擔保公司營銷談判
講師：劉光耀(yao) 瀏(liu)覽次(ci)數：2564
課程描述INTRODUCTION
擔(dan)保公司營銷談判(pan)培訓
培訓講師：劉(liu)光耀
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
擔保公司營銷談判培訓
課(ke)程(cheng)大綱：
第一部分談(tan)判概論
一.談判的(de)產生和發展
二.Why-為何要談判(pan)？
三.What-什么是談判(pan)？
四.How-如何談判？
五.談(tan)判的類型？
第(di)二部分談(tan)判中擔保業務的主要影響因素
一.擔保公司的主要任務
1.擔保的概(gai)念(nian)
2.擔保行業的(de)雙重定位
3.擔保方案的形式
二.保證人的(de)資(zi)格和(he)能力
1.談(tan)判(pan)中保證人(ren)風險及(ji)防(fang)范-----資格和能力
2.談(tan)判中抵押物風險(xian)及其防范
3.談判中擔(dan)保應注(zhu)意的7個問題
三.影響談判的(de)人員和心理(li)的(de)主要因素(su)
1.談(tan)判實(shi)力(li)和心(xin)理
1）影(ying)響(xiang)談判因素(su)—實力
2）談判心理
a）談判需(xu)要(yao)與(yu)動機(ji)
b）談判中(zhong)的個性利(li)用
c）談判(pan)心理的實用技(ji)巧
2.談判(pan)人員及素質(zhi)
1）談判人員(yuan)素(su)質
2）談判人員能力(li)
a）邏輯判(pan)斷能力
b）評價能力
c）直(zhi)覺能(neng)力
d）應變能力
e）專業能(neng)力
f）語言表達能力
g）決策能力
h）觀察分(fen)析能力
第三部分談判的技巧
一.談判技巧--傾聽
1.克服(fu)“聽”的障礙
2.如何做到有效地傾(qing)聽(ting)
二.談判技巧--提問(wen)
1.談判中發(fa)問的(de)類型
2.提問的時機
3.“問”的要(yao)訣
4.提(ti)問(wen)的其他(ta)注意事(shi)項
三.談判技(ji)巧--答復(fu)
1.回(hui)答問題之前，要給自己留有(you)思(si)考的(de)時間
2..針對提問(wen)者的(de)真實心理答復
3.不要(yao)徹底的回(hui)答問題，因為(wei)有些問題不必回(hui)答
4.對于不(bu)知道(dao)的問題不(bu)要回答
5.逃避(bi)問題(ti)的方法是避(bi)正答偏(pian)，顧左右而言他(ta)
四.談判技巧--說服
1.說服他人切忌
2.說服(fu)他人的基本要訣
3.談判的非語言藝術
五.談判技巧在擔保盡職(zhi)調查中的應(ying)用
1.盡職調查的(de)標(biao)準(zhun)規(gui)程
2.盡職調查的要點
3.非財務(wu)因素調查(cha)
4.財務(wu)因(yin)素調查
第四部分(fen)談(tan)判的操作實務
一.談判(pan)的(de)過(guo)程（總體路線(xian)）
1.前期開局定調(diao)；
2.中期磋商交換；
3.后期(qi)締結收(shou)尾.
二.談(tan)判前期開(kai)局定調
1.開局(ju)定調(diao)的路線
2.開局定調的方式
三.開(kai)局(ju)破冰
1.開局破冰
2.開局破冰的目標
3.破冰三要素
4.開局破冰(bing)的路(lu)線
四(si).洞察對(dui)方需求
1.定量分析
2.定性分析
3.綜合分析
五.價值傳遞(di)
1.價值傳遞
2.價值傳遞的作用(yong)
3.價值傳遞的種類
4.價值(zhi)傳遞的內容
5.價值(zhi)傳遞的做法
6.價值傳遞(di)的路線
六.談判(pan)的12種場景應用(yong)
1.目標至(zhi)關重要
2.要以對方為主
3.要動之以情
4.要因時因地(di)制(zhi)宜
5.循(xun)序(xu)漸進為(wei)上策(ce)
6.交換評價不相(xiang)等的東西
7.保(bao)持透(tou)明，建設(she)性，但不操弄(nong)
8.找(zhao)出對方(fang)認定的標準(zhun)
9.隨時溝通，開誠布公，表述愿景
10.找出真正原(yuan)因，化問題為機(ji)會
11.接(jie)納彼(bi)此的(de)差異
12.做好準備，列出清單并(bing)事先(xian)聯系
七.談判(pan)后的保后工作(zuo)
1.保后跟蹤制(zhi)度(du)
2.保后跟蹤(zong)工作指引(yin)
3.保后跟蹤預警
4.擔保項目風險分類(lei)
5.風險處理
擔保公司營銷談判培訓
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