客戶經理集團維系與營銷拓展能力提升
講(jiang)師：符(fu)殷 瀏(liu)覽次(ci)數：2572
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
客戶經理營銷拓展能力(li)提升培(pei)訓
培訓講師：符殷(yin)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
客戶經理營銷拓展能力提升培訓
課程大綱：
第一模塊：客戶經理心態解析與(yu)調整
第一節：客戶(hu)經理必須轉變(bian)的觀念(nian)
山不就(jiu)我我就(jiu)山
個案不等于普遍現象
人(ren)難改變的是(shi)被別(bie)人(ren)改變
我們平時認為對的(de)(de)很可能都是錯的(de)(de)
第二節：客戶經理(li)業績不佳的五大真假理(li)由(you)解析
.支撐不(bu)夠(gou)
.產(chan)品太(tai)爛
.勤奮不夠
.技(ji)巧不好
.心態不好
第(di)三節：客戶經理必(bi)須具備的(de)抗壓心態
.悲觀(guan)與樂(le)觀(guan)的區別
.陽(yang)光心態的塑造
本階段收益(yi)：
讓客戶經理掌握調整個人情緒與(yu)壓(ya)力，建立(li)正思(si)維工作(zuo)心態的方法；
通過案例的(de)講述(shu)，明確業績不佳的(de)原因，以(yi)實現客戶認知角色的(de)轉變。
第二(er)模塊：客戶經理的工作效能(neng)提升
引言：客戶經理現狀剖析
.缺乏主動營銷意識
.營銷企圖心(xin)不足
.拜訪效(xiao)率不高
.缺乏方(fang)案策劃(hua)能力
.自(zi)身產品(pin)不了解
.與客戶面(mian)對面(mian)的時間較少
.產品推薦缺(que)乏(fa)技巧(qiao)
.缺乏建立個人影響力意識
.缺乏時間管理(li)意識
.缺(que)乏對行業(ye)的深入了解(jie)
第一節：客戶經理方案撰寫能力提升
.方案書(shu)包含的內容(rong)：
.方案達到的終(zhong)目(mu)的是什么(me)？
.方案的底(di)線(xian)是什么(me)？
.客戶的(de)現(xian)狀如何？
.方(fang)案的(de)起止日(ri)期(qi)是(shi)什么？
.方案(an)分成幾個(ge)步驟來實現？
.每個步(bu)驟如何操作？
.每個步驟由誰(shui)操作？
.需(xu)要的配套(tao)準備有哪(na)些？
第二節：客戶經理(li)工(gong)作定位
.客(ke)戶經(jing)理(li)工作終目的分析
.客戶經理工作定(ding)位解析
第(di)三節：客戶經理工作計(ji)劃的(de)自動生成(cheng)
.客戶經理計劃的生成依據
.客戶經理的計劃解析
.目標
.步驟
.評(ping)判(pan)一份有(you)效的(de)計(ji)劃的(de)標(biao)準
.客戶經(jing)理(li)日行事例填寫依據與標準
.以(yi)系統預警信息為切入點
.以當日預定的下次拜訪時間為參(can)考點
.以核心(xin)成(cheng)員比對(dui)信息為關鍵點
.以(yi)集團名單的深挖為目標點
第四節：客戶經理有效工作(zuo)的(de)要素
.看透你的(de)資源
.成為行業講師
.實施獵(lie)犬(quan)計劃
第五(wu)節：對手市場的攻、守、拓戰(zhan)略(lve)解析(xi)
.“攻”字(zi)戰略解析(xi)
.“守”字戰略解(jie)析
.“拓”字戰略解析
本階段(duan)收益：
提升(sheng)客戶經理方案(an)撰寫能(neng)力；
明確客戶經(jing)理(li)工(gong)作(zuo)定位，解決客戶經(jing)理(li)“工(gong)作(zuo)源”的問題，令客戶經(jing)理(li)的工(gong)作(zuo)計劃可以自動(dong)生(sheng)成；
