如何辨別外貿詢盤真假與提升回復率技巧
講(jiang)師：黃義明(ming) 瀏覽次數：2571
課程(cheng)描述INTRODUCTION
如何辨別外貿(mao)詢盤(pan)真假課程
培訓講師：黃(huang)義(yi)明
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
如何辨別外貿詢盤真假課程
課程背(bei)景
前(qian)段時(shi)(shi)間，我(wo)們(men)對外貿工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)學生(sheng)(sheng)做(zuo)(zuo)了一個調查，發現大家問(wen)(wen)的(de)(de)(de)最多的(de)(de)(de)問(wen)(wen)題是，如何識別真(zhen)(zhen)(zhen)假詢盤(pan)與(yu)(yu)提升回復率這個問(wen)(wen)題，當然平時(shi)(shi)也經常有學生(sheng)(sheng)要我(wo)幫他(ta)們(men)分析(xi)詢盤(pan)的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)(zhen)假，個人也覺(jue)得這是比較關鍵的(de)(de)(de)一環。原因很(hen)簡單(dan)，不能(neng)把握(wo)客戶的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)(zhen)假與(yu)(yu)誠意度，否則一旦業務做(zuo)(zuo)開，你就會淹沒在電子郵(you)件的(de)(de)(de)海(hai)洋里，不但浪費了時(shi)(shi)間與(yu)(yu)精力，更可能(neng)丟失信心。利用點(dian)滴(di)時(shi)(shi)間，將自已(yi)從事網絡貿易(yi)多年來的(de)(de)(de)這方面經驗寫出來，希望能(neng)給大家一點(dian)借(jie)簽(qian)，少走(zou)彎(wan)路！
很(hen)多外貿業務員經常碰到這(zhe)樣一個(ge)問(wen)題 ，收到一些詢盤，回復了買家(jia)，為什么買家(jia)不(bu)理我了？或是與買家(jia)聯系了幾次(ci)，買家(jia)就是不(bu)下單？ 要解決這(zhe)個(ge)問(wen)題，可從三個(ge)方面來(lai)分(fen)析這(zhe)個(ge)問(wen)題
課程大綱
一(yi)、買家發送詢盤(pan)的動(dong)機：
大家知道，在商(shang)場里的(de)人是不是都是買商(shang)品的(de)呢，逛街的(de)人是不是都是買貨的(de)呢，顯然(ran)不是的(de)，同樣我們收到的(de)客戶詢盤，也(ye)并不是每個人都是實實在在有訂單的(de)客戶，這些買家大致分以(yi)下(xia)幾種類(lei)型(xing)：
1、明確目(mu)的型：
這類(lei)客戶是真正有(you)需(xu)要的(de)(de)一類(lei)，這點(dian)可通過他們詢(xun)問的(de)(de)內容可以看(kan)出來，如果(guo)問的(de)(de)比較具體，如產品(pin)的(de)(de)款式(shi)、顏色、功能(neng)、包裝(zhuang)、認證、特定的(de)(de)參數(shu)、交(jiao)貨期(qi)、訂單數(shu)量等，都可看(kan)出這類(lei)客戶是誠意度較高的(de)(de)
2、潛在客戶型：
A、有些客戶有了供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，想(xiang)再增加幾個(ge)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，或者與原供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)合(he)作不愉快，想(xiang)換(huan)一個(ge)供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang)，因(yin)此發送詢盤尋找合(he)適的供(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)(shang) 。
B、有些客(ke)戶(hu)以(yi)前(qian)從其它市場進口商(shang)品，聽說中國商(shang)品物美價廉，所以(yi)發(fa)詢(xun)盤了解商(shang)品的價格等情況(kuang)。
C、有些客戶暫時手頭沒(mei)單，但預先了解一下市(shi)場情況，以(yi)備不時之需(xu)。
D、有些在(zai)本國是一個大的銷售(shou)商(shang)，需要在(zai)中國找(zhao)一個好(hao)的OEM工廠(chang)幫(bang)他做貼牌生產(chan)，因此(ci)發詢盤了解(jie)一下。
