《DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績》
講師：岳(yue)峰 瀏覽次數：2546
課程描述INTRODUCTION
DRGs付費形(xing)勢下臨床代表如何改(gai)善(shan)業績培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓
課程大綱(gang)：（2天14小時版本供節選）
第一單元：新(xin)形勢下醫藥類企(qi)業(ye)面臨的政策(ce)與(yu)市場宏觀環境的分析及(ji)應對(dui)（2小時）
城市(shi)醫院、“新(xin)農合”、診(zhen)所、社區、OTC市(shi)場現狀及未來5年(nian)發展趨(qu)勢
“臨床路徑(jing)管理”“藥占比改合理用藥考核”“處方(fang)(fang)審(shen)方(fang)(fang)排名(ming)點評”“限(xian)方(fang)(fang)限(xian)適應癥”
“基(ji)藥(yao)(yao)比(bi)例”“輔助用藥(yao)(yao)目錄”“中藥(yao)(yao)限資格”對(dui)醫療產品(pin)營(ying)銷的壓力及應對(dui)
“雙(shuang)跨”品種(zhong)營銷變局（處方院外營銷、電子(zi)處方、DTP操作、分級診(zhen)療(liao)、一致性評價影響）
“4+7+19集中采(cai)購(gou)”GPO與醫(yi)聯體(ti)、醫(yi)共體(ti)跨區聯合采(cai)購(gou)趨(qu)勢及(ji)影響應對
新“國醫保(bao)局(ju)”統管(guan)藥價、招標、醫保(bao)支付價對(dui)營銷之影響與應對(dui)
醫(yi)保支付價改革對今后工作的新(xin)要(yao)求
按DRGs病種付費或對營銷之(zhi)影響與(yu)應對
“兩票(piao)制”“一票(piao)制”下主流配送商的選擇與歸攏(long)
解讀醫藥代表備(bei)案(an)制帶(dai)給(gei)企業哪(na)些(xie)影響與如何應對(dui)（學術與營銷管(guan)理）
第二單(dan)元：DRGs付費(fei)形(xing)勢下(xia)之市場及競爭分析（1小時(shi)）
用非傳統銷售(shou)系統進行銷售(shou)設計(ji)
產品(pin)進(jin)院策略的(de)制(zhi)定（買賣點(dian)？SWOT分析？進(jin)院手冊打造(zao)）
第(di)三單元：DRGs付費形(xing)勢下之(zhi)新客情關系的建(jian)立（2小時）
現實銷售中的(de)挑(tiao)戰與無奈(nai)（拖延、免(mian)費顧(gu)問(wen)角色、被動、壓價、被騙、見(jian)不(bu)到關鍵人物等）
傳統銷售人(ren)員給人(ren)留下的(de)印象及弊端
醫(yi)療產品醫(yi)院(yuan)客(ke)戶銷售拜(bai)訪(fang)的三個重(zhong)要要素
大(da)客(ke)(ke)戶開發(fa)、拜訪前的準備(bei)工作（為自己？為客(ke)(ke)戶？）
銷售人員的每一個細節(jie)都與業績有(you)關（行為(wei)建設有(you)哪些？）
如何(he)與四類不同類型性(xing)格的客(ke)戶交往(wang)與溝(gou)通
第四(si)單元：DRGs付費形勢下之(zhi)客戶判(pan)斷(duan)與關鍵(jian)人物公關 （1小(xiao)時(shi)）
如何分析客(ke)戶的權力結構，把握關鍵(jian)人物
院長、藥劑科(ke)長、科(ke)室主任(ren)價(jia)值取向分析與(yu)公關設計（醫(yi)改、利益、院外個人(ren)業務發展）
如何設計、滿足機構(gou)與個人的利益需求
第(di)五(wu)單元(yuan)：新形(xing)勢下之醫院客戶的“痛點”及“撒(sa)鹽(yan)”技巧 （1小時）
通過問問題創造(zao)合作商機---*顧問式探尋能力訓練
第六單元：新形勢下之優先合作方案的達成 （2小時）
互動與(yu)探討：客戶接(jie)受我們的條件與(yu)合作取決于哪(na)些因(yin)素？
成功說(shuo)服(fu)客戶接受我們的(de)條(tiao)件—FFAB的(de)方案(an)展示
與客戶(hu)一起完善你們的合作方案(an)
更新觀念為客戶創(chuang)造新價值
賣產品更(geng)要賣方案
如何在洽(qia)談(tan)中(zhong)發現合作價值和機會
產品入(ru)院常用的幾個方法（試銷、設備(bei)投放、項目合作(zuo)、關鍵(jian)人物強壓、行(xing)政手段）
如何提高醫(yi)院開(kai)發效率（借力、協訪及多級維護）
第七單元(yuan)：DRGs付費(fei)形勢下之(zhi)客戶維(wei)護創新 （2小時）
客戶分級(ji)及(ji)年度維護計劃(hua)的(de)制定與(yu)差異化(hua)打造
（哪些內容可以(yi)產(chan)(chan)生差異化：公司？產(chan)(chan)品？政策？促銷？人？）
多個案例講解(jie)
銷售人員如何做好(hao)收益管理維(wei)護(hu)好(hao)現有及潛(qian)在(zai)客戶(hu)？
（什么是收益管理(li)；為什么你(ni)要做(zuo)收益管理(li)？怎么樣做(zuo)？）
互(hu)動與探討：你有哪些(xie)資(zi)源可(ke)幫(bang)助你做好客戶的(de)長期(qi)維護與服務工作？
第八(ba)單元：醫藥銷售精英如何(he)做好區域管(guan)理之提升全科(ke)室銷量（2.5小(xiao)時）
如何審視自己現有市(shi)場(chang)開發的不(bu)足(zu)（公司、政策(ce)、產品、人(ren)；潛力？增長預期、分析與規(gui)劃）
如何審視你(ni)的各級客戶的親疏(shu)及上量
如何審視你的產品(pin)潛力及上(shang)量（產品(pin)線？買賣點重塑）
醫(yi)生開處方受推動力與反對力的影響(xiang)因素(su)分析
醫院潛力挖(wa)掘和上量其(qi)他方(fang)法（聯合(he)用藥(yao)、跨適應癥解決方(fang)案、協(xie)議(yi)上量、新(xin)領域、新(xin)用法）
如何做(zuo)好競爭銷售以提升銷量（潛力分析、競爭策略制定、相對(dui)優勢與持續優勢的打造）
學術推廣與情感營銷對市場深度開(kai)發和銷量提升的貢獻（學術推廣十(shi)五法）
如何在(zai)臨床推廣中發現新(xin)的學(xue)術價(jia)值
如(ru)何做好學術“科內會”創新短(duan)期內上量？（時間？主(zhu)題？內容(rong)？跟進？）
第九單元(yuan)：現場提問交流互(hu)動（0.5小時）
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業績培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232557.html
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