雙贏的談判技巧
講師：張(zhang)科平 瀏(liu)覽次數：2545
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
雙贏的(de)談判技巧培(pei)訓
培訓講師：張科平
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
雙贏的談判技巧培訓
課程(cheng)背景
不斷變化的(de)商業社會，每一分鐘，都有(you)談判(pan)的(de)存在(zai)。猶如對弈，在(zai)方寸上(shang)撕殺搏斗，卻又要(yao)結盟(meng)合(he)作。在(zai)沒(mei)有(you)硝煙的(de)戰場(chang)上(shang)，如何(he)掌握談判(pan)的(de)藝(yi)術(shu)，在(zai)交易中(zhong)立(li)于不敗之地，是(shi)(shi)各商家孜孜以求的(de)目標(biao)。“鬼谷先(xian)生兩后生，蘇秦張(zhang)(zhang)儀(yi)(yi)各競爭：蘇某高談成合(he)縱，張(zhang)(zhang)生勝算有(you)連橫。”憑(ping)借三寸不亂之舌，縱橫家蘇秦、張(zhang)(zhang)儀(yi)(yi)將戰國晚期各諸侯及天下(xia)形勢掌握于股掌之中(zhong)，甚至改變了歷史。如此高超的(de)智謀和說(shuo)辯之術(shu)，是(shi)(shi)在(zai)商戰上(shang)摸(mo)爬滾打的(de)您必不可少的(de)！
在新經(jing)濟時代(dai)，溝(gou)通(tong)技(ji)能(neng)及職業商務(wu)談(tan)判(pan)是一(yi)種潛在的(de)(de)個人(ren)(ren)能(neng)力(li)資本(ben)。著名管(guan)(guan)理(li)(li)學家約翰·奈斯比特指(zhi)出：“未來競爭(zheng)將是管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)競爭(zheng)，競爭(zheng)的(de)(de)焦點(dian)在于每個社會組織(zhi)內(nei)部成(cheng)員之間(jian)及其(qi)與(yu)外部組織(zhi)的(de)(de)有效溝(gou)通(tong)之上。”更(geng)有一(yi)種說法(fa)已(yi)經(jing)被許(xu)多人(ren)(ren)認同：一(yi)個人(ren)(ren)事業上的(de)(de)成(cheng)功，只有15%是由(you)于他(ta)的(de)(de)專業技(ji)術，另外的(de)(de)85%卻取決于他(ta)的(de)(de)人(ren)(ren)際交往及商務(wu)談(tan)判(pan)技(ji)巧。可(ke)見，了解與(yu)掌握有關人(ren)(ren)際關系心理(li)(li)的(de)(de)原理(li)(li)和規律等心理(li)(li)學知識，提(ti)高自身的(de)(de)行為素質，已(yi)經(jing)成(cheng)了現代(dai)人(ren)(ren)的(de)(de)急(ji)迫(po)需求。
隨著(zhu)我國(guo)市場經(jing)濟(ji)的發展，加入世界貿易組織(zhi)，我國(guo)在世界經(jing)濟(ji)一體化過程中的步伐正在不斷(duan)加快，工商企業(ye)大量地利用外資，引進(jin)技術，同(tong)外國(guo)企業(ye)的各(ge)種(zhong)貿易活(huo)(huo)動與日(ri)俱增(zeng)，各(ge)界人士對外交往日(ri)益增(zeng)多，各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的談(tan)(tan)判無時無刻不在進(jin)行。商務談(tan)(tan)判是經(jing)濟(ji)貿易活(huo)(huo)動中的一個其重要的環(huan)節，因此，了解(jie)并掌(zhang)握商務談(tan)(tan)判的知識，技巧和策略，特別是達到(dao)雙贏(ying)的效果是至關(guan)重要的。
或(huo)許，您(nin)(nin)已(yi)經掌握了一(yi)(yi)些談判(pan)技(ji)巧或(huo)談判(pan)謀略，但如果您(nin)(nin)是一(yi)(yi)位高階主管，那么(me)，這是遠遠不夠的。因為(wei)，您(nin)(nin)會發(fa)現，有時給下屬(shu)工作，下屬(shu)不能(neng)落(luo)實；叫大家(jia)往前沖，各部(bu)門之間卻還忙(mang)于(yu)內(nei)斗；您(nin)(nin)想跳下來調解沖突(tu)，但又不知道從何開始。您(nin)(nin)希望(wang)各部(bu)門主管能(neng)圍著您(nin)(nin)“公轉”，但他們卻只會“自(zi)轉”。故而，要在商戰中運籌帷幄決勝千里，您(nin)(nin)需要掌握的是一(yi)(yi)套完(wan)整的談判(pan)兵(bing)法(fa)。
在商業(ye)活動中，買賣雙方經常為(wei)實(shi)現交(jiao)(jiao)易就多種交(jiao)(jiao)易條件進(jin)行(xing)協商。則需(xu)要進(jin)行(xing)商務(wu)談判(pan)。如(ru)何(he)最有效維護自己權益，如(ru)何(he)妥善(shan)解(jie)決某(mou)些問題，談判(pan)方式(shi)與知識的(de)掌握和科學運用(yong)，將有助于企業(ye)經營順利(li)開展；尤其在大型商務(wu)談判(pan)、重要銷售(shou)和法律磋洽交(jiao)(jiao)涉活動中，商務(wu)談判(pan)的(de)正負作(zuo)用(yong)更明顯(xian)。掌握商務(wu)談判(pan)技(ji)能(neng)，也有助提高企業(ye)整體綜合素質(zhi)，
