會員活動營銷策劃與新媒體營銷
講師：王孝民 瀏覽(lan)次數：2567
課程(cheng)描述INTRODUCTION
會員活動營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
會員活動營銷培訓
隨著(zhu)國內商業(ye)(ye)經營競爭(zheng)日趨激(ji)烈，在(zai)零售、服務行業(ye)(ye)中(zhong)(zhong)已經廣泛(fan)應用的會(hui)員(yuan)制營銷作(zuo)為吸引(yin)、保留(liu)消費(fei)人群的重要市場推廣策略。但(dan)在(zai)實(shi)際(ji)運行中(zhong)(zhong)，購物中(zhong)(zhong)心(xin)會(hui)員(yuan)制運行的情況卻多(duo)數都處于(yu)“初期高調推廣，短時間通過(guo)贈送禮品等營銷手(shou)段(duan)，吸引(yin)了部分會(hui)員(yuan)，但(dan)后期會(hui)員(yuan)活(huo)躍度極(ji)低(di)”的狀況，效果與設(she)計(ji)者(zhe)預期大相徑庭，消費(fei)者(zhe)認可度水平(ping)處于(yu)較低(di)水平(ping)，難以形(xing)成對購物中(zhong)(zhong)心(xin)運營管理的有效支持。本課程將圍繞如何(he)實(shi)現會(hui)員(yuan)活(huo)動(dong)的成功組織和應該緊(jin)扣商業(ye)(ye)主題，進行會(hui)員(yuan)活(huo)動(dong)組織和會(hui)員(yuan)活(huo)動(dong)怎樣(yang)對銷售、或商戶品牌產生(sheng)拉動(dong)展開(kai)。
課程大綱
一、什么是VIP?
Very Important Person的縮寫，直譯就是“非常重要(yao)的人”
“重(zhong)要人物(wu),大(da)人物(wu)“，我們(men)通稱譯為貴賓(bin)、貴賓(bin)卡或高級會員
二(er)、顧客開發有(you)哪些途徑(jing)？
顧(gu)客的價值……
不(bu)(bu)在于他(ta)一(yi)次購買的(de)(de)金額，而(er)在于他(ta)一(yi)生能給你(ni)帶來(lai)的(de)(de)總金額，包括他(ta)自(zi)己(ji)以及(ji)對(dui)親朋好友的(de)(de)影響，這樣累積(ji)起來(lai)，我告訴你(ni)，數目是相當(dang)驚人(ren)的(de)(de)。所以店鋪(pu)在經營過程(cheng)中，除了想(xiang)方設法地滿(man)足顧(gu)客(ke)的(de)(de)需求(qiu)，維持老顧(gu)客(ke)的(de)(de)忠誠(cheng)外，還需要重視新顧(gu)客(ke)的(de)(de)不(bu)(bu)斷開發。
顧(gu)客價值(zhi)的(de)公式：
顧(gu)(gu)客的價值(zhi)=貨品平均值(zhi)X購(gou)買系列(lie)X每(mei)年購(gou)買次(ci)數X顧(gu)(gu)客的壽命價值(zhi)X口碑、聲譽。
三、如何維(wei)持老顧(gu)(gu)客，并讓老顧(gu)(gu)客介紹新(xin)顧(gu)(gu)客？
我們(men)店鋪的業(ye)績只來源(yuan)于兩類
顧客(ke)：
那就是新(xin)顧客(ke)與(yu)老顧客(ke)，
如(ru)果店鋪要(yao)長久(jiu)發(fa)展，
必須有許(xu)多的老顧客，
與老顧客維(wei)持良好的(de)關(guan)系，
培養老顧客對(dui)店鋪的(de)信任和(he)忠誠，
爭取讓老顧(gu)客介(jie)紹新(xin)顧(gu)客。店鋪
的(de)生(sheng)意才能永續不衰
1、原因：
A、維持老(lao)顧客的(de)費用低而收益卻(que)很高
B、能產生良好的口碑效(xiao)應（無形的宣傳廣告）
C、為什么老顧客(ke)接(jie)受(shou)新產品比新顧客(ke)容易得多(duo)？
四、如何(he)建立老(lao)顧客與店鋪的忠(zhong)誠(cheng)關系？
一、要樹立真(zhen)正以顧客為中心的經營(ying)觀念
二、盡可能(neng)提(ti)供(gong)優質的產品和能(neng)滿(man)足(zu)顧客需要的服務(wu)
三(san)、如何與(yu)老顧(gu)客建立情感渠(qu)道
五、你有多少個VIP顧客?
.............
六、顧客數據(ju)庫的(de)應用(yong)與(yu)管理
顧(gu)客數(shu)據庫的應用與管理
你(ni)的店鋪有建(jian)顧客數據庫嗎？
顧客信(xin)息利用率是多少？
店鋪內有多少生意額是來源于老顧客的？
顧客數據庫包括哪些資料？
建立顧客數據有什么(me)作用？
如何(he)充分的利用數據庫？
顧(gu)客數(shu)據庫(ku)進行管(guan)理
七、如何與顧客建立親密關系?
