打造高績效的營銷團隊
講師：陳步峰 瀏覽次數：2547
課程描述INTRODUCTION
打造(zao)高績(ji)效的營銷團(tuan)隊培訓班(ban)
培訓講師：陳(chen)步峰
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造高績效的營銷團隊培訓班
培訓對象
中層(ceng)管理者
課程收獲
提(ti)高中層管理者(zhe)技能
課程大綱
第一章.營銷團隊的(de)組(zu)建與業績(ji)原(yuan)則(ze)
一.現代營銷經理人的沉重壓力
二(er).企業(ye)營銷高度業(ye)績模型公式
三(san).現代戰略性高績效團隊管(guan)理模式
四.正確認識營(ying)銷團隊
1.營(ying)銷團隊在企業(ye)中的地位
2.營銷團隊的職能
3.營銷團隊(dui)的工作目標
五.營銷(xiao)團隊中(zhong)的角色定(ding)位
六.營(ying)銷團隊中的(de)角色勝任要求(qiu)
七.營銷(xiao)團(tuan)隊建立(li)的組(zu)織(zhi)模式
1.地域性營銷組織模式
2.產品型營銷(xiao)組織模式
3.顧客型營銷組織模式
4.職能(neng)型營銷組織模式
八.營(ying)銷(xiao)團隊(dui)的規模
1.確(que)定營銷團隊規模(mo)的原則
2.確(que)定營(ying)銷團(tuan)隊規模(mo)的步(bu)驟
第二章.營銷團(tuan)隊的素(su)質提升與潛能開(kai)發
一成功來源于素(su)質提升與自我修(xiu)煉
（一）.“謝絕推銷”的啟示
市場(chang)經(jing)濟，客戶自(zi)我意識強了，買方市場(chang)
營銷(xiao)人員的成(cheng)績是天份嗎？
（二）.調查結論：成功(gong)營銷人員的(de)特點
（三）.調查結(jie)論：成功營銷人員(yuan)的突出技能：四個善于
案例(li)分(fen)析：為什么老金總能成功？
（1）.多聽(ting)少說的好處(chu)
（2）.多說(shuo)少聽(ting)的危害：
案例：客戶對小李的第一句話是“你走(zou)吧(ba)，我知(zhi)道了”
（四）.性情論批(pi)判
結(jie)論：營銷能力重在(zai)培養
二(er).素質提升(sheng)之(zhi)一----先(xian)進的(de)銷售理念
（一）.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售(shou)業績的(de)六大因(yin)素
2.硬態三角形(xing)分析(xi)
產品，質量(liang)，價格
3.軟態三(san)角形分(fen)析
1）職業態度
案例分析：一位房地產銷售員(yuan)損失傭金1500美元(yuan)
2）相關(guan)知識
案(an)例分析：小李為什(shen)么會輸得這樣慘(can)？
3）溝通技巧(qiao)
4.高績(ji)效銷售公式(shi)
（二）.掌握*提(ti)問式的銷(xiao)售方(fang)略
1.傳統銷售線(xian)索和現(xian)代(dai)銷售線(xian)索
1）傳統銷售線(xian)索：
了解需求—推薦(jian)產(chan)品—購買
2）現代銷(xiao)售線(xian)索：
客戶還沒(mei)想(xiang)買—引(yin)導需求，*提問
2.什么是(shi)*提問方(fang)式
1）Situationquestion詢問客戶現狀(zhuang)的(de)問題
2）Problemquestion了解客戶困(kun)難的(de)問題
3）Implicationquestion引(yin)申(shen)出更多問(wen)題的問(wen)題
4）Need-payoffquestion明確產品價值的問題
3.封閉(bi)式提問(wen)和(he)開放式提問(wen)
1）封閉(bi)式(shi)提(ti)問：是(shi)，否，用于轉移話題(ti)
2）開放式提(ti)問：啟(qi)發客戶
練習(xi)：把封閉式問題(ti)轉成開放(fang)式問題(ti)