E、有些經銷商產品做的很雜，看到什(shen)么產品賺錢就，因此發詢(xun)盤(pan)收集一些想要的產品。
3、無明確目標(biao)型：
有些買家(jia)剛入行，也不知中國什么產(chan)品(pin)好做，因(yin)此發詢(xun)盤廣泛收集資料，無非就是要產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)、圖(tu)片等(deng)。
4、垃圾類型
A、有些客戶并不是真正(zheng)想(xiang)做生(sheng)意，只是想(xiang)得(de)到一兩個免(mian)費(fei)樣品
B、有些是借詢盤之(zhi)名，看似要和(he)你做生意，實際上是騙你幫(bang)他辦理邀請函。
C、有些詢盤，把(ba)你引到(dao)某個(ge)網站(zhan)上登陸(lu)，目標是騙你的帳號等 。
明白了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)發(fa)詢盤的(de)目的(de)與(yu)意(yi)圖，你(ni)就知道(dao)為什么我們回(hui)(hui)復了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)，但有(you)些客(ke)(ke)人不回(hui)(hui)復你(ni)的(de)原(yuan)因了(le)(le)吧。
為什么有(you)(you)些買家聯(lian)系了(le)幾次就(jiu)沒有(you)(you)音(yin)了(le)?還有(you)(you)的(de)(de)是(shi)客戶(hu)(hu)一直在聯(lian)系，就(jiu)是(shi)不(bu)下單，這到底是(shi)什么，這得從客戶(hu)(hu)的(de)(de)客戶(hu)(hu)身份不(bu)同說起：
我們知道人的(de)身(shen)份(fen)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，在(zai)談生(sheng)(sheng)意時(shi)的(de)關注(zhu)點(dian)不(bu)(bu)同(tong)(tong)吧，大老(lao)(lao)板與小(xiao)老(lao)(lao)板做生(sheng)(sheng)意的(de)所關注(zhu)的(de)地方不(bu)(bu)同(tong)(tong)，打(da)工的(de)與當老(lao)(lao)板出發點(dian)也(ye)不(bu)(bu)一樣，因此買家的(de)身(shen)份(fen)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，在(zai)處(chu)理(li)訂(ding)單的(de)價格、訂(ding)單的(de)快慢就不(bu)(bu)同(tong)(tong)，主要可分下面幾類：
1、零售(shou)商(shang)(Retailer)：
一(yi)般(ban)訂(ding)單較小，但下單頻率快(kuai)，要(yao)貨急 ，主要(yao)關注(zhu)價格、交貨期，當然(ran)質量也(ye)是(shi)(shi)需要(yao)的。他們一(yi)般(ban)也(ye)不(bu)太會關注(zhu)賣家實(shi)力多(duo)大(da)，公司研(yan)發能力等(deng)，覺得(de)你還專業，溝通暢(chang)通，靠(kao)譜，下單一(yi)般(ban)很快(kuai)。目(mu)前(qian)在網(wang)上大(da)多(duo)數(shu)是(shi)(shi)這(zhe)類(lei)(lei)客(ke)戶。以前(qian)做外貿(mao)時，這(zhe)類(lei)(lei)客(ke)戶碰到最多(duo)，從(cong)收到詢盤(pan)到收到TT款，一(yi)般(ban)三(san)五天就下單，最多(duo)半個(ge)月搞掂(dian)。
2、貿易商(Trader):
對價格較敏(min)感，很(hen)多在(zai)中國某城市有(you)(you)采購(gou)辦(ban)事處，對中國市場相當熟悉，因(yin)此他們會(hui)(hui)找很(hen)多供應商，從中挑(tiao)選(xuan)有(you)(you)競爭力的賣家，所以有(you)(you)時雖聊了(le)很(hen)久(jiu)，但(dan)可能(neng)最(zui)終沒有(you)(you)選(xuan)擇你(ni)，也許是你(ni)溝(gou)(gou)通問題，也許是你(ni)價格問題，還(huan)有(you)(you)可能(neng)把你(ni)列入了(le)潛在(zai)供應商列，他們手上一(yi)般都(dou)有(you)(you)訂單，一(yi)般會(hui)(hui)在(zai)溝(gou)(gou)通半個月(yue)到(dao)一(yi)個月(yue)時間，會(hui)(hui)有(you)(you)訂單。
