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如何制定年度營銷計劃培訓

課程對象
企業中高層營銷管理人員、銷售管理人員、市場部人員、市場策劃組織者
前言
目前國內企業存在一個很普遍的問題，所謂的年度營銷計劃就是銷售指標數字的制定，而制定完這個指標的后續工作沒做計劃，也就是對于如何達到這個指標，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關鍵的東西沒有下文。就算有些公司會做些產品策略、渠道策略、促銷策略、價格策略等等策略之后，但是往往這些所謂的策略和實際的工作相脫節，對于那些常年在一線拼殺的區域經理、銷售經理來講：和他們的關系不大，理論性太強，還是沒有針對性的可操作工作可以發展……
例子：制定好了公(gong)(gong)(gong)司今(jin)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)要(yao)(yao)提(ti)(ti)高(gao)30%。那么(me)(me)要(yao)(yao)完成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)提(ti)(ti)高(gao)30%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)務(wu)(wu)，是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過提(ti)(ti)高(gao)價格實(shi)現還是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)實(shi)現？如(ru)(ru)(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)實(shi)現，需要(yao)(yao)多(duo)(duo)賣多(duo)(duo)少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品？多(duo)(duo)賣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過深度發(fa)掘現有市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛力來(lai)達到，還是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過新(xin)開發(fa)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)區域達到？如(ru)(ru)(ru)果決定是(shi)(shi)(shi)(shi)開發(fa)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，如(ru)(ru)(ru)何選擇新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)區域？新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)區域，是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)(tong)過公(gong)(gong)(gong)司自己辦(ban)立分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)司來(lai)做，還是(shi)(shi)(shi)(shi)找(zhao)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)來(lai)做？找(zhao)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做，這么(me)(me)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)量(liang)，需要(yao)(yao)找(zhao)多(duo)(duo)少個(ge)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)可以(yi)完成任(ren)務(wu)(wu)？這些經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)如(ru)(ru)(ru)何找(zhao)到？針對這些經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)給制定什么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道政策？如(ru)(ru)(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)自己來(lai)做，現有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)夠不夠，是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)還需要(yao)(yao)招(zhao)(zhao)聘新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)？新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)還需要(yao)(yao)一定時(shi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)？分(fen)(fen)公(gong)(gong)(gong)司或是(shi)(shi)(shi)(shi)辦(ban)事處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)籌建工作(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)否能順利地(di)開展？產(chan)品在給區域銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)后是(shi)(shi)(shi)(shi)否需要(yao)(yao)配套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)后服務(wu)(wu)工作(zuo)？人員(yuan)(yuan)招(zhao)(zhao)募，培訓(xun)……

培訓目標
快速掌握專業系統的市場思考方法；
通過全面、系統的學習，了解和掌握市場營銷計劃書的基本內容和格式；
掌握如何科學辨證的組合營銷方法；
掌握在不同的預算下調整營銷組合的方法；
通過學習，能快速確定市場營銷重點；
了解風險評估及規避的方法；
學員(yuan)培訓后(hou)，方可獨立撰寫年度營銷(xiao)計(ji)劃(hua)，并可在今(jin)后(hou)企業工作中對(dui)內(nei)部同事進行(xing)講解和指導(dao)。

培訓思想
一、企業在制定年度營銷計劃中存在的問題
制定營銷計劃時，也有大部分計劃是“空”而“散”，既不專業也不全面，根本不能解決企業營銷中的實際問題；
多數營銷管理人員在制定年度營銷計劃時往往是經驗大于科學；
營銷計劃中對細節的考慮往往不夠全面，導致“可執行性”大大降低；
計劃中營銷目標的制定大多是憑個人推斷，欠缺量化根據，基本實現不了；
營銷人員制定計劃時常常開會爭論不休，長時間的討論卻得不到最終結果。
二、“如何制定市場營銷計劃”課程的主要思路和方法
本課程將以科學的分析調研為依據；
運用典型的“項目管理”式思維模式；
充分結合中國市場實際情況；
大量真實、豐富的實操案例；
辨證動態的計劃模式，生動直觀的演示；
貫徹風險管理的基本思想；
理念與具體方(fang)法相(xiang)結合的教(jiao)學模式。

課程大綱
第一單元：年度營銷計劃的重要性
1.案例：王先生的公司為什么迅速衰落？
2.年度營銷計劃的重要性分析
3.目前年度營銷計劃常見的問題
4.年度營銷計劃與公司計劃體系的關系
5.職業經理人的計劃能力
6.點評：北方公司、南方公司、化妝品公司規劃
第二單元：營銷計劃所需相關理論和資料
1制定計劃的原則
2ADP量化銷售模型整合品牌評估模型項目管理
5消費行為理論市場研究方法論企業組織量化理論品類/品牌規劃
9年度[品牌跟蹤研究]數據
10各區域銷售及占有率數據：
11各區域分類市場銷售成本數據
12經銷渠道狀況參數
13公(gong)司(si)組織架(jia)構和(he)編制情況

第三單元：年度營銷計劃結構概覽；制定計劃第一章－前言
1.編寫年度營銷計劃的原則
2.制定年度營銷計劃的組織要求
3.年度營銷計劃的原則的一般流程
4.年度營銷計劃的結構及主要內容
5.制定計劃第一章：前言
6.計劃的背景
7.計劃的目的
8.企業的總體發展規劃與目的（OGSM）
9.產品特點及現狀分析
第四單元：制定計劃第二章－年度目標
1.制定目標的原則及理論依據
2.從ADP銷售模型看銷售目標的制定
3.第一步:收集數據
4.第二步:市場分類
5.第三步：各分類市場的數據比較
6.第四步:核心問題歸納
7.第五步：預設原則
8.第六步(bu)：計算明年的銷售目(mu)標

第五單元：制定計劃第三章－問題分析
1.問題分析的目的及理論依據
2.整合品牌評估模型介紹
3.A的問題分析
4.D的問題分析
5.P的問題分析
6.例：某企業ADP問題分析
7.根據目標確定工作方針
8.點評：北(bei)方公(gong)司、南方公(gong)司、直營中心規劃

第六單元：制定計劃第四章－立項與計劃
1.項目管理（MBP）的目的
2.項目管理（MBP）核心思想
3.項目管理（MBP）核心步驟：
4.項目立項
5.確定公司組織架構和部門設置
6.確定任務集合和項目流程初稿
7.確定崗位和部門組織架構
8.確定崗位編制、部門編制
9.提出資源需求，支持部門立項
10.制定項目工作流程
11.編寫部門職責、崗位職責
12.制定標準操作流程
13.總結并編寫執行計劃（CPS）
14.點評：人資部規劃(hua)、財務部規劃(hua)

第七單元：制定計劃第五章－監控計劃；
制定第六章:風險預測與對策
1.監控計劃原則
2.案例：某公司監控計劃
3.可預見的問題
4.計劃的前提假設
5.練習與討論
6.點(dian)評(ping)：北方公司、南方公司、直營中心規劃

如何制定年度營銷計劃培訓