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成功的商務談判技巧培訓

【課程背景】
在互聯網時代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業領導發現業務人員在和客戶談判時，經常出現談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？再有就是想要和對方達成協議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數業務人員談判技巧非常欠缺，在客戶面前往往非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協議，又能與客戶保持良好的關系。
針對(dui)以(yi)上問題，銷售談(tan)(tan)(tan)判(pan)專家張鑄久先生，與我(wo)們一同分享《成功的(de)(de)商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧》的(de)(de)精(jing)彩課程，為您全(quan)面講解談(tan)(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧的(de)(de)操(cao)作精(jing)髓，分享親身(shen)經歷的(de)(de)經典(dian)談(tan)(tan)(tan)判(pan)案例(li)，讓大(da)家在輕松愉快中把握談(tan)(tan)(tan)判(pan)開局、中期與后期的(de)(de)各種可能遇見的(de)(de)技(ji)巧以(yi)及對(dui)策，幫助(zhu)大(da)家在談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)過程中能夠游刃(ren)有余。使業務(wu)人員可以(yi)更順(shun)利的(de)(de)控(kong)制(zhi)整個談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程，在與客戶(hu)保持(chi)良好關系的(de)(de)前(qian)提(ti)下，達成對(dui)企業最有力的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)結(jie)果。

【課程收益】
.清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的商務談判路線圖；
.快速找到商務談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；
.了解成功商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；
.談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；
.快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系
.了解談判的后備方案，以備不時之需
.通過商務談判(pan)實現雙贏，使我們企業自身(shen)的利(li)益*化(hua)

【課程對象】負責招商的商務談判人員
【授課方式】觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】2天，6小時/天

【課程大綱】
第一單元 商務談判的本質與雙贏談判
練習：服務費談判
.了解商務談判的本質
.熟悉談判的三個層面
.商務談判中三大影響要素（時間、地位、信息）
.談判過程中經常遇見的問題
.從帕累托曲線認識雙贏商務談判
案例：差異創造價值的經典雙贏案例
.商務談判路線圖：準備充分(fen)、協調一致、探討因(yin)由、達成協議(yi)、困境處(chu)理

第二單元 掌控商務談判過程，幫您避免踏入對手的雷區
案例：談判經常遇到的“小”伎倆
.確定談判目標—即將解決的問題
.商務談判中策略制定
.掌握談判路線圖中的關鍵技巧
1、協調一致：處理好談判雙方人際關系的挑戰
案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了
協調一致的挑戓：處理情緒
設定談判目標
確定談判雙方利益相關人
談判關系的處理：如何做到對事不對人
通過對事不對人(ren)的態(tai)度(du)，營造良好的談判(pan)氛圍(wei)

2、探討因由：找出對方提出要求背后的動機
案例：哈佛圖書館發生的故事
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
立場利益冰山模型
案例：蓋瑞通過什么找到了客戶的真實需求
發掘商務談判中立場背后的三種利益
模型應用：囚徒困境與談判
巧妙利用談判籌碼
靈活應用談判戰術組合
掌握如何構思有說服力的提案
掌握運用談判柔道術處理利益沖突
案例：蓋瑞做了(le)什么，化解(jie)了(le)客戶(hu)的問題

3、達成協議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協議技巧
探究制定切合雙方利益的談判協議
探討獨特的談判協議
案例：國美-格力談判技巧
談判桌上準備的三個層面的提案：提出可被接受的方案
談判常遇到的異議和處理異議的技巧
談判預留后手BATNA（無法達成談判協議時的*替補方案）
案例：BATNA給格力帶來的好處
達成協議后的工作

第三單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境時的處理技巧
.職業談判手心理分析
.談判情緒控制和角度的重新審視-重返“包廂”技巧
.運用談判柔道術重新詮釋協議
.化解僵局的常用四種方法
案例：日本賣場招商時常用的策略
.遇到對方不合理要求掌握建設性說不的技巧
.以退為進的談判手段（只關注價格的談判：價格壓力談判技巧）
案例：面對價格壓力的談判
.掌握應對對方使用“小”伎倆的方法
第四單元 談判結束后的反思
.理解內部協商的重要性
.評估談判過程和結果
.談判大師威廉尤里給的建議
.制定(ding)課后行動計(ji)劃

課程特點
. 建立雙贏心態：強調商務談判的目的是雙贏，而非你贏我輸的單向勝利，建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關系
. 強化談判信心：不僅讓學員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。
. 掌握(wo)談(tan)判(pan)(pan)(pan)技巧：了解談(tan)判(pan)(pan)(pan)者的(de)常(chang)用(yong)計策(ce)和談(tan)判(pan)(pan)(pan)步驟，掌握(wo)簡單實用(yong)的(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)工具(ju)和方法，根據不同的(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)對象及情(qing)景選擇適合(he)的(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)對策(ce)。

成功的商務談判技巧培訓