3、OEM 進口(kou)商：
對(dui)質量(liang)要(yao)求是較高的(de)，因為你幫他(ta)們(men)生產(chan)，然后貼他(ta)們(men)的(de)牌子在當(dang)地銷售，當(dang)然對(dui)質量(liang)是嚴(yan)的(de) ，一(yi)般量(liang)大，訂單較穩，主要(yao)關心你公司的(de)R&D能(neng)力，工廠規模、質量(liang)標準、產(chan)品認證、售后服務等。
以前我們公司就是(shi)靠這(zhe)類進口商做(zuo)大的，從三十多(duo)人的小工(gong)廠不(bu)到(dao)兩年時間(jian)內擴大到(dao)1500人的工(gong)廠，70%的訂單來自于這(zhe)個客(ke)戶。
4、連(lian)鎖超市(supermarket)：
類似于(yu)沃爾(er)瑪、家(jia)樂福(fu)等連鎖超市 ，一般量大(da)，周期較長(chang)，而且不會在(zai)網上給你下單 ，網上只是先期聯系的環(huan)節，還(huan)要經過篩選環(huan)節，面談考察環(huan)節，最(zui)后才(cai)可能(neng)下單，運(yun)氣好的話也得三個月到半年才(cai)能(neng)搞掂，作為持(chi)久(jiu)戰準(zhun)備吧。
明白了(le)客(ke)戶(hu)身份，我們就(jiu)知道(dao)，為什么(me)有些客(ke)戶(hu)是“只起風，不下雨”了(le)吧。
二、辯別詢盤(pan)的要點：
前面把詢(xun)盤進(jin)行(xing)了分(fen)類，但我們是依據哪些方面來(lai)判(pan)斷的(de)呢，如何判(pan)斷呢?大致可從這三(san)個方面：
1、詢盤(pan)的內(nei)容
收到一封詢盤時，判斷客戶有沒有實(shi)單、訂單大小，需求緩(huan)急，可以通(tong)(tong)過詢盤的(de)內容或一兩(liang)次(ci)的(de)溝通(tong)(tong)看出來的(de)。主(zhu)要從這幾個方(fang)面來看
A、郵件標題(ti)：可(ke)體現(xian)買家的(de)仔細(xi)，禮貌，也(ye)可(ke)看是他是qun發(fa)(fa)的(de)詢(xun)盤，還是單(dan)獨發(fa)(fa)給你一家的(de)
B、產品(pin)名(ming)稱：如果提(ti)到(dao)具體產品(pin)型(xing)號、功(gong)能、技術參數、顏色、包裝等細節，說(shuo)明客人是很有誠意的。
C、訂單(dan)數量：如問到起MOQ是(shi)多(duo)少(shao)、價(jia)格(ge)多(duo)少(shao)，一般來說，這個客戶的開始(shi)訂單(dan)量不大，但應(ying)該有明確需要了(le)。
D、產品(pin)認證：客(ke)人對產品(pin)認證很關心，問(wen)有沒通過他提出(chu)的認證，說明客(ke)戶可能(neng)走(zou)超市或其它渠道，訂單量(liang)應該不(bu)錯。
E、關鍵部件或功(gong)能：說(shuo)明客戶有明確(que)的需求，只是在(zai)物色(se)一個好的供應商。
F、交貨時間(jian)：如果客(ke)戶明確問到交貨時間(jian)、付款方式，也(ye)可(ke)看出是(shi)有(you)實單(dan)在手的，而(er)且可(ke)能有(you)點急。
通過郵件的(de)蛛絲馬(ma)跡可以判斷出一(yi)些客人(ren)心理(li)(li)狀(zhuang)況的(de)，本來(lai)做(zuo)銷(xiao)售的(de)就是要懂得(de)一(yi)點心理(li)(li)學，記得(de)于丹也(ye)說過一(yi)句話(hua)“一(yi)個人(ren)內心缺(que)失的(de)，就會他所關注(zhu)的(de)”，當然(ran)除(chu)了“內容為(wei)王”外，還(huan)可以其它方面去分(fen)析。
2、客戶的聯系方式：
A、公司名稱：如果想進一步確(que)定某公司，可(ke)以(yi)在(zai)網上(shang)查一下，一般都會有(you)結果的，如果網上(shang)查不到(dao)，說明該公司可(ke)能剛起(qi)步，也(ye)可(ke)能不太(tai)注(zhu)重電子商務。
B、聯系電(dian)(dian)話：如果電(dian)(dian)話、傳真都是一(yi)個號，可(ke)反映公(gong)司(si)小，一(yi)般大(da)點公(gong)司(si)，傳真與電(dian)(dian)話是會不(bu)一(yi)樣(yang)的。
