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營銷課程培訓班
課時安排：2天（6小時 / 天）

課程背景：
顧(gu)(gu)問(wen)式銷售(shou)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶來(lai)*的(de)(de)(de)(de)好(hao)處是幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)收(shou)集信息、評(ping)估選(xuan)擇和購買決定這(zhe)三(san)個(ge)過程(cheng)(cheng)中得到(dao)一(yi)個(ge)顧(gu)(gu)問(wen)，從(cong)而做出*的(de)(de)(de)(de)決策；同時(shi)(shi)，通過面(mian)對面(mian)的(de)(de)(de)(de)感(gan)情直接接觸，給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶來(lai)金錢收(shou)益(yi)和情感(gan)收(shou)益(yi)。顧(gu)(gu)問(wen)式銷售(shou)能夠*程(cheng)(cheng)度的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)激發(fa)消費需求，增加產(chan)品的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)機會；同時(shi)(shi)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)自發(fa)產(chan)生良好(hao)的(de)(de)(de)(de)口(kou)碑擴散(san)，產(chan)生連鎖銷售(shou)反應(ying)。一(yi)個(ge)滿意的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就是公司(si)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)流動廣(guang)告。因此，顧(gu)(gu)問(wen)式銷售(shou)可(ke)以(yi)為公司(si)的(de)(de)(de)(de)長(chang)期發(fa)展提供巨大的(de)(de)(de)(de)助(zhu)力(li)。將顧(gu)(gu)問(wen)式銷售(shou)貫穿于產(chan)品銷售(shou)活(huo)動的(de)(de)(de)(de)整個(ge)過程(cheng)(cheng)中，可(ke)以(yi)使公司(si)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)之間建立(li)穩定雙(shuang)贏的(de)(de)(de)(de)長(chang)期合作關系，。

課程收益：
1、幫助學員轉變銷售基礎的行為模式；
2、向幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型進行轉變；
3、從促成單筆交易，轉化為促成一系列的交易；
4、幫助學員了解顧問營銷技術，掌握顧問式營銷的關鍵和方法；
5、學會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法；
授課方式：互動講授+學員實操+小組研討+案例分享+啟發式教學
適用范圍：企業中基層管(guan)理、一線銷(xiao)售團隊成(cheng)員

課程大綱：
一、互通：理念與心態
1.1 顧問式銷售的概念
1.2 營銷員的價值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創造價值
1.4 我是誰——如何精準自我定位
1.5 專業顧問應該具(ju)備的素質

二、明心：如何做到知彼
2.1 我們的目標在哪里
2.2 傳統銷售對客戶認知的誤區
2.3 購買需求細分
2.4 如何認識并了解不同的需求
2.5 客戶的購買特點分析
2.6 慧眼識珠——快(kuai)速(su)判斷購買階段

三、初識：顧問式銷售精講
3.1 四個特點
3.2 六步分析
3.3銷售和購買流程的比較
3.4 三個模式(shi)

四、細致：精準客戶開拓
4.1 客戶定位的三個緯度
4.2 七問精準定位目標客戶
4.3 判斷銷售機會的五大問題
4.4 客戶開拓的(de)十(shi)種方(fang)法

五、入微：客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設定強制購買*
5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售(shou)思維導式

六、同理：建立信任
6.1 客戶關系發展的四個階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種溝通(tong)類(lei)型與應對策略

七、因勢：挖掘需求
7.1 學會設身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的(de)需求開發(fa)過程

八、利導：呈現價值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產品才有吸引力
8.3 如何讓產品*競爭優勢
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產品優勢
8.5 如何迅速消除異議——顧(gu)慮搶先法

九、掌握：一技在手、業績我有
㈠客戶控制力訓練
9.1.1 無懈可擊的銷售心態 
9.1.2 客戶面談訓練
9.1.3 像主人一樣說話（如何迅速占據主導）
9.1.4 需求分析訓練
㈡產品呈現力訓練
9.2.1 產品介紹訓練
9.2.2 如何讓利益更有說服力
9.2.3 客戶追蹤訓練
㈢談判控制力訓練
9.3.1 異議處理訓練
9.3.2 購買需求切入訓練
9.3.3 協商成交訓(xun)練

十、收官：促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務
10.4 如何(he)讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結回顧

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