4.如何起(qi)用(yong)*提問
案(an)例分析：*提(ti)問(wen)發(fa)明者說服朋(peng)友買(mai)新車
5.*提問(wen)方式的(de)注意點
1）現狀問題(ti)提問注意點：
2）困(kun)難問題提問注(zhu)意點：
3）暗示(shi)或(huo)引申問題提問注(zhu)意(yi)點：
案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xue)習(xi)，。。。
4）價值問(wen)題提問(wen)注意點：
提問游戲：黑板猜字
（三）.掌握推薦產(chan)品的有效方(fang)法(fa)
1.介紹產品(pin)的(de)方法(fa)--FABE方法(fa)
2.FABE方法(fa)的實質
現場練習(xi)
三素質提升之二(er)----溝通能力的培養
（一）.溝(gou)通的(de)實質
是復雜而隱(yin)蔽的交誼舞
溝(gou)通是雙贏的過程
案(an)例：楊子榮(rong)和(he)座(zuo)山雕的機智對話
（二）.溝通(tong)的(de)機理與過(guo)程--神經語言程式
1.神經(jing)—語言程式的運(yun)用(yong)
(1)神經一語言程式的方(fang)法概要(yao)
(2)溝(gou)通過程包(bao)括七(qi)個部分：
2.神(shen)經—語(yu)言程式的(de)方(fang)法原則
對銷(xiao)售的啟(qi)示：正(zheng)面(mian)啟(qi)發和反面(mian)啟(qi)發
練習示例：消極(ji)表(biao)達轉化為積極(ji)表(biao)達
練習示例：轉頭看教室(shi)中(zhong)的一處(chu)
（三）.有效(xiao)溝通的五特性(xing)
1.雙向(xiang)性
一個游戲(xi)：（傳話不走樣）
2.明(ming)確性
案例：小(xiao)孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某(mou)女營(ying)銷員失(shi)單(dan)
4.積極聆聽
1)傾聽能力的(de)自我測試
2）聆聽的技巧
案(an)例：趙傳：我是一只小小鳥
5.善用非語言(yan)溝(gou)通
非語言(yan)溝通的方式(shi)
案例(li)：肢體語言對行為的影響
溝(gou)通游戲(xi)：語(yu)氣與(yu)語(yu)調的練(lian)習
溝通游(you)戲：閉眼撕紙
小組討論：
四素質提升之三----心理(li)素質的培養
（一）.培養自(zi)信心的方(fang)法
(一)方法概要
(二)方法(fa)具體指導
1.堅定者(zhe)(zhe)和軟弱者(zhe)(zhe)的特質
(1)堅定(ding)者的特(te)質
(2)軟弱(ruo)者(zhe)的特質
2.堅定和軟弱的(de)反應類(lei)型(xing)表
3.自我肯定(ding)的(de)表達(da)方法—堅(jian)定(ding)的(de)原則和溫和的(de)表達(da)
4.自我肯定表達方(fang)法的使用時機(ji)
5.自我肯定—暗示法的(de)日常運用
（二）.拓展訓練法(fa)
(一)拓展(zhan)訓練法的由來和發展(zhan)
(二)拓展訓練法的(de)內容結構
(三(san))拓展訓(xun)練(lian)法的特點(dian)
（三）.魔(mo)鬼訓(xun)練法
(一)魔鬼訓(xun)練法的由(you)來和(he)內涵
(二(er))魔(mo)鬼(gui)訓練法(fa)的(de)內涵
(三)魔鬼訓練法的(de)發展(zhan)
(四)魔鬼訓練法(fa)的精髓
生涯設計就是回答下列5個(ge)問題
五素(su)質提升之四----潛(qian)能開發的培(pei)養
（一）.營銷人員潛能的開發方法
1.推銷員的潛(qian)能確(que)有訓(xun)練的必要
2.推銷(xiao)員潛能訓練的(de)內容
3.潛能訓(xun)練的兩種方法(fa)
4.自我潛能開發的(de)四個方面
（二(er)）.營銷人員團隊(dui)潛能的開發(fa)方法(fa)--頭腦風暴(bao)法(fa)
