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市場分析與戰略規劃培訓

課程背景：
以企業戰略規劃的核心理論為依據，融合了全球著名咨詢公司的戰略規劃理念、方法、流程和模板，通過模擬訓練的方式，以眾多的實際案例為借鑒，尤其是許多案例來自講師本人在眾多知名大企業評審中提煉的成功案例和針對普遍問題的解決方案。學員通過兩天的學習和模似訓練迅速學會如何做戰略規劃，是一門難得的面向實戰性的戰略管理課程。
課程目標：
1、了解營銷中的常見問題及表現，明確系統與組織突破的方向與思路；
2、明確新時代市場結構與節奏的模式變化，闡明市場全貌演進與機會點透視；
3、從市場整體角度，深刻了解主要競爭對手的成長歷程與軟肋，清晰模式特點；
4、從行業與區域角度，根據主要競爭對手的特點，系統性與靈活性制定應對策略；
5、能全面掌握營銷戰略制定與策略演繹的設計，因地制宜，因時制宜，因人制宜。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理（市場、銷售與服務部）、業務主管、業務代表等
授課方式：全程(cheng)案例講授與啟(qi)發。問題(ti)導入、案例分(fen)析與方法研討、咨(zi)詢式培訓與解答等(deng)

課程大綱
導 言：營銷的視野----- 22年營銷經驗與經歷的感悟，營銷的核心職能地位
第一講：營銷困境與解析
一、營銷困境的十類問題
1、市場視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰略方向與思路不清
2、一線業績增長乏力，銷售量與利潤率逐年降低，發展后勁不足
3、關鍵客戶的要求逐漸提高，商務條款苛刻，關系營銷難以應付
4、市場維護方式局限，陷入兩難境地，少服務無法維持，加服務入不敷出
5、服務手段單一，僅基于產品和價格，增值服務與創新少，導致客戶持續缺失
6、外部市場天天變，后臺專業部門的職能缺失，專業化低，系統支持不到位
7、營銷體系的引導力不夠，產研銷協同失效，缺少細分市場與新品的推廣
8、營銷隊伍的職業化程度低，機制失效+管理乏力
二、 困境的成因分析
1、宏觀環境變化劇烈，不確定性高
2、中觀行業洗牌加劇，競爭壓力大
3、微(wei)觀(guan)企(qi)業(ye)體系落后(hou)，核心(xin)能(neng)力(li)弱

三、行業特點與變化
1、BTOC行業
1）國家政策的周期性影響
2）互聯網技術對消費生態的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
2、BTOC行業
1）行業技術的高密度性與復雜性
2）行業客戶的高組織性與復雜性
3）需求模式轉變：“產品”轉向“方案”
4）競爭模式轉變：“策略”轉向“體系”
案例1：徐工的全球拓展戰略----戰略、策略與體系之爭
案例2：沈陽機床廠的戰略與模式的整體升級
案例3：廣東居安照明----二線(xian)品牌的(de)“盒子(zi)困(kun)境”

第二講：價值營與突破
一、“四化”模型
1、價值營銷的要點
市場差異化---內部協同化---內外一體化---持續協調化
2、價值營銷的“四化轉換”模型
外部短期—內部短期—內外中期—內外長期
3、價值營銷的兩種思維方式（小米與蘋果）
市場的客戶端導向---技術的研發端導向
二、“五大”落地策略
1、價值鏈戰略營銷
2、產品技術營銷
3、咨詢方案營銷
4、技術服務營銷
5、客戶關系(xi)營銷

三、 “四大”新思維轉變
1、從價值對立到價值一體
2、從價值傳播到價值創造
3、從內部導向到外部導向
4、從驅動市場到市場驅動
四、 “三大”突破方向
1、戰略突破方式：價值鏈滲透策略，重新布局與規劃
2、創新經營方式：多角色組團，突破與深耕市場
3、改革組織方式：多部門協同，逐步滲透客戶體系
案例1：深圳匯川快速崛起的戰略與策略
案例2：機械手企業明日之夢的探索與嘗試
案例3：風能發電行(xing)業的中國企業圖謀