商務(wu)(wu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)概(gai)論的(de)講解(jie)幫助學員(yuan)簡要的(de)了(le)解(jie)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)基(ji)礎知(zhi)識(shi)及經典理(li)論，了(le)解(jie)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)基(ji)礎知(zhi)識(shi)，談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)準備，談(tan)判(pan)(pan)(pan)實務(wu)(wu)使學員(yuan)了(le)解(jie)正規談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)具體操作過程,談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)策略和技(ji)巧以及談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)風險(xian)的(de)規避等內(nei)容，闡(chan)述基(ji)本涵蓋(gai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)基(ji)本理(li)論知(zhi)識(shi)和實務(wu)(wu)知(zhi)識(shi)等諸方面內(nei)容，
在(zai)兩大部分內容的(de)講(jiang)(jiang)解中(zhong)，主講(jiang)(jiang)人在(zai)每一節(jie)甚至每一小點的(de)內容中(zhong)都會安排(pai)案例(li)以(yi)說明問題(ti)，并以(yi)此(ci)形成主講(jiang)(jiang)人與(yu)學員之(zhi)間的(de)互動氣氛，使(shi)學員有更多的(de)參與(yu)機會，激發(fa)其創造力；主講(jiang)(jiang)人力求運用啟發(fa)式的(de)教(jiao)學手(shou)段(duan)，以(yi)提高學員的(de)積極(ji)性；通過學習(xi)，有助于培養和提高學生(sheng)的(de)貿易(yi)談(tan)判能力
本講座(zuo)(zuo)的目的，旨在(zai)(zai)使學員掌(zhang)握一(yi)定的溝通及談判理(li)論(lun)(lun)(lun)知識和談判技(ji)巧(qiao)，并能將這些理(li)論(lun)(lun)(lun)知識和技(ji)巧(qiao)運(yun)用于具(ju)體的工(gong)作實(shi)踐(jian)中，以(yi)提(ti)高工(gong)作業績(ji)，樹(shu)立企業形象(xiang)。在(zai)(zai)整個講座(zuo)(zuo)中，除了主(zhu)講人為說明問題附以(yi)的案例外，另安排兩(liang)個典(dian)型案例以(yi)小組討論(lun)(lun)(lun)的形式加(jia)深(shen)學員對本專題講座(zuo)(zuo)的理(li)解。
培訓對象(xiang)
MBA碩士(shi)、PH.D博士(shi)、企業(ye)CEO、營銷總監及企業(ye)高(gao)級管理者
課程收獲(huo)
提高職業(ye)經理人的職業(ye)談(tan)(tan)判知識和(he)提升職業(ye)談(tan)(tan)判技能；如何達(da)成雙贏的結果
課程(cheng)大(da)綱
引子
名人論述(shu)
拿破(po)侖.希爾曾經說過：談判是一門生(sheng)存的(de)技巧，學(xue)會它不僅會增加你的(de)工資，更為你
做領(ling)袖作準(zhun)備。著名(ming)的未(wei)來學(xue)家奈斯比特指出“未(wei)來競爭在于(yu)有效的溝(gou)通和(he)談(tan)判”。
溝通實例
事例1-3
談判的完美結局(ju)-雙贏
所謂管理，就是(shi)在特定的(de)環境下，對(dui)組織所擁有的(de)資源(yuan)進行有效的(de)計(ji)劃(hua)、組織、領導(dao)和控制，以便(bian)達成既定的(de)組織目標的(de)過(guo)程。
管理的(de)本質：
管理(li)的祖(zu)師爺法約爾觀點：管理(li)的過(guo)程就是(shi)溝(gou)通和(he)協調的過(guo)程
現(xian)代(dai)人(ren)的(de)觀點：管理(li)是通過(guo)他(ta)人(ren)并(bing)使他(ta)人(ren)和自己一起實現(xian)組(zu)織目(mu)標的(de)藝術(shu)。
龍永圖觀(guan)點：什么是談判(pan)。談判(pan)就是讓(rang)步，為了一大(da)步，必須讓(rang)一小步。
一(yi)、談判概述及理念
(一)談判的(de)基本概(gai)述
1、談判的(de)歷史發展(zhan)
2、談(tan)判的一般性(xing)概念
3、談判的(de)實質-利益切換
(二)商(shang)業談判的概念
1、專家定義
2、商務談判(pan)的實質：
