險
. 有限的使用環境的前置條件
. 。。。
3.產品賣點論述:FAB法則“功能”-“用途”-“收益”
1)產品FAB法則:功能、用途和好處之間的關系?
2)產品的功能和用途分析:功能和用途有什么區別?什么是功能?什么是用途?
3)產品特征(賣點)細分:同一功能對于用戶在性能、操作、安全、成本等方面的特征或賣點
. 基于環境—人—產品之間的產品特征分解
. 產品的性能和表現方面的賣點分解
. 產品的操作和體驗方面的賣點分解
. 產品的成本和風險方面的賣點分解
4)用戶體驗類的產品賣點論述
5)產品性能、質量、效率、工藝等賣點論述
6)產品成本、維護、風險等賣點論述
7)產品的環境適應性等賣點論述
8)客戶收益分析:對客戶的積極性收益,和消極性收益是什么?
4.競爭性論述:針對競品,建立產品論述?
1)行業內的競爭性分析:波特競爭力分析
. 競爭領域分析和競品識別
. 客戶群定位
. 競爭性指標分析和對比
2)競爭性產品論述
. 優勢和劣勢分析
. 競品對打戰略
. 產品競爭性指標的沖突發掘
. 打擊對手弱點
. 轉移自己弱點
. 推倒競品優勢
. 凸顯自我優勢
. 與競品競合

六、客戶銷售流程、話術和銷售漏斗管理:不同銷售階段,該如何做?
1.被動式營銷vs主動引導式營銷:從被動接受客戶需求,到主動引導客戶銷售!
2.銷售流程和銷售漏斗:整個銷售過程分成哪些不同階段?不同階段有哪些目標?
1)首見客戶:了解客戶痛點和問題,分析客戶的特征和需求
2)制定策略:制定不同的銷售方案和策略
3)意向測試:測試客戶對銷售方案的意向
4)評估可行:評估銷售項目能不能做?客戶有沒價值?
5)推銷產品:提供具體的產品銷售方案
6)客戶購買意向分析和購買障礙分析
7)調整和促銷
8)成交和保障措施
3.銷售模式分析:不同的銷售銷售模式下,銷售流程和任務有何區別?
1. 大客戶銷售流程分析
2. 電話銷售流程分析
3. 網絡銷售流程
4. 渠道銷售和關系銷售
5. 廣告銷售等
4.客戶需求溝通技巧和挖掘方法:如何挖掘和了解客戶的需求和意向?
1. 訪談法:面對面訪談、遠程訪談、文檔訪談
2. 測試法:情景模擬、產品測試
3. 推理法:根據客戶的特征來推測意向和需求
4. 大數據分析法
5.客戶的表達的識別和分析:如何了解客戶表達的真實意涵?
1. 錯誤、含糊不清、有歧義的表達轉化釋義;
2. 夸大其詞、情緒化的表達轉化釋義;
3. 掩藏真實想法、找借口、放煙霧彈的表達轉化釋義;
4. 拒絕表達
6.客戶購買心理障礙分析:什么在阻礙客戶購買決策?
1. 客戶購買需求的匹配性、迫切性和重要性分析
2. 客戶對產品的認知障礙和偏見
3. 客戶對產品的使用障礙和消費能力缺陷
4. 客戶購買決策過程的門檻和障礙
7.產品的演示和演講技巧規范
1. 產品宣講的基本流程
2. 交互式宣講:從單向推產品,到交互式介紹
3. 交互過程中的客戶購買意向測試和調整
4. 控場:客戶需求的引導和控制
5. 成交:推進和促銷
6. 不同銷售場景下的產品宣講要求和規范
8.銷售沖突博弈:客戶的需求太多滿足不了,或需求之間存在沖突怎么辦?
1. 多樣、繁雜的客戶需求滿足不了怎么辦?
2. 罩門1:找出客戶提出的有沖突和矛盾的需求!控制客戶需求!
3. 罩門2:吸引和引導新的客戶需求!
4. 罩門3:找出競爭對手的缺陷和不足!
5. 罩門4:通過產品同一特征對應的優缺點來引導客戶需求!
6. 需求價值的(de)整體(ti)評估(gu)和策略(lve):客戶提出(chu)這個需求要不要滿足(zu)?如何滿足(zu)?

七、客戶銷售流水和產品績效統計分析
1.客戶購買行為和態度的觀察指標
. 客戶態度:需要or不需要;喜歡or不喜歡
. 客戶購買行為的觀察指標:如何通過行為判斷客戶對產品態度?
. 客戶接觸行為觀察:關注度、檢索率、點擊率等
. 客戶認知行為觀察:停留時長、瀏覽深度、互動咨詢等
. 客戶購買意向觀察:有購買沖動?有購買需求壓力?
. 客戶決策模式觀察:個人購買?企業購買?流程和周期?
2.企業經營績效的統計和分析
. 企業經營行為的統計分析基本原理和框架
. 經營統計分析的變量:產品品類—營銷方式——客戶類型
. 渠道有效性分析:同一產品,在不同營銷渠道和模式下的經營效益分析
. 產品匹配度分析:同一營銷渠道,不同產品與客戶的匹配度分析
. 營銷有效性分析:同一類客戶,不同的產品營銷方式有效性分析
3.企業經營效益的問題和原因分析
. 導致客戶購買效益的原因:目標客戶不對?產品不匹配?營銷不到位?
. 目標客戶匹配性:客戶消費需求差異?消費能力差異?
. 產品匹配性:品類不匹配?質量性價比不匹配?輔助服務不匹配?
. 營銷(xiao)匹(pi)配性:有效客(ke)戶沒(mei)接(jie)觸上?客(ke)戶有偏見?或不了(le)解?營銷(xiao)環境不對?

客戶溝通與決策對弈培訓


轉載://citymember.cn/gkk_detail/231048.html

已開課時(shi)間Have start time

在線報名Online registration

    參加課程(cheng):《銷售技巧:客戶溝通與決策對弈》

    單位(wei)名(ming)稱(cheng):

  • 參加日(ri)期(qi):
  • 聯系人:
  • 手(shou)機號碼:
  • 座機電話:
  • QQ或(huo)微信:
  • 參加(jia)人數:
  • 開票信息:
  • 輸入驗證(zheng):  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
季猛
[僅限會員]

預約1小時微咨詢式培訓