《新形勢下藥企之配送商管理與市場深度開發》
講師：岳(yue)峰 瀏(liu)覽次數(shu)：2545
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
配送(song)商(shang)管理與市場深度開發培訓(xun)
培訓講師：岳峰(feng)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
配送商管理與市場深度開發培訓
課程(cheng)大綱：（2天14小時）
第一(yi)單(dan)元：新政(zheng)策環境與渠道營(ying)銷趨勢分析（2.5小時）
城市(shi)醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市(shi)場現狀(zhuang)及未(wei)來5年發展趨勢
“一(yi)票制、兩票制”對(dui)流通商業(ye)的(de)影響及(ji)渠道營銷的(de)新機遇(yu)
臨(lin)床醫改(gai)政策對“雙(shuang)跨”品種渠道營銷(xiao)的機遇（分級診療、處方外流、電子(zi)處方）
院外銷售品種在渠道(dao)商的DTP藥房的操(cao)作(zuo)方法與品種篩選
“一致性評價”（固體制劑(ji)、注射液） 新機遇的把握；
“4+7+19”集中(zhong)采(cai)購GPO與醫聯體(ti)、醫共體(ti)跨區聯合采(cai)購
新“國(guo)醫保局”統(tong)管藥(yao)價(jia)、招(zhao)標、醫保支付價(jia)對營銷(xiao)之影響與應對
醫保支付價改革、按病種(zhong)付費DRGs醫保對今(jin)后商(shang)務工(gong)作的新要求
“一票制、兩票制”下(xia)主(zhu)流配送商的(de)選擇與歸攏
新形勢下對藥企商務人員素質、行為新要(yao)求(qiu)
第二單元(yuan)：區域市(shi)場(chang)潛力分析(xi)與深度挖掘(jue)（2小時）
如何審視自己市場開發的不足（公(gong)司、政策、產品、人；潛力？增長(chang)預期、分析與規劃）
如何(he)審視(shi)你的各級客(ke)戶及改善(shan)建議？（機構、個人、情感）
如何(he)審視你的終端合作及(ji)改善(shan)建議？（年(nian)度維(wei)護計(ji)劃；促(cu)銷？推廣模(mo)式？不足？多級維(wei)護）
如何審(shen)視你的產品(pin)潛力及改善(shan)建議？（產品(pin)線(xian)組合？量(liang)、利線(xian)）
新普(pu)藥的產品線分類及操(cao)作（空間大如何操(cao)作？空間小？低價藥？雙跨？基藥？非(fei)基藥？）
“新農合”縣級醫院、衛生院（所）、衛生室的營(ying)銷建議（目錄內？目錄外？）
終(zhong)端（藥店、醫(yi)療機構）開發(fa)的基本(ben)思路
第三單元(yuan)：新政下醫藥渠道設計與整合重組（2小(xiao)時）
渠(qu)道配送(song)商開發流程圖(tu)
配送(song)商的渠道(dao)設計原則與總體思路(lu)（寬度、深度）
確(que)定(ding)配(pei)送商及次(ci)級分銷(xiao)商渠道前的準備工作(zuo)
配(pei)送商的培養(yang)與“消藩”的辯證(zheng)關系
分銷(xiao)渠(qu)道及次級分銷(xiao)渠(qu)道的設計、選(xuan)擇、整合、重組(zu)撤換的條件
如(ru)何有(you)意識(shi)地(di)延伸(shen)渠道，運用一級商(shang)的關系，與非簽約商(shang)業客(ke)戶建立合作(zuo)
如何對(dui)二級商、終端客戶進行分析和推動(dong)銷售(shou)
配(pei)送(song)商鞏固管理流程圖(tu)
小組討論與(yu)點評：
第(di)四單元：新政下醫藥渠(qu)道管(guan)理準(zhun)則與要點（2.5小時）
配(pei)送商及次級配(pei)送商的管理準(zhun)則和管理要(yao)點（十二個要(yao)點）
價格(ge)策略(lve)及串貨(huo)管理（2/8）
商(shang)務經理需(xu)關注配(pei)送商(shang)的(de)相關銷售報告
商務數據的收集、分析、應用(yong)
數據分析(xi)及下游客戶產品結(jie)構分析(xi)尋找商機
如何(he)根據分(fen)析結果幫助(zhu)一級(ji)商制定行動方案(an)
第五單元：新政(zheng)下配(pei)送商的(de)考核(he)（0.5小時(shi)）
配(pei)送(song)商的(de)考(kao)核(he)－－－定性、定量分析表
第六(liu)單元：新形(xing)勢下(xia)配送商激(ji)勵與(yu)渠道(dao)營銷變(bian)革提(ti)升銷量（2.5小時(shi)）
如(ru)何引導配(pei)送(song)(song)商能同我們一起推(tui)廣產品(pin)----提高配(pei)送(song)(song)商的執行力
新形勢下渠(qu)道促銷變革提(ti)升(sheng)銷量的幾個方法
如何與(yu)商業(ye)客戶建(jian)立長期穩定(ding)的(de)關系(xi)，采取何種激勵(li)方式
（經理；采購；銷售員(yuan)；開票(piao)員(yuan)；配送員(yuan)；庫管）
渠道分銷中的招商品種如何做？
小組(zu)討論(lun)與點評：渠道銷售(shou)有哪些好的(de)銷售(shou)方法（曾作(zuo)過的(de)，可以繼(ji)續(xu)的(de)，舉一個成功例子(zi)）
第七單元：渠道管理(li)中的應收帳款管理(li)與回款技巧（1.5小時）
資信(xin)控制方法
超資信(xin)(xin)危險信(xin)(xin)號
應收帳款的管理(li)
回款技巧培訓（15條）
小組討論(lun)與(yu)點評：就(jiu)上(shang)述(shu)所講內容，請總結(jie)一下你(ni)們(men)還有哪些好的(de)回(hui)款方法？
課后思考：做(zuo)好(hao)渠道營銷你(ni)(ni)們有哪些新思路？回到市場后如何改進你(ni)(ni)的工(gong)作？
第八單元(yuan)：現場(chang)提(ti)問(wen)與互動交流(liu)（0.5小時）
配送商管理與市場深度開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/232558.html
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- 岳峰
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