C、辦(ban)公(gong)(gong)地(di)(di)址(zhi)：公(gong)(gong)司(si)(si)地(di)(di)址(zhi)寫(xie)的(de)清清楚(chu)楚(chu)，包(bao)括幾棟幾號，可看出(chu)這(zhe)一家正規公(gong)(gong)司(si)(si)試著通(tong)過google 地(di)(di)圖查一下，可看出(chu)公(gong)(gong)司(si)(si)大小。
D、網(wang)站(zhan)信息：一般來說，正規(gui)公司會用企(qi)業郵(you)箱，除非他不想讓你(ni)知道，你(ni)可以通過(guo)企(qi)業郵(you)箱或(huo)網(wang)址去了解客戶 ，這是一個很好的方法(fa)，可初步判斷出公司實(shi)力、產品范(fan)圍、銷售渠道等。
三、如(ru)何(he)處(chu)理詢盤
前(qian)面分析詢盤(pan)的(de)真假、虛實 ，其分析的(de)目的(de)都(dou)是為了更好的(de)與(yu)客(ke)戶(hu)溝通，做到有的(de)放矢，不(bu)致于事(shi)倍功(gong)半。分析后該如何處理(li)這些詢盤(pan)呢，主要從這幾個方面來做：
1、垃級型詢盤：
對于(yu)外(wai)貿的新手，可以借此練(lian)練(lian)英文(wen)寫作(zuo)水平，畢(bi)竟老外(wai)的英文(wen)寫作(zuo)不(bu)錯。但不(bu)要抱什么希望(wang)。
2、無明確(que)目(mu)標型：
可(ke)以(yi)建立一個(ge)回復的模(mo)板，發(fa)送時稍稍改動(dong)一下稱呼，就可(ke)以(yi)發(fa)出(chu)去了，根本不占用(yong)你的時間。
當然(ran)這(zhe)類客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)(huan)是報一點希望(wang)的，因為我(wo)們還(huan)(huan)不(bu)能完全清楚(chu)他們的意(yi)圖 ，可能有些客(ke)戶(hu)(hu)他自(zi)已也是剛做采購這(zhe)塊(kuai)，不(bu)太懂得如何去寫郵件和交流，所以寫出來很隨意(yi)。我(wo)曾就和印度客(ke)戶(hu)(hu)做過幾(ji)次生意(yi)，都是在覺得這(zhe)客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)靠譜的情緒(xu)下(xia)回的，但通過幾(ji)次溝(gou)通，客(ke)戶(hu)(hu)居(ju)然(ran)還(huan)(huan)給我(wo)下(xia)單(dan)了(le)。
3、潛在客戶(hu)型：
A、多引導式提問與溝通，了解(jie)客戶信息，可以要他們的MSN，skype號等
B、在溝(gou)通過程中，要體現專業與耐(nai)心 ，他們也許兩三個月內有訂(ding)(ding)單，有可能(neng)半年后才有訂(ding)(ding)單，作(zuo)好打(da)持久戰的準備(bei)。
C、定期關懷：
可以建立一(yi)個(ge)檔(dang)案(an)，把那些沒(mei)有成交(jiao)的(de)客戶(hu)信息收(shou)集一(yi)下(xia)，每隔一(yi)段時間給(gei)(gei)他們發一(yi)些促銷郵件(jian)，告訴他們現在的(de)產品的(de)價格，有沒(mei)什么特價。一(yi)方面會給(gei)(gei)人留下(xia)深刻印象(xiang)，另一(yi)方面用利益來驅動客戶(hu)。
利用假節時(shi)，發一(yi)些祝福賀卡(ka)與(yu)祝福的話，以(yi)(yi)“情(qing)”來打動你的客(ke)戶，人心都是肉長的，你對(dui)客(ke)戶真誠，客(ke)戶是可以(yi)(yi)感覺到的，而且老外更會對(dui)你“投之(zhi)以(yi)(yi)桃，報之(zhi)以(yi)(yi)李(li)”。
4、目(mu)標明(ming)確型(xing)：
A、第(di)一時(shi)間回復，但并不(bu)是馬上回復，可(ke)根據國家時(shi)差(cha)不(bu)同，分時(shi)間來處理。最好是24小時(shi)內回復客(ke)戶。例(li)如你(ni)早(zao)上打(da)開郵(you)箱(xiang)，收到一個法國的詢盤，你(ni)完全可(ke)以在下午14：00鐘去回復客(ke)戶。
B、針對(dui)客戶(hu)提(ti)出(chu)的問題，要(yao)作出(chu)準(zhun)確的回答(da)，給人效率與專業(ye)的感覺
C、在回復時要體現出公司的實(shi)力(li)與(yu)誠意，讓(rang)客戶感覺與(yu)這家公司合(he)作可(ke)靠與(yu)踏實(shi)。
四、如何提高(gao)詢(xun)盤(pan)的回復(fu)率
