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中國企業培訓講師
《“兩票、一票制”形勢下的藥企CSO招商轉型》
 
講(jiang)師:岳峰(feng) 瀏(liu)覽(lan)次數(shu):2554

課程描述INTRODUCTION

藥企CSO招商轉型培訓

· 招商經理

培訓講師:岳峰    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

藥企CSO招商轉型培訓
課程大(da)綱(2天(tian)14小時版本)
第一單元(yuan):當前(qian)醫藥市場(chang)與政策(ce)環(huan)境對醫藥招商的影(ying)響及應對建議(2.5小(xiao)時)
城市醫院、“新農合(he)”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展(zhan)趨勢
醫(yi)療機構(gou)“二(er)元化(hua)”“二(er)次議價”“臨床路徑管理(li)”“藥(yao)占(zhan)比(bi)改(gai)合理(li)用藥(yao)考核”
“處方(fang)審方(fang),排(pai)名點評”“限方(fang)、限適應癥(zheng)”“基藥比例”“輔助(zhu)用藥目錄”
“處方中藥限資格”及DRGs付(fu)費對(dui)醫(yi)療產品臨床營銷的壓力(li)及應(ying)對(dui)建議
“雙跨”品種營(ying)銷變局(處(chu)方(fang)院外營(ying)銷、電子處(chu)方(fang)、DTP操(cao)作(zuo)、分級(ji)診療、一致性評價影(ying)響)
GPO“4+7+19集采(cai)”與醫聯(lian)體、醫共體跨區聯(lian)合(he)采(cai)購趨勢及市場新劃分
新“國醫(yi)保(bao)局”統管藥價、招標、醫(yi)保(bao)支付價對政務(wu)公關之影響與應(ying)對
CSO“合規”操作注(zhu)意事項與推廣商營銷模式轉型
“兩票制”“一(yi)票制”下主流(liu)配送商的選擇與歸攏
解讀醫藥代表備案制帶給企業哪些(xie)影響與如何(he)應(ying)對(學術(shu)與營銷管理(li))
 
第(di)二單元(yuan):藥(yao)企招商工作中(zhong)的“找”(1小(xiao)時)
招商前的市場(chang)與(yu)競爭分析
分銷渠道(dao)的類型(獨、選、密)與適合條(tiao)件
根據(ju)產品特點、不同(tong)地區、不同(tong)階段進行(xing)分(fen)銷設計
互動探討(tao)與(yu)(yu)點評1:什(shen)么樣的推(tui)廣(guang)商最為合適?(標準與(yu)(yu)誤區分析(xi))
互動探(tan)討與點評2:如何找到這樣的推廣(guang)商?(來源渠(qu)道?方法?)
推廣(guang)商開發流程圖(tu)
 
第三單(dan)元(yuan):藥企招商工作(zuo)中(zhong)的(de)“談”(2小時)
在新形勢下,推廣商在想什(shen)么(困惑、心理分析(xi))
洽(qia)談準備:為自(zi)己(ji)準備;為對方準備
洽(qia)談籌碼準備與洽(qia)談策略的(de)制定
如何報價、讓步和異議化解
識破推廣(guang)商常用的談判技倆
推廣協議要項與約(yue)束(shu)性條款的制(zhi)定
小組討論
 
第(di)四單元(yuan):藥(yao)企招商工作中的“管(guan)”(3小(xiao)時)
推廣商的再評估,重組,增加與(yu)撤換技巧
什么(me)情況(kuang)下適合從推廣商處收回市場?
如何收回、過度推廣商的醫(yi)院或(huo)市場?
推廣(guang)商(shang)的管(guan)理準(zhun)則和十(shi)五個管(guan)理要點(dian)
如何(he)做好“結(jie)(jie)果導向”與“過程管理”的(de)結(jie)(jie)合
如(ru)何才能做到(dao)讓(rang)推廣商及(ji)其(qi)團隊接受我們的督導和配(pei)合(he)
如何輔導推(tui)廣商團(tuan)隊做(zuo)好自我管理,完成銷售指(zhi)標
如何引導(dao)推廣(guang)商做好(hao)“收(shou)益管理”做二次投入
推(tui)廣商的“定性、定量”考核
小組討論
 
第五單元:藥(yao)企招商工作中的“用”(4小(xiao)時)
如何引導(dao)推(tui)廣商(shang)同我們一(yi)起(qi)推(tui)廣產品
對推廣商已開發醫院的潛力挖掘(jue)和上量方法
(聯(lian)合用(yong)藥等、三(san)層(ceng)次增(zeng)(zeng)加客戶、合理(li)增(zeng)(zeng)加用(yong)量(liang)、情(qing)感上量(liang)、上量(liang)資源等)
如(ru)何幫助推廣商改善管理制度增加目(mu)標(biao)醫(yi)院的銷量
(提成與獎金的(de)設計技巧指導(dao),推廣質(zhi)量(liang),醫生(sheng)處方的(de)推動力與反對力分析)
如何(he)協作推廣(guang)商及團隊(dui)做好(hao)競爭銷售(shou)提升(sheng)業績
(SWOT競爭(zheng)分析:公司、產(chan)品(pin)線、銷售政策(ce)、你(ni)及客戶;持續優(you)勢打造(zao)與發(fa)揮)
“兩(liang)限”制(zhi)度對(dui)銷售(shou)業績提升的貢獻(xian)
引導推廣商(shang)做好“合(he)規”學術推廣提(ti)升銷售(shou)
(趨(qu)勢(shi);安全操作;分工;多(duo)級維護與學術形(xing)象(xiang)樹立:公司(si)/產品/代表/活動;)
學術推廣的其他十二(er)種(zhong)形(xing)式(shi)與開展方法
如何協作推(tui)廣商做好科室會創新(xin)?
在臨床(chuang)協訪中(zhong)發現新(xin)的學術價值(跨(kua)適應癥、跨(kua)領(ling)域使用的處理方法)
不良反應風險的防范、控制與(yu)危機處理方案
小組討論
 
第(di)六(liu)單元:藥企招商(shang)工作中的“留(liu)”(1小時):
經銷商(shang)鞏(gong)固管理流程圖
推廣商及其銷(xiao)售代表的培訓、協訪(fang)、輔導方(fang)法與技巧
個人信譽(yu)、企(qi)業(ye)信譽(yu)、團隊(dui)協作在售后的體現(誠信、速(su)度(du)、守時、客(ke)戶(hu)第一、協作)
推(tui)廣商忠誠度(du)培養創新激勵(li)方式(年度(du)維護計劃設計與執行(xing))
小組討論
 
第(di)七單元:現場提問與互動交(jiao)流(liu)(0.5小(xiao)時)
藥企CSO招商轉型培訓

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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岳峰
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