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營銷戰略創新培訓

課程背景：
為什么學習本課程？
1、互聯網時代是一個巨變的時代，營銷從戰略層面展現出了全新的面貌；
2、新時代行業周期，市場結構，客戶的需求方式，經營方式都在發生著巨變；
3、價值營銷與效率營銷的交織與互動，不斷揭示著營銷方式的新方式—社區商務模式；
4、從BTOB與BTOC兩類企業系統入手，介紹點、線、面與體的新模式，走進客戶價值鏈；
5、面對互聯時代，詮釋市場策略、機制構建與團隊打造的全新理念、思維流程與文化。
……
如(ru)果企業正在為這些問題苦惱，都應該(gai)學習本(ben)課程。

講師獨創：
1、價值營銷的“四步升級”模型
2、區域市場“結構與節奏新突變”模型
3、互聯網企業經營的“三圈滲透”模型
講師著作：
《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》，約15萬字
北京時代光華出版社，2014年12月出版
《升級你的營銷組織》，約15萬字，與程紹珊先生合著
中國工商聯出版社，2013年3月出版
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區域經理、業務主管等
授課方式：全程(cheng)案例講授與啟(qi)發。問題導入、案例分析與方(fang)法研討、咨詢式培訓與解答(da)等

課程大綱：
第一講：互聯網浪潮沖擊
一、互聯網時代與浪潮
1、第一次浪潮
2、第二次浪潮
二、互聯網新社會重構
1、新效率與新理念
2、新公平與新制度
三、互聯網新經營模式
1、全球的協同戰略模式---破音飛機
2、開放的社區營銷模式---小米手機
3、開放的迭代研發模式---寶潔的新品
四、互聯網新組織模式
1、個體組織化
2、組織社會化

第二講：新營銷困境分析
一、營銷的六類問題
1、前臺經營：銷售量與利潤率逐年降低
2、中臺管理；總部的集權與分權，專業與服務失度
3、后臺協同：產銷與研銷協同不暢
4、基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質不力
5、上臺迷茫：戰略方向與模式陳舊，策略不明
6、總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清
二、變化與挑戰
1、行業技術的高密度性與復雜性
2、行業客戶的高組織性與復雜性
3、需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
4、競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量”
案例1：廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案(an)例2：三一重工的全(quan)球拓展戰略的困惑(huo)

第三講：價值營銷與突破
一、“效率與價值”營銷
1、效率營銷---大規模生產方式
2、效果營銷---深度分銷模式
3、價值營銷---社區商務模式
4、營銷本質的“四步轉換”模型
二、“三大”突破戰略
1、戰略突破方式：價值鏈滲透策略：重新布局與規劃
2、創新經營方式：多角色組團，突破與深耕市場
3、改革組織方式：多部門協同，逐步滲透客戶體系
三、“五大”落地策略
1、價值鏈戰略營銷
2、產品技術營銷
3、咨詢方案營銷
4、技術服務營銷
5、客戶關系營銷
案例1：深圳匯川快速崛起的戰略與策略
案例(li)2：機械手企業明日之夢的探(tan)索(suo)與嘗

第四講：行業競爭新洞察
一、市場調研
1、市場視野；中國九子格----省級文化---區域文化
2、市場質感現場直覺；一線現場
二、行業市場周期與趨勢
1、國際市場與行業周期
2、國內市場與行業變化趨勢，持續增長，量突變與漸變
3、行業綜合特點分析工具(一)
三、競爭格局與模式演變
1、清晰第一競爭原則
2、第一對手透視與對策
3、第二對手透視與對策
4、第三對手透視與對策
四、競爭原則與策略要點
1、全局分析，透視虛實，揚長避短
2、知己知彼，集中優勢，打殲滅戰
3、短期成果，形成機制，強化能力
4、群策群力，總結經驗，不斷創新
案例1：塑料機械王國的市場搏殺與格局
案例2：中國船舶行業5年拓展歷程
1、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰略
2、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量
3、《美的(de)百年集團2000萬采購經過(guo)》過(guo)程(cheng)與結果

第五講：快消品模式升級
一、小米手機四年業績
1、11年---13年業績
2、14年業績分析
二、小米的營銷方式分析
1、走進客戶的生活方式
2、技術發燒友圈子模式
3、構建分級型米粉體系
4、多主體多頻次活動
三、小米的迭代研發方式
1、跌代研發的原理與機理
2、小米迭代研發的實踐經歷
四、快消品營銷的本質
1、社區商務模式的時代
2、社區商務模式三步驟
定義(yi)客戶---洞察方(fang)式---引導(dao)方(fang)案

第六講：工業品模式升級
一、客戶需求的新變化
1、技術質量---經營效益
2、產品價格---綜合價值
3、經濟利益---組織關系
二、經營模式的轉化
1、交易型--- 方案型模式
2、短期型--- 持續型模式
3、單項型--- 綜合型模式
4、個人型--- 組織型模式
三、項目營銷升級方式
1、營銷杠桿引導型
2、研發杠桿引導型
3、協同三齒輪模型
四、顧問營銷技能與素養
1、滲透術：破譯體系，三交公關
2、亮劍術：融化技術，詮釋文化
3、引導術：共振愛好，價值趨同
案例1：華為公司海外項目的新舉措
案例2：三一重工目標客戶的項目策略
案例3：深(shen)圳匯川科技(ji)的新項目(mu)模式與策(ce)略

第七講：創新產研銷協同
一、市場部的新職能
1、戰略規劃職能：參謀部
2、情報調研職能
3、管理協調職能
二、產銷協同新模式
1、產銷矛盾表現
2、銷售部的隱性職能
3、產銷協同的操作要點
三、研銷協同新模式
1、研銷矛盾表現：新品研發與推廣
2、新品的設計與推廣模式
3、新品團隊的跨部門職能
4、新品經理的綜合素質；
案例1：恒大集團的各事業部調整功效
案例2：中國檢驗集團的營銷總部調整
案(an)例3：康平(ping)納機械(xie)公司的(de)總部構建

第八講：新營銷體系構建
一、現代團隊的新特征
1、目標—支持—成果
2、信任—承諾—溝通
3、領導—互補—結構
4、團隊周期管理與實踐
二、團隊激勵的新方法與實操
1、激勵的策略與原則
2、激勵的方法與手段
3、基層實用激勵方法
三、團隊培訓的新機制
1、基層培訓要點與實用法
2、中層培訓要點與實操
3、高層培訓的關鍵分析
案例1：3000營銷人員的面試經歷----職業化的算命師
案例2：營(ying)造“文化的”組織方式----營(ying)銷主管的心(xin)理家園

營銷戰略創新培訓