如何與顧(gu)客建立親密關(guan)系？
如何留(liu)住顧(gu)客的心(xin)
八、積分卡(ka)的發放與應用
積分(fen)卡的管(guan)理
九、如何通過數(shu)據挖掘VIP顧客的價值
一、會員群體的數據分析
會員(yuan)群體(ti)的數據分(fen)析(xi)(xi)，包括(kuo)兩(liang)個方面：會員(yuan)群體(ti)基本(ben)信息的分(fen)析(xi)(xi)和會員(yuan)消費價值(zhi)的分(fen)析(xi)(xi)。
會(hui)(hui)員基本信息的(de)(de)分(fen)析(xi)包括會(hui)(hui)員的(de)(de)性(xing)別(bie)、年齡段、地域、職業、收(shou)入、開(kai)卡地屬性(xing)等(deng)。這部分(fen)分(fen)析(xi)主要(yao)是(shi)看顧客群是(shi)否和公司(si)的(de)(de)整體(ti)策略(lve)相吻合，有無變(bian)化(hua)的(de)(de)趨勢，是(shi)否需(xu)要(yao)調整公司(si)策略(lve)等(deng)。需(xu)要(yao)注意的(de)(de)是(shi)公司(si)策略(lve)變(bian)化(hua)會(hui)(hui)影響數據規律的(de)(de)變(bian)化(hua)，比如調整商品結構或者提高開(kai)新卡的(de)(de)條件(jian)等(deng)。
二、會(hui)員個體的(de)數據分(fen)析(xi)
會員個體數(shu)據的(de)(de)分析(xi)指(zhi)標(biao)和群體分析(xi)指(zhi)標(biao)大(da)部分是一(yi)致的(de)(de)，也包(bao)括消費力和附加值(zhi)的(de)(de)分析(xi)。
三、如何解讀VIP會員的四象限分級管理
1. 一象限是黃金顧(gu)客，回購頻率和平(ping)均(jun)購買(mai)金額都是高(gao)于平(ping)均(jun)值的(de)，二和四象限是潛(qian)力(li)顧(gu)客；
2. 一象(xiang)限(xian)一般不需(xu)要(yao)(yao)特別(bie)的(de)溝通和維護，他們基(ji)本上(shang)是公司最忠實的(de)顧(gu)客(ke)，二象(xiang)限(xian)的(de)顧(gu)客(ke)需(xu)要(yao)(yao)特別(bie)加強溝通頻(pin)率，四(si)象(xiang)限(xian)的(de)顧(gu)客(ke)也不需(xu)要(yao)(yao)特別(bie)溝通他們回(hui)店(dian)消(xiao)費，者是，但(dan)是需(xu)要(yao)(yao)店(dian)鋪內工(gong)作做足，提(ti)高(gao)客(ke)單價；
3. 在資源(yuan)緊張(zhang)的(de)情況下三象(xiang)限不(bu)需(xu)要特(te)別(bie)維(wei)護(hu)，保持不(bu)流(liu)失的(de)原(yuan)則溝通即可。
十(shi)、新媒體(ti)下如何(he)打服務(wu)、互(hu)聯(lian)網精神(shen)的組合拳(quan)和開(kai)啟智慧時代
1、深度調研會員需求解(jie)決服(fu)務痛點
會(hui)員(yuan)提供(gong)了(le)更多樣化(hua)、便利化(hua)的功(gong)能選擇，實現(xian)場內定位、積分(fen)存兌、線上換禮、線上報(bao)名等(deng)電(dian)子(zi)化(hua)功(gong)能，同時增加積分(fen)抵現(xian)、積分(fen)打車等(deng)亮(liang)點(dian)服務，豐富會(hui)員(yuan)的體(ti)驗式購物場景(jing)
2、玩轉會員積分(fen)深耕粉絲價值
從注(zhu)冊辦(ban)理(li)、獲取積分(fen)(fen)、積分(fen)(fen)用途、專屬服(fu)務等(deng)方面的(de)體驗都得到了全方位(wei)的(de)提升
3、跨界外部資源(yuan)會員服務升級
（1）一(yi)(yi)方面豐富(fu)會員在場內的(de)體驗豐富(fu)度(du)，另(ling)一(yi)(yi)方面積極(ji)嘗試為會員提供以(yi)外的(de)拓展服(fu)務(wu)。其倡導的(de)服(fu)務(wu)+理(li)念，也(ye)在各種外部資源跨界合作中得(de)以(yi)踐(jian)行。
（2）利(li)用線上平臺(tai)的優(you)勢進一步整合(he)內外(wai)部資源，持續優(you)化會員的場景體驗豐富度及服務(wu)滿意度，進而提升商(shang)業(ye)的品牌影響力及業(ye)績表現。
案(an)例解析(xi)：上(shang)海(hai)西(xi)郊(jiao)百聯會員擴張策略、大悅城如何有效“玩”轉會員
以(yi)(yi)上僅為(wei)參(can)考(kao)性題(ti)綱，具體內容以(yi)(yi)當天課件為(wei)主。
會員活動營銷培訓
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