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1、學會設計有效的銷售談判流程；

2、提升銷售談判能力，進而改善業績；

3、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧；

4、增強相關人員的專業收款知識，理順內外部收款流程。

 

今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發揮，缺一不可。回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業，回款更是生死攸關的大事。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰術，催款要講究技巧。技巧得當，回款就成功了一半。銷售只是過程，回款才是結果。本課程從回款的整個過程入手，告訴你如何輕松地追回應收賬款，同時還與對方保持良好的業務關系。

 

1、什么是*談判

2、構成談判的三個要素

3、談判的三個層面

4、銷售談判的特點

5、成功的談判標準

6、成功談判者的特征

 

關鍵要素一：目標結合

關鍵要素二：避免風險

關鍵要素三：建立信任

關鍵要素四：關系和諧

關鍵要素五：雙贏談判

關鍵要素六：雙方實力

關鍵要素七：充分準備

關鍵要素八：授權程度

 

1、目標設立

2、確立談判項目

3、了解你的對手

4、對談判項目進行優先級排序

5、列出選擇項

6、就每個談判問題設定界限

7、檢驗界限的合理性

 

1、尋找共同點

2、外部因素影響

3、角色策略

4、時間策略

5、議題策略

6、報價策略

7、權力策略

8、讓步策略

9、地點策略

 

1、建立和諧關系

2、了解狀況

3、發問與聆聽

4、合理化提議

5、成功簽約

6、談判的跟進階段

 

1、職業采購的心理分析

2、談判四項原則

3、如何面對拒絕壓力與方法？

4、突破談判僵局

5、與困難案例的談判處理

放棄-妥協-附加價值-折中-互換

6、成功談判的指導原則

 

1、回款——企業的“血液”

2、銷售重要，回款更重要

3、不要做“多賣多虧”的銷售員、

4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客戶以“柄”

 

1、內控乏力，為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意，造成回款缺陷

4、拖欠成癮，客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力，回款難上加難

 

1、規范簽約手續，不給壞賬留后路

2、提升自我，才能成為“收款強人”

3、加強對應收賬款的日常管理

4、做好內部控制，為回款打好基礎

5、良好的售后服務是回款的無形利器

 

1、給債定性

2、何為債權和債務

3、什么是討債代理

4、討債時效是什么意思

5、破產不再是逃債者的“免費午餐”

6、討債也可有捷徑——申請支付令

7、訴前保全，你會用嗎

8、調解、訴訟、仲裁之間的關系

 

1、打電話催款要這樣說才管用

2、誰說催款函不能收回欠款

3、召開會議，集中解決問題

4、上門催討必須講究策略

5、因人而異，巧用心理戰術

6、不宜采用的幾種催款方法

7、場合不同，催款手段也不一樣

 

1、律師協助，輕松合法收款

2、“行政施壓”也可達到收款目的

3、銀行劃賬，更加高效直接

4、巧借“東風”，使“死賬”變“活賬”

5、無錢有力，以勞務代替債務

 

1、將欲取之，必先予之

2、巧妙贊美，笑里藏刀

3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

4、建立信任，溫情感人

5、頑固陣線，內部攻破

6、射人先射馬，擒賊先擒王

7、巧設圈套，等其投網