課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售目標的執行與管理培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售目標的執行與管理培訓
課程背景
銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)往(wang)往(wang)作為企(qi)業(ye)的(de)第一目(mu)(mu)標(biao),其目(mu)(mu)標(biao)的(de)完(wan)成(cheng)(cheng)情況直(zhi)接(jie)影響著(zhu)企(qi)業(ye)各個部門的(de)發(fa)展和進度。“銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)的(de)執行(xing)”是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)實(shi)現企(qi)業(ye)戰略目(mu)(mu)標(biao)的(de)路徑和手段(duan),執行(xing)力(li)(li)的(de)強弱,直(zhi)接(jie)影響著(zhu)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)的(de)實(shi)現,直(zhi)接(jie)關系到企(qi)業(ye)生存(cun)的(de)質量,同(tong)時(shi)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)的(de)執行(xing)力(li)(li)也(ye)是(shi)(shi)(shi)貫徹戰略意圖,完(wan)成(cheng)(cheng)預定目(mu)(mu)標(biao)的(de)操作能(neng)力(li)(li)。是(shi)(shi)(shi)把(ba)企(qi)業(ye)戰略、規劃(hua)轉化(hua)成(cheng)(cheng)為效(xiao)益、成(cheng)(cheng)果的(de)關鍵。執行(xing)力(li)(li)包(bao)含完(wan)成(cheng)(cheng)任務的(de)意愿,完(wan)成(cheng)(cheng)任務的(de)能(neng)力(li)(li),完(wan)成(cheng)(cheng)任務的(de)程度。執行(xing)力(li)(li)對(dui)個人而言(yan)執行(xing)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)辦(ban)事能(neng)力(li)(li);對(dui)團隊(dui)而言(yan)執行(xing)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)戰斗力(li)(li);對(dui)企(qi)業(ye)而言(yan)執行(xing)力(li)(li)就是(shi)(shi)(shi)經(jing)營能(neng)力(li)(li)。 當今企(qi)業(ye)的(de)競爭(zheng),是(shi)(shi)(shi)戰略的(de)競爭(zheng)、資本的(de)競爭(zheng)、人才的(de)競爭(zheng),同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)(shi)(shi)執行(xing)力(li)(li)的(de)競爭(zheng),執行(xing)力(li)(li)強是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)立于不(bu)敗之地的(de)必要條件。
課程大綱
第一部分:目標的制定
根據企業的總體目標,制定各個部門和個人的階段性目標是工作中的常規動作。只有銷售目標明確了,才能配備相應的銷售動作。
一、目標制定的核心要素
1.目的明確
2.標準清晰
二、不同層次的目標制定
1.學會看懂企業戰略層面的目標
2.學會制定并理解企業執行層面的目標
三、目標的制定
1.目標級別確定
2.目標和任務是搶的,不是壓的
3.自我論證
第二部分:目標的執行
任何一個目標都是有若干分目標組成的,大目標分解成若干小目標,小目標再分解成若干個小目標,完成了基礎目標的工作,整體組合后就實現了大目標的完成。
目標執行過程中,只要掌握過程中的重點關鍵點,將瓶頸類的問題集中精力解決掉,目標的執行將變成一件充滿樂趣的休閑式工作。
一、理解與執行
使理解
要理解
二、溝通與執行
溝通的動作:
溝通的重點
溝通的結局
三、目標執行的個體區別
1.好馬不揚鞭
2.監督機制的靈活運用:
3.目標管理制的應用---
4.過(guo)程(cheng)管理制的應用—
四、任務分解
1.重視過程:分解的過程是培訓和推演的過程
2.過程把控
五、關鍵點
1.釘子法則
2.成果明確化
六、難點解決
1.高效溝通--會議的利用
2.會議核心人物的重要性
3.會議人員的匹配性
4.方向把握
5.解決核心阻力問題
七、當事人在執行過程中的要求
如何做到無以累加的好
把自己逼瘋
震撼心靈的每一步
無力度,無深度
八、執行力之方法論
沒有一個任務是完成不了的
打破知名,懷疑一切
精益求精,逐個解決
整體檢查,圓滿解決
九、復制執行
范本建立
復制跟蹤
十、監督跟蹤
助理的作用
管理:只有超出約定或制度之外的情況下才有管理,讓制度動起來。
十一、責任追溯
無責任,無恐懼
流程化、簽字化、郵件化
學習經驗是追(zhui)溯的核(he)心意義
十二、獎罰分明
永遠弱化物質
把獎罰做成文化制度
十三、風險預防
正確理解信任
后備解決方案
領導者和執行者的不同角度
破釜沉舟
十四、朝令夕改
角度不同,責任不同
如何應對變動的政策
十五、團隊合作
以銷售為龍頭
滅掉官僚、限時回復
研發生產部門的配合
后勤部門的定位
文職部門的定位
市場部門的定位
法律部門的定位
第三部分:銷售戰術的應用
一、永不懷疑法則:
只為目標找方法,不為目標找理由
不能有的思維:
如何高度自信
成為行業講師,深入學習專業知識:
成功的人=基本素質 實力
二、銷售陰陽術
太陽經法則
月亮經法則
讓你的業績占據半壁江山20%法則
三、客戶數量及客戶等級原則
客戶等級ABC
客戶數量
四、到底在賣什么
把你賣出去
你具有商品的特征么:
為對方的需求填空:(需求的層次)
五、蕩踐式:
勤奮的人才能成功
思想勤奮和身體勤奮
行就是行,馬上行動。
鐘擺行動
摸撲克方式
砌磚原理(li)……
第四部分:目標的管理
企業中,只有做好目標管理,才可能有規劃和計劃。企業才可能在在市場競爭中設計各種戰略戰術。個體只有做好自我的目標管理,才能更好的指導自己的工作質量和數量。
一、目標的明確化
1.目標的數字化
2.目標的階段化(關鍵節點)
3.目標的責任化
4.目標的成果化
5.目標的時間化
二、目標的保障
三、目標的升級-- PDCA循環(戴明環)
四、目(mu)標的修正:
銷售目標的執行與管理培訓
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