回(hui)復(fu)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)郵件(jian)在第(di)一(yi)封(feng)是非常關(guan)鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)，好比給人的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)印象(xiang)一(yi)樣(yang)，有時就(jiu)是“衣(yi)貌(mao)取(qu)人”，很多買家就(jiu)是根據你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)次回(hui)復(fu)郵件(jian)來篩選回(hui)復(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)對象(xiang)，因(yin)此對我們來說，很重要。大致要注意的(de)(de)(de)(de)(de)這樣(yang)幾點：
1、回復(fu)的(de)專業(ye)度：
你在(zai)回復郵件(jian)時，是否(fou)真正了解(jie)自己的產品，對(dui)客(ke)人提到的關于產品參(can)數、功能、認(ren)證、方案等(deng)是否(fou)有一個清晰的了解(jie)，如果一個業務(wu)員對(dui)產品都不熟，如何才能讓客(ke)人相信(xin)你呢，誰也(ye)不愿(yuan)意(yi)把(ba)自己身體交給一個實習醫生去治，客(ke)戶(hu)也(ye)是同樣的心理(li)。
2、制造“亮點”
如果在(zai)回復郵件中(zhong)沒有什么(me)突出的亮點，那如何(he)在(zai)眾(zhong)多(duo)的郵件堆(dui)中(zhong)給客人印下深刻印象呢，老外都喜歡(huan)專業化、個(ge)性(xing)化的，好比(bi)選秀(xiu)一樣，與眾(zhong)不同的東西才能給別(bie)人留下深圳(zhen)印象。大致可以從(cong)這樣幾(ji)個(ge)方面注意：
A、公司(si)介紹：在介紹公司(si)時，可(ke)(ke)以(yi)(yi)把公司(si)規模、參展情況(kuang)、知(zhi)名(ming)客戶、研發能力、認證(zheng)情況(kuang)“亮(liang)”出來 ，這(zhe)些都是(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)讓客人對(dui)你加(jia)分的方面(mian)。
B、專業報(bao)價(jia)： 根(gen)據(ju)以前分(fen)析的(de)(de)，不(bu)同(tong)國家、不(bu)同(tong)身份客戶對價(jia)格敏感度不(bu)同(tong)，因(yin)此(ci)報(bao)價(jia)時(shi)要(yao)具(ju)體情況具(ju)體對待(dai)，根(gen)據(ju)訂單量、交貨時(shi)間、季節不(bu)同(tong)、貿易(yi)術語(yu)給(gei)出個性(xing)化的(de)(de)報(bao)價(jia)，當(dang)然也要(yao)留有余地的(de)(de)報(bao)價(jia)。
C、清晰(xi)圖(tu)(tu)片：如果(guo)客戶要圖(tu)(tu)片，一(yi)定要比較清晰(xi)的(de)圖(tu)(tu)片，而且多(duo)幾個(ge)不同方位的(de)，“一(yi)張好的(de)圖(tu)(tu)片就是一(yi)個(ge)無(wu)聲的(de)銷售員(yuan)”，但要注意圖(tu)(tu)片容量大小，方便(bian)客戶瀏覽與接(jie)收。
D、設置簽名(ming)檔(dang)：把你公(gong)(gong)司(si)的地址、電話、MSN、網站、郵箱(xiang)、公(gong)(gong)司(si)logo做(zuo)一個簽名(ming)檔(dang) ，高(gao)度體現專業(ye)。這是很多業(ye)務(wu)員(yuan)忽(hu)視的一個地方，單(dan)憑這一點，就可以給客戶留下與眾不同的印象(xiang)，老外喜新(xin)厭(yan)舊，追求個性化的東西。
3、注意禮貌性
A、格式(shi)(shi)規范： 很多(duo)人(ren)(ren)忽視了一封郵(you)件(jian)中的(de)(de)字體大(da)小、格式(shi)(shi)排列等，這(zhe)好比(bi)一個人(ren)(ren)穿(chuan)衣，不注意整體形(xing)象，隨(sui)意搭配，會給人(ren)(ren)不好的(de)(de)印象，同樣一封郵(you)件(jian)不考慮瀏覽者的(de)(de)感(gan)受，客人(ren)(ren)會反感(gan)的(de)(de)。
B、主題明確：如果不注意回復郵(you)件時的標題 ，會導致客戶以為是垃(la)圾郵(you)件，一直delete ，可(ke)用: 公司名+ for 產(chan)品名稱(cheng)等。