1.什(shen)么是頭腦風暴法
2.運用頭腦(nao)風暴法的原則
3.頭腦(nao)風暴法的優點
4.如何(he)運用頭(tou)腦風暴法的訓練方法
頭(tou)腦風暴(bao)案例：如何提高(gao)銷售業績(ji)？
頭腦風暴法實地練(lian)習：人生面對的主(zhu)要風險(xian)是什(shen)么(me)？
第三章.營銷(xiao)團隊的團隊精神建設
引子：齊放竹(zhu)竿游戲
1.成功領導/管理能(neng)力的要(yao)素
2.如何做一(yi)名(ming)合格的管理者圖示
案例理解：大雁(yan)群飛的故事-團隊建設的重要(yao)性
一(yi).營銷(xiao)團隊建(jian)設的原則(ze)
1.團(tuan)(tuan)隊建設原則：確定團(tuan)(tuan)隊規模
2.團隊建設(she)原(yuan)則：完善成員(yuan)技(ji)能
案(an)例：周先生和王先生采(cai)購土豆的故事
3.團隊建設原則：培養(yang)相互信任精(jing)神
4.團隊(dui)建設(she)的(de)原則(ze)：優(you)秀的(de)團隊(dui)領導
5.團隊建設(she)的原則：團隊的組織支持
二.團隊的合作與信(xin)任
引子(zi)：天堂與(yu)地獄的(de)區別
1、團隊(dui)合作的意義
2、有效合作的(de)前提(ti)
3、信任的(de)內涵
4、彼此信任對團(tuan)隊建設(she)的意義(yi)
案例：不(bu)信任是*的成本
5、團隊建設(she)常見的(de)四類問題
案例：石匠(jiang)砌墻與教(jiao)堂
6、團隊沖突的解(jie)決
三.企(qi)業文化(hua)與營銷團隊文化(hua)
1.企業(ye)文化的概念
2.企業文化結(jie)構
3.如何進(jin)行企業文化的宣(xuan)貫及實施
4.依據企業(ye)文(wen)化打造營銷團隊文(wen)化
四.打造(zao)營銷團(tuan)隊的團(tuan)隊精(jing)神
1.團(tuan)隊解決問題的方法
游戲：體驗腦力(li)激蕩的(de)原則
2.成功團隊(dui)的(de)特點(dian)
案(an)例(li)：三個和(he)尚振興寺廟的故事
3.不成(cheng)功團隊(dui)的特(te)點
4.高效(xiao)團(tuan)隊的九個(ge)特點
5.有(you)團隊精神的營銷團隊應具備哪些特征？
6.在團隊(dui)精神方面(mian)，營銷(xiao)經(jing)理人(ren)應具備哪些標準(zhun)？
7.團隊(dui)精神(shen)案(an)例研討
案(an)例1：某保(bao)險公司(si)提升和壯(zhuang)大公司(si)營業規模(mo)
案(an)例1答案(an)
案例2：某知名集團(tuan)公司(si)的領導與文化
案例2答(da)案
案例3：某(mou)壽(shou)險公司營銷(xiao)員(yuan)丟單
第四(si)章.如何(he)激勵和考核營銷團(tuan)隊及成員
一.營(ying)銷團隊有(you)效激勵的方式方法
引子(zi)：如何激勵員(yuan)工(gong)格(ge)言
案例：任經理的激勵措(cuo)施(shi)
案例：英(ying)國(guo)的(de)長(chang)壽公司(si)俱(ju)樂部
案例：《人力資(zi)本》對張錫民的采訪
激勵機制(zhi)是企業(ye)人力資源(yuan)管理的核心內容
1.激(ji)勵營(ying)銷人員的原(yuan)因
2.有(you)效激勵理論(lun)模型
（1）馬斯洛需(xu)要(yao)層次(ci)論模型
（2）激勵--保健雙因素理論
（3）公平理論
（4）弗魯姆的期望理論(lun)
（5）斯金納的強化理論
（6）激(ji)勵的(de)實用人性內因模型
打造高績效的營銷團隊培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233047.html
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