第三講：市場洞察與行業
一、市場部的職能
1、現場直覺：一線現場，市場質感，術與經驗，汗水
2、二手資料：背景資料—-思考與分析---marketing習性
3、調研組織：技能---實踐---體系
二、行業市場研究
1、BTOC行業典型研究：服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業典型研究：汽車—機械--設備—電控
3、服務行業典型研究：醫療--網絡—教育
三、區域市場模式選擇；
1、核心性市場：有效制空，精耕細作
2、突擊性市場：有度牽制，積極滲透
3、維持性市場：鞏固優勢，培育基礎
4、廣種性市場：適度關注，輕度配置
案例1：徐工工程機械的快速崛起
案例2：危急時刻三一重工的“使命”表現
案例3：深圳邁瑞(rui)醫(yi)療設備公司的研發(fa)體系

第四講： 競爭模式與破局
一、小米模式與競爭啟示
1、新需求時代來臨
2、新市場與行業生態
3、市場驅動---走進客戶價值鏈
4、清晰戰略—發育團隊—創新策略
二、競爭對手類型與模式
1、直接競爭對手與模式
2、間接競爭對手與模式
3、替代競爭對手與模式
4、潛在競爭對手與模式
三、 三大競爭對手及研究
1、清晰第一競爭原則
2、第一對手透視與對策
3、第二對手透視與對策
4、第三對手透視與對策
四、競爭原則與策略要點
1、全局分析，透視虛實，揚長避短
2、知己知彼，集中優勢，打殲滅戰
3、短期成果，形成機制，強化能力
4、群策群力，總結經驗，不斷創新
案例 1：富強鑫雙色機的成績斐然
案例2：華飛電子成長中的煩惱
案(an)例3：微軟的品(pin)牌定位

第五講：戰略思考與規劃
一、戰略設計與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經營的系統思考
3、組織的基因思考
4、“命運”的選擇--- 生存的方式
二、戰略設計的因素
1、基于區域的戰略：四類區域
2、基于行業的戰略：四種周期
3、基于客戶群類別的戰略：大中小微
4、基于競爭位次的戰略：四種類型
三、三種營銷模式的升級
1、三類客戶群特點
2、三種策略的要點
3、三種模式的創新
案例1：三一重工與小松工程機械的較量
案例2：漢德車橋的市場謀略
案例3：華(hua)飛電子成長中的煩(fan)惱(nao)

第六講：策略創新與操作
一、目標市場規劃
1、市場分級
2、SWTO戰略分析
3、點線突破模式：行業路徑
4、點面突破模式：區域路徑
二、 “六勢”突破策略
1、“順勢”高壓策略
2、“逆勢”低壓策略
3、“強勢”挺進策略
4、“弱勢”緩進策略
5、“造勢”楔入策略
6、“借勢”滲入策略
三、具體作戰與運作方略
1、厲兵秣馬，戰斗準備
2、整合資源，迅速占位
3、深化合作，構建壁壘
案例1：小松集團的本土化渠道策略的成功經驗
案例2：陜鼓動力從“硬”到“軟”戰略轉型
案例3：三元電子(zi)的(de)渠(qu)道策略

第七講：體系協同與構建
一、市場部的職能
1、 戰略規劃職能：參謀部
2、 情報調研職能
3、 管理協調職能
二、產銷協同模式
1、產銷矛盾表現
2、銷售部的隱性職能
3、產銷協同的操作要點
三、研銷協同模式
1、研銷矛盾表現：新品研發與推廣
2、新品的設計與推廣模式
3、新品團隊的跨部門職能
4、新品經理的綜合素質；
案例1：恒大集團的各事業部調整功效
案例2：中國檢驗集團的營銷總部調整
案例3：康平納機械公司的總部構建
結 論：市場-競爭—戰略
-----市場體系源于行業結構與區域節奏，關鍵是發現持續爆發的機會點；
-----競爭體系源于三大對手所構的格局，關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊；
-----戰略體系設(she)計(ji)源(yuan)于我司基(ji)因與特長，關鍵是找到持續盈利的(de)經(jing)營模式。

市場分析與戰略規劃培訓