C、4C的原則：生意人講究的是效率，假(jia)如寫(xie)得象“懶婆娘裹腳―――又(you)長(chang)又(you)臭(chou)” ，那等于謀財(cai)害命，因此簡潔(jie)、清楚是必須的，另外(wai)郵件不(bu)能出(chu)現單詞、語(yu)法(fa)的錯(cuo)別。
D、語(yu)氣禮貌：做生意(yi)要(yao)講究“和氣生財”，所謂先交(jiao)朋友(you)再做生意(yi)，語(yu)氣不(bu)要(yao)太(tai)生硬，學(xue)會(hui)用一些祈(qi)使句(ju)來表達(da)委(wei)婉(wan)，另(ling)外在(zai)稱呼上也(ye)要(yao)注意(yi)，畢竟有些客戶(hu)是(shi)很在(zai)意(yi)的。對于(yu)有些滿足不(bu)了(le)客戶(hu)需求的，不(bu)要(yao)一口氣回(hui)絕，也(ye)不(bu)要(yao)避而(er)不(bu)談。而(er)應該婉(wan)約表達(da)你的意(yi)思，或是(shi)給客戶(hu)一個不(bu)能(neng)滿足的解釋。
五(wu)、與客戶打交道的體會(hui)
1、自(zi)己多做(zuo)功(gong)課(ke)，少(shao)讓(rang)客(ke)戶做(zuo)功(gong)課(ke)
多為(wei)客(ke)戶(hu)著想(xiang)“急客(ke)戶(hu)所急，想(xiang)客(ke)戶(hu)所想(xiang)”，客(ke)戶(hu)才會(hui)相信你，依賴你，才會(hui)持久與你合作，因為(wei)外(wai)國(guo)勞(lao)動(dong)力成(cheng)本高(gao)，客(ke)人有時很(hen)忙(mang)，或有些客(ke)戶(hu)喜歡邊做(zuo)生(sheng)意邊享受生(sheng)活，如(ru)果你幫他解決很(hen)多不必(bi)要(yao)的麻煩，他會(hui)覺得你很(hen)靠譜。
2、客(ke)戶郵件，是很好的免費老師
你完(wan)全可以從客(ke)(ke)戶郵件中來(lai)判斷出客(ke)(ke)戶是(shi)新手，還是(shi)老手，性格等方面，所謂(wei)“文如其人(ren)”嘛(ma)， 然(ran)后“因材(cai)施(shi)教”給(gei)客(ke)(ke)戶一些(xie)回(hui)復，讓他覺(jue)得(de)和你交流起來(lai)“臭味相投”。
3、學會換位思考
我(wo)們(men)(men)說分析是為了更好的(de)溝通(tong)(tong)，當你知道客(ke)戶(hu)(hu)的(de)身份(fen)、目的(de)等，學(xue)會(hui)(hui)站在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)待，這樣與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)溝通(tong)(tong)起(qi)來(lai)才會(hui)(hui)暢(chang)通(tong)(tong)。我(wo)們(men)(men)有時不太(tai)理解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)，暗自罵他(ta)們(men)(men)要求過份(fen)，太(tai)嚴，那只是因為你不了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)，不會(hui)(hui)換位思考。
4、贏在服務、贏在細節
每(mei)(mei)一次訂(ding)單的(de)獲得，都(dou)是自己用(yong)心付(fu)出的(de)回(hui)報，也只有時時把客戶(hu)放在心中，用(yong)心去服(fu)務客戶(hu)，在每(mei)(mei)個環節都(dou)能用(yong)心把控，你就比別人一次次優秀，當然，你的(de)回(hui)報也是相(xiang)當豐厚的(de)。
外貿業務是一(yi)(yi)(yi)個充(chong)滿(man)挑戰與趣(qu)味的工(gong)作(zuo)，每天的分(fen)析(xi)詢盤、回復(fu)、跟進， 這(zhe)是一(yi)(yi)(yi)個重復(fu)、長期的過(guo)程，貴(gui)在(zai)(zai)堅持，在(zai)(zai)對待詢盤這(zhe)塊，只要把握正確的方(fang)法，才(cai)會有“事(shi)半功倍(bei)”的效果，才(cai)會覺得外貿是一(yi)(yi)(yi)個多么(me)有趣(qu)的事(shi)，因為(wei)你與世界不同國(guo)家的人打交道，在(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)筆訂單(dan)中去升華(hua)自己，豐富自己，那當然是一(yi)(yi)(yi)件很(hen)有趣(qu)的工(gong)作(zuo)呢。
如何辨別外貿詢盤真假課程
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