跟銷售老鳥學營銷管理
講師：盛斌子 瀏覽次數：2568
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
跟銷售老鳥學營銷管理課程
課程大綱
一、 跟銷售老鳥學建立區域市場思維框架
(一) 思考市場機會點？
1、區域的渠道細分
2、區域市場細分
3、區域競品細分
4、區域業態細分
(二) 競品調查
1、主要競爭品牌哪幾個？
2、這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？
3、這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？
4、x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？
5、各品牌廠體系政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？
(三) 我司在該市場的的競爭力
1、全品銷售
2、明星產品
3、流量產品完成率
4、網點數量
5、網點達標
6、新客戶開發
7、客戶流失
8、人員產出率
9、A類客戶滿意度
10、分銷網點
11、進貨頻次
12、核心渠道覆蓋率
二、 跟銷售老鳥學建立市場策劃意識-市場策劃必須思考的5個問題
(一) 行業在哪里—機會點分析與判斷？
通過對市場機會點的分析，競爭對手的分析，經銷商的分析，渠道的分析，最終得出企業夠抓住的機會點，一般以3～8條為宜。
(二) 我們在哪里？
通過有效的數據和案例，分析自身的產品，渠道，推廣，團隊，過往業績。得出有價值的啟示。
(三) 我們去哪里？
1、關鍵經營指標？
2、策略描述，作戰指導思想
3、關鍵目標分解
(四) 我們如何去？
1、產品與渠道規劃
2、樣板市場如何打造
3、核心經銷商如何扶持
4、地推活動如何開展
5、終端形象如何布置
6、招商會議
7、市場如何有效開發？
(五) 如何保障去？
1、行動計劃
2、資源保障
3、架構調整，人員配置
4、預算等
三、 跟銷售老鳥學目標與計劃管理
(一) 目標管理的真諦
1、是企業目標還是個人目標？
2、光有目標是不夠的
3、目標管理不是寫出來而是做出來的
(二) 目標管理的三大誤區
1、拍腦袋定目標
2、目標管理變成“數字游戲”
3、只重結果不看過程
(三) 目標與計劃管理流程
1、工作的基本程序
2、設定總體目標
（1）總體目標的來源
（2）設定總體目標時需要考慮的重要因素――“承載力”
（3）目標設定的SMART原則
3、目標分解與計劃
（1）目標分解的兩種常用工具
（2）用5W1H來描述你的執行計劃
4、計劃過程的把控
（1）設定時間進度管理表
（2）明確考核點
（3）目標管理和績效考核相結合
5、執行結果的檢查和經驗反饋
(四) 目標管理與銷售任務的分解
1、目標與任務分解的流程
2、目標與任務分解的方法
1) 自身診斷
A、營銷現狀：
B、區域市場狀況：
C、競爭者分析：
2）自身目標設立
3）目標分解
四、 跟銷售老鳥學預算管理與績效考核
一、 績效管理基礎知識
1、績效考核測評模式
要點1：目標管理法
要點2：360度考核法
要點3：平衡計分卡
要點4：評價中心法
2、績效管理激勵模式
二、 銷售部部門績效考核
1、銷售部門績效考核指標
要點1：市場指標設計
要點2：銷售指標設計
要點3：促銷指標設計
要點4：網絡銷售指標設計
要點5：區域銷售指標設計
要點6：分公司銷售指標設計
要點7：辦事處銷售指標設計
2、銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度9：區域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度
三、 銷售部人員績效考核
1、總監級人員績效考核
范本1：營銷總監目標責任書
范本2：銷售總監目標責任書
范本3：區域總監目標責任書
范本4：大客戶總監目標責任書
2、經理級人員績效考核
范本1：市場經理目標責任書
范本2：銷售經理目標責任書
范本3：大客戶經理目標責任書
范本4：直銷經理目標責任書
3、主管級人員績效考核
五、跟銷售老鳥學過程管理
一、 銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？?
二、 跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
三、 銷售目標的修正?
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？?
案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析
四、 過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進行：
1、落實責任人
2、 制定各階段操作方案
3、執行中的調整
4、總結和評估
實戰案例：某企業2018年考核任務分配原則
跟銷售老鳥學營銷管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/231115.html
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