3、商(shang)務(wu)談判的“個性”特征(zheng)
4、商業(ye)談判(pan)的意義
(三)小故事大道理
案(an)例分析
游(you)(you)戲感(gan)悟(wu)：船運(yun)公(gong)司的經營(ying)游(you)(you)戲和啟示討論
二(er)、成功(gong)談判的要素
(一)談(tan)判(pan)的主要元素
(二)談判的成功要素
(三)商務(wu)談判的基本原則
商務談判的七項基本(ben)原則
1、真誠合(he)法的原則：精誠所(suo)至,金石(shi)為(wei)開。
2、平(ping)等互(hu)惠的原則(ze)：對(dui)準利益,而(er)非立場。
3、求同存異的原則：適當妥協,尋求雙贏(ying)。
4、公平競爭的原則(ze)：地位(wei)平等,協商所需。
5、講(jiang)求效益(yi)的(de)原(yuan)則：效率效益(yi),相互(hu)統一。
6、*目標(biao)的原則：衡量標(biao)準(zhun),明(ming)智落實。
7、誠實(shi)守信(xin)的原則(ze)：誠信(xin)為本,誠招(zhao)天下。
(四)商務談判的特(te)征及特(te)點
1、商務(wu)談判的三大特(te)征(zheng)
2、談判的(de)五(wu)大特點
3、談判的(de)分(fen)類
1)一般(ban)談判的分類(lei)
2)商(shang)務談判(pan)分類：
4、商業談判的主要內容
5、商務談判類型
1)“分配(pei)型”談判
2)“一體化”談判
6、成(cheng)功的(de)(de)談(tan)判人員的(de)(de)特征主(zhu)談(tan)者(zhe)應具備那些(xie)素養(yang)?如何發(fa)現、利用和(he)培養(yang)你的(de)(de)優(you)秀個(ge)性(xing)
7、談判者的特點(dian)實(shi)現目標的熱望(wang)
8、談判者的談判風格
1)談判風格分析
2)談(tan)判風格與行為表現
(五)影響(xiang)談判的因(yin)素
談判認(ren)識(shi)上的(de)五大誤區(qu)
案例分析(xi)：
三(san)、成功談判的程序
一)成功談判(pan)的(de)基(ji)本過程(cheng)
1、談判主題的確(que)定
2、談(tan)判目標的確(que)定(ding)
1)談(tan)判(pan)目標(biao)的形成
2)談判目標(biao)的估量談判目標(biao)的估量表(biao)
3)談判目(mu)標的確立
3、談判信息的收集
1)商務談判信(xin)息(xi)的作用
2)商務(wu)談判信(xin)息的收集
3)商務談判信息收集的途徑
4)商務談(tan)判(pan)信息(xi)的處理
4、談判戰略(lve)選擇
談判戰(zhan)略選擇――回避(bi)競爭和(he)解(jie)折衷合作(zuo)
5、商務談判班子(zi)的(de)構成組建談判小組
6、談判計劃書(shu)的擬定(ding)
7、商務談判的具體(ti)安排
1)談(tan)(tan)判方案(an)的(de)確定選擇談(tan)(tan)判時(shi)間。
2)談判(pan)現場(chang)布(bu)置談判(pan)的地點(dian)安排。
3)模(mo)擬談判訓(xun)練
8、準備(bei)替代方案
9、心(xin)理準(zhun)備(bei),談判(pan)手法心(xin)態基楚
10、談(tan)判結論(lun)及協議,進行自我(wo)評估(gu)
二)商務談判運作過程
1、商務談(tan)判運作的六個(ge)階段
2、談判謀劃的四(si)步曲
四、談判策(ce)略及技巧
一)商(shang)務談(tan)判(pan)的策(ce)略內容三個階段
1、雙(shuang)贏階(jie)段的重點(dian):
2、妥(tuo)協階(jie)段的重(zhong)點:
3、競爭(讓步)階段的重點(dian):
二(er))商務談判的策略步驟
1、開(kai)場的六(liu)大策略
2、中(zhong)場的六大策略(lve)
3、收(shou)場的六大策略
三)商(shang)務談判(pan)的戰術策略
1、商務談判(pan)的基本戰術(shu)策略
1)報價策略(lve)
2)讓步策略
3)拒絕策略
4)“最后通諜”策(ce)略(lve)
四)商務談(tan)判(pan)的戰術運作策略(lve)
1、談判(pan)前的戰術準(zhun)備技(ji)巧(qiao)
2、提升談判制勝因(yin)素技巧(qiao)
3、提升談判實力的(de)技巧
4、談判(pan)行(xing)動(dong)綱領(談判(pan)行(xing)動(dong)綱領之“十(shi)(shi)不要”談判(pan)行(xing)動(dong)綱領之“十(shi)(shi)要”)
精(jing)彩案例:*人(ren)和日本人(ren)有一次珍珠(zhu)港事件(jian)
五、談(tan)判要(yao)略及技巧總(zong)結(jie)
1、商務談判的八字(zi)真言(yan)
2、商(shang)務談判的(de)十四招(zhao)
3、商(shang)務談判的(de)十(shi)二(er)戒
4、談判(pan)破圍標十二招(zhao)
5、談判技巧二十八種
6、對談判結果的(de)監(jian)督和控制
經(jing)典案例：“純(chun)達普”遠嫁(jia)中國
雙贏的談判技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233342.html
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