解析對(dui)手市場的(de)攻、守、拓策略(lve)，把(ba)握(wo)工(gong)作要點提升客戶經(jing)理工(gong)作效率。
第三模塊：市場保(bao)有與深度(du)營銷實戰(zhan)
第(di)一節：關鍵集團深度維(wei)系策略
集團(tuan)客戶關(guan)系(xi)深(shen)挖(wa)索引
顧客(ke)購買體驗心理(li)分(fen)析
客戶常態化(hua)心(xin)理解讀
.逆反心(xin)理
.虛(xu)榮心理
.猜忌心(xin)理
.饋贈(zeng)心理
.從眾心理
客戶行為(wei)決策偏見解讀
.合算偏見
.比(bi)例偏(pian)見
.環境(jing)偏(pian)見(jian)
.效率偏見(jian)
.風險偏見
集(ji)團客(ke)戶維系(xi)博弈策略(lve)
.瓦(wa)解(jie)策略
.示敵以弱策(ce)略
.雙破(po)策(ce)略
.釜底(di)抽(chou)薪策略
.雙(shuang)持策略
.隨緣策略
第二節：有(you)效拜訪與深(shen)度(du)營銷實戰
.開場技巧(qiao)
.開場(chang)切入技巧
.開場異議處(chu)理技巧
.與(yu)客戶溝通常(chang)見(jian)的開場(chang)技巧
.建(jian)立親近感的(de)八個關鍵點
.需求挖掘
.營(ying)銷中的語義效應
.開放式詢問
.封(feng)閉式詢(xun)問
.選擇式提問
.推測式提問
.引(yin)導式提問
.連環式提問(wen)
.蘇格(ge)拉底(di)式(shi)提(ti)問
.顧問式提問
.刺激引導
.盡量說客戶聽得懂的(de)話
.始終圍繞 “誘”、“恐(kong)”、“玄”強調客(ke)戶利(li)益
.移動產品的賣(mai)點深入剖析
.產品推薦(jian)
.產品說明的原(yuan)則(ze)
.產(chan)品說(shuo)明(ming)的公式
.異議處理(li)
.“借力(li)打力(li)”法
.“直接戳(chuo)穿”法
.忽視法
.補(bu)償法(fa)
.轉移法
.分解法
.快速促成
.人性(xing)營銷溝(gou)通公(gong)式(shi)
.認同語型
.贊美(mei)語型
.轉移語型
.反(fan)問語型
.促成的方法
本(ben)階(jie)段收益：
通過案例教學，情景模擬(ni)，了解客戶心理動態，掌(zhang)握應對(dui)策略(lve)；
導入(ru)有(you)效拜訪(fang)與深(shen)度營銷六步流程 ，提升客戶經(jing)理有(you)效拜訪(fang)與深(shen)度營銷實戰能力。
課(ke)程小結
.客戶經理有效拜訪(fang)必做的五件事
.拜(bai)訪前的準備——想好(hao)臺詞(ci)再行出擊
.拜(bai)訪(fang)目的明(ming)確——不達目的誓不罷休(xiu)
.拜訪時(shi)的溝(gou)通——溝(gou)通過程(cheng)永不斷線(xian)
.拜(bai)訪(fang)后的總結——拜(bai)訪(fang)結果(guo)多次確認
.二(er)次拜訪注意——重復事(shi)件避而不談
.做好市場(chang)開(kai)拓(tuo)與保有的六大戰術
.步步緊盯戰術
.得(de)寸(cun)進尺戰(zhan)術(shu)
.創造(zao)需求戰術
.長線誘導戰術(shu)
.青蛙效應戰術
.簽(qian)字(zi)無悔戰術
本階段(duan)收益：
鞏(gong)固三天所學(xue)知識，加深學(xue)員理解，以便更好地指導客戶經理工作。
客戶經理營銷拓展能力提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232455.html
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