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渠道拓展與經銷商管理培訓

課程背景：
1.互聯網時代巨變，渠道拓展與維護如何從戰略層面迎接面挑戰哪?
2.新時代行業演變周期快，渠道結構復雜，何以應對渠道經營方式的新變化哪?
3.廠家產品地位與經銷商地位不匹配，市場怎樣才能做起來哪?
4.*經銷商太牛搞不定，小牌的實力弱又不想合作，怎么辦?
5.品牌政策無法實施，銷量上不去，經銷商信心起不來，該如何是好?
6.銷量溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動沉悶的市場?
7.區經理頻繁變動，歷史問題累積積重難返，經銷商怨聲載道，該怎么管?
8.渠道沖突時有發生，廠商經營戰略該如何匹配與引導經銷商策略創新哪?
9.區經理與經銷商溝通不暢，沖突時有發生，該如何變成“夫妻和諧”哪?
10.當我們面臨這種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手?
11.來吧!我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。
如果(guo)企業正在為(wei)這些問題苦惱，都(dou)應(ying)該學(xue)習(xi)本課程

課程目標：
1.展示新常態下的渠道的新問題及表現，明確新時代的渠道戰略與策略的總思路；
2.明確新時代渠道策劃與運作的要點，闡明渠道新策略、新機制與新文化的構建；
3.掌握當前渠道策劃與策略的創新思路，升級運作方式，創新經銷商的管理技巧；
4.幫助經銷商選拔、使用、培訓、激勵團隊，提升經銷商的積極性與忠誠度；
5.摸準經銷商“穴門”，有效執行總部政策，靈活區域策略，確保區域銷量持續成長。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業高管、中層經理，營銷體系各職能部門經理、各區域經理、業務主管等
授課方式：全程(cheng)案例(li)(li)講授(shou)與啟發。問題導入(ru)、案例(li)(li)分析與方(fang)法(fa)研(yan)討、咨詢式培訓與解答等。

課程大綱：
第一講：渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業績：銷售量與利潤率逐年降低，
2.渠道管理;總部的集權與分權，專業與服務失度
3.渠道協同：產銷與研銷協同不暢;
4.渠道組織：團隊整體思維、技能、素質不力;
5.渠道戰略: 戰略方向與模式陳舊，策略不明
二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經銷商的核心需求，
3.兩者的差異要點
4.兩者的趨同要點
5.廠商的渠道戰略的主思路
案例一、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例二、三一重工的渠道(dao)拓展戰略與(yu)困惑

第二講：行業與競爭洞察
一、行業特點與變化
1.宏觀行業調研：
1）國家政策的周期性影響
2）互聯網技術對消費生態的影響
3）新生代需求對消費市場的影響
4）行業技術的高密度性與復雜性
2.區域市場模式選擇：
1)核心性市場：有效制空，精耕細作，
2)突擊性市場：有度牽制，積極滲透，
3)維持性市場：鞏固優勢，培育基礎，
4)廣種性市場：適度關注，輕度配置
二 競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭原則與策略要點
1.全局分析，透視虛實，揚長避短
2.知己知彼，集中優勢，打殲滅戰
3.短期成果，形成機制，強化能力
4.群策群力，總結經驗，不斷創新
案例一、徐工工程機械的快速崛起
案例二、深圳匯川科技的“使命”與經營
案(an)例(li)三、深圳邁瑞(rui)醫療設備公司(si)的研(yan)發體(ti)系

第三講：新渠道模式設計
一、目標市場規劃
1.市場分級
2.點線突破模式：行業路徑
3.點面突破模式：區域路徑
二、渠道設計的創新
1.圍繞客戶提供價值;
2.廠商客利益捆綁，統一利益導向;
3.廠商重新分工，圍繞客戶提升價值與效率;
4.廠客溝通暢順與高效;
5.廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務支持，
廠商通過管理機制實現協作的利益鏈條。
案例一、小松集團的本土化渠道策略的成功經驗
案例二、陜鼓動力從“硬”到“軟”戰略轉型
案例(li)三、三元電子的渠道策略(lve)

第四講：實現目標與業績
一、廠商的業務規劃
1.年度增長率設計
2.行業與區域目標設計
3.產品線與新品目標設計
4.市場綜合指標設計
二、經銷商的業務規劃
1.業務目標設計
2.策略與運營創新
3.人員與資源分析
三、銷售指標的過程化管理
1.目標的設計與溝通
2.策略的組合與創新
3.預算的把控與
4.人員的招用育留汰
案例一、衡水老白干----石家莊市場攻堅戰
案例二、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯，
案例(li)三、上海富煌鋼構----市場(chang)制高點的攻破

第五講：策略組合與創新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實踐
2.渠道策略與實踐
二、產品線與新品策略
1.產品線診斷與規劃
2.產品線策略
3.新品推廣策略
三、價格與服務策略
1.價格分析與策略
2.價格戰術與運用
3.服務策略與設計
4.走進客戶價值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經歷”
案例二、 香(xiang)港(gang)某上市(shi)機械公司華(hua)東(dong)團(tuan)隊的“分層培訓制”

第六講：平臺與績效管理
一、五大管理方法
1.激勵
2.評估
3.協調
4.培訓
5.調整
二、動態激勵經銷商
1.經銷商跟定你的三條件：
1）有錢賺
2）有東西學
3）有未來發展
2.經銷商積極性激勵的六個策略：返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
3.經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
4.制訂評估經銷商的標準
5.實施經銷商年/季考核與評估管理
三、用協調法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風險
2.經銷商的價格維護與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
5.經常要去查看經營現狀
四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構筑沖突防火墻
案例一、區域銷售月例會---組織構建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財務
案(an)例三(san)、某大區經理的煩惱與憂(you)慮，

第七講：經營技能與工具
一、幫助經銷商練好內功
1.成為經銷商的生意成長伙伴
2.幫助經銷商做好人力資源管理：
3.幫助經銷商留住骨干員工三個方法
4.有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理
二、提高經銷商經營能力
1. 經營理念轉變：技能+素質
2.經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3.落實經銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”
三、工程/團體客戶開發與管理
1.大客戶開發六部曲
2.工程/團體客戶開發的“內部軍師”法
3.引導客戶權力結構的“三大策略”
四、五大管理工具;
1.例會應用的要點;
2.表格應用的要點;
3.訪客應用的要點;
4.隨訪制及其應用;
5.學習制及其應用;
案例一、衡水老白干---石家莊市場攻堅戰
案例二、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯，
案例三(san)、上海(hai)富煌鋼構---市場制高點(dian)的攻破

第八講：經銷經理人的素養
一、七位經理人案例分析
1.背景論:區域決定高度、視野與格局
2.周期論:職業的階段誤區與煩惱
3.機會論:貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
4.目標論:價值觀與潛意識
二、 經理人成長的類型
1.經營力型:商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
2.組織力型:貢獻意識---專家協同意識—體系協同意識
3.創新力型:持續的學習能力，調整自身的知識結構;
4.決策力型:選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、 經理人的職業生涯
1.專業的結構：業務—管理—人事三位一體
2.實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
3.總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，
四、經銷商的培訓與輔導
1.“教經銷商銷售”的時代到來了!
2.如何成為客戶生意發展的培訓伙伴?
3.用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創造忠誠
案例一、上海團隊的恢復---改良文化與節奏
案例(li)二、沙場點將----主管經營能力(li)的甄選與歷練，

渠道拓展與經銷商管理培訓